兩個理工男賣攝像頭給老外，撐起一個IPO

來源：東四十條資本（ID：DsstCapital） 作者：王滿華 編輯：曹瑋鈺

當國內消費投資進入冰點，供應鏈出海正成為一片新藍海。

靠賣攝像頭給老外，兩個華為前員工即將叩響IPO的大門。

近日，深圳市睿聯技術股份有限公司（下稱“睿聯技術”）在創業板IPO申請獲深交所受理，保薦機構為中信建投證券。

睿聯技術成立於2009年，主要從事家用視頻監控產品軟硬件的研發、生產和銷售，九成以上收入來自海外市場。

睿聯技術的背後，是兩個理工男下海創業的故事。13年前，劉小宇和王愛軍從華為海思半導體離職，拿着10萬元創辦睿聯，從做ODM起家到創辦自主品牌“Reolink”，經過多年發展，公司已實現年營收13億元。如無意外，二人即將收穫人生第一個IPO。

近年來，跨境電商賽道日益火爆，吸引了一眾企業密集上市。除了睿聯技術，賽維時代、致歐科技已先後過會創業板，子不語也正在衝刺港股的路上。放眼一級市場，該賽道同樣融資頻發。

當國內消費投資進入冰點，供應鏈出海正成為一片新藍海。

01 華為前員工出海賣攝像頭，三年入賬28億

睿聯技術是一家充滿了華為基因的企業。

公司創始人劉小宇曾是華為海思半導體的產品經理，2009年，他拉上同事王愛軍（時任華為海思半導體開發部經理）以及朋友劉星共同創業，成立了睿聯技術。

據瞭解，當時三人的創業資金只有10萬元，由劉小宇、王愛軍分別出資3.5萬元，劉星出資3萬元。但成立3個月後，劉星選擇退出，將30%的股權轉移給了劉小宇和王愛軍。

睿聯是最早佈局家用視頻監控的企業之一。當時家用攝像頭尚未在國內普及，但歐美地區因為地廣人稀，居住環境以獨門獨棟為主，居民在家中安裝攝像機的情況已十分普遍。於是，劉小宇和王愛軍決定利用中國的製造和供應鏈優勢，將產品賣向海外。

創業初期，睿聯技術主要採取ODM經營模式，為海外品牌提供產品以及技術支持服務，客户包括日本有利電子及澳大利亞消費電子品牌SWANN。

ODM模式的優點是資產較輕，運營效率高，業績會急速增長。但缺點也很明顯，不能直接觸達終端客户，缺失客户反饋，利潤空間難以提高。

因此，2015年後，公司決定轉型全力投入品牌建設，創建孵化出自有品牌Reolink。據Google trends的關鍵詞搜索熱度統計，2019年至2021年期間，Reolink的相對搜索熱度增長約3-4倍，品牌影響力實現快速上升。

截至目前，睿聯技術仍以 Reolink的家用視頻監控產品為主打，產品包括攝像頭單機和攝像頭套裝。2019年、2020年和2021年，公司攝像頭單機銷量分別為63.96萬件、112.3萬件、169.45萬件。

雖然SKU不多，但睿聯的收入相對可觀，呈現逐年增長趨勢。

招股書顯示，2019年-2021年，公司營業收入分別為5.25億元、9.6億元、13.67億元，年均複合增長率達61.44%，同期淨利潤分別為4072萬元、1.86億元、2.49億元，毛利率也均在50%以上。

海外市場是睿聯技術的絕對收入來源。2019-2021年，公司來自境外銷售產品收入分別為5.23億元、9.56億元和13.59億元，佔總營收的比例分別為99.93%、99.99%和99.87%，主要銷售區域包括美國、歐洲等。

股東方面，自成立以來，公司經歷了多次增資、股權轉讓以及股份制改制。根據招股書，截至目前，公司現有總股本9000萬股，劉小宇、王愛軍各持有公司27.12%的股份，合計持有公司54.24%的股份，並通過協議明確了一致行動關係，系公司的共同實際控制人。

本次發行後，兩位創始人持股比例將下降為40.68%。

02 第三方平台貢獻超7成營收，公司亟需“去亞馬遜化”

由於產品重點面向海外市場，睿聯技術的發展離不開亞馬遜、eBay、速賣通等海外第三方渠道。

招股書顯示，2021年，睿聯在亞馬遜、eBay和速賣通上的營收，佔到總收入的70%。其中， 六成以上的銷售額來源於亞馬遜平台。

對於睿聯技術來説，銷售渠道過於集中，無疑會造成較大風險。

近年來，亞馬遜對於商家的監管不斷趨嚴，尤其是去年4月開始的那一撥“封店潮”，更是讓跨境電商從業者感到危機重重。根據深圳市跨境電商協會統計，大概有1000家企業受到了“封號潮”的波及，涉及賬號5萬多個，損失超過一千億元。

值得一提的是，睿聯技術的主營產品與亞馬遜旗下品牌Ring和Blink存在直接競爭關係，更是增加了被壓制的風險。

對此，睿聯技術在提示風險時稱，亞馬遜是歐美國家消費者的主要線上購物平台，如果平台方由於市場競爭、經營策略變化或當地國家政治經濟環境變化而造成市場份額降低，而公司未能及時調整銷售渠道策略，可能對銷售額產生不利影響。

為了擺脱對第三方平台的依賴，睿聯也在積極“謀變”——打造獨立站生態。招股書顯示，2019-2021年，品牌官網貢獻的銷售收入分別為7957萬、1.4億元、2.7億元，佔比達到15%、15%、20%。

為了給獨立站引流，睿聯還採用了網紅+渠道運營相互結合的營銷模式。一方面，同時運營Reddit、Facebook等多個媒體賬號，深耕私域流量；另一方面，在YouTube上與網紅KOL合作，做產品測評、推薦產品。

從數據來看，YouTube、Reddit、Facebook是為獨立站提供流量最多的三個渠道，每個月都能提供5萬的流量。另據流量分析網站顯示，目前，Reolink的品牌官網目前每個月都有170萬的流量進入。

睿聯技術的情況並非個例，“去亞馬遜化”已經成為所有跨境電商繞不開的話題。

跨境電商“王者”SHEIN正是成功代表之一。據App Annie和Sensor Tower數據，2021年SHEIN已經取代亞馬遜，成為美國iOS和Android平台下載量最多的購物應用。同時，SHEIN也是獨立站生態中唯一做到百億美元年營收的。

時下，越來越多的跨境電商正將SHEIN作為學習目標，嘗試擺脱對第三方電商平台的依賴。

03 搶灘萬億出海市場，投資人：企業懂得“借力”很重要

睿聯技術所處的出海賽道，已然是一個萬億市場。根據海關數據顯示，2021年我國跨境電商出口1.44萬億元，增長24.5%，其中跨境電商、B2B採購等業態已經隱隱進入了高速爆發增長期。

行業火熱的背後，中國供應鏈出海的戰場正在變得擁擠。

2021年11月，阿里巴巴在海外上線了快時尚APP AllyLikes，主要針對歐美市場；同年，字節跳動則投資了跨境電商帕拓遜、斯達領科，跨境物流公司縱騰集團、iMle。此外，老牌保暖內衣品牌“南極人”轉型電商成立的“南極電商”也正在開拓跨境業務，建立了獨立站Fommos。

2021年-2022年，也是跨境電商玩家密集上市的兩年。目前，跨境電商大賣“賽維時代”和出海家居品牌商“致歐科技”已先後過會創業板，三態股份已回覆創業板多輪問詢，另一家跨境電商子不語也正在衝刺港股的路上。

放眼一級市場，跨境電商賽道同樣熱鬧。

2022年2月，出海家居品牌Newme宣佈完成數百萬美元天使+輪融資，由華映資本獨家投資；

同月，依託中國化妝品供應鏈，在東南亞本土孵化的美妝出海品牌Y.O.U完成4000萬美元C輪融資，投資方為隱山資本、SIG、高榕資本等；

3月，個護小家電出海品牌TYMO完成數千萬元A輪融資，投資方為零一創投；出海科技鞋履品牌集團Miracle Miles宣佈完成1億美元A輪融資，由紅杉中國和 IDG 資本共同領投；

5月，出海玩具品牌StarPony完成超千萬美元A輪融資，本輪融資由 eWTP 領投，老股東險峯K2VC 跟投。

8月，寵物用品出海品牌“Furbulous”宣佈完成數百萬美元天使輪融資，由險峯K2VC領投，人人遊戲跟投。

巨頭與資本的湧入，不光為行業帶來了大量的熱錢和機會，挑戰同時也在加劇，作為創業者又該注意什麼？

對此，GGV紀源資本全球管理合夥人符績勳曾在投中年會上表示，企業懂得“借力”很重要。“我覺得沒有絕對理想的出海地區，出海首先是要借力。不管借中國原有的創新能力，供應鏈實力，還是龐大的工程師能力。”

同時，符績勳強調，出海企業最大的挑戰是如何融入當地市場環境。“中國公司出海不能完全照搬原有的文化體系和管理體系，有些東西照搬過來，和當地文化是有衝擊的。如何打造一個更加本地化同時更全球化的團隊，這是很多中國團隊面臨的挑戰。”