財聯社（上海，記者 劉超鳳）訊，券商正在加速推進財富管理轉型，這不僅受到佣金率下降攤薄經紀業務收入的影響，也是應對內外部競爭的必然結果。而且據研究，中國2019年個人可投資資產總規模約200萬億元，財富管理業務潛力巨大。
萬聯證券積極推進經紀業務向財富管理轉型，調整組織架構成立了財富管理總部。財富管理服務體系的核心是客户，萬聯證券搭建了四大面向客户的服務渠道，覆蓋幾乎所有客户的使用場景。
此外，萬聯證券還打造金融產品、投顧產品、行情產品和增值產品四大產品體系，服務不同層級客户的需求；通過智能客服等線上服務覆蓋大量的長尾客户，而投顧和理財則提供專業化的投資服務，覆蓋高淨值客户。
近日，萬聯證券財富管理業務人士接受了財聯社記者的採訪，核心觀點如下：
1、財富管理轉型的實質是客户關係的重構。我們以客户為中心，以客户需求為導向，為客户提供資產配置、投資標的選擇、投資方案設計，並以客户資產保值增值為最終目標。
2、歸根結底，券商財富管理轉型比拼的是專業人才及服務。
3、公司積極推動財富管理業務與投行、資管、研究業務的協作，加快構建公司“大財富管理業務模式”。尤其在混業經營有望的背景下，公司將進一步整合各方優勢資源，以優質、專業化的服務內容拓寬客户羣體廣度。
4、做好財富管理業務的核心，是為客户提供高質量的投資品種和專業有效的資產配置服務。我們持續優化理財產品體系，目前已初步建立了金融產品、投顧產品、行情產品和增值產品四大產品體系，服務不同層級的客户，滿足客户差異化、多元化的需求。另一方面，不斷完善客户分類分層服務體系。
5、不同於頭部券商大而全的發展策略，中小券商應基於自身特色走精品化發展的路徑。萬聯證券將依託港珠澳大灣區規劃，發揮區位優勢。
6、利用大數據對客户進行精細化運營，就是金融科技賦能業務的最大武器。
以下為採訪實錄：
財聯社：萬聯證券積極推進經紀業務向財富管理轉型，調整組織架構成立了財富管理總部。如今證券行業都在加速推進財富管理轉型，萬聯證券在財富管理轉型上有哪些考量？
萬聯證券：我們已全面啓動財富管理轉型，致力於由傳統的通道業務供應商轉變為內容及服務提供商，為客户提供全鏈條綜合財富管理服務。財富管理轉型的實質是客户關係的重構，為此，我們大力推進業務結構優化，主動謀求差異化競爭，逐步擺脱靠低佣金率獲客創收的局面。我們以客户為中心，以客户需求為導向，為客户提供資產配置、投資標的選擇、投資方案設計，並以客户資產保值增值為最終目標。
此外，金融科技在業務創新、綜合金融服務、數字化轉型方面扮演着重要角色。發揮金融科技創新優勢，以市場需求為導向，積極開發出差異化、定製化、精準化的科技產品和服務，逐步消除當前財富管理市場供給缺口和供需不匹配的問題。
歸根結底，券商財富管理轉型比拼的是專業人才及服務。我們將着力打造一支在專業水平、服務意識、服務技能等方面具有競爭力的人才隊伍，為客户提供更全面、優質的財富管理服務。
財聯社：萬聯證券在財管轉型上，如何實現各部門的業務協同？發揮大投行優勢？
萬聯證券：公司在組織架構層面進行調整，以機制改革提升各項業務的合力。2019年，公司整合經紀業務條線原有部門成立了財富管理總部，下設前中後台共8個二級部門，分別負責客户開發和銷售、金融科技平台建設、金融產品開發與創新、客户服務、投資者教育、業務運營和人才隊伍建設等。通過數字化與金融科技的力量，建設統一的業務管理平台，在業務運營、適當性管理、產品營銷、銷售人員管理、銷售工具賦能等方面支持業務發展，提高各業務部門之間及總部與分支機構之間的協同效率。
同時，公司積極推動財富管理業務與投行、資管、研究業務的協作，加快構建公司“大財富管理業務模式”。尤其在混業經營有望的背景下，公司將進一步整合各方優勢資源，協同創新業務發展模式，開闢新的財富管理服務切入點，以優質、專業化的服務內容拓寬客户羣體廣度，以創新、個性化的服務模式加深與高淨值客户、機構客户的合作深度。
財聯社：財富管理要回歸本源，以客户為中心，真正為客户做到資產的保值增值。做好財富管理業務的核心和關鍵問題是什麼？萬聯證券又是如何佈局財富管理業務？
萬聯證券：做好財富管理業務的核心，是為客户提供高質量的投資品種和專業有效的資產配置服務。萬聯證券在做好傳統的交易通道服務的同時，持續優化理財產品體系，以滿足不同資產規模、不同投資目標、不同風險偏好和承受能力客户的需求，構建以產品為中心的金融科技設計研發體系，對內聚合產品和服務，對外連接合作機構與客户的綜合性金融服務平台。目前已初步建立了金融產品、投顧產品、行情產品和增值產品四大產品體系，服務不同層級的客户，滿足客户差異化、多元化的需求。
另一方面，我們不斷完善客户分類分層服務體系，實現客户差異化需求的精準識別與服務匹配，通過專業人員和工具為客户提供資產配置和投資組合管理，利用不同風險和回報的產品達到客户財富保值增值的目標。我們建設了CRM系統，可提供360度客户全景視圖，以刻畫客户資產及投資行為特徵，併為員工提供社交營銷工具，更好更及時地將優質服務提供給客户。
財聯社：在財富管理方面，萬聯證券如何走出既與頭部券商差異化，又發揮自身資源稟賦的路徑？萬聯證券在財富管理轉型上有哪些優劣勢？
萬聯證券：不同於頭部券商的大而全的發展策略，萬聯證券更側重於基於自身特色走精品化發展的路徑，緊密圍繞自身客户的具體需求，引進或開發針對性的金融產品。如對於中小零售客户，提供現金理財、公募基金配置、收益憑證、投資顧問產品；對於中高淨值客户，提供資管小集合、高端理財、私募基金等金融產品；對於機構客户，提供基於不同類型機構需求的專屬定製的單一資管管理計劃產品。
萬聯證券具備特色專業的金融產品體系，科學嚴謹的產品篩選評價體系，高效執行力強的銷售組織管理機制，擁有年輕有活力的產品銷售團隊，線上線下齊頭並進的銷售推介渠道。同時，作為廣州本土全資國有券商，我們將依託港珠澳大灣區規劃，發揮區位優勢，發揚優勢業務和特色業務。例如我們近期獲得了證券投資基金託管資格，我們也將以此為契機，繼續探索符合自身特色的財富管理轉型之路。萬聯證券在規模上屬於中小型券商，因此在資產規模、金融科技能力、研究能力等方面與頭部券商相比差距還比較明顯，這也更要求我們基於自身特色走精品化發展的路徑。
財聯社：通過大數據和客户畫像技術，券商可以提供個性化、差異化、定製化服務。萬聯證券的主要客户羣在華南地區，而數字化、線上服務又能跳出地域的侷限。萬聯證券將如何利用大數據來開拓和維護客户？
萬聯證券：在財富管理轉型的背景下，圍繞着以客户為中心的服務理念也越來越重要，而利用大數據對客户進行精細化運營就是金融科技賦能業務的最大武器。通過建立可視化、多維度的客户數據分析應用平台，對客户的交易、理財、app行為等數據進行採集與分析，通過客户場景化的目標需求實現精準、差異化的服務，對不同的客户分類分層精細化管理、個性化服務，逐級轉化提高客單價的同時給到客户最優的金融服務。
建立財富管理相對應的智能化技術發展，藉助智能投顧、金融大數據等技術，匹配客户多個性化的需求為其提供獨有的財富管理方案。在精細化運營層面上通過加強與客户的全生命週期互動，多維度瞭解客户，深度挖掘客户價值，服務集中總部統籌，彌補服務離散化、資產碎片化、產品個性化的缺口，進行差異化競爭，形成新的發展模式。
財聯社：面對不同的客户（比如長尾客户、高淨值客户等）時，萬聯證券是否會採取不同方式來提供財富管理服務？除了智能投顧等標準化服務外，如何確保面向高淨值客户的投資顧問同樣提供高質量、高水平的服務？
萬聯證券：以線下隊伍和渠道經營為依託，負責對高淨值客户的市場開發與經營。強化線上線下聯動機制，主要通過線上標準化服務維護長尾客户，線下更多用於高淨值客户服務與客羣維護，合理分配線上線下資源。同時，建立財富顧問培養體系和客户管理服務體系，通過適當的考核激勵，引導現階段以產品為中心的賣方投顧模式，向以客户為中心的買方投顧模式轉變，提升服務質量。具體如下：
首先，做好隊伍建設，細化職責分工。設置專門的理財序列來維護高淨值客户，建立專業能力強、服務素質高的財富顧問隊伍，提升專業服務水平。
其次，構建高淨值客户個性化服務與產品體系。通過數字化手段完善客户畫像，精細化管理，匹配相應的分層服務與特色產品，儘量將有限的資源配置於高淨值客户或服務關鍵環節，提升財富顧問服務效率和客户的服務體驗。
最後，部門協同，團隊服務。自上而下整合公司資源，處理好資管、投行、機構等業務線條與財富管理業務線條的關係，協同服務，不斷提升輸出的產品與服務的質量。
財聯社：在產品方面，除了證券交易品種外，萬聯證券如何精選產品，來滿足客户的不同資產配置需求？
萬聯證券：金融產品甄選評價方面，我們以科學高效的評價體系為基礎，構建豐富的金融產品體系，目前已建立起公私募基金、資管產品、投顧產品等評價體系，並運用新評價體系篩選重點公私募基金以及持營及定投產品池，並對公司資管及投顧產品進行持續跟蹤評價。
同時，建立產品篩選回顧機制，結合產品評價及回溯製作金融產品淨值跟蹤週報、私募基金週報，對重點專户產品建立淨值跟蹤日報。在新的評價體系下，代銷產品質量較為優秀，2020上半年，97.37%重點公募產品實現淨值正增長，產品平均收益率在同期發行產品中名列前茅，個別首發公募產品累計收益率超過120%，在產品首發當月所有市場同類首發產品中排名第一。
金融產品體系構建方面，我們為不同偏好的客户提供了涵蓋現金理財、短期穩健理財、中長期穩健理財、保本理財、固收類、權益類、商品類、境外投資、主動管理、被動指數、量化投資、衍生品、專屬定製等全方位多種需求的金融產品。總體來説，通過多種需求、 多項來源、多類策略的“三多”產品體系，為客户提供全方位一站式的資產配置服務，助力客户資產保值增值。