618落幕，下沉市場生態位佈局正當時

在此次618中，網紅帶貨表現不俗，但是能成為頭部網紅的人畢竟在少數，不是每個企業都適合走這條路。還有其他的方法嗎？本文從四個方面給我們介紹了另一條路——下沉市場，希望對你有幫助。

618落下了帷幕，作為年中大促再次創了奇蹟。

京東18天累計下單金額 2692 億，天貓則高達 6982 億元，本來是京東的店慶，據調查這次反而是6成人首選淘寶天貓。618期間35歲人羣佔據主流，大批後浪仍在快速湧入。

各大平台除了大量補貼套路外，最大看點是直播帶貨太熱了，淘寶直播平台共誕生15個破億直播間，甚至線下門店導購也加入直播大軍，周黑鴨51萬隻鴨子一秒搶光。做了直通車和猜你喜歡預熱的商家，直播效果好很多，直播中，超級推薦或鑽石展位再做二次收口，轉化率更好。

京東直播聯合了快手、抖音、B站、微博等20餘個平台展開全域連麥，湖南衞視拼多多618超拼夜直播三個小時，收視一路領跑，創下六網第一！

表面看起來淘寶天貓推廣手段逐漸以直播為核心，萬物可直播、人人可直播趨勢越來越明顯，真是這樣嗎？甚至很多人説直播帶貨是過去的電視購物，但電視購物為何成為過街老鼠？假冒的產品、虛假專家代言、混亂價格體系都是頑疾，信任完全喪失，所以電視購物隕落了！

今天的直播帶貨和電視購物有很大區別，最主要是有互動了，有用户參與了，娛樂感強，相互監督，信任感更強。網紅也會珍惜自己的羽毛，甚至自己都要懂選品。

另外和電視購物相比，直播帶貨價格更有競爭力，甚至像低價促銷，所以議價能力 選品能力 網紅IP構成了頭部主播的核心競爭力。

另外人設也變得更重要，網紅的人格魅力=顏值形象 個性能力 表達風格，所以從這個意義來説，不是誰都可以成為頭部網紅的。頭部網紅都有人設，同樣是做美食，為什麼李子柒能火，就是這個道理。

好了，總結完618，看完熙熙攘攘網紅帶貨，很多人就問，難道就這一條路可以走？企業如何佈局自己的生態位戰略？

“生態位”的本質不是一個位置，而是一種生存的要素，源於生態學的生態位理論。其含義是錯開生態位，是生物進化的一種自然規律。例如，鳥在天上飛，魚在水中游，獸在地上跑；有的動物白天活動，有的動物夜間捕食；有食肉動物，也有食草動物；有的吃鮮肉，有的吃腐肉，有的吃骨頭等等。

其實社交電商仍然大有機會，阿里上半年強勢廣淘小鋪；京東則京喜日均訂單量超過700萬單，S2B2C為核心的芬香社交電商平台已經擁有數萬的小B推廣會員，覆蓋了數百萬微信用户，DAU達數十萬，月GMV超5000萬元；小米強勢推出精品會員電商“有品有魚”，可以享受自購省錢、分享賺錢。

今年618前夕發生幾件大事，儘管京東再次迴歸香港上市，但拼多多市值曾一度超過京東，用户數直逼阿里；另外美團雖然又進入虧損模式，但市值逆勢上揚，超過10000億，成為中國第三大互聯網公司，代替BAT，成就了ATM時代；拼多多聚焦於下沉市場和社交裂變，而美團聚焦於生活服務類，如果這兩個結合會不會有化學反應呢？

這些年下沉市場很火，社交電商也很火，今年新冠是最大黑天鵝，經歷了武漢、東北之後，現在北京又全力防疫，疫情仍在反覆中。

截止6月21日，全球感染人數近900萬，按照這個速度，到月末肯定突破1000萬。在2020的災年，很多人説能活下來就是賺了，但危和機總是並存，未來企業如何審時度勢，和巨頭錯位競爭，佈局自己的下沉市場生態位戰略呢？

下沉市場是相對於一二線市場而言，確切説是中國三四五線城市，人口大約有10億，相當於3個美國人口，分佈在中國97%土地上，以小鎮青年和銀髮老人為主。這些年一線城市年輕人不堪重負，有不少逃離北上廣，乃至出現了新世相《逃離北上廣》營銷活動，引發很多熱議和參與。

下沉市場房價低，買房一次性支付很常見，無太多房貸壓力。雖然收入比不上一二線，但可支配收入很高，收入增速從2016年就已經超過一二線。今年疫情之下，對於失業的一二線的青年來説壓力非常大，信用卡違約和房貸斷供已經有很大增幅。

另外下沉市場用户除了有錢，還有閒，上班通勤時間20分鐘左右，沒有一二線經常加班現象，大量的時間可以娛樂、聚餐、遊戲、手機聊天，各種娛樂APP付費率明顯高於一二線。下沉市場圈子小，熟人經濟，很容易做用户裂變，拼多多、趣頭條，加上下沉市場用户佔便宜心理明顯，所以稍微投入些活動經費，效果就非常明顯，投產比高於一二線。

有些人也比喻為“一二線沒有韭菜了，只能去三四線去割了”，無論如何，下沉市場明顯比一二線更加藍海。從下沉市場做起，通過農村包圍城市戰略，避開一二線BAT們的競爭，何嘗不是一條路！

史玉柱曾説：“真正的最大市場是在下面，不是在上面；中國的市場是金字塔形的，越往下越大，當年腦白金就是從江陰開始做的。

在2020年疫情當下，下沉市場外來人口少，交通不發達反而成了某種意義的優勢。病例少，疫情復發概率小，這裏已經率先實現復工復產，這種情況和武漢、北京不可同日而語。

經濟學家何帆曾説：大趨勢由小趨勢演變而來，小趨勢往往來自三個地方：底層社會、邊緣地帶、年輕人羣，我更願意將他對應為下沉市場、生活服務類、小鎮青年。

巨頭總是聚焦於實物商品，畢竟實物商品多是標品，工廠流水線可保證短時間大量生產，一個餐廳就很難保證第二天供應量翻倍。再加上中國物流發達，尤其在一二線密度大，物流成本低，對於巨頭來説，一二線是肥肉。另外網紅帶貨更喜歡標品，非標品退貨率高，也影響網紅口碑。所以就出現了，標準化商品火熱，服務類的相對冷清。

618好像是中國製造實物商品類別的盛宴，生活服務類呢？別忘了服務業已經達到GDP的54.5%，今年中國已經是服務經濟，今年的疫情對服務類衝擊也最大，因為生活服務大多必須是線下消費，如理髮。

下沉市場更大的機遇在生活服務類，畢竟實物商品可以通過物流覆蓋全中國，而生活服務類本地化特徵非常明顯，三四線小鎮青年也更喜歡聚餐，物價也比一二線低很多，一頓火鍋甚至不足百元，所以更加高頻。

很多人説生活服務類不是有美團嗎？但美團餓了麼在三四線收益差很多，因為商户更分散，消費頻次低、物流成本大，甚至騎手都不夠用。三四線商家老顧客很多，甚至賒賬也常見，自然流量基本可以支撐一個店，商家不願意和大平台再去分傭、付廣告費。

美團模式很適合一二線，搜索電商是海量商家 海量SKU 海量騎手，搜索很適合白領快節奏的消費特點，但用搜索模式做下沉市場生活服務類賺錢難度很大。

問題來了，下沉市場既然巨頭很難賺錢，那應該怎麼賺錢呢？下沉市場特點模式決定了它的模式一定不同於一二線。

下沉市場圈子小，消費同質化 品質化並存，更適合的是爆品模式，一個商家聚焦於一兩個SKU、精選商家 精選爆品 超高性價比，做到聚焦再聚焦，很容易引爆一個城，弱化店鋪，突出產品，比如海鮮套餐，引發到店消費，因為三四線通勤距離短，到店更加容易。爆款模式也是拼多多屢試不爽的一個殺手鐧。

下沉市場商家更多是本地品牌，大品牌很難下沉，用户用户密度低、大品牌標準化運營成本更高，就好像在四線城市看到如家、海底撈概率明顯少很多，麥當勞就更不用説了。這是一個大平台和大連鎖相對少的藍海市場。

區域定了，商品定了，那麼怎麼打也是有講究的！現在大平台都已經進入大數據的千人千面模式，做到了精確推薦營銷，天貓、京東乃至美團也是如此，這套打法用在下沉市場可行嗎？

下沉市場與其用數據做用户連接，不如用關係紐帶。這裏是熟人經濟，要把關係發揮到極致。瑞幸雖然在資本市場遇到危機，但在中國營銷史上可以載入史冊，用社交裂變的模式在辦公室的熟人圈裏，讓更多人喝了人生一杯咖啡。

老用户裂變新用户，可以通過分銷 拼團模式，社團拼購發揮空間很大，廣場舞大媽也隨處可見。加上三四線用户愛拍愛炫特點，給予利益刺激，裂變更快，如果懂點社羣營銷，裂變就更快了。

下沉市場用户大家手機APP一般不超過20個，大平台想推廣自己APP預裝何其難。微信的使用佔據大量時間，在三四線微信支付也明顯高於支付寶，微信紅利的在三四線非常明顯。當年拼多多就是看中支付寶用户3億，而微信用户10億，中間7億隻用微信，不用支付寶，這就是紅利。而這些人就在下沉市場，目前這樣紅利依然在。中國一些農民仍然有些不會用微信，微信的新增用户現在也主要來自下沉市場甚至邊遠山區。

產品要爆，加上關係裂變更爆，商家可以給予更多人佣金刺激，三四線裂變快，拼多多三年就上市了，證明了這一點。

其實三四線，本來就有良好的生態，一個完美閉環的生態，但因為沒有技術賦能，所以沒有形成很好的發力點。既然在實物商品可以有了天貓京東，在下沉市場有拼多多，在下沉市場 生活服務領域當然存在類似拼多多的機會。

下沉市場有商户，他們不喜歡大平台；下沉市場有消費者，他們可支配收入更高，愛吃愛玩愛大牌；下沉市場同樣存在大量的網紅，他們是內容創作者，他們沒有MCN包裝，他們急需變現，尤其是本地化變現，他們創意十足，流量驚人，快手裏大量網紅來自三四線，以東北網紅最突出，二人轉盛行的區域天生帶喜感；三四線同樣存在大量的家庭主婦，寶媽們可以做分享達人，做KOC，加入裂變大軍，助推爆品。

所以下沉市場是商家 消費者 KOL KOC完美的鏈條，並且他們圈子小，電話約下，1小時內可以馬上見面，這是一二線和大平台做不到的。關係的融合讓大家配合更加默契，幫助商家做更多爆款。

如上的四個新，單獨去看好像都不怎麼新，但進行跨界組合，殺傷力就很大，敏鋭的互聯網創業者已經發現了這個機遇。

這個案例來自一個叫惠吧公司，團隊在下沉市場江西九江做了不少爆款。比如和記牛鼎鮮2000個優惠套餐名額，上線2小時被一搶而空，只選取牛身上最優質的30%牛肉，僅售38元。惠吧優選助力商户累計引導到店7000 人次，覆蓋人羣10萬 ，累計營收金額30萬 ，會員轉化500 人次，月度營業額同比增長65%。

疫情當下，這個模式可謂利商利民，也讓更多失業人員加入分享賺錢行列，傳統社交電商都有399的禮包門檻，很容易掉入拉人頭的傳銷泥潭中。當年雲集也未能倖免，而惠吧完全沒有這個門檻，人人無門檻成為推手，隨着第二波大量廣告的投放，再次鞏固用户心智和市場地位。

當然這個案例只是縮影，在疫情當下，不少企業的戰略發生重大調整。數字化加速了，但門檻也依然很高。不少創業者活在生死邊緣，戰略更加短視。一個小趨勢意味着一個一個風口出現，但很短暫，賺錢永遠屬於第一波！

借用馬雲那句話，因為相信所以看見！疫情當下，悲觀的人永遠悲觀，樂觀的人總是在悲觀中找到希望。

當下我更看好數字OMO機遇、下沉市場、教育和醫療板塊、生活服務、社交裂變等機遇，當然它們之間也有很多組合的機遇。

本文由 @侯明哲 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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