小鵬的成長焦慮：銷量增長乏力、靠賣軟件講新故事

通常來説，每年Q1都是國內汽車銷售的淡季，如今正備受矚目的造車新勢力又會交出一張怎樣的答卷？

5月13日晚間，小鵬汽車發佈2021年Q1財報。報告期內，小鵬總營收達29.51億元，較去年同期增長616.1%，其中汽車銷售收入為28.10億元，較去年同期增長655.2%。

圖 / 小鵬汽車2021年一季度財報

在公佈銷售數據的同時，小鵬Q1財報也首次披露其自動駕駛軟件XPILOT的收入。據悉，XPILOT 3.0軟件的收入為8000萬元，其中5000萬元是2020年的收入，其餘3000萬元是2021年一季度的收入，該收入佔一季度整車銷售收入的1%。

儘管軟件收入佔比很小，但這為處於估值低潮期的小鵬提供了新的想象空間。自今年第一季度以來，小鵬股價較高點一度下跌超過六成。

股價下跌背後，是資本市場對汽車行業因芯片、電池產能不足引發的供應鏈焦慮。

在財報電話會上，小鵬汽車CEO何小鵬也首次承認公司正受到芯片短缺的限制。在何小鵬的預估中，今年Q2將是芯片短缺最嚴重的階段。這個困擾當前所有新能源車企的難題，仍將持續至少半年。

但還有個隱藏的好消息，小鵬P5將在今年第四季度上市。P5被業內視為小鵬的第一款“走量車型”。屆時，小鵬又將多一張底牌去面對行業愈趨激烈的廝殺。

整體來看，小鵬在第一季度的表現好於市場預期。

得益於新能源汽車市場的崛起以及小鵬產品陣容的擴充，小鵬今年第一季度的表現較去年同期暴漲616.15%。

去年同期，小鵬汽車僅有一款小鵬G3在售，而到今年一季度，小鵬汽車已形成G3+P7雙車型在售。數據顯示，第一季度小鵬總交付量為13340輛，較2020年同期的2271輛增長了487.4%。其中，小鵬G3交付量為5366輛，小鵬P7交付量為7974輛。

此外，小鵬在海外市場的試水也在繼續。今年第一季度，小鵬G3在挪威的銷量超過300輛。而在小鵬的計劃中，P7車型將於今年下半年在挪威開始交付。

在保持銷量穩定的情況下，小鵬取得了29.51億元的營收，好於華爾街預期的28.86億元。

除營收大幅增長以外，小鵬汽車的毛利率進一步提升，財報顯示，小鵬一季度毛利率為11.2%，去年同期及2020年第四季度分別為-4.8%和7.4%。其中，汽車銷售毛利率為10.1%，去年同期及2020年第四季度分別為-5.3%和6.8%。毛利率的表現體現了小鵬汽車盈利能力的進一步提升。

德銀分析師Edison Yu在其文章中表示，小鵬的汽車毛利率提升主要得益於XPILOT軟件收入和較低的材料成本，在其預期中，小鵬Q1汽車銷售毛利率為9.7%，而小鵬Q1的毛利率已高於其預期。

相比而言，2021年第一季度，蔚來的汽車銷售毛利率為21.2%。

此外，2021年Q1小鵬的銷售費用及一般管理費用為12.56億元，也低於德銀13.78億元的預期。

不過，在毛利率及成本管控優化的情況下，小鵬依舊處於淨虧損狀態。財報顯示，Q1小鵬淨虧損為7.9億元，略高於上季度的7.8億元。在這方面，小鵬給的解釋是，要研發新車所以增加了研發的投入以及公允價值變動。

值得注意的是，自今年第一季度開始，國內新能源汽車補貼進一步退坡，這對新能源車企的業績表現造成一定影響，但小鵬汽車方面在財報電話會上也表示，補貼退坡對小鵬業績的影響基本被XPILOT軟件收入抵消。

財報顯示，1月26日，小鵬開始向客户推出XPILOT 3.0的OTA更新，並開始從XPILOT軟件中獲得收益。這意味着，小鵬第一次靠軟件掙到了錢。

除業績數據外，在財報電話會上，何小鵬也對小鵬的業務擴張情況做出説明。

截至2021年Q1，小鵬汽車全國銷售網點達178家，服務網點達61家，覆蓋70個城市。所有銷售網點中，自營佔其中88家。

在銷售端，小鵬的擴張計劃也穩步推進。在2021年4月，小鵬也與汽車經銷商中升集團建立合作關係。而據何小鵬透露，到2021年底小鵬計劃將銷售網點數量提高至300家左右，覆蓋110個城市。

“今年以來，小鵬的銷量雖然在增長，但增速其實不高，當前一二線城市新能源汽車銷售競爭已白熱化，拓展更多銷售市場也是為了銷量。”新能源車企內部人士李政（化名）對「探客Tanker」表示。

在生產端，小鵬也為未來的大戰積蓄能量。據何小鵬透露，目前小鵬肇慶工廠P5與P7共線生產的產線已改造完成，正在進行P5的樣車試製。據悉，小鵬的第三工廠也於4月簽約落户武漢，該項目涉及整車及動力總成製造，計劃年產能為10萬輛。在此基礎之上，小鵬的肇慶、廣州及武漢工廠合計年產能達30萬輛。

此外，在配套設施方面，小鵬的擴張也相當激進。截至3月底，小鵬運營的超級充電站已達172座，而何小鵬的目標是在2021年底運營超過500座超充站，這個數字是目前的三倍左右。

事實上，小鵬在銷售端、生產端和配套設施上的擴張佈局，也進一步突顯了其面臨的行業競爭壓力——不僅有特斯拉、蔚來、理想等友商的“貼身肉搏戰”，還有國內科技公司跨界造車，更重要的是，來自外部供應鏈的壓力從未像當下這樣嚴峻。

目前，業內的芯片與電池供應告急，小鵬無法躲避這些難題。

在財報會議中，小鵬汽車首次明確表示，公司受到了芯片短缺的限制，如果沒有芯片限制，小鵬汽車一季度交付量或許會更高。

“從我們的角度來看，二季度可能是芯片最有挑戰的一個季度，理想狀態下可能在三季度能夠緩解，但最差環境下可能要到明年第一季度。”何小鵬説，小鵬汽車目前主要在少數芯片上面有一些挑戰。

為應對這些挑戰，小鵬做了不少工作來緩解，包括去年第三季度提前下芯片訂單，在芯片體系裏尋找新的合作伙伴，採取更多更靈活的A/B點的方式，來緩解“缺芯”問題。

而為了應對因原材料價格波動而持續上漲的三元鋰電池成本，小鵬選擇了磷酸鐵鋰。今年第二季度，磷酸鐵鋰版小鵬G3、P7將開始交付。“換了鐵鋰電池之後，對小鵬的銷量也是利好，畢竟車價便宜了。”汽車分析師周濤對「探客Tanker」表示。

但切換電池配置，意味着電池供應鏈出現真空期。何小鵬在電話會議中透露，目前小鵬磷酸鐵鋰車型的需求度高於原來預期，但磷酸鐵鋰電池的交付量還較小，電芯爬坡需要一個季度，可能到第三季度才能真正爬坡到比較好的狀況。

在芯片和電芯供應緊張的情況下，小鵬對第二季度銷量的預計也稍顯保守。小鵬汽車管理層預計第二季度交付量在15500-16000輛之間。

“這個數字只比一季度多了兩千輛左右，刨去一季度的銷售淡季和春節影響，這個預期只能説是隨着大市波動，沒有跑贏市場。”周濤説。

從橫向比較來看，小鵬第一季度的銷售增速正在掉隊。根據乘聯會數據顯示，特斯拉今年一季度銷量為69305輛，環比增長了20.4%；蔚來今年一季度銷量為20060輛，環比增長了15.6%；而小鵬汽車去年第四季度銷量為12964輛，今年一季度為13340輛，環比增長僅為2.9%。

不難看出，特斯拉和蔚來的銷量環比增速均大於小鵬。

而在小鵬管理層給出保守的銷量預期背後，是小鵬主力車型P7在市場上的遇冷。

去年第四季度，小鵬P7銷量為8527輛，佔小鵬總銷量的65.8%，成為小鵬產品序列貢獻銷量的絕對主力。而到了今年一季度，P7銷量卻下滑至7974輛，佔總銷量的比例降至59.8%，相較於去年四季度下滑了9.1%。

事實上，自去年三季度小鵬P7全面量產後，其地位就處於不斷下滑之中。去年三季度至今，小鵬P7佔總銷量比重從72.4%一路降至59.8%。

“在銷量觸及飽和產能的情況下，如果沒有新車型投放刺激市場的話，未來短期內的銷量增長是相對有限的。”蓋世汽車研究院分析師張志文對「探客Tanker」説道。

而在周濤看來，小鵬銷量增速放緩的主要原因是並沒有類似特斯拉Model 3這樣的拳頭產品。“小鵬第一款車是G3，蔚來第一款是ES8，蔚來立住了自己的品牌形象，小鵬沒有。而小鵬第二款車P7雖然產品力較G3大幅提升，但恰好碰上了國產Model 3連續降價。”周濤説，這讓P7在市場上的關注度也受到了一定的影響。

小鵬P7“生不逢時”，小鵬P5成了“全村希望”。在李政看來，小鵬P5已成為小鵬能否持續高增長的唯一懸念。4月14日，小鵬發佈了自己的第三款新車小鵬P5，據小鵬方面透露，該車型是全球首款搭載量產激光雷達智能車。

據小鵬方面透露，該車型售價將定檔20萬元，定位低於小鵬P7。這意味着，小鵬P5在價格上避免了Model 3等車型的直接競爭。據小鵬方面透露，小鵬P5在開放預定53小時後，收到的意向金數量就破萬。何小鵬本人也表示，P5上市後的銷量預計將明顯超過P7。

而在李政看來，小鵬P5也將對小鵬的未來發展造成深遠影響。“小鵬P5如果定價過高，銷量必然不會很好，但定價過低也影響自身毛利率，這要看小鵬自身的抉擇和定位。”他説。

雖然與蔚來、理想並稱“造車新勢力三傻”，但是小鵬已選擇了不同的發展道路--自動駕駛。

在行業看來，自動駕駛已成為小鵬當前的最大賣點。

為了宣傳自研自動駕駛的功力，小鵬汽車曾在3月份發起“小鵬NGP3000公里遠征挑戰”。從廣州出發一路駛向北京，全程路線行駛超過3675公里，其中單車使用自動駕駛功能的里程超過3000公里。

這一次“秀肌肉”的遠征，提振了小鵬的股價，也提供了一個新的故事——靠賣軟件賺錢。

今年1月，小鵬推出“XPILOT 3.0”高級自動駕駛系統，客户可以在購買車輛時一次性支付2萬元人民幣或分期三年（每年1.2萬元）來購買該項服務，小鵬在2021年Q1財報中披露的8000萬元軟件收入皆來源於此。

據何小鵬稱，自2020年6月開始交付P7至2021年3月31日，小鵬P7已累計交付約2.3萬輛。其中，XPILOT 3.0的累計付費率超過20%，今年3月達到約25%。在他看來，XPILOT軟件的變現將成為小鵬汽車除整車硬件銷售外的持續性收入和利潤來源。

事實上，靠軟件賺錢的思路，特斯拉早已踐行。據特斯拉此前透露，其在2020年FSD（Full Self-Driving，完全自動駕駛功能）的選裝率約為25%-30%。

從何小鵬透露的數字來看，小鵬的自動駕駛滲透率與特斯拉的差距並不大。但在張志文看來，當前自動駕駛軟件營收的象徵意義大於實際意義。“靠軟件賺錢確實有很大的想象空間，但目前小鵬的汽車保有量還很小，在相關軟件滲透率較低的情況下，小鵬想要靠軟件盈利還是很困難的。”他説。

而若想提高自動駕駛軟件的滲透率，也意味着小鵬要提供更高質量的自動駕駛服務，這需要更多的研發投入。

此外，在滲透率和保有量大幅提升的情況下，小鵬能否靠自動駕駛盈利也仍未可知。“算法、地圖的更新、5G帶來的流量費用增長，對小鵬而言都可能產生持續的成本，這些持續的成本和自動駕駛軟件的收費價格如何平衡，還未有定數。”李政説。

小鵬的自動駕駛軟件會不會大賣？這仍需以激光雷達為賣點的小鵬P5來解答。但一切故事的源頭還是銷量，沒有銷量，都是空談。