對戰Uber，Lyft如何打造私域會員生態體系？

在美國，打車軟件優步（Uber）和來福車（Lyft）佔領了98%的市場份額，兩家公司目前都已經登錄資本市場，市值分別達到575億美元和92億美元（截至2020年7月10日收盤），很顯然它們已經進入了存量競爭的時代。

不甘於只做“Uber的小弟”，Lyft已經開始打造自己的會員生態，建立自己的“私域流量”：來自Business of APPs的數據顯示，Lyft的ARPU從2018年1季度的28.27美元，增長到2020年1季度的45.06美元，增速明顯。

我們不妨來看看Lyft的“私域流量”們可以獲得什麼樣的服務。

一、信用卡合作

雖然沒有微信支付、支付寶這種支付手段，北美的信用卡產業是異常完善的，各類返現、折扣、里程贈送都已經成為信用卡維繫用户的“手段”。

2020年，Lyft和大通銀行（Chase）合作，只要用Chase的信用卡進行支付，用户就可以獲得大量的里程獎勵和/或現金返現，部分高端用户甚至可以獲得10倍積分獎勵。

這就是非常典型的利用外部資源進行合作，信用卡和Lyft共享客流，實現航司、信用卡髮卡行、用户、Lyft四方共贏的局面。

類似地，Lyft也合作了萬事達世界精英卡（World Elite），用這類卡進行支付的時候，只要每個月超過5筆訂單，用户就可以獲得1張10美元的Lyft兑換卡——重要的是這5筆訂單沒有車型、單價限制。

二、出行生態合作

在市內出行之外，打車去機場也是非常常見的用户場景，於是Lyft和達美航空（Delta）進行了合作，用户只需要將自己的Lyft賬號和Delta賬號關聯即可。

此時，用户每次通過Lyft打車（使用標準服務，Lyft XL或Lyft Lux服務均可）消費1美元，都會獲得1英里的里程積累，如果是打車去機場，那就可以獲得雙倍里程積累，這對於那些“空中飛人”來説，還是有相當吸引力的。

而且新用户會直接獲得2張10美元的優惠券，可以在首次打車的時候直接抵扣——這一切只需要關聯Lyft和Delta航空的賬户即可，還值得一提的是，通過Lyft獲得的Delta SkyMiles里程是沒有時間期限的。

當用户坐上航班來到新的城市，下一個問題就是住宿了：

於是Lyft在2019年和希爾頓酒店進行了合作，用户可以將自己的希爾頓會員賬户和Lyft賬户打通，這時，Lyft用户就可以享受打車3倍積分，拼車2倍積分的福利，而且這一切獎勵與之前的Delta SkyMiles福利並不衝突！

三、訂閲體系

最後就來到了Lyft的訂閲體系。

現階段，Lyft的訂閲體系叫做“Lyft Pink”，月費19.99美元，如果用户使用大通銀行的Chase Sapphire Reserve卡，那麼會享受首年免費的特惠。

這份月費訂閲為用户提供以下福利：

• 每次乘車85折；
• 在部分機場可以享受快速接機服務；
• 免費取消訂單，每月3次機會，且需要15分鐘內再次下單；
• 季節性折扣和獨家服務；
• 如果遺失物品，無需“找回費”；
• 在部分城市可以享受3次免費的Lyft共享單車、共享滑板使用權（每次不超過30分鐘）

很顯然，Lyft Pink是非常典型的提升消費頻次、降低消費摩擦的訂閲服務，如果只看85折優惠，那麼每個月需要花費133美元，就可以“收支平衡”，對於“空中飛人”來説，這是非常容易達到的。

值得一提的是，Lyft Pink本身也是對此前的訂閲會員體系的更改。

事實上，早在2018年3月份，Lyft首席執行官Logan Green就表示，訂閲制度將會是公司的未來，“我們將把整個產業從擁有制（ownership）推向訂閲制”。

後來，Lyft就推出了名為All-Access Plan的訂閲制：用户每月支付299美元，最多乘車30次，其核心在於每次打車都錨定15美元，如果低於15美元，則無需付費，高於15美元則支付差價。而All-Access Plan也在Lyft Pink出現後，被取代了。

整體來看，Lyft的會員體系除了會提供“內部貨幣”——比如共享單車、快速接機等——以外，更多的是進行了外部合作，圍繞出行生態，尤其是“商旅生態“，聯合信用卡、航司、酒店打造了一條龍式服務，實現多方私域流量的“公域化”、“共享化”，這是非常值得參考的。

在新冠疫情期間，航司、酒店都遇到了客流瓶頸，此時他們會拿出更多“內部貨幣”（例如航司的里程、酒店的房間等）和外部合作，這正是一個打造共享流量的好時機。

#專欄作家#

王子威，微信公眾號：零售威觀察，人人都是產品經理專欄作家。獨立新零售分析師，關注於國內外新零售、新消費領域的最新戰略、戰術和發展。

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