“分期更優惠”，4S店為什麼不想賣全款車？

本文來自微信公眾號：中新經緯 （ID：jwview），作者：牛朝閣，編輯：雷宗潤，審校：羅琨，原文標題：《全款買車反而沒有分期便宜？揭秘4S店賣車潛規則》，題圖來自：視覺中國

“一聽我準備全款買車，正熱情介紹車的銷售立馬變臉，不再理我。全款買車就這麼不受待見麼？”在談及今年6月去車展看車的遭遇時，鄭州的王女士仍困惑不已。

鄭女士的經歷並非個例。據媒體報道，新疆的趙先生在6月3日於烏魯木齊賽博特圓展廳看上了一輛車，和銷售人員談好了是全款提車，並當場交了訂金，當趙先生去提車時卻被4S店告知必須按揭貸款購車，同時訂金不退。

中新經緯走訪多家汽車銷售門店後發現，除個別有直營店的新能源車企外，幾乎沒有銷售人員希望消費者全款購車。

“這年頭買車特別奇怪，全款沒有優惠，按揭反而能便宜7萬元至8萬元。”有消費者在社交平台發出了這樣的疑問。

一次性付清車款，錢貨兩清的交易方式為何不受銷售人員待見？

全款買車反而沒有分期便宜？

5月初，家住河南鄭州的趙女士在中原區一家寶馬4S店看中了一輛車，第二天趙女士準備去4S店付款時卻被銷售告知因為是全款，所以前一天談的優惠全都不算數了。“我昨天是跟你説了那些優惠，但我在紙上簽名了麼？”銷售反問趙女士。而據趙女士回憶，在第一次談價時，銷售表示可以在37萬元的全包價上再優惠8000元並送5次保養。

有車主告訴中新經緯，全款買車優惠力度不如貸款買車大，已經不是新鮮事了。河南信陽的董先生在一家東風本田4S店購車時就因為1300元的優惠而改變了自己全款購車的計劃，“分期兩年的利息是1200元，我給你再優惠2500元，分期得了。”該4S店的銷售對董先生説。

中新經緯以消費者的身份走訪後發現，部分4S店貸款購車能夠給出3年免息，0手續費的優惠。

▲圖源：飛凡汽車APP

當中新經緯以消費者身份諮詢購車事宜時，北京東城一家飛凡汽車直營店的銷售人員開始極力推薦貸款購車。

“這輛MR.Pro總價是249800元，保險是5000元，有兩種免息方案，一是首付30%，分24期，首付74940元，月供7285元。二是首付50%，分36期，首付124900元，月供3469元。”銷售人員向中新經緯介紹道。

▲上述銷售人員算出的貸款方案 中新經緯牛朝閣攝

“買車別全款，貸款購車即免息還免手續費，相當於免費借給你10多萬元，你拿去存支付寶都比全款強。而且流程還快，上午提交申請，下午就能批！”該銷售人員告訴中新經緯。

北京一家奧迪4S店也推出了12期0利率的消費信貸方案，覆蓋車型涵蓋全新車和二手車，該方案被做成了立牌在店內多處擺放。

▲奧迪店內的宣傳立牌 中新經緯牛朝閣攝

將0息金融方案當作宣傳標語的4S店並非一家，北京一家東風乘用車4S店也製作了相關宣傳牌，並將其擺在了店面的外牆處。

▲店面外牆懸掛的宣傳牌 中新經緯牛朝閣攝

雖然宣傳0息，但中新經緯發現在分期買車時還有一筆3000元左右的手續費需要繳納。

上述東風乘用車店的銷售人員告訴中新經緯，如果要分期買車，需要繳納一筆3000元的手續費。

“只要是分期買車都需要交這筆錢，這3000元直接交給提供貸款的銀行，與我們店沒有關係。”該東風乘用車店銷售人員説。

不少4S店的銷售均稱，雖然有手續費，但能緩解顧客的資金壓力，“全款的錢拿去理財，兩年也能賺回手續費了”。

據前述奧迪店的工作人員透露，該店還有兩名銀行職員，長期在4S店內辦公，既方便為消費者提供金融方案，又可以監管店內屬於銀行的資產。

從業者：銷售困在貸款滲透率裏

中博聯智庫專家張翔認為，利潤差異是銷售人員推薦貸款購車的原因。“貸款購車會有收取手續費的現象，而銷售人員也能從貸款等環節中獲得提成，這種利潤差異也導致了銷售人員對全款和貸款顧客的不同態度。”張翔説。

有業內人士向中新經緯指出，談成一單貸款車的利潤是全款車的兩至三倍。

“以首付30%，總價20萬元的車為例，首付6萬元，需貸款14萬元。手續費約為貸款的3%，也就是4200元。4S店做貸款也是給銀行等金融機構介紹生意，銀行一般也會給4S店貸款額3%的返點，即4200元。此外貸款車一般會要求車主購買全險，而全款車則大多沒有硬性要求，所以4S店也能從保險方面獲得千元左右的返點。”該人士表示。

從事汽車銷售的馮田（化名）告訴中新經緯，他賣出一輛全款車能得到的銷售提成是200元至300元，而貸款車的銷售提成至少比全款車多一倍。

有媒體報道稱，貸款免息只是對車主免息，其實是汽車廠商和銷售門店在補貼利息。因此在辦理分期付款的過程中，4S店要向消費者收取一筆金融服務費，而相關車企則表示所謂服務費是4S店的行為，與車企無關。

飛凡汽車的銷售人員告訴中新經緯，能夠0手續費是因為提供金融服務的是飛凡汽車所屬的上汽集團，此舉只為拉動銷量。

▲提供金融服務的有上汽財務和工商銀行 圖源飛凡汽車app

但並不是所有由車企提供的金融服務都能免手續費。

北京一家比亞迪4S店的銷售告訴中新經緯，選用比亞迪提供的金融服務可以免息，但不能免除手續費，而由銀行提供的金融服務既不能提供免息，也要收取手續費。

從業人士透露，貸款可以拉長戰線，分期一貸就是3年、5年，保險、修車、理賠等環節都要跟4S店打交道，幾年下來，4S店不愁沒有賺錢的機會。此外，如果消費者辦理分期，準備了全款，只付首付就沒什麼壓力，消費者有可能將目標車型轉向總價更高的車型，而這類車的利潤也更高。

馮田則稱，銷售努力推銷貸款購車的原因在於不想被扣錢。“其實推薦客户分期購車並不是為了掙提成，而是為了貸款滲透率考核達標，貸款滲透率是指一個考核週期內貸款車數佔總銷售量的比重，它和銷量、精品加裝金額、二手車置換、成交率等等都是考核一個銷售的指標，如果不達標是會扣錢的。極端的店甚至會要求銷售不賣全款車。”馮田説。

“只要這種銷售模式不改變，銷售人員對待全款購車和貸款購車的態度差異就不會改變。”張翔説。

本文來自微信公眾號：中新經緯 （ID：jwview），作者：牛朝閣，編輯：雷宗潤，審校：羅琨