他離職阿里再創業，幫必勝客等上千品牌做私域外賣，年流水超24億

疫情加劇了餐飲商家和美團外賣的矛盾。隨着餐飲業陸續復工，各地餐飲企業痛斥美團在疫情期間提高佣金。

平台抽傭一直是餐飲外賣市場的爭議話題。2017年餓了麼收購百度外賣後，外賣市場里美團和餓了麼兩家獨大，平台以高額補貼競爭的時代正式結束。平台開始掌握話語權，抽傭比例上漲成大勢。

當餐飲商家在外賣平台上的紅利逐漸褪去，如何幫商家搶佔外賣市場成了另一個紅利市場。彼時趙雲以聯合創始人身份在線上便利店平台“閃電購”任職，看到了外賣市場從粗放式向精細化運營轉型的趨勢後，他有了將零售的玩法套用在餐飲外賣上的想法，隨即開始了二次創業。

2017年底趙雲創辦商有，通過幫助中大型連鎖餐飲品牌做外賣代運營切入餐飲數字化大賽道，為商家搭建私域店鋪“雲小店”，“雲小店”以微信端公眾號和小程序為載體，讓商家不依賴於外送平台也能完成從點餐到配送履約的閉環。其中配送方面，商有通過“雲配送”聚合行業運力，讓商家擺脱外送平台高額的配送抽傭。此外，“雲小店”提供會員管理、營銷等服務幫助商家沉澱私域客户流量。

目前商有與必勝客、五芳齋、味千拉麪、王品集團、望湘園、700cc等超1000家頭部餐飲品牌達成戰略合作，年GMV超24億元。

融資方面，商有近日獲得了微盟的A輪戰略投資；2018年獲得華映資本和微盟數千萬人民幣投資；2017年獲得了微盟的天使輪投資。

2017年餓了麼收購百度外賣是餐飲商機外賣紅利褪去的標誌事件。但除了平台抽傭比例上漲後商家盈利空間收窄之外，外賣市場本身已遇到多方面的增長瓶頸。

首先整個外賣市場流量見頂，2017年外賣用户超過3 億人，增長開始放緩進入瓶頸期；其次商户端供給已趨近飽和，不僅實體餐飲商家已基本入駐外賣平台，大量專業外賣品牌也在湧現，競爭十分激勵。

如何幫商家搶佔外賣市場成了另一個紅利市場。外賣代運營類的初創公司一度超百家，資本市場也將外賣代運營對標電商代運營，期待着下一個估值數十億美金的上市公司的誕生。

但在趙雲看來，很多外賣代運營的玩法走了滿減補貼等營銷手段的捷徑，通過簡單的競價排名和營銷手段暫時提升盈利空間，“補貼去掉後，是否能幫商家做到降本增效需要打個問號。”

相比於粗放的餐飲業，零售行業已進入精細化運營階段。

2014年趙雲從阿里淘點點離職，便同阿里同事王永森等一行人創辦線上便利店閃電購，閃電購先後拿到了經緯中國、順為資本等一線資本以及阿里的投資。

“零售的錢是省出來的，不是賺出來的”，零售普遍只有15%-20%的低毛利，是門精打細算的苦生意。閃電購團隊需要摸透零售所有環節，從商品出廠、倉儲、採購、供應鏈、配送、會員體系到中台系統等等都做一遍。

“完全可以把零售那一套運營方法運用在外賣餐飲上”，趙雲有了入局外賣代運營這一紅利市場的想法，隨即組建團隊創辦商有，團隊剛具雛形就拿到了微盟集團的天使輪融資。

商有借鑑零售的精細化運營方式，幫助商家規範SKU結構庫，將所有的營銷費用預算和廣告投放納入精細化測算。

趙雲提到，商有在行業內首次總結出了外賣運營的48項標準服務。“外賣全過程中每個動作細節都進行拆解，只要餐飲商家把這些細節做到位，業績是不可能差的，不一定要靠高滿減吸引用户。”

總體來説，商有外賣代運營需要對商家進行摸底調查、門店診斷、品牌打造、活動營銷以及製作數據報告等等環節。

比如在和真功夫合作過程中，商有通過會員數據分析，重新為真功夫進行定位，並制定了“門店分級 時間分段”的營銷策略，通過分城市分時段設置活動方案，真功夫保持了活動的節奏。在2019年第一季度試用代運營後，真功夫實現了收入同比增長47%。

在收費上，商有代運營服務按效果付費，對商家增量部分抽傭。

在趙雲看來，單純的外賣代運營天花板並不高。當商家的運營效果提升後，其議價能力也上來了，同時任何平台都做不到幫商家無上限的增收。

此外，外賣代運營服務相對非標準化，有規模不經濟的特性。客户越多，團隊人員投入就會越大。

2017年趙雲入局外賣代運營市場之時，餐飲市場規模達4萬億，外賣佔比不足10%。“外賣代運營只是一個切入場景，商有其實是要想滲透到整個餐飲數字化賽道。”

除外賣代運營外，趙雲思考的是如何同商家建立更強的鏈接。趙雲先從線下的到店場景切入，將線下線上數據打通，推出“雲小店”“雲配送”幫助商家做私域外賣並逐步完成數字化轉型。

疫情期間，外賣就是餐飲商家的最後一根救命稻草。在趙雲看來，外賣平台本身毛利不高，不可能做義工不抽傭。“商家需要數字化轉型，構建私域流量池，增加抗風險能力。”

比如大龍燚餐飲的“雲小店”等小程序春節之前已搭建好，但一開始因堂食生意好便一直擱置未上線，之後疫情突發然後堂食停滯，大龍燚緊急上線小程序，最終其外賣私域訂單和外賣平台訂單基本保持持平，一定程度上增加自身的營收空間。

如何幫商家去做數字化轉型，商有大致可以分四步走。

第一階段，幫商家搭建“雲管家”中台系統。“雲管家”把餓了麼、美團等外賣平台和電商平台的訂單交易數據、會員信息進行留存，同時與商家的收銀系統、營銷系統等全部打通。

第二階段，把商家線下所有的到店顧客數據化。傳統的收銀系統只錄入買單數據，商有給商家開發了點餐小程序，把線下的顧客變成線上的數據會員，並分析客户畫像和交易數據。

第三階段，當幫助商家掌握了線上線下的全部會員數據後，就可以讓商家嘗試上線外賣小程序做私域外賣。

私域外賣的核心問題還在於配送履約。2019年微信小程序的基礎建設趨於成熟，支付、營銷等功能組件越來越豐富且穩定。在微信小程序的基礎上，商有開發了配送系統“雲配送”，類似於“餐飲版的高德打車”。

“雲配送”聚合順豐、蜂鳥、閃送等眾包運力，通過算法給商家匹配最優運力，支持一小時達全程配送，“商有每天手握幾十萬單，面對運力方有較強的議價能力”。

趙雲提到，疫情前正常情況下，外賣市場一天有4000萬單，外賣平台能承接3000萬單，剩下的1000萬單實際上是商家自配送。

到了第四階段，商家有私域流量之後，商有助力商家佈局新零售。此次商有和微盟的戰略合作便是為商家提供新零售接口。

微盟有成熟的新零售商城，商有可以助力商家接入微盟新零售商城。商家在有私域外賣外，也可以佈局自己的零售渠道。

微盟接下來會將1000多個渠道代理商向商有開放，幫助商有銷售“雲小店”等產品，同時商有也會藉助微盟的研發技術完善自身的小程序產品。

“外賣代運營”和“雲小店 雲配送”等業務模塊，商家可以根據實際需求單獨使用或配套使用。目前商有主要服務於中大型連鎖餐飲品牌，已經與必勝客、五芳齋、味千拉麪、王品集團、望湘園等超千家品牌達成合作，合同量級在10萬元左右，“外賣代運營”和“雲小店 雲配送”業務量持平。2019年商有服務了5萬多家門店，年流水超24億元。

在獲客方面，零售的經歷告訴趙雲傳統的地推模式成本高效率低。商有在成立之初便成立培訓學院“商有大學”，“商有大學”設置了外賣精細化運營、小程序玩法等等配套的餐飲課程，課程形式為線下和線上結合。

“商有大學”一方面給商有帶來精準的客流，另一方面也在教育市場。

“商有大學”培訓的部分優質課程受到了美團等外賣平台的青睞，“美團點評商學院外賣課程大部分都是由商有提供”。除了“商業大學”之外，商有也有自己的城市代理商進行分銷。

目前商有團隊有200人左右，分佈在12個城市，研發和運營人員佔大部分。

突發的疫情讓商有“雲小店”等產品的市場教育時間縮短2年，商有預計今年的銷售額翻10倍，“目標兩年內服務100萬餐飲門店”。