降加盟門檻 周黑鴨迎戰渠道Battle

“手藝人”風格創始起家的品牌，往往在一定階段會遇到資本的選擇。一向以直營店為主的周黑鴨，不僅將苗頭轉向加盟制，並且降低了加盟門檻。6月22日，周黑鴨通過官方微信公眾號發佈消息稱，正式開放單店特許經營模式，首批單店特許商已簽署品牌授權協議。這即意味着，周黑鴨放低了加盟開店的經營門檻。“遲來”的加盟攻勢，能抵住競品渠道圍攻嗎？

降低門檻

6月22日，周黑鴨通過微信公眾號高調宣佈，該公司全面放開單店特許經營。內容指出，這能讓更多的中小投資人蔘與並擁有屬於自己的周黑鴨門店。據日前周黑鴨股東大會數據顯示，目前單店特許加盟店已有13家。

實際上，去年11月18日，周黑鴨正式開放發展式特許經營模式，截止今年6月15日，周黑鴨已與19位發展式特許合作伙伴簽約，覆蓋全國51個城市和地區。同時，2019年底周黑鴨門店已正式進駐全國各地高速公路服務區。

關於特許經營與單店特許經營的區別，北京商報記者查詢發現，特許經營是指投權人將其商號、商標、服務標誌、商業秘密等在一定條件下許可給經營者，允許他在一定區域內從事與授權人相同的經營業務。單店特許經營模式是指特許人將自己成功的單店經營模式許可給某一個受許人來經營，受許人只能開設一家特許經營單店。

周黑鴨對單店開業的硬性條件為擁有優質的鋪面資源三年以上穩定租期；自有資金30萬元以上。對特許經營模式的條件為具有連鎖經營管理的成功經驗；具有足夠的資金實力，能夠持續高質量開發和拓展市場。

如果以開店能力來判定的話，單店特許經營模式的開店門檻降低，對合作者的自有資金、管理經驗等要求較低。

另外，周黑鴨股東大會中提到，2020年該公司全年計劃新開300家門店。

渠道Battle

開店計劃直接印證了周黑鴨加盟模式的“剛性需求”。

從2020年的開店計劃數字來看，新的一年門店淨增長壓力不容小覦。畢竟上一年度，周黑鴨僅淨增13家門店。記者翻閲周黑鴨2019年財報顯示，財年內集團的自營門店總數為1301間，新開設229間自營門店，但因業績等原因調整關閉216間自營門店，較2018年僅淨增13家門店。由此可見，開店成了周黑鴨的“心頭的硃砂痣”。

相比之下，絕味鴨脖在2019年半年報中便提到，全國共開設了10598家門店，其中自營門店數量為1255家。在直營門店數量相差無幾的情況下，周黑鴨的加盟門店劣勢十分明顯。

門店數量也往往直接與銷量掛鈎，但周黑鴨的表現卻並不理想。2019年全年，周黑鴨的營業收入31.86億元，同比降低0.79%。另外，財報數據顯示，周黑鴨客單價從2017年的60.46元提升至2019年的62.18元，店效從2017年的316.4萬元降至2019年的244.9萬元。

在門店數量微增、客單價增長的情況下，營收下降，則表明周黑鴨的客流轉化率較低。對此，周黑鴨解釋稱，主要是原材料成本上升以及自營模式帶來的費用率上升共同導致的，自營模式帶來的成本拉昇越發顯著。

這也從另一個角度證實了周黑鴨對加盟模式的“剛性需求”。不過，對於這種合作模式，互聯網時評人張書樂表示，特許經營模式能夠快速拓展服務城市範圍，快速進入市場，藉助銷售網絡實現品牌滲透。不過，這種模式對服務、商品的品質提出更高要求。企業的管理模式應該實現創新，更關注維護品牌形象。

在品牌爭相拓展市場時，可以看到，可在各種閒暇場合食用的休閒鴨肉滷製品在中國迅速增長，需求不斷增加的促進下，市場規模逐漸擴大。有數據顯示，有包裝滷製品的市場份額預計2020年將達到359億元,並逐漸成為市場上的主要消費品種之一。

模式的焦慮

自營門店模式是品牌培育、採集消費信息的最好的載體，同時也面臨着市場規模擴張受限的難題。

周黑鴨最初以自營門店為主，與創始人的理念分不開。周黑鴨創始人周富裕在接受採訪時曾表示，一個企業真正的持續利潤是顧客的感覺，良好的產品體驗才會帶來高頻次的購買率。品牌既要追求產品的質量、口味、口感，又追求服務品質。

中國食品產業分析師朱丹蓬向北京商報記者表示，食品企業要注重渠道、品牌、質量和產品形態的創新。在未來的競爭中，渠道、品牌、質量的重要性尤為凸顯。

值得注意的是，食品行業的主要競爭市場仍在線下。近日，三隻松鼠相關負責人指出，休閒食品市場規模達數萬億元，但81%的市場在線下，線上僅佔19%。零食企業紛紛發力線下，品牌需要在線下發力，保證自身的持續增長。更早的2017年，百草味宣佈重回線下，在佈局商超渠道的同時啓動了“一城一店”計劃。

未來智庫發佈的《休閒零食行業深度報告》提到，我國休閒零食市場規模破萬億，人均消費量對比海外發達國家仍處於低位，目前處於消費升級及渠道融合階段，未來行業仍有擴容空間。

一位不願具名的從業者表示，行業後半場的品質、品類、品牌競爭優勢，都以渠道建設為基礎。國內零食市場曾被國外品牌佔據，國內品牌更要從渠道規模上展開競爭。加大對線下渠道佈局，可以很有效的提升市場佔有率。但是，隨着門店增多，成本也在同步增加。休閒食品企業想要穩步發展，線上與線下一定要互融互通、各取所長，形成全渠道發展融合模式才能使整體發展相對均衡。

北京商報記者 王維禕/文 圖片來源：品牌官方微信