老股東2.5億美元相救，玩私域社羣的瑞幸，活得到底好不好?

文|AI財經社 蔣澆

編輯|楊潔

沉寂許久的瑞幸咖啡，最近又衝上了微博熱搜。

日前，瑞幸咖啡(PINK:LKNCY)發佈公告，宣佈已與大鉦資本及愉悦資本達成了總額為2.5億美元的股票投資協議。消息一出，立刻引發了輿論熱議。資本又開始“看好”瑞幸了?

在“造假”醜聞之前，瑞幸曾經一度成為中國投資界的超級明星。秉承着“神州系”一脈相承的快速融資和擴張模式，成立兩年時間它的門店數量就超越了入華17年的星巴克，創立僅18月就成功在納斯達克上市，發展速度讓業內驚歎的同時，其赴美IPO時的鉅額虧損也讓外界質疑之聲不斷。隨後，隨着鉅額財務造假行為的曝光，瑞幸咖啡也瞬間跌落至谷底。退市、內鬥、破產，一系列風波接踵而至，一度讓外界認為它將就此“沉沒”。

但令人詫異的是，在昔日的品牌形象崩塌之後，瑞幸又重新“站起來”了。除了拿到了融資之外，瑞幸也作出了其他新動作。4月18日，瑞幸首家烘培基地在福建正式投產，該基地總投資2.1億元。此前，瑞幸還重啓了加盟計劃，以及無人咖啡機“瑞即購”的招商計劃。

瑞幸還有徵戰市場的野心。但對拿到錢的瑞幸，不少網友則忙着調侃:“1.8折、3.8折的券又能多發點了?”

經歷一系列風波，加之去年疫情影響，為何瑞幸依舊能獲得資本的青睞?它真正“復甦”過來了麼，又到底活得怎麼樣?當初以高補貼和高虧損聞名的瑞幸咖啡，還會一如既往“優惠”下去嗎?

“老朋友”為什麼給出2.5億美元援助?

早在一個月前，瑞幸獲得融資的事就已現端倪。3月16日，瑞幸咖啡宣佈稱，已與重要債權人達成重組支持協議，將於近期履行這一協議的債務義務。彼時，瑞幸還透露，正在接觸可信賴的投資者，擬募資至少2.5億美元。

30天之後，這筆融資終於落地。根據瑞幸咖啡的公告，大鉦資本、愉悦資本已同意通過私募方式分別購買瑞幸咖啡約2.4億美元、1000萬美元的高級可轉換優先股。在特定情況下，大鉦資本和愉悦資本還可按比例再增資1.5億美元。融資資金將主要用於完成債務重組計劃，並履行此前與美國證監會達成的和解協議。

作為本輪投資方，大鉦資本、愉悦資本是瑞幸咖啡和創始人陸正耀的“老朋友”，此前曾參與瑞幸咖啡A輪、B輪融資。

在瑞幸咖啡曝出醜聞之前，大鉦資本與愉悦資本背後實控人黎輝和劉二海，因與陸正耀曾合作多年，被外界稱作“鐵三角”，他們三人曾在神州租車、神州專車、瑞幸咖啡等多個項目中存在緊密的商業關聯。

去年4月瑞幸自曝財務造假後僅48天，就收到了納斯達克的退市通知，這也導致“鐵三角”利益關係受損。之後，黎輝、劉二海等人曾提議召開董事會，罷免陸正耀的董事及董事長職務。2020年6月22日，根據開曼羣島法院的文件，瑞信集團牽頭的銀行贏得一項法院命令，解散陸正耀家族控制的實體，以追回3.241億美元的未償債務。

今年年初，瑞幸咖啡還曾爆發過一輪“內鬥”。1月，有消息傳出，瑞幸咖啡的7位副總裁、所有分公司總經理和核心業務高管簽署聯名信，以貪污腐敗、濫用權力等理由，集體請求罷免瑞幸咖啡現任董事長兼CEO郭謹一。隨後，郭謹一發布全員信稱，該舉報信是陸正耀、錢治亞等於1月3日主持起草，部分當事員工是被裹挾簽字。2月17日，瑞幸咖啡發佈調查報告稱，瑞幸聘請了外部法律顧問和法證專家組成調查組進行獨立調查，“沒有發現任何證據證明郭謹一存在請願信中所指控的不當行為。”

2月18日，瑞幸咖啡組織架構調整及任命通知的文件公佈，帶頭簽署聯名信的部分高管被調任。這也意味着，瑞幸咖啡內部的新老勢力之爭，終於塵埃落定。這或許也意味着，陸正耀真正失去了對瑞幸咖啡的控制權。

瑞幸咖啡的此次融資，也説明其並不是憑着“老友情誼”。有風險投資人向AI財經社分析稱:“陸正耀勢力已退出，再來也説明了瑞幸基本面不錯。大鉦資本及愉悦資本作為瑞幸早期的投資者，對公司業務情況比較熟悉，加碼很正常。”

也有投資人表示，這是為了讓企業能夠活下去。這個時候，“生存是瑞幸的第一要務”。對於與瑞幸從誕生之初就已經深度綁定的資方而言，一旦瑞幸崩塌，也將蒙受更大的損失。

對於瑞幸和咖啡市場，資方也抱有着期望。畢竟，雖然“爆雷”，但瑞幸的門店和用户仍然還在，和同樣被資本催熟的重資產運營ofo而言，還是有着巨大的差別。

針對本輪融資，大鉦資本也表示，“繼續看好瑞幸咖啡業務模式和長期發展前景”。根據協議，融資完成後，大鉦資本對瑞幸咖啡的持股將上升為17.2%，在公司擁有的投票權增至45.2%，將成為公司第一大股東。

內鬥平息的同時，2月18日，郭瑾一曾發佈員工內部信透露，截至2020年年底，瑞幸門店總數近4800家，現制飲品銷量超過3億杯;目前註冊用户已近1億。2021年春節假期期間，瑞幸咖啡約全國1900多家門店開業，現制飲品杯量為去年同期的近5倍，收入為去年同期的近7倍。

這在外界看來，是隨着瑞幸新的管理層的穩定，以往頂着“互聯網模式”的瑞幸，想要回歸商業的本質。瑞幸仍在不斷地“自救”。

但瑞幸現在還是那個燒錢擴張的方式嗎?當無數咖啡連鎖店面在2020年的疫情期間關閉的同時，資本又為什麼繼續押注咖啡市場?

瑞幸變了，也“貴”了

暴雷後的瑞幸，一度陷入了沉寂，門店擴張和廣告宣傳都明顯放緩。據統計，截至去年第三季度，瑞幸門店總數從2019年底的4507家減少到了3898家。

但是，在同意支付1.8億美元罰款後，根據瑞幸聯合清盤人提交的報告顯示，2020年前三季度，瑞幸咖啡的單季收入分別為5.65億元、9.8億元和11.45億元，同比增長18.1%、49.9%和35.8%。

造假風波疊加疫情影響，瑞幸咖啡反而能活得比以前更好?

圖/瑞幸臨時清盤人向開曼法院提交的第一次報告原文

對此，上海市食品協會咖啡專業委員會主任王振東向AI財經社表示，當下的瑞幸咖啡變得“務實”了。以往依靠明星推廣和高補貼方式的瑞幸，現在改成搭建私域社羣來獲取流量。模式的轉變，是去年疫情期間瑞幸仍能正常運營的重要因素。

在陸正耀掌權的時代，瑞幸咖啡用“以補貼換用户”的閃電戰打法填補了互聯網咖啡市場的空白。但是退市後的瑞幸缺乏資本輸血，無法像之前一樣通過大額補貼獲客。想要穩固原有客羣，同時又增加新用户增長，搭建以社羣營銷為主的私域流量就成為了瑞幸的選擇。

從去年開始，瑞幸就開始利用微信推文、線下門店進羣領優惠券等方式，將用户沉澱到專屬福利社羣中，並定期在社羣中發送產品優惠券活躍社羣。在羣裏，不同的時間段會有各種秒殺券、優惠抽獎、特價產品等推送。

圖/瑞幸私域社羣營銷

敏鋭的消費者很快就感受到了瑞幸的變化。多位用户表示，原來每天能收到的1.8折、3.8折優惠券短信，現在已經很少了。“去年下半年開始，我就感覺瑞幸變貴了，以前10元就能喝一杯，現在最少也要15元以上了。”一位用户吐槽説。AI財經社打開瑞幸APP發現，目前，瑞幸的在售飲品普遍價格在15-25元區間。

優惠少了，瑞幸確實變得“貴”了。儘管私域社羣的主要營銷方式還是發放優惠券，但相比之前大量發放3.8折、1.8折的優惠，瑞幸門店社羣普遍都是以4.8折優惠限時限量發放，在活躍客户的同時，降低營銷成本。

據瑞幸工作人員透露，瑞幸咖啡的成本控制能力明顯增加了，算上房租人工等支出，瑞幸單杯飲品成本大約在8-9元。按照瑞幸內部的盈虧平衡指標，單店日銷200杯，日流水2600元就能自負盈虧。AI財經社連續探訪了北京國貿中海廣場瑞幸門店、數碼大廈等門店，發現其連續三天的日銷量均在500杯以上。

如今的瑞幸，也不再提“2021年開店一萬家”的目標了。造假風波之後，瑞幸更換了管理層，也調整了戰略，將重心從資本擴張轉為針對性擴張，即關閉表現不佳的門店，在增長強勁的地區增設門店。

原來的瑞幸APP，也已經變成了“瑞幸商城”，增添了美妝個護、傢俱日用、保健辦公、潮玩、周邊等產品，想用它們起到提升客單價、增強用户粘性的作用。產品迭代和新品上新的速度也在加快，每個月瑞幸都會推出兩個系列的新品，品類已不僅限於咖啡，而是擴展至茶飲、果汁、甜品、午餐組合以及輕食等。

瑞幸咖啡的門店運營能力由此得到了提升。根據聯合清盤人向開曼法院提交的報告，2020年8月，瑞幸首次實現門店總體盈利;3898家自營店中，60%以上門店已於去年11月實現店門盈利。

退市之後的瑞幸，由於燒錢模式難以繼續，不得不改變策略。或許是得到了市場的“教訓”後這些措施確實讓瑞幸的自救，起到了效果。

瑞幸背後，新茶飲市場的咖啡故事

不可否認，瑞幸之前的高速擴張和營銷方式，雖然埋下了隱憂，但也讓瑞幸和“互聯網咖啡”概念的推銷，獲得了極大的效果。在星巴克等知名咖啡品牌之外，瑞幸成了最為著名的國內咖啡品牌之一，尤其深入了互聯網用户之中。

瑞幸爆雷後，當初它所帶動的所謂“萬億咖啡市場”到底在中國是否存在?實際上，無論瑞幸表現如何，中國咖啡消費市場仍然被資本所重視。有機構預計，2020年我國咖啡行業市場規模將達到3000億元，2025年可達到1萬億元。在全球咖啡消費平均增速為2%的情況下，我國的咖啡消費正在以每年15%的驚人速度增長。業內人士認為，對比歐美地區，國內消費者對咖啡的需求仍有大幅上升空間。

瑞幸也還趕上了國內新茶飲市場的火熱的“好時候”。當喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城等茶飲品牌不斷傳出融資和意圖IPO的消息時，為了拓展賽道、迎合不同時間段和不同消費羣體需求，各品牌都在拓展品類，茶飲和咖啡業務，正在日益融合。包括蜜雪冰城、奈雪的茶等，都將目標對準咖啡品類。

“新茶飲和咖啡的品牌未來勢必會彼此頻繁跨界，逐步成為兩個界限模糊的融合市場。”王振東向AI財經社表示。

瑞幸需要把路走穩

瑞幸也還有自己的野心。獲得融資後兩天，4月18日，瑞幸咖啡首家烘焙基地在中國福建正式投產，該基地總投資2.1億元。而在此前，瑞幸還在啓動了“0加盟費”的加盟店計劃，以及無人咖啡機瑞即購的再次招商。

但是，在努力自救和轉身的瑞幸，還在面對新咖啡和茶飲市場上，其他虎視眈眈想講好“本土星巴克”故事的新對手。新式茶飲品牌喜茶、奈雪推出咖啡飲品，中石化與連咖啡發佈全新品牌易捷咖啡，連同仁堂都開始賣起了養生咖啡。咖啡賽道眾多玩家雲集。

此外，當下的瑞幸還要面對以三頓半、永璞為代表的精品速溶咖啡的衝擊。一批國內精品咖啡品牌也在崛起。上海連鎖咖啡Manner繼去年12月後又新獲一輪融資，Manner的產品價格區間15-25之間，採取線上預定、線下取單的方式，目前其估值已達13億美元。

即使是星巴克自己，也在快速推出新零售業務，如推出啡快自提店、聯合阿里佈局外賣場景等。

對於瑞幸而言，想要在激烈市場競爭中講好自己的故事，關鍵在於用户羣體的增長速度能否支持其業務數據。瑞幸想要擴大規模，門店數量、消費品類及頻次，都需要與用户增長相匹配。當下，瑞幸的用户增長主要依賴於私域流量。在業內看來，這既可能成為瑞幸的未來核心競爭力，也可能是發展的阻礙。“私域用户的粘性並未想象中的那麼高，折扣優惠依然是用户入羣的動力，社羣與用户鏈接的橋樑還是補貼，瑞幸還未在產品上對用户產生強吸引力，品牌忠誠度並不高。”一位行業分析師説。

另外，2.5億美元的融資雖然讓瑞幸暫緩資金之急，但還面臨着大量懸而未決的行政和訴訟，破產重組的推進、業務的擴張都需要大量資金，這些還都是瑞幸要面對必須的難題。當下的瑞幸，需要的不是再掀起波瀾，而是如何能把未來的路走得“穩”。

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