由“淘時代”進入“拼時代”的底層邏輯

混沌大學李善友曾經這樣評價黃崢，他看到了別人看不到的，並且讓拼多多在飽和競爭領域實現了神奇增長。

在李善友看來，拼多多實現了以新需求、新供給和新鏈接為代表的組合式創新，並且因此改變了傳統電商以流量為主導的搜索模式；實現了以需求為主導的推薦模式，完成了供求的重構，最終讓拼多多強勢崛起。

現實的發展正在印證着李善友的判斷，並且讓越來越多的人看到拼多多的強勢崛起並不是偶然，而是有着合乎商業規律的底層邏輯。

前段時間，朋友圈刷屏的上海名媛拼單事件和拼多多下載量突破30億次，超越淘寶和京東下載量的總和，似乎正在印證着李善友對於黃崢和他的拼多多的判斷。

一、一次備受爭議的名媛拼單

“6個人拼單一份麗思卡爾頓雙人下午茶”“15個人拼單麗思卡爾頓一間房間”……一篇名為《我潛伏上海“名媛”羣，做了半個月的名媛觀察者》的文章刷爆了朋友圈，引來網友們的熱議。

我們姑且不論這件事情的好壞，而是去窺探這個事件背後透露出來的消費新模式，並且將它和當下的互聯網發展新動向相聯繫，從而思考商業發展的新模式。

其實，這個事件以一種非常直觀且真實的形式為我們展示了一幅活色生香的新生活畫面。

它預示着拼時代已然來臨，“拼”正在成為人們生活的常態。

這是一種完全和傳統相悖的新經濟模式。

因為按照傳統的邏輯，我們去尋找一件商品，去獲得一種服務的時候，通常會使用的一個動作是“淘”，也就是搜索，然後再去消費。

由此，衍生出來了以淘寶為代表的電商平台，並且開始了以流量為底層邏輯的搜索電商時代。

雖然藉助互聯網的工具，淘模式獲得了超10年的發展；但是，隨着流量紅利的結束，特別是隨着商品和服務供應的極大豐富；以搜索為主打的淘模式正在失去原有的競爭力，用户的需求越來越無法獲得真正意義上的滿足。

對此，梁寧曾經結合親身經歷講述了這種變化。

她表示，在淘寶搜個“無錫排骨”，你看淘寶的關聯推薦還是“無錫排骨”“三鳳橋”，這一類關鍵詞的匹配。

而在拼多多上搜“無錫排骨”，拼多多除了關聯“無錫排骨”“三鳳橋”，還會給我推薦一下“四喜丸子”。

這説明什麼？説明淘寶在做關鍵詞關聯，而拼多多在做用户理解，它試圖理解我的搜索動機和偏好。

從關鍵詞關聯到用户理解，其實透露出來的是人們消費模式的變化，反映到商業上就是傳統電商和新電商的底層邏輯的不同。

反觀這次刷屏的名媛拼單，其實正在為我們真實地呈現這樣一種消費新動向：為了滿足個人需求，越來越多的人開始不再用“淘”的動作，更多的是在用“拼”的動作。

二、一次30億次的下載量

無獨有偶。

作為新電商的開創者，拼多多的下載量突破30多億次，超過淘寶和京東下載量的總和，同樣為我們展示了拼時代藴藏着的巨大的發展潛能。

從表面上看，這個下載量僅僅只是體現在了流量上，其實，在這個下載量背後更多地預示着以人與人之間的社交關係鏈為底層邏輯的發展新模式正在發揮出越來越大的作用。

簡單來講，就是淘時代的天花板越來越低，而拼時代則才剛剛開始發力。

根據拼多多最近一季度財報顯示，拼多多MAU單季度增長超過八千萬，淨增月活用户數相當於兩個淘寶特價版。

增速的差異證明，在移動互聯網時代，電商之間的競爭決定因素不再是價格，而是模式；傳統的搜索式電商正在被根植於社交場景的拼單等新模式超越，這正是電商的新舊轉換。

因此，無論是上海名媛拼單事件，還是拼多多累計下載量突破30億次，其實都在告訴我們一個事實：淘時代漸行漸遠，拼時代正蓬勃而來。

三、淘經濟沒落，拼經濟火爆的背景

當互聯網行業的發展從PC時代進入到移動互聯網時代，一系列的商業模式都在發生着深刻而又強烈的變革。

在這些商業模式當中，以搜索模式為代表的傳統電商的遭遇困境和以推薦模式為代表的新電商的強勢崛起就是最為生動的證明。

據新華網報道，十一長假前後，受益於整體社會消費提速，新電商平台拼多多日訂單量峯值成功過億單，增量需求中很大一部分與農產品相關。

拼多多首席執行官陳磊表示，目前拼多多每天發送的包裹數已超7000萬個，約佔全國三分之一。

那麼，究竟是什麼導致了淘經濟沒落，拼經濟的火爆呢？

首先，流量的見頂。

其實，以搜索模式為主的淘經濟模式是建立的強大的流量基礎之上的，為了不斷拓展自身的發展潛能，傳統電商必然需要不斷拓展自身的流量，才能達成變現和盈利的目的。

按照傳統的電商模式，它的核心在於“貨”和“場”，通過掌握“貨”和“場”來完成對於用户的收割。

為了讓這種商業模式得以延續，傳統電商玩家們就需要不斷獲取流量，不斷增加搜索的頻次來達成促成交易的目的。

在人口紅利依然存在的時刻，這種以流量為主打的搜索電商模式尚且存在一定的發展可能性。

而現實情況卻是經歷了PC時代和移動互聯網時代的洗劫之後，流量紅利幾乎被消耗殆盡，以流量為底層驅動力的發展模式正在失去增長動力。

基於現有的流量生態，藉助社交的手段對流量進行激活，特別是利用拼模式去理解用户，激活原本潛藏在用户本身的消費需求，成為新的發展風口。

其次，消費升級的來臨。

互聯網時代的來臨在深度改變來人們的消費行為和習慣的同時，同樣讓消費者的消費需求開始發生潛移默化的變化。

這種變化所導致的一個最為直接的結果就是，他們不願意再用搜索的方式去淘商品，而是願意用推薦的方式來拼商品，以實現需求的最大化滿足。

我們看到的抖音迭代微博，拼多多迭代淘寶正是這種現象的最為直接的體現。

真正促使消費升級時代來臨的底層原因在於商品供應的極大豐富化，用户變得越來越懶，越來越講究體驗，越來越講究性價比，一場性價比革命正在開始悄無聲息地上演着。

用户越來越精，發現商品主要是拿來用，不該為背後的消費符號買單。

拼單是最大化效用的方式，因而在這個時代受到追捧，拼經濟正是在這個背景下開始成為引領未來發展的新引擎。

第三，商業模式的重構。

在流量見頂和消費升級的催化之下，商業模式同樣正在發生一場前所未有的深度變革。

我們都知道，在PC時代，搜索取代門户成為新的商業模式，而到了移動互聯網時代，以算法和社交為代表的新商業模式又開始取代搜索。

這一發現趨勢表現在資訊方面就是抖音迭代微博，表現在電商方面就是拼多多迭代淘寶。

以“貨找人”為代表的社交電商的崛起，正是新舊兩種商業模式迭代的具體體現。

拼多多就是“貨找人”的社交電商，“拼”的核心是“人”，消費者一起拼單，集聚性需求形成規模，降低商家運營成本，同時影響產品體系。自下而上的定製需求，形成有限的SKU，增加貨和人的匹配效率。

“拼”的引擎是社交和算法。社交平台持續降低流量成本，減少消費者決策時間；社交關係也給算法“喂料”，人人都是一個節點，形成網狀結構。

拼多多的推薦是分佈式算法，系統面向個人、而非羣體推薦商品，最終成交又受朋友影響，拼單概率更大。

以流量見頂、消費升級、商業模式為代表的大背景，最終導致了淘時代的沒落，拼時代的崛起。

以拼多多為代表的新電商領導者正是在這樣一個大背景下誕生的。

然而，這些背景僅僅只是為拼多多的崛起提供了土壤，讓拼多多真正成為拼多多的關鍵還在於自身的諸多特質。

四、拼多多崛起的底層邏輯

毋庸置疑的是，拼多多是拼時代的最佳商業實踐和真實樣板；通過分析拼多多崛起的底層邏輯，我們可以對拼經濟有更加深度和全面的理解，可以更加明白拼多多的成功絕非偶然。

五、顛覆傳統商業，重塑新商業

我們都知道傳統電商玩家的盈利模式是通過掌控商家，讓商家儘可能多地在自身平台上面達成交易來實現自我發展的。

這是我們看到傳統電商玩家們之所以在“二選一”的問題上不斷大打口水戰的根本原因。

傳統電商商業模式的核心其實是服務商家，而不是消費者。

從平台來看，平台運營遵循“GMV=流量*轉化率”的公式，通過競價排名等多種方式來實現變現；平台的核心目標是提高轉化率，如淘寶短視頻和直播，也是通過多媒體提供更多信息，加快消費者購買決策。

拼多多則完全不同。

它是以人為主，模式核心是為消費者推薦、定製合適的商品，並通過“人以羣分”的拼單邏輯，實現性價比。

儘管在商品供應上有短板，但因為滿足了消費者的核心需求；因此，有卓越的加速性能和更低的運營成本，是未來的主流。

六、立足農業，精耕中國

眾所周知，拼多多起家於農業。

正是由於與農業的這種天然聯繫，讓它在更加清楚和明白農業真正需要什麼，農民真正需要什麼。

以“農地雲拼”為代表的創新模式便是在這個大背景下誕生的。

一直以來，很多貧困地區的小農經濟特點突出，分散的農業產能一直是困擾農業效能提升的一大障礙。

同時，人們對於農產品的需求同樣是分散的，供需兩端難以實現有效對接。

藉助大數據、雲計算和分佈式智能技術，拼多多將原本分散的產業上游和產業下游在“雲端”實現了對接，並且將傳統意義上的“產銷對接”升級成為“產消對接”；不僅創新傳統意義上的電銷模式，同樣基於扶貧衍生出來了新的扶貧模式。

立足農業，精耕農村，關注農民，讓拼多多摸索出了頗具中國特色的社交電商發展新模式。

七、分佈式算法，個性化推薦

由淘時代進入到拼時代的一個最為突出的表現就是用户不再去主動搜索，而是用算法和社交的方式來對用户進行個性化推薦，試圖去更加深刻地理解用户。

上文提到，以淘模式代表的傳統電商其實真正掌握的是“貨”和“場”，它的底層邏輯是一對多的模式——這種模式在產品並不豐富的時代，尚且存在一定的領先性；而當產品供應極大豐富的時候，用户變得越來越懶，他們不願意去主動搜索，而更加願意讓平台個性化推薦自己喜歡的東西。

拼多多正是利用分佈式算法來對用户進行個性化推薦的拼模式。

拼多多的這種拼模式可以實現一對一的模式，真正理解和把握用户的真實需求，通過個性化推薦的方式讓用户的需求以一種高效的方式得到滿足。

這種以人為主來反向實現性價比的做法，實現了商家和用户利益的最大化，最終讓拼多多贏得了商家和用户的共同擁戴。

拼多多利用五年的時間走完了傳統電商需要十年，甚至更長時間要走的路。

它用自己真實的商業實踐為我們完美詮釋了由“淘時代”到“拼時代”的底層邏輯。

#專欄作家#

孟永輝，微信公眾號：menglaoshi007，人人都是產品經理專欄作家。資深撰稿人，特約評論員，行業研究專家。長期專注行業研究，累計發表財經科技文章超400萬字。

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