保費下降，叫停11年的駐點銷售有望重啓！銀行：不看好
本文來源：時代週報 作者：吳斯悠
11月27日，據媒體報道，銀保監會擬探索允許保險公司選定專屬商業銀行合作網點，並與之開展深度合作。
所謂深度合作，具體形式包括兩種：保險公司可派駐人員至網點專門區域提供保險產品輔助諮詢，或可派駐銷售業務相關人員在網點直接開展保險產品銷售。
保險駐銀行網點銷售曾被明令禁止。2010年，受保險駐點銷售產品以次充好、良莠不齊，保險及銀行互相推卸責任等亂象影響，原銀監會發文明確規定商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。銀保合作駐點銷售模式宣告中止。
11月28日，中央財經大學教授，金融工程系主任姜富偉對時代週報記者表示，對於銀行和險企而言，保險駐銀行網點銷售是一種多贏策略。最主要推動力來自競爭壓力和客户需求。
數據顯示，2020年及2021年前三季度險企經營數據明顯下滑，保險代理人大量流失等，這或是促使政策重啓的主要原因之一。
北京大學匯豐商學院發佈的《2021中國保險生態白皮書》（下稱《白皮書》），2020年全年，我國原保險保費收入4.5萬億元，增速由2019年的12.17%放緩至6.12%。其中，財產險保費收入同比增速由8.16%降至2.40%，人身險由13.76%下降至7.53%。
11月28日，華南地區某城商行零售業務負責人對時代週報記者表示，當年駐點銷售因為責任問題和推廣亂象被監管叫停，一個重要原因是駐點的險司人員不是銀行員工，無法對其有效約束和管理。假如這一問題不解決，並不看好重啓後的業務發展，除非是銀行系的保險公司，可能受益會更明顯。
險企借雞生蛋
駐點銷售被禁後，險企成了最大輸家。
早在2007年，中國人壽福建省分公司推出“駐點銷售”模式，在銀行網點派出大量客户經理駐點宣傳，面向客户“一對一”服務。
這一創新卓有成效，成為駐點銷售的最早模式之一。截至2007年2月底，國壽福建分公司銀保業務保費收入3.06億元，較去年同期增長57.8%；市場份額為74.8%，較去年同期提高20個百分點。
“駐點銷售”這一模式得到驗證後，諸多險企競相模仿，但缺乏管控，亂象叢生。
近年來，不少客户投訴表示，保險公司駐點銷售，意在利用銀行的信用基礎，魚目混珠，將儲蓄、高收益、理財等概念混淆。此舉致使諸多儲户受誤導，尤其是對老年人而言，而銀行與保險公司在責任面前互踢皮球。
2010年，原銀監會發布《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（以下稱《通知》），進一步加強對銀行代理保險業務的監管，切實保護銀行客户權益。
《通知》一方面強調，商業銀行應對客户詳細如實地提示保險產品的特點和風險，不得將保險產品與儲蓄產品等其他產品混淆銷售，不得誇大保險產品收益。
另一方面，《通知》強調，在商業銀行網點直接向客户銷售保險產品的應是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員，商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。
在銀行銷售保險產品，對銀行及險企而言是一件雙贏的美差，銀行可賺取中間收入，而險企可以獲得銀行客羣和銷售渠道。這是險企前赴後繼的原動力。
對險企而言，渠道意味着保費收入的提高，而已被證明成效的駐點銷售，無疑是險企不願放棄的陣地。
尤其對於大多數缺少自有分銷和服務網絡的中小保險公司（尤其是壽險公司）則將銀行代理作為產品銷售最重要的渠道之一。
銀行的天然優勢導致在駐點銷售被叫停後，險企成了輸家。
駐點銷售採用新模式
駐點銷售重啓，或是險企表現低迷、應對外部競爭和滿足客户需求等因素共同影響下的結果。
從險企公佈的2021年三季度報來看，壽險公司業績表現均未能達理想水平，總體仍延續下降趨勢。
從頭部險企來看，中國人保、中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險五家上市險企淨利潤出現集體下滑，其中國壽、新華兩家淨利同比下降超50%，人保、平安降逾30%。
同時，代理人渠道縮水，代理人斷檔也是保費收入持續低迷的重要原因。2021年三季報顯示，平安、國壽代理人規模分別為70.6萬人、98萬人，分別環比下降19.5%和14.8%。
姜富偉認為，從競爭角度看，以螞蟻金融為代表的金融科技企業，可在App內集成便捷投資管理、理財、保險等多元金融服務，給銀行保險等傳統金融機構帶來了很大的競爭壓力，保險駐點銀行網點銷售有助於更好應對競爭。
據瞭解，本次駐點銷售或將有兩種主要合作方式。第一種是保險公司可派駐人員至商業銀行專屬合作網點專門區域提供輔助諮詢，並全程錄音錄像，諮詢結束後由銀行人員繼續完成銷售，保險公司與銀行共同承擔銷售管理責任。
第二種是保險公司直接派駐銷售人員至專屬合作網點的專門銷售區域進行產品銷售，並對銷售過程進行錄音錄像，銷售管理責任由保險公司獨立承擔。
每家銀行專屬網點僅可選取兩種模式其一開展。據媒體報道，銀保監會正在制定完善駐點銷售深度合作的具體監管要求。
在風險監管方面，姜富偉表示重點是客户保護。保險和銀行應當明確劃分權責，建立第一負責人制度，不能在發生客户投訴時互相推諉。
為解決此前銀行與保險互相推卸責任的問題，2019年，銀保監會發文，明確銀行作為保險產品的銷售主體，依法對其保險銷售從業人員的代銷行為承擔主體責任。
而本次政策出台之後，將明確在第一種合作模式中，銀行與保險將共同擔責，責任劃分更為清晰。
11月28日，泰康人壽保險代理人黃鳳（化名）對時代週報記者表示，（放開駐點銷售）在提供了獲客渠道的同時，也使針對個人的保險銷售競爭變得更為激烈。但對原本就不依賴個人投保客户的代理人影響不大。
換言之，對於“資源型”代理人和非個人條線代理人而言，駐點銷售重啓意義不大。但對於以個人客户為主的代理人而言，重開銀行渠道意義非凡。
銀保監會數據顯示，截至2020年末，全國大概有900萬名個人保險代理人，個人代理人渠道實現保費收入佔全部保費收入的比重接近50%。
為保費收入打下半壁江山的代理人待遇卻缺乏競爭力，且呈現明顯的兩級分化。《白皮書》顯示，代理人月收入的主體區間集中於3000~6000元，約佔30%。而月收入在2萬元以上的績優羣體，也較去年提升2.9個百分點，這或可歸因於疫情得到控制之後，傳統渠道（如線下營銷，轉介）的迴歸。
重啓駐點銷售無疑好處多多，但吸取此前教訓，完善監管，明確權責亦是政策落地前的必備功課。