桔子財經｜我在“直播電商宇宙中心”做主播

齊魯晚報·齊魯壹點記者 時培磊 馬輝

如果有可能，剛試水直播帶貨的素素當然想在晚上黃金時段直播，一場下來至少賣上十來萬元，但現在她只是一名從娛樂轉戰帶貨的小主播，一場帶貨銷售額只有數千元，她要避開大主播們開播的黃金時段，選擇大早上四點鐘起牀開播，積攢人氣。

累，只是開始，這也是行業的常態。想要成為一名網紅主播，還有很長的路要走，除了努力和堅持，她還要等待機會。在杭州九堡，這個被稱為直播電商宇宙中心的地方，有一大批像素素這樣的小主播，夢想着有一天會成為“很累但很賺錢”的網紅主播，有人成功入圈，也有人半路而退。

夢想和現實

想要做好一名主播，工作時間必須要拉長。見到主播素素時，她已經連續工作了半個多月，沉浸在這種日常的節奏，沒有看出一點兒累，正在衣架前挑選下一場直播的服裝。

她中等個頭，説話直來直往，看到拍照，也會不好意思地請求“能不能加個濾鏡，我們直播都是有美顏的”。當然，她也不忌諱引用網友的話，説自己的身材屬於微胖。“這也是代表了一部分人的身材嘛，很多寶媽身材都有些微胖。”

1995年出生的素素試水帶貨主播僅一個來月，但她在直播電商行業已經摸爬滾打兩年多時間了。跟直播結緣的時間則要更長，從走出大學校門開始工作，她就兼職做起了娛樂主播。

你很難想象，這個站在鏡頭前為大家推銷女裝的主播此前的夢想是當一名警察。素素從小在新疆長大，2011年，為追逐警察夢，她報考了杭州司法警官學院。大學畢業後，她並沒有從警。她説自己喜歡時尚、自由，就選擇了在當地的服裝工廠擔任總經理助理。

素素的父母都是文藝骨幹，受家庭薰陶，她從小喜歡唱歌，很享受站在台前的感覺。白天她在服裝廠上班，到了下班時間，回家做完飯，她就在YY平台開播，表演才藝，和粉絲互動。

如果單從收入的角度看，她的主業當屬主播無疑，但因為擔心自己一直坐在電腦前，會喪失一些社會能力，素素一直沒有做全職娛樂主播。2016年，她靠粉絲刷禮物打賞，每個月能有兩三萬元的收入，加上白天上班的工資，月收入能達到三四萬元。

這對一個20歲出頭剛走出校園的年輕人來説，已經非常可觀了，賺了錢，對服裝加工和銷售的流程也熟了。

初次試水的失敗

轉變發生在2017年年底。一路順風順水的素素積累了人生第一筆財富，在杭州開了一家中餐飯館。年輕氣盛但對餐飲行業沒有任何經驗，飯館開了半年就關門了。這對她來説是個不小的打擊，也失去了經濟來源。

她考慮過重新做娛樂主播，但當時娛樂平台的一些玩法，她已經看不懂了。“有一些並不是光看你的才藝，除非你是萬里挑一。”

2018年，帶貨主播開始大量湧入電商行業。她身邊就有朋友在淘寶做帶貨主播，“他們就説這行很辛苦但是很賺錢。”開始接觸帶貨主播，很快她就覺得這是一份很值得幹下去的行業。“你做娛樂主播的時候，收入來源都是禮物，人家看不到也摸不到貨，你做帶貨直播，是把好貨帶給別人。”

做帶貨主播很賺錢，怎麼也比干生意輕鬆，自己之前又幹過主播，也在服裝廠工作過，有很大優勢，在這種想法支撐下，素素幹起了專職帶貨主播。

很快她就嚐到了現實的殘酷。首先是來自身體方面的，她要在直播頭一天提前選好貨品，直播當天四點多就要起牀，5點來鍾開播，一站就是8個小時，期間只能喝點水，上上廁所。剛做了幾天，她發現自己的腳就站不起來了，回到家就只想睡覺。

最直接的打擊還是來自於那慘不忍睹的粉絲量。曾經，自己做娛樂主播的時候，有很多粉絲，她靠唱歌就有大量的互動和可觀收入。剛做直播帶貨，沒有一個人來互動。

那時，公司給她配了一個運營，經常直播時只有運營會打字互動下。她甚至有把之前粉絲帶過來的想法，但多數都是男性，她在淘寶賣女裝，人家不會來。

漲粉是一件很艱難的事，過程很煎熬，一個多月，她的粉絲有了一兩千，但一天也就賣個十來單，帶貨量一兩千塊錢。“收入沒有保障。賣一單隻有20塊錢的佣金，還要跟公司分成。”

堅持了一個多月，素素選擇了辭職。 

誘惑大但也殘酷 

她並沒有離開這個行業，輾轉做起了幕後。“這個行業工作環境不死板，沒那麼多限制。”在這裏你儘可以發揮自己的優點和專長，可以做任何崗位。

素素很適應這樣的節奏，她可以對接邀約主播。現在整個行業並不缺貨，從去年年初，主播越來越規範，特別是大主播，選品越來越嚴格，在這個崗位，你得能拉來大主播。

她也可以做場控，協助主播介紹自家產品；也可以做一些接待，幫主播選品。總之最終的目的，就是要服務好大主播，讓產品熱賣。

兩年多的摸爬滾打，讓她對直播電商有了更深的瞭解，自己也成熟了。這期間，她接觸過很多主播，比她年輕的也有，三四十歲的也有，成功入圈的也有，半路退出的也有。

“很多年輕女孩來追夢，但都沒有堅持下去。”之前，她接觸過一個重慶女孩，做了半年，再聯繫時，得知她已經退出了。“賣不出去貨，一個月收入還不如普通上班，幹嘛還要做。”

這一行誘惑很大，做好了收入很高，一位主播日帶貨量約等於她一個月的收入，在這個行業，日帶貨量過十萬的主播並不稀奇。

但也很殘酷，素素接觸的主播裏，每十個就有三四個堅持不下去退出的，還有一部分主播在苦撐，等待屬於自己的機會。努力是走紅的前提，但光靠努力和堅持未必就能走紅。

影響的因素有很多，能走紅“真的要靠天時地利人和”。不過還是能抓住一點竅門，對於任何行業的主播來説，打造人設和定位是非常重要的，這依賴於主播的個人特點和魅力，也取決於公司為你投入的資源和運營團隊的能力。剩下的，就要看機會了。

再試一次

迎着直播帶貨的巨大風口，隨着業務越來越老練，綜合考慮之下，素素還想再試水一次，夢想着有機會在風口起飛。

從硬件來看，她再適合不過了。她喜歡站在台前，性格開朗活潑，有做主播的經驗，會控場，也熟悉行業的門道，會選貨。儘管如此，還是要擺正自己的心態和位置。畢竟，她只是一名小主播，可能面臨前期觀眾少得可憐的情況，要思考如何熬過這段時間。

想要養粉，建立誠信度至關重要，選貨自然要親力親為，要下大工夫。公司貨品的品類很多，一週更新一次，帶貨效果很大程度上看你貨品選得合適不合適。好在她比較懂面料，會看成分和做工，此外，她也要考慮樣式和價格，挑那些能遮住缺點，襯托自己優點的衣服。總之，一切都要圍繞粉絲的需求。

風險仍然很大，到底能不能出圈，誰也沒有底。她做了兩手準備，成了就全職做主播，不成也可以繼續做幕後。眼下公司的活正多，在試水階段，她仍然要兼顧幕後的工作。

這個月，她排了15場自己的直播，暫時還沒有申請自己的IP賬號，選擇先在公司的網上店鋪直播，為了避開大主播的吸流效應，她只能在早上四五點鐘開播，慢慢養號。堅持了一個多月，帶貨量七八千塊錢。

她需要持續努力去做，犧牲也是顯而易見的，她經常要連續工作半個多月，生活被工作擠佔了得所剩無幾。自從做了直播帶貨，素素沒怎麼去逛過街，平時休息也很單調，基本就是躺在家裏。“時間長了還會覺得很無聊。”她今年26歲了，仍是單身，“去年註冊了相親網，紅娘天天打電話，沒時間見面。”

她和其他許多主播一樣，覺得這些都不是問題，她們更關心如何才能出圈，像打了雞血般帶着貨。當然，和2018年剛試水直播帶貨時相比，她心態成熟了很多，“那時候處於選擇階段，心燥氣浮，現在就是潛心在做這個行業。”無論結果如何，她都要堅持先做上半年。

現在，她在等待屬於自己的“天時地利人和”。