雲集(YJ)重構“人、貨、場”，Q3商城GMV同比增128%

近日，中國領先的基於社交驅動的精品會員電商平台雲集（NASDAQ：YJ）公佈了截至2020年9月30日的第三季度未經審計的財務業績。

面對新消費趨勢，雲集圍繞消費者需求，從“人、貨、場”三個維度持續全面升級平台，最終於三季度實現全平台GMV同比增長，尤其是商城GMV同比增長128%、交易會員增至1300萬的成績。

一、平台轉型良性推進，Q3商城GMV同比增128%

根據雲集最新披露的財報，2020年第三季度，雲集的總營收為10.667億元人民幣，而去年同期為27.731億元人民幣，同比去年出現下降，主要原因是商城業務所佔份額增長，而該業務是以淨收入為標準確認收入。

與之相比，雲集的商品自營平台以全額確認銷售收入，為自營商品銷售收入做出貢獻。由於商城平台和商品自營平台確認收入的標準不一致，雲集商城業務比重增加，直接的商品銷售收入相應減少，所以導致雲集的總營收出現階段性下降。

從收入構成來看，雲集的營收收入由商品銷售收入、會員計劃收入、商城業務收入和其他收入四部分組成。2020年第三季度，雲集來自商品銷售、會員計劃、商城業務及其他收入分別為9.19億元人民幣、490萬元人民幣、1.304億元人民幣、1230萬元人民幣。可以看到，商品銷售及商城業務為公司最主要的收入來源，且三季度商城業務貢獻的收入同比增加了51.1%。

從雲集交出的GMV數據亦可看出，平台轉型正在良性推進，尤其是商城業務GMV大幅增長。財報顯示，雲集2020年第三季度的GMV從2019年同期的92億元上升至94億元（合14億美元），繼續保持增長。其中，與商城業務相關的GMV為73億元（合11億美元），與2019年同期的32億元相比，增幅高達128%；與今年第二季度的49億相比，增幅達49%。三季度，來自商城業務的GMV已經佔了平台總GMV的77%以上。

值得注意的是，隨着雲集自營業務佔比持續下降，平台的成本也出現大幅下降。財報顯示，2020年第三季度，雲集營業總成本下降至7.517億元（合1.107億美元），降幅達67%。加之雲集通過優化供應鏈履約和市場營銷費用，經營成本大幅削減。第三季度運營虧損為人民幣2440萬元（合360萬美元），而2019年同期為1.18億元人民幣。此外，得益於平台化轉型的推進，物流效率不斷提升，倉儲和物流費用不斷減少，平台的成本結構持續改善。

二、重塑“人、貨、場”，打造差異化供應鏈，挖掘新消費場景

“大水養大魚”，中國電商市場是一個規模巨大且持續增長的行業。在當下以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局下，面對新的消費需求以及電商行業滲透率持續提升帶來的新機遇，雲集持續精準觸達用户，打造差異化供應鏈，發力創新營銷渠道，挖掘新的消費場景，圍繞“人、貨、場”關鍵環節持續提升平台的競爭力。

1、“人”——優化會員模式，交易會員增至1300萬

雲集作為領先的會員制社交電商平台，2020年第三季度，公司進一步優化基於會員模式的生態系統，成功幫助平台獲得更多的交易會員數量。

雲集創始人兼CEO肖尚略在財報電話會議中表示：“雲集作為會員電商已經堅持了5年。五年來我們做出了很多改變，並且一直在探索會員形式，讓我們的會員模式更有生命力。我們為會員提供更多福利和更好的消費體驗，讓更多的會員愛上分享，把熱愛分享的會員培養成銷售型會員。銷售型的會員在我們的教育和培訓中，學習細分領域知識，成為主播、團長，賺取穩定的收入。”

財報數據顯示，截至2020年9月30日的過去12個月，雲集交易會員已經增長至1300萬。在雲集獨特的生態模式中，打造精選供應鏈以及直播帶貨等創新營銷渠道的大力拓展，成為雲集用户規模持續擴大的重要原因。

另外，雲集也在發掘更多的分享、推薦型會員，平台通過極致精選供應鏈和專業化培訓，滿足銷售型會員和服務經理的需求，在幫助她們獲得收入的同時也提升平台的銷售數據。

2、“貨”——精選供應鏈，自有、合/投資品牌受用户認可

2020年第三季度，雲集繼續加強差異化供應鏈的競爭優勢，打造更多超級單品，優化渠道，致力成為一家各方參與者都能共贏的公司。持續打造差異化供應鏈，也成為雲集平台轉型的關鍵支撐。

雲集在供應端深度扶持自有及合資品牌，目前已在美妝、保健品、日用、食品等多領域打造超級單品，在賦能中國製造優質供應鏈的同時，也為平台用户輸出更多品質出眾的高性價比商品。

今年雙十一，雲集自有品牌和合資品牌表現不俗，其中自有品牌素野兩日銷量達1.05億元。今年，公司獨家銷售的一款保健食品累計銷量已經破5億。這些超級單品，相比其他商品有着更高的毛利和更好的用户反饋，受到銷售型會員及用户的喜愛。

第三季度，雲集與奧美醫療聯合打造的“安織愛”親膚潔面巾單日銷量突破100萬，雲集與神州良品孵化的“鮮無雙”雞蛋也在雲集創始人兼CEO肖尚略的“蛋哥直播間”首賣。

此外，由素野、尤妮美、安織愛、花果裏、認養一頭牛等數十個品牌組成的差異化供應鏈矩陣在第三季度持續受到用户追捧，併成為雲集出圈的關鍵支撐。9月底，雲集跨入公域直播的抖音首秀中，基於差異化供應鏈打造的自有、合/投資品牌受到用户認可。

3、“場”——探索專業化社交零售，在抖音拓展公域直播

“社羣”是雲集實現銷售的一個重要渠道，基於平台的銷售型會員，雲集積累了豐富的社羣資源，並建立了垂直專業化社羣，可以更精準的觸達目標用户，併為消費者提供更方便的售後服務。

社羣也是雲集打造爆款產品的重要陣地，垂直專業化社羣成為有效的信息發射器，為雲集創造了更多銷售場景。去年，雲集在水果這個細分領域深耕供應鏈，打造了多個百萬爆款，今年雲集把打造品質水果爆款的經驗應用得更廣泛。

今年9月，雲集旗下的社區團購產品“鄰居團”戰略升級為“美食團”，每天極致精選6款美食，由公司的銷售型會員作為團長集中推薦給用户。銷售型會員成為團長之後其收入也有顯著的提高，進一步增強了平台會員的粘性。受益於此，僅在9月當月，就有70%以上的用户重複購買。據瞭解，除了美食團之外，雲集未來也會推出覆蓋健康、美妝等領域的垂直化社羣。

在銷售場景方面，雲集還進一步加大了創新步伐，進軍直播帶貨。雲集在以直播帶貨為主的營銷渠道創新方面成績斐然，成為公司三季報的另一大看點。2020年第三季度，新開拓的抖音直播和雲集原有的APP站內“素人”直播，讓雲集直播業務形成了“私域+公域”雙輪驅動的格局。

舉例來説，9月25日晚，雲集選擇抖音直播帶貨“一哥”羅永浩作為抖音首秀合作方，雲集CEO肖尚略空降直播間，與老羅攜手為粉絲帶來精選好貨，觀看人次達1073萬，總銷售額8750萬元。隨後，雲集又與頭部主播熊寶合作，在9月28日啓動第二場直播。兩場抖音直播帶貨近1.2億元，彰顯了雲集差異化供應鏈對公域直播受眾的吸引力。

雙十一期間，主打“素人”私域流量直播的雲集站內直播帶貨銷售額，實現同比1100%的高增長。11月6日，雲集抖音直播邀請抖音帶貨達人“衣哥”，單場銷售額達5019萬元，這也是雲集自9月和羅永浩等合作開啓抖音直播帶貨，兩場直播帶貨1.2億元后的又一次供應鏈“出圈”。

在財報中，肖尚略表示，第三季度，雲集聚焦於打造差異化供應鏈的同時，在建立創新營銷渠道方面取得了有效進展，通過使用更多的信息分發渠道如運用短視頻、直播等方式，更好地展示了來自雲集精選供應鏈的商品。未來，雲集將進一步發揮在供應鏈端的成本和效率優勢，與頭部、腰部的帶貨主播合作，幫助雲集的精選供應鏈和超級單品走得更遠。

三、結語

整體而言，雲集仍處於平台轉型升級的時期，收入出現階段性調整。但核心運營數據方面仍不乏亮點，尤其是平台正在大力發展的商城業務不管是GMV還是收入都取得不錯的增長。

展望未來，雲集將繼續探索讓優質供應鏈和會員共贏的營銷模式，持續創新，以長期健康盈利為目標前進。令市場期待的是，進入行業最火爆的直播帶貨領域以及各互聯網平台都在加速佈局的社區團購之後，雲集又迎來了新的故事。