靠政府補貼實現虧損收窄，達達想成為美團，有點難
編者按：本文來自微信公眾號“略大參考”（ID:hyzibenlun），作者：趙 騏，36氪經授權發佈。
相較於美團上市一年後即扭虧為盈，達達恐怕很難複製對手的成功。
達達或許是近年來運氣最好的創業公司。成立初期，他們通過和餓了麼的合作發展壯大。2015年，隨着蜂鳥的誕生，來自餓了麼的訂單量迅速下降。但恰巧此時，達達被劉強東相中。京東到家成功為達達“續命”。他們也因此獲得了沃爾瑪這樣的優質客户，並最終在即時配送市場佔據一席之地。
在阿里收購餓了麼，美團掛牌港交所後，背靠京東的達達集團也邁出了上市的步伐。相較於美團上市一年後即扭虧為盈，達達恐怕很難複製對手的成功。
達達在過去3年實現高速增長。總收入從2017年的12.2億元，增加至2019年的31億元，年複合增速59.5%。2020年1季度，達達營收11億元，較去年同期增長108.9%。
達達集團目前所有收入均來自於“達達快送”和“京東到家”兩大平台（2019年以前還有一些無人零食貨架業務）。
數據來源：達達招股書
達達快送主要為平台上的商家或個人提供最後一公里及同城配送服務。此外，他們還向騎手出售配送設備，獲取一部分商品銷售收入。
京東到家和美團、餓了麼等本地生活服務平台類似，收入源自向商家收取配送服務費、商品銷售佣金、線上營銷服務費和包裝費。
過去3年，京東到家貢獻的營收比例穩步提升，從2017年的26%提升至2020年1季度的46%。
豐巢正盤算着向快遞員和用户兩邊收費，美團為了補貼用户而“壓榨”商家。相比之下，達達的日子要悲催許多。由於是眾包模式，達達不得不對騎手進行激勵，以保障平台上的訂單可以獲取及時響應；同時，在激烈的競爭中生存下去，對用户進行補貼也是必不可少。
騎手成本是達達集團最核心的成本組成。2017-2019年，“騎手報酬和激勵”（Remuneration and incentives paid to riders）佔總成本的95.9%、93.8%和94.1%。
除了支付給騎手常規的報酬外，達達還會對騎手進行各種額外激勵。如下圖所示，當騎手完成平台上特定品類的訂單8單以上，可以額外獲得10元獎勵；15單以上，獎勵20元。
圖：“達達快送”平台上的騎手激勵
像這類基於訂單完成量的額外獎勵，是目前主流的獎勵方式，一般佔總成本的7%左右。
達達集團對“用户”和“消費者”的定義不同，兩者的核心區別在於下單的平台。
當某人在“達達快送”平台下單時，達達將自己定位為中介，只負責匹配下單者和配送人員，不保證一定會有人接單，也不保證訂單一定會被履行。下單人被認定為“用户”。針對“用户”的激勵，會被記錄為商業折扣，導致營收降低。
如果訂單來自“京東到家”平台，下單人將被視為“消費者”。由於京東到家隸屬於達達集團，所以，達達集團不再將自己看作是中介，而是整個交易的參與者。達達有義務向京東平台上的商家和消費者保證訂單的履行。財報中，“消費者激勵”是營銷費用的重要組成部分，佔營銷費用的比例均在50%以上。
讓我們來總結一下。當騎手激勵（rider incentives）增加時，成本增長；當用户激勵（customer incentive）增加時，營收減少（財報中披露的已經是扣除折扣後的淨收入了）；當消費者激勵（consumer incentives）增加時，營銷費用增長。三者從不同層面腐蝕利潤。
數據來源：達達招股書
2017-2019年，達達各類激勵總和始終高於營收，是導致公司虧損最核心的原因。這一趨勢在今年1季度終於扭轉。2020Q1，消費者激勵費用不增反跌（應該是疫情推動需求上升，達達無需花費過多的營銷費用），同比下降730萬，導致總收入首次超過各項激勵支出。
自成立以來，達達先後獲DST、紅杉、京東、沃爾瑪等頂級風投基金和戰略合作伙伴的8輪投資，累計融資金額超過11億美元。
來源：企查查
另一方面，他們同樣面臨鉅額虧損。報告期內，達達累計虧損超過52億元。2019年，達達經營現金流為-13億元，而目前他們的賬上的現金、短期投資等資產不到20億元。也就是説，如果沒有外部資金支持，達達或許只能再堅持1年多，這還是在不考慮進一步擴展的基礎上。由此看來，登陸二級市場，尋求更多金援是必然的選擇。
2020年1季度，達達淨利潤-2.79億元，去年同期為-3.37億元，虧損減少了5800萬。不少媒體因此認為達達經營狀況在好轉。
實際情況並非如此。達達虧損收窄的主要原因有兩個，首先是1季度營收增速高達109%，高於2019全年61%的增速。這主要是受到疫情影響，訂單量及平台交易額大幅提升。
另一個更重要的原因是達達獲得了政府補助。2020年1季度，“其他運營收入”較去年同期增長了3030萬元，主要是因為政府補貼增加。
來源：達達招股書
無論是疫情還是政府補助都不可持續。因此，1季度的虧損收窄其實沒有太大參考價值。很顯然，增加收入或減少支出是降低虧損，甚至扭虧為盈的關鍵。
在收入方面，京東集團和沃爾瑪是達達最主要的兩大客户。兩者在2019年分別貢獻了達達50.5%和13.0%的收入。
達達的眾包模式是京東在最後一公里佈局的重要補充。從2016年開始，達達和京東物流就展開全面戰略合作。去年雙11當天10-12點，達達騎士2小時內送出將近150萬個包裹。京東線上業績能否持續增長，將對達達業績產生直接影響。
沃爾瑪入駐京東到家平台的門店數量，是另一個影響達達收入的重要因素。近期剛剛離任的前沃爾瑪中國CEO陳文淵曾在去年4月表示，預計2019年底，將有300家沃爾瑪門店入駐京東到家平台。目前沃爾瑪在中國市場共有門店412家，如果上述目標實現，這意味着尚有100家左右的增量空間。此外，沃爾瑪計劃未來5-7年在中國市場新增500家門店和雲倉。
如果可以提高到家平台的變現率，營收也將進一步提升。2017-2019年，京東到家GMV翻了兩翻，從32.9億元增長至122.1億元。變現率分別為9.7%、10.3%和9.1%，整體呈下降趨勢。
相比之下，本地生活服務市場的另一個巨頭——美團點評的變現率則完全是另一個走勢。或許是上市後面臨來自資本市場的盈利壓力，美團變現率從2017年的9.5%一路飆升至2019年的14.3%。
數據來源：達達招股書、美團歷年財報
再來看成本/費用的下降空間。
2019年，達達共完成7.5億筆訂單的配送（包括達達快送和京東到家兩個平台），支付給騎手的費用為26.8億元，即每單騎手成本3.6元，低於美團外賣同期的4.7元。
數據來源：達達招股書、美團歷年財報
雖然達達2019年的每單騎手成本（3.6元）較2018年（3.7元）有所下降，但截至到今年3月底的12個月，又上升至3.8元。
我們認為，達達對騎手的激勵支出下降空間有限。平台之間具有競爭關係，如果達達對騎手的激勵過低，很容易引發騎手跳槽至其他平台。
截止到今年3月31日近12個月，京東到家平台活躍用户2760萬，共花費消費者激勵9.3億元，平均每個消費者補貼33.7元。
美團2019年年度活躍用户4.5億，用户激勵81.5億元（不僅僅是外賣，還包括酒旅業務的補貼），平均每人補貼18.1元。
連接4.5億用户和620萬活躍商家，美團已經形成了完善的生態體系，更多的用户吸引更多商家入駐，更多商家又帶來更多用户。因此，他們可以一方面向商家收取更高的費用（14.3%的變現率），同時控制對用户補貼力度。
反觀達達（京東到家），消費者和活躍店鋪的數量分別只有2760萬和8.9萬，在規模尚未成型之時，卻已經迎來了強大的競爭對手。
瓜分外賣市場的美團和餓了麼均已是即時配送市場的重要玩家。《2019年第1季度我國即時配送商場研討陳説》數據顯示，蜂鳥配送、達達集團、美團配送的商場份額分別為28.4%、25.6%和24.8%。
網絡平台在激烈的市場競爭中，往往會對平台兩端的參與者進行補貼，以培養市場或打造自身生態。滴滴早年對用户和司機進行雙向補貼。拼多多現在同樣在兼顧兩邊，一方面對消費者“百億補貼”，另一方面沒有對商家收取佣金（只有0.6%的支付手續費）。
達達目前正處於這樣的競爭格局中。無論是面對商户還是消費者，他們都不具話語權。變現率很可能會維持下降趨勢，面對用户的補貼力度也難有下降空間。
2018年上市的美團僅用了一年時間就扭虧為盈，但達達恐怕難以複製美團的經歷。達達集團計劃利用募集資金投資技術和研發、實施營銷計劃以擴大用户羣。可以預見，市場份額而非盈利才是達達所追求的首要目標，虧損擴大似乎是必然的。
文章來源:略大參考