90後左右外貿新戰場

編者按：本文來自微信公眾號“燃次元”（ID:chaintruth），作者：曹楊，編輯：饒霞飛，36氪經授權發佈。

“我們現在是滿負荷運行。”在閒賦了大半年後，石燦現在很少有休息時間，加班已經成為常態，“今年的營收基本能與去年持平。”

石燦在深圳經營着一家外貿公司，主營的產品是桌椅五金，很長一段時期內，他的產品主要銷外歐美。受疫情影響，上半年大部分時間他都處於閒賦狀態。

“咬着牙堅持。”大概6月份前後，石燦終於迎來了曙光。“在國內疫情得到控制後，生意慢慢得到了恢復。”石燦將部分市場轉移到了國內，而在外貿上，他承接了更多的日韓定單。

據海關總署11月7日公佈的數據顯示，今年前10個月，我國貨物貿易進出口總值25.95萬億元人民幣，比去年同期增長1.1%。對東盟、歐盟、美國、日本和韓國等前5大貿易伙伴進出口均增長。

民營企業成為拉動我國外貿發展的主力軍，據海關統計，今年前10個月，我國民營企業進出口12萬億元，同比增長10.5%，佔同期我國外貿總值的46.2%，比去年同期提升3.9個百分點。

數據的背後，是外貿產業的新機遇。

由於海外疫情始終得不到有效控制，近期又再度爆發，這讓歐美等國家的復工復產舉步維艱，從而大大刺激了國內的出口需求。

一系列幫助外貿企業拓展國內外市場的政策也相繼出台落地，相關部門從税費、政策以及服務等多方面助力外貿企業的發展。

電商平台也早早伸出了援手，4月4日，阿里巴巴開展了外貿工廠剪標內銷的活動，活動頁面裏有十幾家各大品牌的代工廠。從訂單量上看，大多商品均有大幅度的漲幅。4月14日，淘寶特價版公佈支持外貿工廠轉內銷的十項措施：歡迎外貿工廠“0門檻”入駐，並給予10億量級的流量支持，給外貿工廠打開更大內銷空間。4月23日，阿里巴巴1688宣佈上線數字化“外貿專區”，對外貿企業拓展國內市場展開新一輪扶持，計劃年內幫助50萬外貿企業內貿線上批發交易。

與此同時，京東推出專項出口轉內銷商家扶持政策，上線“工廠價賣光外貿貨”會場及“新國品計劃”扶持中小企業，保護外貿國產品牌。蘇寧拼購上線“助力出口企業轉型”專區，支持外貿商户，對大件商品提供補貼、免息等扶助。拼多多與上海、東莞、煙台等地合作，為外向型企業搭建國內銷售平台，其中“出海優品 雲購申城”項目覆蓋超過300家上海外貿企業，推動超過1000家精品外貿企業入駐。

直播電商的興起，也給了外貿企業一個新渠道，不少商家在抖音、快手上找到了新的商機。

在國內外雙循環的促進下，外貿企業不僅迅速復甦，還得到了蓬勃發展。天眼查專業版數據顯示，我國今年1-7月共新增近52萬家外貿相關企業，較去年同比增長7%。其中，天眼查專業版數據顯示，我國今年第二季度新增超過27萬家外貿企業，同比增長21%。

這個過程中，外貿新勢力也隨之誕生。一批90後，甚至95後的外貿人開始登場，他們依託於阿里等電商平台，將外貿數字化，逐步改變了外貿生意往來的形態。

數據顯示，今年4-9月，阿里巴巴國際站啓動首期“春雷計劃”，平台實收交易額同比增長110%，新賣家數同比增長54%，活躍買家數同比增長84%。而1-9月，國際站買家訂單交易額同比增長133%。

“要麼被淘汰掉了，要麼就已經100%復工了。”石燦對燃財經表示。

在石燦所從事的外貿垂直領域中，沒有熬過此次疫情的不在少數，“新入局者在面對疫情時基本都無法運轉，而能夠存活的企業基本都是自身實力比較強的，他們資源多、有着固定的長期合作，受疫情影響相對較小。”

“疫情淘汰了一批企業後，如今能夠活下來的公司，訂單基本都呈指數級上漲。”在石燦公司所處的位置，過去集中了大量外貿製造業企業，但目前這條街上大部分企業已經轉型或者被淘汰。他告知燃財經，他自己的公司從春節到6月份基本處於虧損狀態，但從7月份開始，訂單逐步恢復正常，“7月份之後就是超負荷運轉了，預計今年的營收會和去年持平。”

“那些被淘汰的從業者基本都轉型了，他們所留存下來的市場轉接到了生存下來的企業。”據石燦透露，目前總體外貿訂單基本恢復到了疫情之前的水平。

與石燦感受一樣的，還有從事外貿生意的英子。

在外貿公司工作的英子，從事的是金屬絲網行業，她對燃財經表示，在今年3月份的時候，她最大的希望是企業別“死”掉，能給員工們照常發出工資就可以。“國內疫情結束後，生意就慢慢得到了恢復，現在訂單排到了春節之後。”英子稱，承接業務的快遞公司給他們公司做了個統計，根據公司快遞單的數量變化，預估今年他們公司的銷量可以恢復到去年的70%。

“目前整個行業的發展要比想象中的好很多，都基本實現了100%的復工。”英子告知燃財經，3-6月份，公司運轉很差，但從7月份開始，訂單開始逐步恢復，到9月份就已經回升到了同時期的80-90%左右。“已經相當滿意了。”

據英子觀察到的情況，目前同行的生產商們都很忙，部分廠商的訂單飽和到2021年春節，這其中包括部分涉及疫情物資配件的生產商，例如口罩絲、隔離護欄等生產商。

石燦和英子對行業復甦的感受，從國家統計局和海關總署發佈的相關數據亦可窺見一斑。

國家統計局10月20日發佈的數據顯示，截至今年9月份，全國規模以上工業增加值同比增長6.9%，增速比5月份加快1.3個百分點，連續6個月增長，環比增長1. 18%，增速創下自2019年3月以來的新高。在前三季度中，我國貨物和服務淨出口前拉動GDP增速0.1個百分點，三季度當季0.6個百分點。

“穩外貿政策效應持續顯現，進出口明顯好於預期。”海關總署新聞發言人、統計分析司司長李魁文10月13日在國務院新聞辦公室舉行的新聞發佈會上説，我國外貿進出口呈現逐季回穩態勢，一、二、三季度進出口增速分別為-6.5%、-0.2%、7.5%。

“企業的快速回暖除了和疫情得到緩解相關之外，更大一部分是來自政策的扶持以及國內消費水平的提高。”英子告知燃財經。一方面，在政策的扶持下，企業積極自救；另一方面，內外雙循環的引導也促使他們對市場進行了轉移，“以前我們只做外貿，且以歐美市場為主。現在我們承接了部分國內定單，外貿市場也進行一定的調整，更多會傾向東盟和日韓。”

疫情期間，英子為降低企業風險，做了很多積極的應對措施。如從今年5月份開始改成全員股份制、引進股東，並增加了激勵制度和分散風險。同時還投保了中信保，在降低收匯風險的前提下，在疫情最為嚴重的時候承接一些訂單以維持企業的生存。

石燦目前的現狀與英子類似，他告訴燃財經，疫情爆發後，很多的同行做了企業搬遷和市場轉移。“有將近一半的企業去了越南，另外一些轉到了其它的地方，如低端商品遷到了印度，中高端商品便遷到了日本。”

石燦公司的市場也有了一定的調整。疫情之前，石燦的產品更多銷往歐美，“這其中很大部分原因是日韓製造業相對發達，使得消費者對產品品質要求要高，因此訂單量會相對較少，但利潤很高。疫情影響歐美的訂單與去年相比下降了30%左右。”石燦透露，目前他公司大部分訂單從歐美轉移到了東南亞或日韓。

海關總署10月13日發佈的數據亦顯示，前三季度，我國對東盟、歐盟、美國、日本、韓國的進出口分別為3.38萬億元、3.23萬億元、2.82萬億元、1.61萬億元、1.45萬億元，分別增長7.7%、2.9%、2%、1.4%、1.1%，其中，東盟為我國第一大貿易伙伴，佔我國外貿總值的14.6％。

與外貿企業快速復甦不同，一些主打國外遊客的國內市場還處境艱難，北京的秀水街商場便是其中的縮影之一。

“登長城、遊故宮、吃烤鴨、逛秀水”，秀水街曾是眾多海外遊客到北京旅遊必打卡的一個地標。從零零落落的幾家商鋪，到海外遊客爭相前往觀摩購物的“民間貿易中心”，已經有40多年曆史的秀水街，被稱為中國最具世界影響力的國際旅遊購物市場之一。

但是，這一極具影響力的地方，目前顯得有些冷清。

近日，燃財經實地探訪了秀水街。與往年熙熙攘攘隨處可見國外遊客的場景不同，現在的秀水街人跡罕見，部分店鋪已經關門，還在營業的店鋪也很少有消費者。各商鋪的店主仨人一羣、倆人一夥地在談論着當下熱議的一些話題。打折的標籤出現在絕大部分店鋪，100元一件的羽絨服、衝鋒衣隨處可見。

王麗芳是秀水街的老商户，她租賃的店鋪坐落於秀水街一樓的右側。這是一檔位置較好的店鋪，正對着秀水街商場的入口。店鋪內售賣的均是認知度很高的服飾，涵蓋了男女老少不同人羣的需求。

王麗芳告訴燃財經，她們銷售的商品都是一些品牌的囤貨，即使過季也不過時。沒有疫情的時候，店內商品基本都是原價的4折，折完之後，商品大概是1000元左右。“銷量很好。”王麗芳告知燃財經，高峯期間，日營業額至少數萬元起步。

但是疫情的到來讓這裏發生了很大的變化。

即使是擁有着相對不錯的地理位置以及不需要過多言詞推廣的商品，王麗芳店裏的銷量也今時不同往日。“今年的衣服基本都是1-2折的優惠力度，如果還是像往年一樣，很難賣動。”王麗芳對燃財經表示。

王麗芳已經將商品的優惠力度做了儘可能地調整，即使是這樣，銷量也不太理想。王麗芳對燃財經表示，失去國外消費者後，她的商品現在基本轉為內銷，“大部分賣給國內的老客户。”

圖 / 燃財經拍攝

與王麗芳的現狀略有不同的，是秀水街三層的商户杯子。

杯子是一家從事嬰幼兒服飾鞋帽銷售的商户，在秀水街已經經營了十多年。

杯子沒有選擇被動候客，她將大部分銷售轉移到了線上，甚至考慮是否要在電商平台上開店。杯子對燃財經表示，在疫情發生之前，她店裏的國外消費者與國內消費者的比例將近在3：1，但由於疫情，店內很少有國外消費者，於是她想辦法將商品轉為內銷。

“今年店裏所有的衣服基本都是進貨價格在銷售，再加上自己通過微信羣、朋友圈進行簡單的線上銷售，雖然談不上盈利，但至少可以支撐店鋪繼續經營下去。”

作為老商户，杯子見證了秀水街的發展，對秀水街有了一定的感情，並不想因為疫情的影響就輕易地選擇離開這裏。

過去在秀水街少見的國內消費者開始出現在這裏。亞朵在秀水街附近上班，她經常在秀水街6樓的美食城吃飯，但很少在商場內消費。“以前秀水街的商品相對比較貴，且式樣也不適合國內消費者的潮流。”

但亞朵發現現在的秀水街有了一些轉變，尤其是折扣力度非常大，這對她產生了很強的吸引力，現在她習慣飯後在秀水街轉轉。“ 折扣後很實惠，經常忍不住就’剁手‘了。”

“來秀水街的國內消費者在增多，我們也在嘗試做一些轉型，來吸引更多的國內消費者，比如商品種類和價格的調整、銷售方式的改變。”王麗芳將折扣標籤擺放在店鋪最顯眼的位置，她也計劃要做一些線上銷售，“我和幾位朋友商量，計劃在抖音和快手上開個小店。”

王麗芳目前同樣沒有打算搬離秀水街，她説她想堅持堅持再看，“總是會好轉的。”

外貿的玩法變了，玩家也變了。調研顯示， 90後已經成為“新外貿”的絕對主力。他們被稱為“時差青年”——打破時間差、距離差和觀念差，以數字化方式將生意拓展至全球。

10月28日，首屆外貿新勢力大會舉辦，義烏市奎特貿易有限公司創始人俞鋒是代表之一。通過阿里巴巴國際站，6年時間，俞鋒從1個平台做到10個平台，把通過數據洞察重新設計、定製的義烏小商品銷往全球近百個國家。

據浙江新聞報道，非洲是俞鋒起步的主要市場之一。在坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達、盧旺達等國，來自義烏的手電筒產品頗受歡迎。“手電筒有多個維度，比如他們有時候晚上去收割莊稼，他有一個頭燈，類似於礦燈。還有家裏停電了怎麼辦，我們用帳篷燈、吸頂燈，放幾個電池進去。還有走夜路，有手提的應急燈。”

俞鋒要做的工作就是對所有產品進行重新審視、包裝和定位。除了品類維度的擴展，他也在搭配組合上不斷拓寬思路。比如，買手電筒的客户也買了收音機，那就找資源、供貨收音機。“我們所做的工作説起來並不複雜，就是把每一個產品的優點進行融合，找到有市場的產品，就加速裂變。”

“三年前，90後商家在國際站佔比是20%，今年已經有40%，還有接近兩成的95後。”阿里巴巴國際站總經理張闊認為，這些年輕的新生力量將與數字化趨勢一起，逐步改變全球生意往來的形態。

張闊認為，在數字化催生的確定性下，未來國際貨運標準有望被重新定義。他舉例説，阿里巴巴國際站與鹽田港合作開出從鹽田至洛杉磯的快船、從義烏到美國西海岸的快船，可以將送達速度從原來的35天縮減至12-14天內，加上清關時間，15-16天就可以供貨到當地。

除了出口，外貿產品也可以銷往國內市場。

但是，傳統的外貿企業很難適應國內市場。這其中最重要的原因在於，部分外貿企業長期專注海外，導致對國內市場不瞭解，缺乏營銷經驗、品牌認知度相對較低。

消費類（零售、輕工）行業分析師李昂對燃財經表示，是否擁有渠道、產品能不能適應中國市場以及國內消費者的習慣等等，都是外貿企業在轉內銷時遇到的最直接的問題。“外貿企業相對於內貿企業來説，他們的競爭力比較弱。”

石燦的公司疫情之前只做外貿生意，現在基本是80%做外貿，20%內銷。“外貿和內銷存在很大區別。”石燦最大的感受在於國內外消費者對商品需求的使用週期，相對國外的長期需求，國內的需求會比較短暫。“以桌椅為例，一般一套桌椅國外的使用週期就是5-7年，但國內不同，國內一般都是用到壞才會更換。”

“外貿和內銷有非常大的區別，外貿企業都是訂單式的生產，可以實現低庫存甚至零庫存，但內銷則需要從設計款式到組織生產再到創建營銷渠道。”石燦説，外貿企業轉內銷並不容易，“轉身”需要一個過程，因此他即使會有部分內銷，但新拓展的外貿市場依然是他的重點。

而新外貿人不存在這樣的問題。他們是伴隨着電商成長的一代人，阿里、京東、拼多多、蘇寧等電商平台紛紛設立外銷產品專區、專場等，對他們來説，都是機會。直播電商也是如此。

據統計，自淘寶特價版上線以來，100天內聚集了全中國145個產業帶、120萬產業帶商家、50萬外貿商家、超過30萬外貿工廠，外貿工廠集中在淘寶特價版上打開內需新通路。

業內人士稱，新勢力的加入，其實是有利於外貿產業的發展，因為蛋糕被做得更大了。對於傳統外貿企業來説，也是有好處的。

近來，英子所在的外貿企業訂單和銷量也有了明顯的提升。“我們現在遇到的新問題是集裝箱供不應求，訂不到船出口東南亞和南美。”這導致英子公司的海運費產生了較大的波動。“流通不暢，導致運輸成本一直在上漲。”

英子稱，由於海外的疫情還沒有得到有效的控制，運輸公司縮減了海運船隻，很多船隻出去之後就回不來了，或者説時間跨度比較大導致訂不到集裝箱出口。英子告知燃財經，正常的情況下，國內到阿根廷的布宜諾斯艾利斯，一個集裝箱的價格是200元，如今最高可以漲到4500元。“海運費上個月還是3000元，這個月就漲到了4000元。”

儘管如此，英子依然表示，即使訂不到出口的船，但有訂單的感覺還是要比接不到訂單舒服了很多。

*題圖來源於unsplash。文中石燦、英子、王麗芳、杯子、亞朵均為化名

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