對話高竑：極星品牌的第三種銷售模式是什麼？ |汽車預言家

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6月6日，全國第二家極星空間落户上海靜安嘉裏中心。Polestar極星中國區總裁高竑表示：“2020年在國內開啓20家極星空間，Polestar 2將於六月底下線，7月初實現客户交付。”

作為一家全球化運營的豪華高端純電動汽車品牌，自2017年獨立運營以來，吸引諸多目光。兩年多的時間，極星經歷了命名敲定、工廠竣工、極星空間落地等重要節點，即將實現客户交付，這意味着極星品牌正式走上正軌。

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什麼是極星的“從零開始”

通過Polestar極星中國區總裁高竑的履歷可以發現，他擁有傳統車企15年的從業經驗。作為長居傳統車企銷售一線的高管，為什麼選擇極星這樣一家初創品牌，是在場媒體最關注的一點。

用高竑的話來説，極星的雄厚背景、產品先進性、商業模式先進性是極星品牌吸引他的點。極星曾經解釋他們是顆指引之星，將不再只駐守於北天極，而將奔行和照耀在電動化浪潮流經的每一個方向，以追求極致的精神,引領時代航向。

從賽車的代表、運動改裝的領袖，Polestar極星品牌在二十多年的歷史中，擁有着殿堂級成績。2017年，在沃爾沃新能源戰略的指導下，沃爾沃汽車正式宣佈Polestar獨立，定位也從性能車品牌轉為高性能電動車品牌；並在2019年有了自己的中文名：極星，“運動、賽車、改裝”的基因從未減少。

作為一家專門從事“新四化”的研究、製造、銷售和服務的汽車品牌，極星早已不同與傳統車位，在高竑看來，極星更像是一家初創公司。作為一名傳統汽車人，高竑瞭解傳統汽車的運營架構，但他更希望到一個新的體系中去嘗試，找到新汽車的玩法。

而在這家“初創”公司中，一切都是新的。隨着融入極星，高竑表示：“極星面臨着新市場、新模式、新品牌、新產品，在中國市場中，更多的需要從零做起。”不僅對於極星，也更對自己是一種新的挑戰。

在此背景下，加強品牌宣傳、拓展銷售網絡、優化內部流程與數字化體系，以及增強團隊內部橫向交流合作成為高竑到任三個月以來最重要的事。

事實上，極星在創立之初就給自己確定了三個關鍵詞：純粹、先鋒、高性能。這一特點在極星即將實現客户交付的車型極星2上體現的淋漓盡致。

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極星的性能不是“跑得快”

從產品力上看，極星2以極簡美學設計理念、五門快背式車身、流暢線條結構造型，還有高性能的駕駛體驗給消費者為之傾倒的核心競爭力。

據瞭解，極星2採用前後雙電機設計，綜合最大功率300kW，最大扭矩660Nm，0-100km/h加速僅需4.7s。可是，用高竑的話來説：“電動車加速快是理所應當的，由於電池、電機特殊的機械性，因此電動車一定比燃油車的加速好。而對於極星來説，高性能不只是跑得快，而是體現在能夠媲美燃油車的操控性上。”通過增強車輛的機械素質，在避震、制動等方面詮釋另一種高性能。

極星空間展示車輛選裝了性能包，配備了OHLINS避震、Brembo剎車，對於熟悉運動改裝的消費者來説，僅僅在懸掛、制動層面的改動就足以帶來更高的操控性能。從某種角度上來説，極星與電動新勢力和傳統車企的不同點在於，它在試圖開創自己獨有的“第三條路線”：既要還原傳統汽車應有的體驗和駕駛樂趣；同時保持應有的品質和高級感。

與此同時，在一份高端電動車市場調研報告中顯示，消費者購買高端電動車，不只是為動力買單，更是為了體驗更先進的科技與更完備的安全配置。極星2作為國內首款搭載原生安卓車機系統的車型。通過與華為、科大訊飛、高德、天貓精靈等廠家進行合作，賦能極星2更高的智能化程度。

更為重要的是，極星2延續了沃爾沃汽車長久以來的安全理念，在電動車頻頻起火的關口，極星2喚起了消費者對於純電動汽車安全的關注，配備鋁製外殼電池、車艙內部氣囊、沃爾沃新一代駕駛輔助系統。值得注意的是，外界將極星2與Model 3建立起直接競爭的關係，但超過40萬的售價讓不少消費者感到疑惑。對此，高竑表示：“相比特斯拉的基礎價加選裝的計費方式，極星2只有性能包與Nappa真皮包兩個特殊選裝，智能駕駛輔助等功能均是標配，而不是像特斯拉一樣，基礎價之上無限加價。”

在高竑看來，極星不會只在電動車領域徘徊，他表示：“從目前極星的產品規劃來看，極星的目標市場是中端豪華車，未來的產品包括極星3與極星SUV會向更高端的市場發展。即便極星是一家純電動車品牌，但以設計、高性能為品牌特徵的極星，一定是要向傳統車型市場挑戰，挑戰傳統豪華車，絕不會在電動車圈兜轉。”

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“你喜歡的極星會出現在你的城市”

極星獨立運營僅三年，便推出兩款量產產品，極星Precept也在向外界展示着極星品牌的未來。從設計，研發，技術和品控等多方面來看，極星顯然比國內很多造車新勢力更有底氣。在產品性能方面，也有其獨特的優勢。

隨着極星2進入交付階段，銷售體系搭建成為外界關注的焦點。對於極星銷售渠道的問題，高竑表示：“極星星零售採用直銷模式的代理商模式。”區別於一般的直銷模式，極星採用與經銷商合作的直銷模式，用高竑的話來説，星零售直銷不直營，通過與大型經銷商集團戰略合作，共建極星空間，且由戰略合作伙伴運營。而第一步就是進行對沃爾沃汽車經銷商“提純”，選取更具實力的及合作伙伴。

對於參與到傳統汽車企業一線銷售工作的高竑來説，他更清楚直銷模式相比於分銷模式的優勢。舉例來説，與傳統分銷模式相比，極星空間標準面積250㎡，固定投入約300萬，而傳統中高端4S店初始投資至少2000萬人民幣，由此產生的店面運營成本約600萬/年，傳統4S店約為1000萬。

在星零售銷售模式下，零庫存是重要特點之一。在合作中，戰略合作伙伴的盈利方式為固定的交付佣金。高竑表示：“在這種模式下，反推戰略合作伙伴的服務質量，你的服務好，在你這裏提車的人就多。”因此，在極星的銷售模式中，輕資產、高效率、高標準成為關鍵。

輕資產運營同樣體現在極星銷售網絡拓展層面。大規模的店面推廣會令廠家現金流壓力增高，另外，優質客户的拓展對於極星品牌規模交付的影響同樣重要，與經銷商集團合作，能夠分享優質客户羣，進一步提升擴展效率。

雖然，極星空間戰略合作伙伴允許其他品牌經銷商集團入局，但是在服務商的選擇上，極星將沃爾沃汽車服務商作為核心，依託沃爾沃汽車龐大的服務體系，提升極星品牌服務效率。高竑坦言：“極星空間將在三季度大規模開啓，2020年至少開啓20家，覆蓋17個核心城市。你喜歡的極星會出現在你的城市。”