採訪/李曉麗
不同於家裝賽道小巨頭頻現，公裝賽道獲得融資的玩家寥寥無幾，走到D輪以後的玩家更是還沒有出現。
2020年以來，有兩家公裝創業公司拿到了融資，一家是已經走到C輪的inDeco領築智造，還有一家是拿到凱德戰略投資的開工大吉。
有趣的是，兩家公司的創始人有不少共同點，比如都是90後，都是連續創業者，都選擇了公裝賽道。
面對傳統公裝行業長期存在的工期長、人效低、重污染等問題，inDeco選擇了藉助AI技術賦能公裝流程，而開工大吉另闢蹊徑，利用裝配式工藝取代傳統濕法施工，通過流程重塑改寫了遊戲規則。
裝配式工藝的核心在於供應鏈，而開工大吉創始人張世凱的家鄉是裝修產業集聚地，得天得厚的供應鏈優勢讓他如魚得水。經過三年的努力，這家創業公司終於解決了裝配式工藝建造成本過高的難題。
現場不需要泥瓦匠、施工隊，所有的牆面、板材直接從工廠運到辦公室，牆面幹掛上去就行了。傳統公司裝修至少1個月，改寫規則後的開工大吉，裝完一間幾百平米的辦公室只需要一週時間。
一週時間裝修好的開工大吉樣板間
更重要的是，開工大吉手裏還有一把殺手鐧——基金，商業模式的設計直接走向了地產運營的終局。
在這樣的模式之下，開工大吉稱自己目前做到了三方共贏——寫字樓入住率提升了，租客節省了金錢和時間，而開工大吉的規模也做大了。
然而裝修市場總歸是一個存量市場，各路玩家處於零和博弈的狀態，如果開工大吉讓大家都滿意了，那麼是誰被洗牌出去了呢？
近日，PropTech研習社與開工大吉創始人兼CEO張世凱聊了聊。
01
外來者：
利用裝配式技術重塑公裝流程
公裝市場或面臨洗牌
裝修一間500平方米的辦公室需要花多長時間？
是幾個月還是幾個周？開銷是幾十萬還是上百萬？
左邊為開工大吉用一週時間裝修的辦公室，右邊為傳統的辦公室耗時近一年完成的裝修
在傳統濕法施工的情況下，裝修一間500平米的辦公室，企業可能需要耗費幾個月時間，並支付上百萬的裝修費。但這上百萬的裝修費裏，有一大半都是工人工資，只有少部分才是材料費。
上述情況在公裝行業中非常常見。這種行業痼疾有什麼辦法可以解決%3F
在裝配式工藝下，開工大吉把設計圖紙給工廠，工廠按照設計圖生產標準化材料，大部分板材在現場直接安裝就可以了，如果有一些細節還需要調整就現場調整。施工現場不再需要木工、泥瓦匠、油漆工、塗料工、鋼筋工等產業工人。
相較傳統濕法施工，開工大吉所使用的裝配式工藝具有三點優勢。
第一是效率高，一間500平米的辦公室，開工大吉一個星期就可以全部完成，傳統的裝修公司基本需要兩三個月。
第二是成本低，現場省掉了大量人工，只需安排1名項目經理，不僅極大地降低了人力成本，人員培養的門檻也大幅降低。總的來説，開工大吉的單位裝修成本遠低於同行。
第三是更環保，施工現場不使用油漆、塗料、膠水等高甲醛用品，也就是從源頭上消除污染源。
從工廠直接運來的幹掛牆面
險峯長青報告顯示，成熟的裝配式技術相較於傳統濕法施工，理論上可以節水90%、工期縮短80%、能耗降低70%、工費降低60%，極大地節約了交付成本和交付時間。
裝配式建築的優點不言而喻，但現階段仍存在建造成本居高不下、企業內生動力不足等問題。中國裝配式建築行業已經發展了近70年，在公裝賽道，為什麼是開工大吉率先跑出來了？
張世凱指出，裝配式工藝在公裝領域難以落地，並不是因為工藝不夠成熟，而是建造成本太高。比如，傳統的石膏板隔牆大概100元/平米，若使用裝配式工藝大約2000元/平米，後者價格是前者的20倍。
為了解決“成本高”的難題，開工大吉試圖通過集中採購來降低原材料成本，即開工大吉幫助代工廠去跟上游的原材料工廠談價格。靠着規模優勢和家族裝修資源，張世凱把上游的原材料全部談了一遍，最把價格打了下來。
市面上也不乏想要用裝配式工藝重塑裝修產業的創業者。這個年僅30歲的年輕創業者有什麼“獨門秘籍”%3F
張世凱跟PropTech研習社透露，自己家鄉江西是傢俱產業集聚地，他們一個鎮上還出了另外一位知名的家裝創業者——土巴兔創始人王國彬。通過家鄉的傢俱產業，張世凱在全國能鏈接到4000家的供應鏈工廠，自己之所以能把工廠吃得那麼透，跟足夠多的供應鏈資源不無關係。
在創辦開工大吉前，張世凱已經在裝修領域深耕了10年，其創辦的裝修公司已經做到行業頭部，也正是這家公司幫助開工大吉熬過從0到1最難的一道坎。
根據前瞻產業研究院的報告，當前我國裝配式建築佔新建建築面積僅3%左右，距離“10年左右時間使裝配式建築佔新建建築的比例達到30%”的目標增量空間巨大，報告預測裝配式裝修會成為大勢所趨。
目前，市面上做裝配式裝修的創業公司大多服務於公租房、長租公寓、連鎖酒店、辦公室等，專注商業辦公賽道的只有開工大吉一家。
在險峯長青看來，公裝客户個性化程度低、品質要求簡單、訂單規模化、對交付週期敏感，因而公裝目前是裝配式裝修的最佳應用領域。
但裝修市場向來分散，難以形成壟斷，行業小巨頭林立，各有各的資源稟賦，開工大吉改寫行業規則的起點在於供應鏈重塑。而供應鏈議價權又需要規模優勢，對於剛剛成立3年的一家創業公司來説，如何在市場上做規模，總不能靠着資本力量狂燒錢吧？
凱德最近這輪戰投，其實就指向了開工大吉手中的另一把殺手鐧——基金。
02
用金融“殺手鐧”深度綁定大業主
3年掃樓100棟
在傳統的裝修模式下，裝修公司業務的開展還是基於幾萬家中小企業或者大中型企業。而裝修行業是一個復購率極低的行業，如果按照上述打法，裝修公司每年都需要從0到1重新拓展用户。這也導致裝修行業高度分散，很難一家獨大。
最效率的方式當然是搞定寫字樓大業主，於是開工大吉選擇繞開B端中小企業，直接跟寫字樓業主展開合作。
那麼作為強勢話語權的寫字樓大業主，為什麼願意和剛成立沒多久的開工大吉合作？
開工大吉可以給業主帶來兩點好處：
首先，開工大吉幫助業主將產品從毛坯房提升至定製拎包的精裝房，業主招商去化速度可以提高三倍。
其次，開工大吉裝修工期短，由此可以幫助業主節省3到6個月的免租期，寫字樓的淨租金收益也就相應地提高了。
最重要的一點是：在拎包辦公服務協議下，寫字樓業主提供物業並收取租金，開工大吉負責裝修和家居部分的全部投入，同時享有所投資物業未來五年的租金溢價。
那開工大吉能得到什麼？
開工大吉跟業主達成戰略合作後，將為這棟樓提供拎包辦公服務。
具體來看，開工大吉會跟寫字樓業主簽訂一份拎包辦公服務協議，未來開工大吉將針對樓宇內所有入駐企業提供拎包辦公服務。用户可以選擇租毛坯房，也可以選擇租能夠拎包入住的精裝房。如果用户選擇精裝房，在原本的房租之外，用户只需按月向開工大吉支付裝修費。
“比如毛坯房的日租金是8元/㎡，精裝房是9元/㎡。用户就會算一筆賬，租一間1000平米的辦公室，加1塊錢，一個月也就多3萬塊錢，我自己裝一下也得一兩百萬。我每個月加3萬元，很靈活，可以隨租隨退，自己也不用花心思在上面。”張世凱稱。
在原有的合作方式下，寫字樓業主只能享受租金，無法分享租金溢價。這也讓部分業主十分眼紅，有業主提出自己也想賺取這份租金溢價。
是否與業主分享租金溢價，是成立不到3年的開工大吉所面臨的第一個選擇。
經過內部討論後，開工大吉決定與業主共享收益。於是，“萬事大吉”應運而生。
在新的架構中，開工大吉變成了供應鏈公司，萬事大吉可以被看做一個開放的資金平台。
在新的運營模式下，業主將與萬事大吉有更深入的捆綁，共同享受為了租金溢價部分的收益。
對業主來説，底層資產基礎現金流穩定，可以發行ABS或者CMBS。此外，業主還可以分享租金溢價，租金的上升使得業主在資產退出時可以獲得更高的溢價。
在張世凱看來，“這是一個三贏的局面，業主很開心，他的資產升值了，入住率也上去了，租客也很開心，省錢了，又效率高了，我們也很開心，我們規模做大了。”
這是一個規模遊戲。早期拿了梅花創投天使投資的時候，吳世春就讓張世凱放開跑，張世凱怕模式不夠順跑太快剎不住車。如今模式得到驗證，越來越多的大業主通過口口相傳找到開工大吉，張世凱覺得時間到了。
開工大吉裝修案例
03
這是一個規模遊戲
傳統VC看不懂，地產商紛至沓來
截至目前，開工大吉已與國內超過一半的Top50商業地產開發商達成戰略合作，包括凱德、萬科、華潤、光大安石、鐵獅門、歌斐、金茂等，服務樓宇超過100棟。
張世凱自信地稱，今年上海地區大量的寫字樓都對外聲稱自己可以定製裝修，背後其實都是開工大吉。
前文提到，開工大吉通過規模化採購來降低採購成本。手握100棟寫字樓之後，開工大吉可以拿着上百萬方的管理面積去倒逼上游的供應鏈，由此可以把價格壓到足夠低。
因為存在規模壁壘，擴規模是開工大吉目前最大的訴求。在這個目標下，開工大吉不排斥跟其他公司合作，只要雙方能一起把蛋糕做大，開工大吉都願意合作。
“作為這個行業的開創者，我們要持續的做到頭部。我們現在有頭等艙門票了，我拿到了這麼多地產公司。”張世凱稱。
成立三年來，開工大吉一共獲得三輪融資，基本保持每年一次的融資節奏。
開工大吉融資歷程
在成立初期，開工大吉就順利拿到了險峯長青和梅花創投兩家機構的天使輪融資。
今年年初，開工大吉獲得了凱德中國數千萬元的戰略投資。凱德是業內公認的運營能力最強的公司之一。
凱德為什麼會投資開工大吉？凱德究竟看上開工大吉哪一點？
張世凱表示，凱德作為地產開發商，他的優勢在於建築開發，而不是二次改造，二次改造對於凱德來説是一個陌生的領域。
“我們服務大量的樓，所以我能拿到的一個集採優勢，比只做自己的樓或者只有幾個項目的開發商的議價能力要強，所以我們是通過供應鏈能力跟這些地產公司做深度綁定。”張世凱稱。
開工大吉的辦公室
從時間上來看，開工大吉拿戰略投資的時間遠早於同行。
張世凱告訴PropTech研習社，開工大吉接下來的融資會優先考慮產業資本。傳統的VC投資人不一定能看懂開工大吉的業務模式，但地產商有這個訴求。
據瞭解，股東凱德近期將與開工大吉簽訂戰略合作協議，將把其內地所有的寫字樓委託給開工大吉管理，這些寫字樓總面積大概300萬平米。凱德為何如此信賴開工大吉，又是給錢又是給資源？
除了前文已經提到的業主招商去化速度可以提高三倍，節省免租期，開工大吉還能幫助業主抬高租金面價。
張世凱透露，上海光大安石中心此前的租金為6.5元/平方米/天，開工大吉接手後，租金漲至9元/平方米/天，租金漲幅超30%。而光大安石未來在售賣這棟寫字樓時，也能享受到租金升值所帶來的溢價。
隨着商業地產從增量時代進入存量時代，北上深三個一線城市寫字樓空置率明顯上升，業主招商壓力增加，而地產基金也面臨退出的難題，而穩定的租金回報無疑給機構投資人們吃了一顆定心丸。
那麼，究竟是什麼讓這位年輕的90後選擇裝配式裝修的創業道路？除了家族基因，還有什麼別的原因嗎%3F
小型會議區
為了縮短會議時間，凳子故意設計成坐不穩的樣式
04
兩次詐騙經歷倒逼“無人化”轉型
拎包入住是大勢所趨
張世凱跟PropTech研習社透露，自己也不是一開始就選擇做裝配式裝修。在創辦開工大吉前，張世凱做過5年的傳統裝修業務。
彼時，張世凱接到訂單就包給施工隊，可謂“躺着掙錢”。但這種“躺贏”模式也讓張世凱栽過跟頭。2013、2014年間，張世凱被施工隊詐騙過兩次，為此付出了慘痛的代價。
這兩次飛來橫禍也讓張世凱重新思考公司的商業模式，儘量降低“人”這個不確定性因素。同時，工人用工成本也逐年上升。張世凱隨後開始探索裝配式工藝，試圖減少對“人”的依賴。
時隔多年，回憶上述經歷時，張世凱表示，“你沒有交過這個學費，你不會在自己的舒適區裏跑出來。”
沒了產業工人，這讓張世凱內心踏實了許多，施工隊不再堵門討債，但不代表公司就此可以高枕無憂。裝修行業流程長、環節多，員工吃回扣，項目遭遇“飛單”是非常普遍的現象。
為了避免此類事情發生，開工大吉採用項目制方式，項目組由項目經理、設計師、項目管理人員、採購等4到5人組成，每個人負責不同的板塊，大家互相制衡。每一個項目結束後，小組都會重新打散並重新組合。
在張世凱來看，傳統的管理模式永遠管不好公司，創始人要想辦法讓員工跟你站在同一戰線。為了激勵員工，張世凱拿出項目收益的一半來分成項目成員。
開工大吉的公司價值觀有六條：冠軍意識、同理心、熱血、為成功喝彩、求真、認知迭代。在張世凱看來，求真跟同理心最為重要。“如果同理心不夠強，我們其實是很難洞察用户和開發商的訴求，求真是在於我們不希望公司內部是有老好人文化，大家有問題不敢講。”
據瞭解，開工大吉在成立伊始就設置了審計監察部，只要發現員工私下拿回扣直接開除。
為直播帶貨專門打造的盒子模塊
作為創齡10年的資深創業者，張世凱又是如何看到公裝行業未來的市場格局%3F
張世凱表示，未來傳統的裝修公司只會服務頭部企業，以及對辦公環境有特殊要求的企業，而常態辦公一定會被拎包辦公所取代。
至於開工大吉能在拎包辦公賽道佔據多少市場份額，就看公司在接下來的時間裏能搶佔多少市場。“一定會有一個紅利期，紅利期過後會有新玩家進來跟我們去分市場。”張世凱稱。
在張世凱看來，開工大吉做的是未來式產品，就是當你用了iPhone就再也不想用諾基亞了，體驗過拎包辦公就不會想自己裝修，這種東西是退不回去的。
張世凱認為，所有創業者比拼的，歸根結底是對於這個行業的認知。“我們認為未來五年之後這個行業沒有裝修，有些創業者認為行業未來五年之後，會出現一家頂級的裝修公司，這就是差別。所以最終就看投資人願意為哪個未來買單。”
如果大家願意為不裝修買單，那就是拎包辦公的時代；如果大家都願意為裝修買的，那就是裝修公司的時代。