凱迪拉克連續4個月銷量反超雷克薩斯是如何做到的？我們和營銷部長聊了聊

記者 |李文博

去年10月，凱迪拉克推出轎車陣營的中場核心——CT5。

這台車除完成“銷量奶牛”的基礎目標外，還接下一個扭轉凱迪拉克品牌既有印記的歷史性任務——“不以價換量”。

彼時，凱迪拉克釐清並確認了新車型體系下的價格與銷量邏輯走向：“優惠幅度太大會影響消費者對品牌的認知，凱迪拉克不希望量變積累成質變。”

和CT5錨定奔馳C級、寶馬3系和奧迪A4L既有市場份額不鬆口一樣明顯，凱迪拉克對價格的堅定態度，向外界釋放了一顆亮眼的信號彈：那個曾經終端優惠到“不可思議”地步的凱迪拉克，已向所有人道別。

疫情穩定後，售價理智的凱迪拉克，迎來了意料之中的脱繮暴漲。

11月，凱迪拉克品牌整體銷量24,307輛，同比增幅45%，從今年5月開始連續7個月實現月銷量超過20,000輛，從今年8月開始連續4個月。（公開數據：凱迪拉克8月、9月、10月和11月的銷量分別為22,500輛、26,000輛、25316輛和24,307輛；雷克薩斯8月、9月、10月和11月的銷量分別為20,698輛、20,000輛、23,600輛和20,600輛）

其中，轎車CT5的11月銷量為5,701輛，上市一年累計銷量44,746輛, 中高配銷量佔比超過75%。凱迪拉克品牌總監劉震在接受界面新聞採訪時透露“CT5是所有凱迪拉克在售車型裏中，高配銷售比例最高的一款車型，頂配佔比高達17%-20%。”

剩餘兩款轎車CT4和CT6的11月銷量分別為2,113輛與1,930輛，共同為CT 後驅家族9,744輛的總成績貢獻力量。

SUV矩陣方面，三台車型11月銷量合計14,563輛，1-11月累計銷量130,535輛。XT4售出6,058輛，XT5售出5,758輛，XT6售出2,747輛。

按照前11個月的銷量計算，凱迪拉克轎車與SUV的銷量結構比為34%：66%。在剛過去的廣州車展上，凱迪拉克市場營銷事業部部長顧曄斌認為這樣的銷售結構“達到了預期”。

他告訴界面新聞，其背後原因主要有兩個：第一，上半年ATS-L和XTS退市，CT4和CT5在進行切換，逐步爬坡。第二，SUV增長非常快，1-10月份凱迪拉克SUV家族銷量同比增長25%，10月份SUV同比增長52%。

劉震更關注具體操作方案，他表示，“凱迪拉克下一步將着力提升CT5車型的轉換率，以助力提升轎車車型的銷售佔比”。目前，市場對CT5的關注度居凱迪拉克6款車型首位，但轉化率與XT4和XT5仍有差距。

今年4月，隨着產品型譜最後一塊拼圖CT4的上市，凱迪拉克“3+3”陣營正式形成，三台轎車與三台SUV在定位與售價上完整呼應，全維覆蓋。凱迪拉克不僅是所有高檔汽車品牌中唯一一個旗下轎車均為後驅形式的製造商，更是唯一一家轎車與SUV數量完全對等的製造商。

顧曄斌表示，平衡的“3+3”產品結構，可以讓凱迪拉克在轎車和SUV兩條線同步發力，產品力的提升讓價格不再是打動新興消費者的主要觸點，而這也是凱迪拉克前11個月累計銷量202,483輛，累計同比增長4%背後的動因。