從美團實習生到年入30億，沈鵬帶着水滴衝刺紐交所
編者按：本文為創業邦專欄作者投稿，來自資本偵探，作者蕭拙，創業邦經授權轉載。
知道“北京縱情向前科技有限公司”的人不多，但大多數人肯定知道“水滴籌”，後者其實就是前者旗下的業務之一。之所以會有“縱情向前”這個名字，背後有一段圈內廣為流傳的故事。
2010年，還未畢業的沈鵬以實習BD（商務拓展）的身份加入美團。2013年，這位美團10號員工以美團外賣聯合創始人的身份參與創建美團外賣，並擔任全國業務團隊負責人，此時的沈鵬才26歲。
2016年，美團已經成長為百億美元估值的超級獨角獸，沈鵬卻在這時做了一個反常的決定：離開美團，創建水滴互助、水滴籌（以下簡稱“水滴公司”）。這一決定得到了王興以及一眾大佬的支持，而受美團影響極深的沈鵬，也把王興多次提及的“既往不戀，縱情向前”寫進了公司名稱。
五年過去，水滴公司走到了IPO階段。4月17日，水滴公司向美國SEC遞交招股書，準備在紐交所上市。在招股書公佈之前，水滴公司主動關停了其“水滴互助”業務，這一動作被廣泛解讀為：面對監管帶來不確定性，水滴公司有意為順利上市掃除障礙。
問題在於，水滴互助是水滴公司的起家業務，是其流量的重要來源，關停將帶來什麼影響，互聯網式增長魔力能否持續？此外，近年來關於水滴公司的討論很多，其收入結構究竟如何？融資的錢都花在哪兒了？未來又將向何處去？
一切都得從招股書找答案。
要公益也要生意“水滴是商業公司，而不是公益組織”，2019年底，水滴公司創始人沈鵬曾對外如此表示。
關於水滴公司的爭議，很多時候表現為“致力於公益的組織怎麼總在想法子賺錢”上。這很大程度是因為，公眾感知得最多的是水滴公司的醫療眾籌業務“水滴籌”。雖然水滴籌的助人初心不假，但其也承擔着幫助公司完成商業轉化的任務。
根據招股書，水滴公司旗下主要有水滴籌、水滴互助（已關停）、水滴保等業務，其2018年至2020年的營收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，收入主要來自向保險公司提供的保險經紀服務、水滴互助業務停止之前產生的會員費和管理費、以及平台向保險承保人及其他保險經紀公司提供的技術服務。
2020年，水滴公司89.1%的收入來自保險佣金。簡言之，賣保險的“水滴保”是真正幫水滴公司賺錢的業務，水滴籌和水滴互助更像為其引流的角色。兩者在吸引用户、喚起用户保險意識的同時，幫助水滴保高效觸達潛在用户。
圖源：水滴公司招股書
這是一個典型的互聯網邏輯：用不賺錢、能裂變的業務去為能賺錢的業務帶來流量，最終實現流量的“低買高賣”。
根據招股書，水滴公司在2020年實現超過144億元的首年保費（FYP）。截至2020年12月31日，水滴保與62家保險公司合作，提供200款健康險和壽險產品，累計服務的保險用户數量約為7940萬人，累計付費保單數達到3070萬張。
不過，儘管水滴公司的保險越賣越多，但虧損也在持續擴大，這與其靠內部流量完成轉化、實現高速增長的邏輯逐漸走不通關係密切。
虧損擴大招股書顯示，2018年至2020年，歸屬於水滴公司的淨虧損分別為2.09億元、3.22億元及6.64億元，呈現持續擴大趨勢。
銷售及市場費用高企是水滴公司虧損的主要原因。2018年至2020年，水滴公司的銷售及市場費用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，佔總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。
圖源：水滴公司招股書
根據招股書，水滴公司的銷售及市場費用主要由四方面組成：用户獲取及品牌營銷費用、銷售和營銷職能的員工工資、設施和設備的相關費用以及針對用户的促銷獎勵。具體到不同年份的費用情況，水滴公司在招股書中也給瞭解釋：
- 相比2019年，2020年水滴公司銷售及市場費用的增加主要是由於業務拓展和品牌推廣需求，公司增加了對第三方流量渠道的營銷費用；
- 相比2018年，2019年公司銷售及市場費用的增加主要是由於增加了第三方流量渠道營銷費用，以及線下眾籌推廣團隊的工資及相關費用。
所謂的“線下眾籌推廣團隊”，即水滴籌地推團隊。從美團離職後，沈鵬將美團的地推文化也帶到了自己創辦的公司裏。2019年，水滴曾因“地推”掃樓衝業績的狀況頻上頭條，地推是美團在外賣競爭中無往不利的武器，但這一能力到了籌資和保險領域則引發了巨大爭議。
也是從2019年開始，水滴籌和水滴互助之於水滴保的轉化價值不再那麼突出。招股書顯示，2018年至2020年，水滴保獲得的首年保費中有46.5％、23％和13％是來自於水滴籌的流量，與此同時，水滴互助帶來的轉化呈現了同樣的下降趨勢（38.6%、12.4%、3.6%）。
相對應的，水滴公司對於第三方流量渠道的“依賴”明顯上升（1.9%、34.8%、44.9%）。跟內部流量轉化相比，外部流量的獲取成本較高，這意味着水滴公司想緩解銷售及市場費用高企的狀況並不容易。
圖源：水滴公司招股書
在招股書的風險因素部分，水滴公司亦表示，自成立以來，公司每年都因經營活動而出現淨虧損和負現金流，這一狀況或將在未來持續下去。
圖源：水滴公司招股書
典型的“騰訊系”公司作為曾經美團的大將，沈鵬的創業從一開始就得到了諸多互聯網和創投大佬的支持。早在天使輪階段，水滴公司就已得到騰訊、美團、IDG、高榕資本等頭部企業和機構的支持，其中騰訊更是多次出現在了水滴公司的各輪融資中，這一點也直接表現在了後者的股權結構裏。
馬化騰與沈鵬
根據招股書，IPO前，水滴創始人、CEO兼董事會主席沈鵬、聯合創始人兼董事楊光、聯合創始人兼董事胡堯等核心管理層持有26.4%股權；騰訊旗下的意像架構投資（香港）有限公司持股22.1%；此外，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險三家機構分別持有11.9%、6.5%、5.7%股權。
圖源：水滴公司招股書
對於水滴公司來説，和騰訊合作意味着能夠深度利用微信的社交生態，尤其是關係鏈屬性明顯的水滴籌業務。對於騰訊而言，水滴公司的業務是其社交流量和TO B業務變現的途徑之一。
招股書顯示，2018年至2020年，水滴公司向騰訊支付了6440萬元、7790萬元和3410萬元的“支付處理費用”。此外，2018年至2020年，騰訊還向水滴公司提供了價值760萬元、1500萬元和2690萬元的雲服務。2020年，騰訊還為水滴公司提供了1.872億元的營銷服務。
圖源：水滴公司招股書
面對壓力若IPO順利，水滴公司將成為國內第一家登陸紐交所的保險科技公司，但其面臨的問題短時間內並不會因為上市而出現大幅改觀。
在招股書的“風險因素”中，水滴公司用了較大篇幅闡釋了監管帶來的不確定性，包括其獲客方式的合規性、支付方式可能出現的調整、產品吸引力可能因此出現的降低等。目前來看，水滴公司“內部流量轉化”的增長魔力已經減退，加上互助業務的關停，今後公司不斷加碼外部流量獲取成為必然。
簡言之，水滴公司會越來越像一個純粹的“保險電商”，線上流量成本高企的背景將繼續給其帶來壓力。此外，當擁有流量優勢的大平台加入競爭，水滴公司的壓力同樣只增不減。
從水滴公司的業務動作來看，其正試圖橫向延展產品和服務邊界。去年，水滴公司相繼上線“水滴好藥付”和“水滴健康”，正式切入健康服務領域。招股書亦稱，水滴擬將募集資金用於加強和擴大健康服務和保險業務。
水滴公司想打造一個"保險+健康服務"的生態圈，但後者所對應的領域確實已是強敵環伺。
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