商業,就是要解決問題。解決問題的核心,就是決策。本文作者從決策模型、決策方法、決策難點和決策案例四個方面解讀了高手是如何做出高質量決策的,並對其底層決策邏輯展開了分析。學會並掌握相關,定會助你提升決策能力,在日後的工作中更快成長。
個人決策模型=計策 謀略
計策,説起來容易,做起來很難。核心是用來「破我執,破法執」的。
我們大部分人做決策,都是在「我認為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這麼做的」……範圍內選擇。
這些就是「我執」與「法執」。
《易》曰:君不密則失臣,臣不密則失身,機事不密則害成。
越是關鍵的決策,越影響到很多利益相關者的利益。人一多,就決策不能了。
為什麼要進行利弊決斷?
《孫子兵法》説:是故智者之慮,必雜於利害。雜於利,而務可信收發;雜於害,而患可解也。
換成大白話説:成熟的人,只講利弊,不講對錯。
這裏最核心的,就是決策者,要跳出「我認為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這麼做的」的選擇範圍,還要跳出自己的圈層,以防認知同質化,最終做一個還是相對的最優選擇。
最終,個人決策的原則:先策後決,不破不決。
也就是先向外借眾人之力和眾人之智,然後再啓動個人決策;
如果不能破掉「我認為對」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過去就是這麼做的」,不破掉我自己所在的圈層認知同質化,就不要做重大決策。
公司決策模型=被動決策 主動決策
(1)公司決策模型(被動決策)
《孫子兵法》説:故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人而任勢。
這是什麼意思呢?大意是説:
善於作戰的領導,都是善於在創造有利的作戰態勢上下功夫,而不是苛求下屬去苦戰、惡鬥。要根據作戰的有利態勢,去選擇合適的人。
這個「求之於勢,不責於人」,同樣也可以應用到公司決策上來。
公司決策模型(被動決策)=例常決策 例外決策
決策的核心=例常管理(穩定的效率) 例外管理(關鍵的效果)
例常,就是業務流程標準化。讓普通人,也能做到80分。
例外,就是複雜問題簡單化。因事擇人,視能授權。讓能人,有機會能發揮出天分,把關鍵的20分處理好。
最終,商業決策的成果:讓一羣平凡的人,持續做出不平凡的事。關鍵的事,都有關鍵的人,用關鍵的方法去專業化處理。
(2)公司決策模型(主動決策)
公司決策模型(主動決策)=尋找決策機會 尋找決策價值
《孫子兵法》説:是故,勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。
換成大白話説:尋找決策機會(主動決策),比決策(往往是被動決策)本身更重要。
我們通常使用一個商業工具:三對分析(對標、對手、對友),來幫助我們尋找決策機會。
所謂對標,就是誰值得我學習?所謂對手,就是我在替代誰?誰在替代我?所謂對友(不是隊友),就是我和誰是1 1大於2?
三對分析,本質是競爭情報分析。就是在競爭博弈中,突破自我侷限,加強對環境變化的敏感性,力求建立自身的競爭壁壘。
物有本末,事有終始。知所先後,則近道矣。——《大學》
換成大白話説:我們的注意力放在哪?我們的進步就在那個地方。我們要把有限的精力和決策資源,放在最重要關鍵事項的決策價值上。
尋找決策價值,才是決策的本質。
公司主動決策模型,極其考驗企業家格局。我們通常説企業家格局主要體現在兩個方面:一是比較優勢,二是認知優勢。
比較優勢,就是做同樣一件事,我們比別人有優勢。
認知優勢,就是我們能看到趨勢,一葉落而知天下秋。
我們通常遇到問題,就想着怎麼直接解決問題。這往往容易陷入線性思維的誤區。
愛因斯坦説:我們無法用提出問題的思維來解決問題。
那我們給出一個普通人都能用的決策方法:
解決問題=提出問題 思維調整
提出問題,我們可以用5W2H法來梳理。
什麼是5W2H分析法?指英文中最常見的七個問題:
Why(為什麼)、What(是什麼)、Where(在何處)、When(在何時)、Who(由誰做)、How(怎麼做)、Howmuch(要多少)。這裏不做過多解釋。
思維調整,通常有3種方法:認知升維、認知平維、認知降維。
(1)認知升維,找全局解
站在更高的視角,俯視問題所在的整個時空環境,看到更多的趨勢性、方向性、苗頭性板塊性的要素,給出一個當下和局部不一定最優,但是長期和整體最優的全局解。
(2)認知平維,找對標解
站在同一維度,平移視角,換位思考。看看有哪些同業或異業的對標,有哪些方面,值得研究,值得學習。
這種對標學習,如果和帕累託改進結合起來,不斷地快速迭代,效果會超好。
互聯網公司普遍都是:大膽假設,小心求證。單點突破,快速迭代。在找對標解上,互聯網公司比傳統企業的優勢要大多了。
(3)認知降維,找本質解
站在更低的維度上,思考問題的本質是什麼?有哪些關鍵成功要素?有哪幾條起作用的驅動邏輯?如何才能綱舉目張?
每種解決問題的方法,都有利有弊。
達利歐在《原則》這本書中,提到了影響合理決策的兩個最大障礙分別是:自我意識和思維盲點。
我們認為個人決策有三大難點:自我意識、思維盲點、認知效率。我們增補了第3個認知效率。
如何解決個人三大難點,我們給出的方案是:用換位思考,淡化自我意識;用對標學習,消除思維盲點;
用五見認知,提升認知效率。
什麼叫五見認知?
這是我們的禪修方法。就是當我們接受信息時,要在潛意識層面,做到「見事實、見情緒、見分析、見疑問、見假設」,隨着時間的累積,認知效率、記憶能力和通感能力等,都會大大提升。
公司決策的三大難點是:不重視決策資源、經常性被動決策、找不準核心問題。
我們給出的方案是:羣體心智模式是最大的決策資源;尋找決策機會比決策本身更重要;
找準核心問題是優質決策的前提。
所謂心智模式,對於個體而言,就是根據已知解決未知的能力。心智模式,是一個人最重要的決策資源。它決定了一個人的學習速度和能力的天花板。
對於公司而言,羣體心智模式,就是公司最重要的決策資源。如何提升羣體心智模式,我們這裏介紹一個楊三角組織能力模型。
楊三角組織能力模型,是由楊國安教授發明的。他説一個企業持續成功=戰略×組織能力。而組織能力又是由三部分組成的:
一是員工思維(願不願);
二是員工能力(會不會);
三是員工治理(許不許)。
楊三角組織能力是目前華人管理學派中為數不多的,既有理論高度,又有實戰經驗的好模型。
尋找決策機會和找準核心問題,在這裏就不再多解釋了,放到後面案例中現場説法。
為什麼老闆去談客户,2個月就搞定了,而銷售人員去談,卻要6個月,還不一定能成功?企業要做什麼決策,才能解決這個問題?
解決方案:找準核心問題和本質解。
決策分析:這類企業問題,非常普遍。沒有標準答案,每家企業都不一樣。比如,我們針對3個企業給出不同的決策建議:
①核心問題:客户價值(產品給客户帶來什麼好處),老闆講得清,銷售人員講不清。
決策建議:重新梳理客户價值和產品邏輯,讓小白客户都聽得懂。
②核心問題:公司選客户沒有標準,在行業內誤打誤撞,老闆有資源觸達客户高層,銷售人員只能陌生拜訪。
決策建議:重新釐清客户選擇標準,給一線銷售人員的陌生拜訪提供客户資源支持。
③核心問題:老闆太優秀,大客户資源和營銷方法論,都在老闆的腦袋裏。公司高度依賴「人治」。
決策建議:內部產品化。把老闆的方法論,總結提煉成一個一個內部產品,類似麥當勞的員工操作手冊。讓普通銷售人員,也能達到50-70%老闆的銷售水平,從而提升全公司的整體銷售效率。
某傳統企業在某個電商平台,已經進入銷售平台期,銷量難以大幅上漲了,去哪找新的電商渠道?
解決方案:找準核心問題和本質解。
決策建議:找到「懂你卻沒有買你的潛在客户羣」。經過客户洞察,客户在決策購買時,有多個客户羣體,不同客户羣體又有不同的購買動機,不同的購買動機又由不同的關鍵詞觸發。
因此,當前最重要的不是找新電商平台,而是在這個平台上,建立多個關鍵詞營銷矩陣,針對每個關鍵詞,給出不同的客户價值,提升銷售轉化率。
某傳統吸塵器企業遇到互聯網公司掃地機器人低價殺入,跟不跟進?跟進的話,怕沒有成本優勢;不跟進,又怕被對方蠶食市場份額。
解決方案:尋找決策機會,比決策本身更重要。
決策建議:中國快剪行業,近期頻頻拿到融資。快剪行業,有一個痛點,就是沒有經過洗頭,容易有頭髮碎渣,從而影響客户體驗。
快剪行業的專用吸塵器,目前處於白牌競爭態勢。未來,快剪頭部企業,一定願意使用品牌吸塵器,形成自身的客户體驗差異化。這就是一個全新的增量市場。
顯然,這是找增量市場和找到對標解。
線下培訓行業,近期受疫情負面影響非常大。如何在眾多的競爭對手中,塑造品牌,脱穎而出?
解決方案:尋求本質解。
決策建議:培訓、教育,都是重度決策的行業,客户期望值高,但是產品給客户帶來的感知價值低,所以,客户支付願意度就下來了。這個是問題的本質。
如何解決呢?
我們給出一個假設:如果客户買單的時候,不在培訓科目列支,那我們就超越了90%的競爭對手。
比如,我們專門針對大連鎖行業的剛剛入職半年以內的門店店長,有針對性地設計內容,推出一個可落地的店長業務與管理入門培訓,企業不合格的門店越多,那麼企業買單的支付意願度就越大。
顯然,這是本質解 對標解(這部分涉及商業機密,無法詳細描述)。
我們是高端產品,高度依賴渠道,銷售賣得還不錯,現在行業裏低質量的對手也在挖我們的高端渠道,導致價格戰。非常被動,怎麼破解?
解決方案:200元的產品與2000元的產品,沒講清楚,差異在哪?
決策建議:企業自己的品牌中,既有2000元的產品,也有200元的產品,產品邏輯與品牌價值混亂,自亂陣腳。
200元的產品是功能性消費為主,以促銷動銷為主要手段;
2000元的產品是情感性消費為主,是禮品,是連接情感與情緒的載體。
200元產品以講述行業賣點為主,2000元產品,不要講行業賣點,一定要找準獨家賣點。找不到,就區分不了200元與2000元的差異在哪?
顯然,這是本質解 全局解(200元與2000元是處在不同的市場位置上的,必須要站在整個行業視角,給出一個具向建議)。
國際代購,有穩定的客户羣,有收入,但是沒有毛利,怎麼辦?
解決方案:數據比交易本身,往往還值錢。
決策建議:成為線下的華人消費口碑庫,把規模化產品做成數據產品,向潛在商家品牌推薦。
這是對標解。
面向目標客户羣,有私域流量。所以,我們可以賣多種商品,尋求客户價值最大化。我們定位是社交電商,但融資效果不佳。為什麼呢?
解決方案:找對標解。
決策建議:在投資人認知中,除了拼多多很成功外,目前,還沒有第2家社交電商算是非常成功的。我們自主意識太強,沒能換位思考,換位到投資人視角。
以上都是商業機密脱敏之後的真實商業案例,真實的情況,遠比我們在這裏寫的要複雜要具體,我們只是在這裏給出了一個大致的決策方向。
高手做決策的底層邏輯是什麼?
客觀層面:我們在決策方法上,找全局解、對標解、本質解,不斷地提升解決問題能力。
主觀層面:我們在決策資源上,找心智模式、心智算法(決策模型就是心智算法),不斷地破我執、破法執,提升解決問題的視野與格局。
灰度層面:什麼是灰度?灰度就是不二,就是去除二元對立。
具體在決策上,就是消除人我區分,儘可能因時借勢,借智借力。
於是,在灰度層面上,我們個人決策,就要計策 謀略;我們公司決策,就要例常 例外。
曹升,灰度認知社創始人,微信公眾號:灰度認知社(ID:HDrenzhishe)。人人都是產品經理專欄作家。客户同理心導師,擅長從客户視角透視傳統產業 互聯網的增長邏輯與戰略機會,幫助客户打造品類第一。
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