我們“克隆”了一個Salesforce，但並非為了炫技

文/明道雲創始人任向暉

請不要誤會，我們沒有任何侵犯Salesforce知識權利的意圖。我們拿明道雲（零代碼企業應用平台）復刻一個Salesforce，並不是要像素級抄襲一個產品，而是把一個成熟的SaaS軟件的靈魂，用一個不同的方式表現出來。如果有Excel高手用Excel復刻一個Salesforce出來，我相信也是類似的意思。

注意：本文所説的Salesforce，特指它的Sales Cloud（銷售管理模塊）。除此以外，完整的Salesforce產品還包括營銷、客服和應用平台等模塊。

先看看正宗的Salesforce Sales Cloud應用長什麼樣。

我們的克隆版呢：

你可能覺得兩個東西的前端交互設計並不相似，一看就是兩個軟件。但是這一點並不那麼重要，Salesforce有它自己的設計範式，明道雲也有自己的。不管長得是不是一樣，都是為了解決類似的銷售管理問題。我接下來會具體説明這一項克隆的價值。

我們做這個“克隆實驗”，一方面是為了實證我們這一代APaaS產品的能力，另一方面也想説明，當客户購買Salesforce這樣的成熟CRM應用的時候，實際上買的是什麼。有人説，我買的不是軟件，是一個數字化管理方案，但是我們還是要追究清楚，所謂的數字化管理方案有什麼具體價值，為什麼Salesforce那麼貴（至少在中國看來），還是有那麼多用户選擇它。

方法抽象和數據模型的價值

Salesforce和其他的狹義CRM應用都是為了解決客户的一組共同問題，這組問題有關千千萬萬的B2B企業如何把市場上的潛在線索轉化為客户和訂單，並跟蹤訂單的交付完成，直到收到錢，因此也有人把這個意義上的CRM稱之為Leads2Cash解決方案。雖説這個問題的描述很簡單，但是如何讓一個工具服務成百上千的行業，克服行業和企業之間的差異，這正是企業軟件的價值。

比如不同企業獲取銷售線索的渠道來源不同，於是Salesforce讓Lead Source和Lead Source Type這兩個可以自由定義的信息發揮作用。Lead Source標記不同的來源渠道，而Source Type則將他們歸納為若干不同的渠道類型。這樣做，是為了讓不同企業都能夠分析線索渠道的有效性。

再比如説，每個企業的銷售流程和套路也不同，目標客户的成交難度和複雜度也不同，怎樣把從線索到客户的轉化約束在一個固定的模型中呢？於是Salesforce定義了成交機會這個對象，讓部分線索可以轉化為成交機會，確定其估計成交日期和金額，並據此建立銷售預測。到了成交機會階段，又允許用户定義若干個“Stage“，無論你的銷售過程是簡單還是複雜，都可以抽象出一個典型過程，並通過這個信息標記來分解不同的銷售推動工作。而根據每個銷售人員的商機階段分佈數量，銷售管理人員也能夠準確診斷問題。

另外，要實現各行各業的產品報價單和訂單構築，也是需要一個超級有效的抽象結構，否則賣醫療器材的企業和賣律師服務的企業就不得不各自開發自己的CRM軟件去了。在Salesforce中，分別通過報價和報價明細，訂單和訂單明細，產品，產品組，價目表，計價單位組等幾個數據結構關聯，來達成軟件的通用性。這個抽象數據結構對企業軟件是至關重要的，有了正確的結構，距離一個能夠解決問題的企業軟件就不遠了。

所以，你應該能夠猜到，我們對Salesforce的克隆，最重要的是克隆了它完善的數據結構。好在這個知識已經完全在公共領域，並不受軟件知識產權的保護。全世界的成熟CRM軟件基本都架構在類似的抽象數據模型上，有的簡單一些，有的完整一些。

獲取最佳實踐

好的企業軟件還將先進和有效的管理方法融入到產品當中。在CRM應用領域有很多這樣的例子，比如Salesforce在管理銷售轉化流程中，針對Deal Stage（成交機會階段）提供了檢查清單功能。什麼意思呢？比如當把一個成交機會從“合格線索”往“需求明確”階段遷移的時候，系統會提出一組Checkbox給你，問你是否標記了客户行業、規模？是否填寫了“需求描述”？等等，用户必須逐項確認??。

這有什麼用呢？對於天才的銷售員來説當然用處不大，他們不管怎麼做，總是能夠有很高的績效，但是平均水平的銷售人員需要結合實例的方法指導，這組提示可以確保讓每位銷售人員在轉化過程中關注和蒐集必要的銷售信息，做出必要的行動，而不是稀裏糊塗地盲目推進。在複雜銷售工作中，這個工具背後的管理思想極其關鍵。它是賦能銷售團隊的利器。

再比如説，很多銷售團隊都希望集中管理銷售資料，讓團隊可以使用一致的版本。這一點本身難度並不高。但是科學的銷售材料應該怎樣組織呢？用什麼樣的分類體系，可以幫助用户快速識別和定位，提高使用效率呢？好的CRM軟件就整理了一套相對有效的材料分類法，讓編撰銷售材料的管理層能夠得到啓發，針對性地創建和補充材料。

很遺憾，為了控制複雜度，我們在克隆版的明道雲應用中並沒有加入以上這個例子。但是明道雲是一個非常靈活的應用搭建平台，如果需要，你可以自己摸索着加入這個特性。

固化管理制度和流程

軟件還可以幫助企業來固化管理制度和流程，避免浪費時間在人工審核和檢查監督工作上。而且即便花費管理成本去監督，也不見得能夠面面俱到。

軟件因為用數字化的方式管理業務數據，所以它很容易實現流程自動化。比如，在複雜的產品銷售中，經常面臨各種各樣的產品服務銷售組合。A產品必須和A1附件一起銷售，而不能和A2搭配。這時候我們就可以將A和A1編入同一個價目表來實現這個控制。

再比如説，銷售折扣制度基於折扣金額，折扣率，客户分級等多個要素，如果所有的信息都數字化了，那麼這個報價單就能夠自動核准或否決。如果在這個基礎上，還需要人員審核，那麼軟件系統會根據需要自動提交給恰當的審核人。

報價單一旦發出，就是有法律效應的合同邀約，因此必須帶有有效期，有效期填寫的自動化和必填性其實是企業管理制度的要求。當軟件本身具備這個邏輯的時候，管理成本和風險就被控制了。

所以，我們經常看到一些企業因為內部管理凌亂，差錯和風險頻發，而不得不要求儘快上軟件。但你選擇的軟件本身要具備固化流程的設計思想和能力。

跟蹤關鍵指標

最後，企業軟件大多帶有數據統計和分析的能力。但是有些軟件的報表只有機械的功能，沒有提供有意義的管理統計。CRM應用中存在一系列關鍵業務指標的統計，這些指標應該無需配置就能夠存在於銷售人員和管理人員的看板上。

比如線索成交週期，線索來源分析，銷售訂單區域分佈和團隊分佈，應收帳款週期等都是常見的銷售和財務相關指標。當銷售數據在一個CRM應用中運行的時候，這些關鍵指標理應能夠被實時和準確地跟蹤，企業運營優化和決策才會變得簡單和輕鬆。相反，很多企業覺得管理效率低，決策難度大，大部分的原因是沒有一套可信和實時的數據跟蹤系統。

歸納起來，我們克隆Salesforce，是為了獲取它在CRM領域積累下來的科學數據模型，找到可通用化的管理方法，挖掘其中的最佳實踐，通過工作流固化管理制度和流程，以及建立有意義的管理數據分析。

我們的Salesforce克隆版已經在明道雲應用庫上架，所有明道雲客户均可以免費獲得。模板庫-明道雲｜aPaaS平台、零代碼、hpapaas、iPaaS、BaaS、快速開發工具、中台應用

再一次提示您，我們克隆的是軟件的靈魂，軟件的肉身不僅可以自己生長，也可以根據自己的需要進行變化。比如你可以嘗試在安裝了這個應用後，加入一個“銷售材料”模塊。

當然，如果您如果已經用了一款成熟好用的SaaS產品，也可以使用我們的工作流Webhook觸發器和節點來進行零代碼對接。但前提是，這款軟件要具備標準的Restful API（如果不確認的，可以諮詢您的產品廠商）。