本文來源:時代週報 作者:黃嘉祥
“整個壽險代理人渠道改革非常艱難,難在要改變幾十萬人。”中國平安(601318.SH;02318.HK)執行董事兼聯席CEO陳心穎在8月27日舉辦的2021中期業績發佈會上坦言,這次深度改革是三年的改革,希望大家衡量改革的成果,不只是關注每一個月、每一個季度的波動,如果以三年的時間維度來看,平安明年有信心會把這個模式的效果逐漸體現出來。
今年上半年,中國平安實現歸屬於母公司股東的營運利潤818.36億元,同比增長10.1%;歸屬於母公司股東的淨利潤580.05億元,同比下降15.5%。受華夏幸福減持計提影響,中國平安半年度歸母營運利潤減少61億元,歸母淨利潤減少208億元,如剔除華夏幸福減持計提影響,平安歸母營運利潤正增長18.3%,歸母淨利潤正增長14.7%。
2021年上半年,中國平安壽險及健康險業務歸屬於母公司股東的營運利潤為494.95億元,同比下降 3.2%,主要受新業務增速下滑、保單繼續率波動、去年同期新冠肺炎疫情下客户理賠減少帶來的賠付差較高等因素影響。
“雖然這兩年壽險遇到了很多困難,但是我們的財產險、銀行、資產管理、科技等業務對收入和利潤的貢獻都是很強勁的,平安的綜合金融優勢很明顯。無論是個人業務,還是團體業務,擁有多個平安集團金融產品的客户數都在穩健增長,綜合金融對於客户的粘度,對於客單利潤的增長都是有很顯著效果。”中國平安總經理兼聯席CEO謝永林在業績會上表示,未來整個金融業競爭會越來越激烈,行業的環境也會變得相對艱難,平安綜合金融模式應對這種複雜多變的環境是有突出貢獻的。
壽險改革初顯成效
“改革是艱難的,改革的過程是曲折的,但改革的前景是美好的,我們相信改革的最終成功將開啓平安壽險未來10年可持續健康發展的新徵程。”中國平安董事長馬明哲在20201年半年報中稱。
時間回撥到2019年11月,中國平安成立了壽險改革領導小組,馬明哲親自掛帥,並表示舉全集團之力,醖釀用2-3年推動壽險的改革。2021年一季度以來,平安壽險改革工程已進入全面推廣實施階段。
陳心穎表示,壽險代理人模式是需要徹底改革,這種“大進大出”的模式是不可持續的,上半年整個行業代理人規模縮減了20%,大多數人也意識到改革已刻不容緩。
平安壽險堅持“渠道+”與“產品+”戰略。渠道方面,平安壽險通過1個“三好五星” 評價標準、3層隊伍差異化經營和4大數字化工具(數字化營業部、數字化增員、數字化活動量管理、數字化培訓╱AskBob),賦能代理人渠道經營。
陳心穎説,在渠道改革中,最重要的渠道是人代理人渠道,如何把個人代理渠道從“大進大出”模式,轉變為高質量、高產能、高收入的“三高”隊伍,平安初步認為這個改革至少需要三年的時間。
“平安代理人分為三個層次,第一層次是績優隊伍,大多數是二八法則,20%的人貢獻80%。這些隊伍今年上半年的產能還在穩健增長。而改革一部分就是要通過數字化改革,幫這一部分有潛力的隊伍繼續擴大規模、提升收入。”陳心穎説。
陳心穎表示,壽險改革第二個難點在於減劣提優。平安要吸引更多優質代理人進來,而潛力隊伍中有一些低質量的代理人需要替換,這個過程是比較艱難的,平安在不斷將這部分人篩選出去,未來仍會有一些人員流失;在吸納優質代理人方面,今年平安將之前的“優才計劃”升級為“優+”計劃和優++計劃,在篩選更為嚴格的基礎上,給新代理人提供保障和培養計劃,確保新人能穩健轉行。
平安壽險改革啓動一年多以來,已取得了一定成效。
2021年上半年,平安壽險代理人人均首年保費9350元╱月,同比增長 23.8%;部分試點營業部在業績、行為、質量等方面得到改善,截至2021年6月30日止3個月的部均首年保費較試點前(2020年8-10月)增長6%,隊伍拜訪量較對照組提升約1.5倍,人均長險件數較對照組提升約1.4倍。
短期內,平安仍面臨壽險改革陣痛。
2021年上半年,壽險及健康險業務的新業務價值273.87億元,同比下降11.7%,主要是因為壽險及健康險業務儲蓄類產品首年保費佔比提升9.8個百分點至46.7%,導致新業務價值率下滑;上半年人均新業務價值近2.52萬元,同比增長0.7%。
“很多人都問我們對於下半年的NBEV怎麼做,這是個數據題,取決於進來優才的人數多少,剔除低質量的人力多少,因為招收優才速度比較慢一點,所以短期代理人數量會有一定的下降,但我們相信質量是比較好的,而且新人需要12—18個月培養。”陳心穎説。
中國平安在半年報中表示,目前,壽險改革試點效果顯現,但改革非一朝一夕之力可完成,也面臨着市場與經營等多方面困難和挑戰。平安壽險將堅定不移持續深化改革,開拓一條科技賦能的數字化轉型全新道路,開啓未來10年可持續健康發展的新徵程。
醫療健康生態圈加速落地
在壽險改革中,平安醫療健康生態圈也在其中扮演重要角色。
“產品+”是壽險改革的第二大部分。具體來看,平安壽險持續完善產品體系,同時聚焦客户健康和養老新需求,依託集團醫療健康生態圈,實施“服務+”改革,完善健康管理服務體系、探索養老服務,通過融入客户生活場景,拓展保險服務邊界,打造 “人無我有”、有温度的差異化競爭優勢。
陳心穎表示,“壽險+”改革的理念是改變產品的同質化。目前,客户需要已發生變動,接下來一代買商保的客户應該是中產階級和中產以上,他們的需求不是簡單的金融保障,而是“保障+”服務,所以“產品+”改革加的是健康醫療管理和養老管理。
“平安簽約超3.8萬名外部醫生,覆蓋150餘家百強醫院和專科名院,其中全國百強 醫院覆蓋99%,與超三分之一的全球前100醫院開展合作;同時,平安擁有超2000名駐司專業醫生,可為客户提供7×24小時全天候服務;再加上平安好醫生、北大國際醫院,以及正在打造北大醫療和其他智慧醫療,平安可以為客户提供最好的醫療資源。”陳心穎表示,平安的醫療科技在過去幾年都是排名全球前列,這些非常細緻的含金量技術是包含在“健康+”服務裏面的,可以為客户提供健康管理、亞健康管理、慢病管理、重疾管理。
醫療服務已為壽險客户數量增長帶來效果。今年上半年,平安壽險超20%的新增客户是來自醫療服務用户的轉化,佔比逐步提升。上半年,使用醫療服務客户的客均壽險保單數、客均壽險保費均為不使用醫療服務客户的1.4倍;使用線上問診客户的加保率是不使用線上問診客户的3.7倍。
值得一提的是,平安於今年推出高端康養品牌“甄頤年”,發佈2個月後,首期產品就已出現“超賣”情況,“甄頤年”二期產品正在升級完善中,預計將在近期上線,並在北京、上海、深圳等城市全面佈局。
據相關規劃,中國養老市場結構將為“9073”,即90%居家,7%社區,3%集中養老。陳心穎透露,平安一方面佈局3%中的高端社區養老,一方面佈局市場佔比最大的居家養老,將在下半年推出居家養老產品。
平安的醫療健康生態圈戰略也在加速落地。
目前,平安通過14家單位有機協作,全面構建醫療健康生態圈,服務醫療管理機構、用户、服務、支付、科技端等醫療產業各環節參與者。截至2021年6月末,平安累計服務170個城市,賦能超4萬家醫療機構,惠及約95萬名醫生。在用户端,平安好醫生業務規模不斷擴展。2021年上半年,平安好醫生累計註冊用户量達4.01億,累計線上諮詢量近11.83億人次,營業收入同比增長39.0%至38.18億元。
在支付端,截至2021年6月末,平安醫保科技已累計中標22個省級平台建設工程項目,上半年新中標10個省級平台建設工程項目;在服務端,平安參與方正集團重整,進一步深化醫療健康產業戰略佈局。
謝永林在業績會透露,平安參與北大方正集團重組的初衷是通過醫療資源的協同打造集團獨有的金融保險服務,而北大醫療集團資源在市場上是非常稀缺的。“接下來,我們只會保留醫療等與核心主業相關的板塊,其他部分正在按照預定計劃,按部就班地以市場化方式對外轉讓或出售。”謝永林説。
海通證券在研報中指出,從供給端來看,我國當前醫療資源分佈並不平衡,限制了健康管理服務的供給。對於保險公司而言,有效的健康管理服務不僅能吸引客户,提升客户黏性,而且能顯著降低賠付支出,提高公司盈利水平。從被動的、單純的支付方,轉變為健康管理者,深度介入醫療服務當中,介入治療決策的制定過程,實現對於健康管理全流程的掌控。