教你一個刺激用户下單“利器”——沉沒成本

今天，再來和你聊一個，刺激用户購買慾望的殺手鐧！（為什麼説再呢？哈哈，沒錯，因為之前分享過很多的刺激用户慾望的方法，你感興趣的話，可以翻閲前面的文章）

好，正式揭秘之前，先來跟你講個小故事：

在上個世紀60年代，英法兩國政府，聯合投資開發了一種大型的超音速客機。

名字叫做協和飛機這種飛機的特點就是：機身大、裝飾豪華，而且速度特別快！但也有缺點，就是單是設計一個引擎，要花費的成本可能就高達數億元，聯合開發這種飛機，絕對算得上是一場豪賭可是項目剛開展不久。

英法兩國政府就發現了問題，什麼問題呢？就是這種機型的研發，那真的是非常的花錢，尷尬的是，這樣的設計是否有市場，那還不知道！現在停止研發吧，也非常的可怕，因為一旦停止，那之前所有的投資都將付諸東流。到底是繼續研發呢？

還是停止往下投錢呢？始終沒有決定，於是這個項目就在糾結中不斷前行隨着研發的工作越來越深入，他們就越無法作出停止研發的決定。

可是協和飛機最終還是研究成功了但是因為飛機有巨大的缺陷，比如説耗油大、噪音大、污染嚴重等等，以及運營成本實在是太高，不適合市場的競爭。最終·····英法兩國政府為此蒙受了巨大的損失！

看到這裏你一定想説“英法兩國也太傻了，都已經發現了問題，為什麼不及時放棄，止損呢？

其實這個答案，在故事裏面都已經説了，是什麼呢？就是停止研發，那之前所有的投資都將付諸東流！

好，這裏的“之前所有的投資”就是沉沒成本，這下你明白了嗎？什麼是沉沒成本呢？就是我們為了幹一件事，付出的所有成本之和，可以是金錢，時間，心血等等更有意思的是·····當你在某件事上面，投入的沉沒成本越大，你放棄的可能性就越小！

什麼？你不相信？好，你要是不相信的話，我給你舉幾個生活中的例子，你就相信了。

一、第一個場景

思考一下，為什麼很多雙十一的活動，商家需要你先付定金？

原因很簡單，因為交了定金，此時，定金就變成了沉沒成本，為了避免損失掉，你放棄購買的可能性就會很小，而且定金越高的話，放棄的可能會越來越小！

二、第二個場景

再比如你跟你的女朋友去電影院裏看電影，結果你看了30分鐘後，你發現了這部電影是一部爛片，即使如此，你大概率不會直接走人。

因為這個時候，購買電影票花的錢，還有之前的30分鐘，都是沉沒成本，你心想，如果不看完，那之前這些付出都浪費了像這樣的場景還有很多。

再比如談戀愛時間越長，你越不會輕易分手衣櫃裏總有一些衣服，捨不得扔，但卻一次也沒有穿過去吃自助，每次都是撐得特別難受，才會罷休。

這些都是沉沒成本在作祟，其實沉沒成本與我們生活息息相關，很多時候它在暗處左右我們的行為那好，這和寫文案有什麼關係呢？關係太大了，不信我給你舉幾個例子看看比如曾經某男士內褲經典文案：

你花了3個晚上換了、5家西餐廳逛了、4個商場刷爆了、2張信用卡，終於約上了女神眼看已經放倒了車裏的座位，最終卻還是輸給了一條底褲。

發現沒有，花了3個晚上，逛了5家西餐廳，刷爆了4個······這些都是用户前期為和女神約會付出的沉沒成本，可以説為了這次約會是煞費苦心，沒想到關鍵的時候，卻被一條內褲給弄砸了！

你想想，如果你是這個用户，你會甘心嗎？你會允許這樣的事情發生在你的身上嗎？不甘心，不想之前付出的沉沒成本付諸東流，那你能怎麼辦？當然是買內褲呀！

好了，到這裏，你已經掉進商家給你挖的陷阱裏面去了，沉沒成本已經在左右你的行為了！

那麼利用沉沒成本，到底應該怎麼寫文案呢？其實，從上面的文案中，我們就可以提取一個寫作步驟出來：

（1）先想象一個用户非常想做的事情，比如約會，瘦身，輕鬆賺錢····

（2）再想一下用户會為了做這件事情，得先準備什麼，準備的越多越好，比如化妝，買衣服，花錢報課····

（3）最後告訴用户，整件事情最後會因為缺少你的產品，而失敗，這樣用户沉沒成本心理就會被激活

那好，套用上面的寫作步驟，我們也可以用在其他產品文案上面比如 美白霜，可以這樣來寫：

再比如 文案課程，你可以這樣來寫：

是不是很簡單？所以，你學會了嗎？（還不懂的話，建議你把上面的3大步驟好好再看幾遍）

#專欄作家#

何楊，公眾號：何楊説文案，人人都是產品經理專欄作家。7年文案老司機。擅長賣貨文案寫作，實體店營銷策劃！

本文原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，不得轉載。

題圖來自 pexels，基於CC0協議。