專訪陽光印網董事長張紅梅：SaaS下半場大有可為
從2018年開始，“SaaS走入深水區”、“SaaS已死”的聲音不斷在業內流傳。根據IT桔子數據，我國每年新增的SaaS公司數從2015年頂峯的452家縮減到2019年的43家，這一數字僅相當於2008年的水平。
SaaS創業熱潮逐漸消退，行業基本進入到存量企業博弈的下半場，各個細分領域也逐漸進入良性競爭。回到SaaS的商業初衷，“如何提供有價值的產品給客户，客户願意為產品價值買單”再次成為行業的金規玉律。
成立於2011年的陽光印網是國內企業非核心事務採購領域的開拓者，迄今為止已獲得來自復星集團、集富亞洲、軟銀中國、齊心集團等的三輪融資, 累計超過1億美元。其提供的數字化採購的SaaS產品在國內有着廣闊的市場空間，陽光印網是其中的有力競爭者之一。
在與億歐記者的交流中，陽光印網創始人兼CEO張紅梅從行業人士的角度，深入分析了她對當下SaaS產業的現狀的思考以及未來展望。
SaaS是“慢生意”
從國內第一批Salesforce（美國知名的客户關係管理SaaS企業）的效仿者成立算起來，SaaS在中國也已經走過了十餘載光陰。但最終越來越多從業者發現，產業互聯網並不像消費互聯網那麼容易理解和進入。
即使在資本的助推下，SaaS行業曾湧起創業熱潮，甚至一度站上風口，但一味燒錢看不到盈利、續約率低等問題導致SaaS公司最終成批倒下。至今國內仍未誕生可以匹敵Salesforce的SaaS巨頭。
在陽光印網董事長張紅梅看來，目前整個行業已經進入了一個冷靜期。而當初國內大量SaaS企業希望複製與模仿國外企業是不成熟的，這些創業者有兩點可能沒有想清楚。
“第一，SaaS是一個‘慢生意’，需要很多應用經驗的積累、內生的邏輯和行業的Know-How，如果沒有足夠的經驗，追風去做是非常容易失敗的。第二，中國的SaaS市場與美國市場的情況不一樣，企業客户的付費意願、付費能力都比較低。”
在創立陽光印網之前，張紅梅有多年的供應鏈行業背景，對於企業採購有着深入理解，積累了非常多行業的Know-How。她先是從印刷和定製品採購領域切入，後來逐漸為客户開展SaaS系統等一系列服務。
陽光印網的SaaS系統產生於服務大量企業客户過程中挖掘出來的訴求，通過與阿里巴巴等大客户對接電商採購，陽光印網逐漸開始大規模建設針對企業採購的信息化系統，系統也逐漸走向產品化並最終獨立。
用張紅梅的話來説，行業內純技術公司的Know-How是“通過與客户溝通調研得來的”，而陽光印網不同，是“從採購領域打仗打出來的”。
這一SaaS系統打磨過程耗時接近6年，從實際業務中提煉的經驗也更能滿足企業的實際使用需求，為企業在非核心事務採購方面提供了有力的工具和抓手。
據悉，目前陽光印網服務過的客户已超過20萬家，其中包括各個領域的集團級大客户上千家。如招商銀行、螞蟻金服等金融機構；好未來、猿輔導、作業幫等教育行業企業；雀巢、達能、安利、聯合利華、歐萊雅等快銷品行業企業；淘寶、天貓、京東、蘇寧易購等電商企業等。
大中型企業裏，想用一款大而全的採購管理軟件產品，覆蓋從原材料、到生產、到非生產的所有采購問題是非常困難的，全球也沒有任何一個廠商可以做到。這給專注於非核心事務採購領域的陽光印網留下了足夠的市場空間。
SaaS要適應中國市場
企業客户的付費意願較低，已經是中國SaaS行業的一大制約因素。公開數據顯示，相比於美國廠商所服務的2000萬家客户，中國市場有付費意願的企業數量僅僅是十萬量級。
“今年我走訪了六七十家企業，都對數字化採購很感興趣，但是都不想花太多錢。”張紅梅告訴億歐，國內企業做數字化採購的意願比較強，但國外採購SaaS企業如Ariba、Coupa的部署費用動輒就上百萬，中國企業對此很難接受。
考慮到這一問題，陽光印網給出的方案是——輕部署、快部署、儘可能免費部署。
大部分採購SaaS廠商只賣軟件，而陽光印網則為客户提供一套SaaS+供應鏈的整體解決方案。客户在陽光印網的平台上進行採購並支付貨款，陽光印網可以將採購訂單金額內部轉化覆蓋掉SaaS的費用，從而實現軟件的免費部署。
“不願意付錢的，可以不付錢；本身必須付錢採購的物料地方，陽光印網也可以幫助企業花更少的錢去採購，實現採購降本的目的，這套整體的解決方案就做到了既輕又快還省錢。”張紅梅告訴億歐，這套方案滿足了中國的用户“既要、又要、還要”的需求。
除此之外，陽光印網的SaaS在系統邏輯、表面風格上都努力貼近中國用户，做到簡單易用。比如，陽光印網的易採PNP數字採購SaaS系統的主體是電商界面，而不是ERP界面，更貼閤中國企業的採購邏輯；針對不同的垂直行業，陽光印網還做出了不同的行業SaaS模塊和呈現。
“我的理解是，大量採購相關的SaaS是側重供應商管理，而陽光印網的SaaS是數字化採購管理系統，後者包括前者。把供應商管理模塊做得太複雜，對工作效率並沒有太多幫助，我們進行了相應簡化使其更加符合企業習慣。”張紅梅表示。
另外一個針對中國企業制定的策略就是主抓大客户，這也是中國特有市場情況下的主動選擇。
國內大部分中小企業不僅客單價低，缺少忠誠度，而且企業壽命短，很容易夭折。在大多數情況下，面向中小企業的通用的低客單價SaaS不過是為了交個朋友，以大客户為主的結構才能夠保證SaaS企業的業績實現穩定、快速增長。
目前，陽光印網主要服務於年採購量2000萬元以上的中大型客户和集團型客户。不過，張紅梅透露，陽光印網也在做一些中小企業的SaaS研發，即將面世。
客户留存是SaaS命門
SaaS行業之所以受到資本市場的追捧，擁有超高的估值，根本上源於其高客户留存率。
一旦客户離不開某款SaaS產品，持續不斷地掏腰包付訂閲費，SaaS企業就可以躺着收錢。誇張地説，即使公司的銷售全部下崗，公司在第二年仍然能夠取得和去年基本相同的收入。對於SaaS公司而言，提高客户留存率是比增加付費客户數更快的成長方式。
但客户留存率低正是中國SaaS企業最大的問題所在，這等於直接葬送了SaaS模式的核心優勢。
針對客户留存問題，陽光印網給出的解答就是SaaS+供應鏈服務的一整套解決方案。
這一方案可以通過結構化企業過往採購數據，結合陽光印網的數據庫，快速分析、判斷該企業採購是否有降本空間，一般來説能夠幫助企業整體採購降本5%-30%。
據介紹，陽光印網的客户留存率高達90%以上。
張紅梅解釋道，一方面，陽光印網服務的大型客户和集團型客户決策週期和實施週期都很長，上線後B端用户的使用年限會非常長，目前最長的已經超過6年。
另一方面，更為關鍵的是，陽光印網在此後的每年都可以做到為客户持續降本，甚至是每半年、每季度都會與客户核對產品價格，幫助其尋找降本空間，從而有效保證了客户的續約率。
之所以能夠做到持續降低成本，部分源於陽光印網訂單集中採購帶來的規模效應，部分則得益於其基於自身行業經驗對於供應鏈和紙業原材料的把控。
此外，非核心事務採購領域品類繁雜，訂單更碎、更長尾，非常難管理。除了降低採購成本之外，陽光印網的SaaS解決方案也為企業提供了一個高效的管理工具，幫助節省了人力。
業內將SaaS公司進行了兩個維度的分類。一類是商業SaaS，能幫客户企業掙錢或者提供增值價值。另一類是工具SaaS，主要用於提高內部管理效率從而降低成本。一般而言，前者更能夠被企業用户直接感受並快速騰飛。
而作為後者代表的陽光印網同樣獲得了高留存率和較快的成長，進行了一次難得的探索，也為同行提供了有益的借鑑。
結語
中國的SaaS行業從未停止探索。
“產業互聯網是一個不同於消費互聯網的巨大潛水艇，你要等，要給它時間。所以我也勸自己沉下心來慢慢做，把它孵化，讓它成長。”張紅梅如是説。
她對中國SaaS行業的下半場充滿信心。“我相信中國的SaaS一定能夠走出不一樣的路子，未來中國一定能夠出現對標美國的SaaS龍頭企業。”