高手決策的底層邏輯：模型和方法
商業，就是要解決問題。解決問題的核心，就是決策。本文作者從決策模型、決策方法、決策難點和決策案例四個方面解讀了高手是如何做出高質量決策的，並對其底層決策邏輯展開了分析。學會並掌握相關，定會助你提升決策能力，在日後的工作中更快成長。
個人決策模型=計策 謀略
計策，説起來容易，做起來很難。核心是用來「破我執，破法執」的。
我們大部分人做決策，都是在「我認為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這麼做的」……範圍內選擇。
這些就是「我執」與「法執」。
《易》曰：君不密則失臣，臣不密則失身，機事不密則害成。
越是關鍵的決策，越影響到很多利益相關者的利益。人一多，就決策不能了。
為什麼要進行利弊決斷？
《孫子兵法》説：是故智者之慮，必雜於利害。雜於利，而務可信收發；雜於害，而患可解也。
換成大白話説：成熟的人，只講利弊，不講對錯。
這裏最核心的，就是決策者，要跳出「我認為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這麼做的」的選擇範圍，還要跳出自己的圈層，以防認知同質化，最終做一個還是相對的最優選擇。
最終，個人決策的原則：先策後決，不破不決。
也就是先向外借眾人之力和眾人之智，然後再啓動個人決策；
如果不能破掉「我認為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這麼做的」，不破掉我自己所在的圈層認知同質化，就不要做重大決策。
公司決策模型=被動決策 主動決策
（1）公司決策模型（被動決策）
《孫子兵法》説：故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。
這是什麼意思呢？大意是説：
善於作戰的領導，都是善於在創造有利的作戰態勢上下功夫，而不是苛求下屬去苦戰、惡鬥。要根據作戰的有利態勢，去選擇合適的人。
這個「求之於勢，不責於人」，同樣也可以應用到公司決策上來。
公司決策模型（被動決策）=例常決策 例外決策
決策的核心=例常管理（穩定的效率） 例外管理（關鍵的效果）
例常，就是業務流程標準化。讓普通人，也能做到80分。
例外，就是複雜問題簡單化。因事擇人，視能授權。讓能人，有機會能發揮出天分，把關鍵的20分處理好。
最終，商業決策的成果：讓一羣平凡的人，持續做出不平凡的事。關鍵的事，都有關鍵的人，用關鍵的方法去專業化處理。
（2）公司決策模型（主動決策）
公司決策模型（主動決策）=尋找決策機會 尋找決策價值
《孫子兵法》説：是故，勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。
換成大白話説：尋找決策機會（主動決策），比決策（往往是被動決策）本身更重要。
我們通常使用一個商業工具：三對分析（對標、對手、對友），來幫助我們尋找決策機會。
所謂對標，就是誰值得我學習？所謂對手，就是我在替代誰？誰在替代我？所謂對友（不是隊友），就是我和誰是1 1大於2？
三對分析，本質是競爭情報分析。就是在競爭博弈中，突破自我侷限，加強對環境變化的敏感性，力求建立自身的競爭壁壘。
物有本末，事有終始。知所先後，則近道矣。——《大學》
換成大白話説：我們的注意力放在哪？我們的進步就在那個地方。我們要把有限的精力和決策資源，放在最重要關鍵事項的決策價值上。
尋找決策價值，才是決策的本質。
公司主動決策模型，極其考驗企業家格局。我們通常説企業家格局主要體現在兩個方面：一是比較優勢，二是認知優勢。
比較優勢，就是做同樣一件事，我們比別人有優勢。
認知優勢，就是我們能看到趨勢，一葉落而知天下秋。
我們通常遇到問題，就想着怎麼直接解決問題。這往往容易陷入線性思維的誤區。
愛因斯坦説：我們無法用提出問題的思維來解決問題。
那我們給出一個普通人都能用的決策方法：
解決問題=提出問題 思維調整
提出問題，我們可以用5W2H法來梳理。
什麼是5W2H分析法？指英文中最常見的七個問題：
Why（為什麼）、What（是什麼）、Where（在何處）、When（在何時）、Who（由誰做）、How（怎麼做）、Howmuch（要多少）。這裏不做過多解釋。
思維調整，通常有3種方法：認知升維、認知平維、認知降維。
（1）認知升維，找全局解
站在更高的視角，俯視問題所在的整個時空環境，看到更多的趨勢性、方向性、苗頭性板塊性的要素，給出一個當下和局部不一定最優，但是長期和整體最優的全局解。
（2）認知平維，找對標解
站在同一維度，平移視角，換位思考。看看有哪些同業或異業的對標，有哪些方面，值得研究，值得學習。
這種對標學習，如果和帕累託改進結合起來，不斷地快速迭代，效果會超好。
互聯網公司普遍都是：大膽假設，小心求證。單點突破，快速迭代。在找對標解上，互聯網公司比傳統企業的優勢要大多了。
（3）認知降維，找本質解
站在更低的維度上，思考問題的本質是什麼？有哪些關鍵成功要素？有哪幾條起作用的驅動邏輯？如何才能綱舉目張？
每種解決問題的方法，都有利有弊。
達利歐在《原則》這本書中，提到了影響合理決策的兩個最大障礙分別是：自我意識和思維盲點。
我們認為個人決策有三大難點：自我意識、思維盲點、認知效率。我們增補了第3個認知效率。
如何解決個人三大難點，我們給出的方案是：用換位思考，淡化自我意識；用對標學習，消除思維盲點；
用五見認知，提升認知效率。
什麼叫五見認知？
這是我們的禪修方法。就是當我們接受信息時，要在潛意識層面，做到「見事實、見情緒、見分析、見疑問、見假設」，隨着時間的累積，認知效率、記憶能力和通感能力等，都會大大提升。
公司決策的三大難點是：不重視決策資源、經常性被動決策、找不準核心問題。
我們給出的方案是：羣體心智模式是最大的決策資源；尋找決策機會比決策本身更重要；
找準核心問題是優質決策的前提。
所謂心智模式，對於個體而言，就是根據已知解決未知的能力。心智模式，是一個人最重要的決策資源。它決定了一個人的學習速度和能力的天花板。
對於公司而言，羣體心智模式，就是公司最重要的決策資源。如何提升羣體心智模式，我們這裏介紹一個楊三角組織能力模型。
楊三角組織能力模型，是由楊國安教授發明的。他説一個企業持續成功=戰略×組織能力。而組織能力又是由三部分組成的：
一是員工思維（願不願）；
二是員工能力（會不會）；
三是員工治理（許不許）。
楊三角組織能力是目前華人管理學派中為數不多的，既有理論高度，又有實戰經驗的好模型。
尋找決策機會和找準核心問題，在這裏就不再多解釋了，放到後面案例中現場説法。
為什麼老闆去談客户，2個月就搞定了，而銷售人員去談，卻要6個月，還不一定能成功？企業要做什麼決策，才能解決這個問題？
解決方案：找準核心問題和本質解。
決策分析：這類企業問題，非常普遍。沒有標準答案，每家企業都不一樣。比如，我們針對3個企業給出不同的決策建議：
①核心問題：客户價值（產品給客户帶來什麼好處），老闆講得清，銷售人員講不清。
決策建議：重新梳理客户價值和產品邏輯，讓小白客户都聽得懂。
②核心問題：公司選客户沒有標準，在行業內誤打誤撞，老闆有資源觸達客户高層，銷售人員只能陌生拜訪。
決策建議：重新釐清客户選擇標準，給一線銷售人員的陌生拜訪提供客户資源支持。
③核心問題：老闆太優秀，大客户資源和營銷方法論，都在老闆的腦袋裏。公司高度依賴「人治」。
決策建議：內部產品化。把老闆的方法論，總結提煉成一個一個內部產品，類似麥當勞的員工操作手冊。讓普通銷售人員，也能達到50-70%老闆的銷售水平，從而提升全公司的整體銷售效率。
某傳統企業在某個電商平台，已經進入銷售平台期，銷量難以大幅上漲了，去哪找新的電商渠道？
解決方案：找準核心問題和本質解。
決策建議：找到「懂你卻沒有買你的潛在客户羣」。經過客户洞察，客户在決策購買時，有多個客户羣體，不同客户羣體又有不同的購買動機，不同的購買動機又由不同的關鍵詞觸發。
因此，當前最重要的不是找新電商平台，而是在這個平台上，建立多個關鍵詞營銷矩陣，針對每個關鍵詞，給出不同的客户價值，提升銷售轉化率。
某傳統吸塵器企業遇到互聯網公司掃地機器人低價殺入，跟不跟進？跟進的話，怕沒有成本優勢；不跟進，又怕被對方蠶食市場份額。
解決方案：尋找決策機會，比決策本身更重要。
決策建議：中國快剪行業，近期頻頻拿到融資。快剪行業，有一個痛點，就是沒有經過洗頭，容易有頭髮碎渣，從而影響客户體驗。
快剪行業的專用吸塵器，目前處於白牌競爭態勢。未來，快剪頭部企業，一定願意使用品牌吸塵器，形成自身的客户體驗差異化。這就是一個全新的增量市場。
顯然，這是找增量市場和找到對標解。
線下培訓行業，近期受疫情負面影響非常大。如何在眾多的競爭對手中，塑造品牌，脱穎而出？
解決方案：尋求本質解。
決策建議：培訓、教育，都是重度決策的行業，客户期望值高，但是產品給客户帶來的感知價值低，所以，客户支付願意度就下來了。這個是問題的本質。
如何解決呢？
我們給出一個假設：如果客户買單的時候，不在培訓科目列支，那我們就超越了90%的競爭對手。
比如，我們專門針對大連鎖行業的剛剛入職半年以內的門店店長，有針對性地設計內容，推出一個可落地的店長業務與管理入門培訓，企業不合格的門店越多，那麼企業買單的支付意願度就越大。
顯然，這是本質解 對標解（這部分涉及商業機密，無法詳細描述）。
我們是高端產品，高度依賴渠道，銷售賣得還不錯，現在行業裏低質量的對手也在挖我們的高端渠道，導致價格戰。非常被動，怎麼破解？
解決方案：200元的產品與2000元的產品，沒講清楚，差異在哪？
決策建議：企業自己的品牌中，既有2000元的產品，也有200元的產品，產品邏輯與品牌價值混亂，自亂陣腳。
200元的產品是功能性消費為主，以促銷動銷為主要手段；
2000元的產品是情感性消費為主，是禮品，是連接情感與情緒的載體。
200元產品以講述行業賣點為主，2000元產品，不要講行業賣點，一定要找準獨家賣點。找不到，就區分不了200元與2000元的差異在哪？
顯然，這是本質解 全局解（200元與2000元是處在不同的市場位置上的，必須要站在整個行業視角，給出一個具向建議）。
國際代購，有穩定的客户羣，有收入，但是沒有毛利，怎麼辦？
解決方案：數據比交易本身，往往還值錢。
決策建議：成為線下的華人消費口碑庫，把規模化產品做成數據產品，向潛在商家品牌推薦。
這是對標解。
面向目標客户羣，有私域流量。所以，我們可以賣多種商品，尋求客户價值最大化。我們定位是社交電商，但融資效果不佳。為什麼呢？
解決方案：找對標解。
決策建議：在投資人認知中，除了拼多多很成功外，目前，還沒有第2家社交電商算是非常成功的。我們自主意識太強，沒能換位思考，換位到投資人視角。
以上都是商業機密脱敏之後的真實商業案例，真實的情況，遠比我們在這裏寫的要複雜要具體，我們只是在這裏給出了一個大致的決策方向。
高手做決策的底層邏輯是什麼？
客觀層面：我們在決策方法上，找全局解、對標解、本質解，不斷地提升解決問題能力。
主觀層面：我們在決策資源上，找心智模式、心智算法（決策模型就是心智算法），不斷地破我執、破法執，提升解決問題的視野與格局。
灰度層面：什麼是灰度？灰度就是不二，就是去除二元對立。
具體在決策上，就是消除人我區分，儘可能因時借勢，借智借力。
於是，在灰度層面上，我們個人決策，就要計策 謀略；我們公司決策，就要例常 例外。
曹升，灰度認知社創始人，微信公眾號：灰度認知社（ID:HDrenzhishe）。人人都是產品經理專欄作家。客户同理心導師，擅長從客户視角透視傳統產業 互聯網的增長邏輯與戰略機會，幫助客户打造品類第一。
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