科技企業上市，該怎麼講故事？
全球風口丨 你的全球科技前哨偵察兵
你好，我是王煜全，這裏是王煜全要聞評論。
這一週我們來講講大型科技企業的戰略問題，這是資本市場上分析企業實力的重點，希望對廣大科技投資人有些幫助。
今天分享的內容是：科技企業如何講好上市故事？
上週四，有一家科技公司靜悄悄地上市了，它就是“大數據分析第一股”Palantir。這家公司上市的時候，並沒有受到太大關注，也不像蘋果發佈會那樣有很多媒體進行報道。其實Palantir公司名氣非常大，也很有影響力。Palantir最出名的案例是用大數據技術幫助美國軍方成功定位和擊斃了本拉登。
1、靜悄悄上市與高調上市的兩家企業，誰更好？
與Palantir作為對比的就是雲計算服務公司Snowflake。由於巴菲特也投資了Snowflake，因而得到了巴菲特背書。而Palantir的創辦者、董事長是彼得·蒂爾，曾聯合創辦了PayPal。兩位名人背書，效果如何呢？Snowflake上市前市值大約200億美金，上市的時候炒作了一大把，現在市值到了七八百億。而Palantir上市前就達到過200億估值，現在也才大概150億，與Snowfake的700億相比差遠了。
從講故事的角度，投資人似乎更願意為巴菲特背書的Snowflake買單。但其實這兩家公司對比的話，我更看好Palantir。原因很簡單：Palantir的護城河比Snowflake挖得更深。
Snowflake基於線上雲平台做數據庫相關服務。Snowflake的優勢是：不像亞馬遜AWS、微軟Azure那樣對客户進行深度綁定，用户用Snowflake的服務可以在不同服務商的雲服務器自由切換，開放性、兼容性更好，可以説Snowflake是“為雲而生”的。但是這個優勢並不是決定性的，其實別人也可以學到。更重要的是，大多數用户希望得到的是一個儘量省事的全套解決方案，也就是把服務捆綁在一起賣給你，而不是單獨的零件讓用户一個個地去採購。
簡單説就是：雲計算的未來市場很大，雲數據庫市場只是其中一部分，而Snowflake也只能從雲數據市場裏切一塊小蛋糕而已，而且還可能面對亞馬遜的競爭。所以Snowflake的壁壘並不強。
Palantir這家公司很多人看不懂，因為公司非常依賴政府業務，一半以上的收入來自於CIA（中情局）等政府機構。目前為止，Palantir有125個客户，其中最大的三家佔到了年收入的三分之一。因此很多人認為，這只是一個小市場，未來不一定能做到多大。
其實對於Palantir來説，政府業務的好處，一是美國的政府市場很穩定，二是還會不斷擴大，因為政府對數據分析的需求是長期持續的。更重要的是，政府項目跟企業做諮詢的邏輯很相似，如果你是市場領先甚至第一，那麼你的話語權就大大增加了，這是因為：
如果政府選用了一個不太出名的提供商，在過程中出了問題，選擇者就要負擔責任；但是如果選擇的是名氣很大的提供商，出了問題選擇者也不用負太大責任。就像麥肯錫，如果諮詢業務沒做好，那肯定不是選擇者的問題：我都選了排名第一的麥肯錫來了，連他們也做不好，那可不能怪我啊。
所以，Palantir就是政府服務項目裏的麥肯錫。當你已經做到市場第一的時候，不用擔心客户會貨比三家，而且政府不會輕易換項目。做項目服務的時候，也不用擔心過程中出了問題會隨時被替換。我們説這才是Palantir的真正壁壘，只是跟Snowflake相比，Palantir沒有講一個好的故事。
2、科技企業上市要不要講故事？
你可能會説：我上市不急着講故事，先踏踏實實做業務不也可以嗎？
確實，有些領域不需要講太多故事。像Palantir這樣，本身就有很高的市場壁壘，2G政府市場雖然增長很快，但沒有辦法通過人為的刺激來擴張，所以他寧願選擇靜悄悄上市、不驚動大家也情有可原。
但是在很多2C和2B市場，講故事是一家科技公司的必要能力。因為只有描述一個未來願景，讓人們理解這個願景並且相信：通過你的努力是可以把這個願景實現的，這樣才能幫助你在風口還沒到來的時候，獲得足夠大的資本力量，獲得更高的估值、實現更快的發展，更重要的是，才能獲得客户和合作夥伴認可，堅定地站到你的陣營裏來。
國內有一家出名的遊戲公司：掌趣科技。掌趣原本是一家代理國外遊戲、在中國推廣的遊戲運營公司。由於沒有自己的產品，大家都覺得掌趣沒技術含量。因為當時的遊戲圈，國內最優秀的一批手機遊戲提供商都強調內容製作。另外，遊戲業內的公司都以拿到遊戲界的錢而自豪，尤其是拿到美國的投資然後在海外上市。而掌趣拿的是國內華誼兄弟影業的風險投資，資金來源既不是海外的，也不是遊戲業內的。
但是掌趣後來實在是運氣好。當其它公司拿着美國的錢向海外講故事的時候，掌趣在創業板上市，一度成為了創業板上的手遊第一股。雖然掌趣在手遊領域不是全國最好的，但是在創業板的上市公司裏是手遊做得最好的，因此獲得了很高的估值。藉着高估值，掌趣進行了大量併購，併購了大量的優質企業，進一步提升了自己的估值，最終搖身一變成為了內容製作上也非常優秀的遊戲公司。
3、科技企業上市的故事該怎麼講？
那麼，科技企業上市的故事該怎麼講？我認為講好上市故事故事有三個重點。
1）從市場空間到未來佔有率
首先是關注點要從現有市場轉到到未來市場。投資人評估一家公司的時候，不光是看眼前的收入利潤，更會關注未來的市場大小和份額。亞馬遜做電商很多年之後收入利潤還是負的，但是亞馬遜的故事是這麼講的：亞馬遜本就是電商領域的老大，在電商市場能夠獲得50%以上的份額。如果你相信電商一定是未來的話，電商在未來替代掉傳統零售一半的份額，那麼亞馬遜就能夠獲得25%的零售市場份額，足以跟沃爾瑪競爭了。這就是亞馬遜上市故事的基本邏輯。
同樣好的故事是特斯拉的故事。如果你相信電動車一定是未來，假如特斯拉每年替代全球1%的燃油車，現在全球汽車保有量20億台，也就是説，特斯拉的目標是年產2000萬輛。作為對比，通用汽車的年產是700多萬輛，福特是600多萬輛。特斯拉的未來目標，比通用和福特加起來還大。
講得不夠好的未來故事，是非常含糊、目標非常不清晰的，比如小米的“手機+AIoT”戰略。我一直不理解“手機+AIoT”到底是什麼意思：手機市場是很好計算的，但是手機市場的增長已經趨緩了，加上其它友商的競爭力都很強，你憑什麼在未來能夠不斷擴大手機市場的份額呢？
“AIoT”也是一樣，這是一個很模糊的概念，未來的AIoT市場有多大，很難估算清楚，小米能夠在AIoT獲得多大份額，也沒有人知道，小米也講不出一個有足夠説服力的故事。所以每次聽到小米的“手機+AIoT”戰略，我都認為這能打動投資人。而你講不出一個好故事的話，別人只能通過你目前的銷售收入來決定你的價值。雷軍講的不是一個好故事，這是小米的估值一直上不去的核心原因之一。
2）從核心技術到護城河
第二點是介紹自己的時候要強調和競爭對手有足夠的差異性，也就是你的核心壁壘。
對於科技公司來説，有核心技術不代表你的護城河就很深。我們在看科技企業的時候，往往過度關注企業的科技實力，而忽視了企業也是產業的一個參與者，也要遵守產業運行的規律。比如那些號稱自己人工智能算法世界領先的AI獨角獸，壁壘不是技術本身，而是整個系統的產業控制力，而海康威視這樣的系統集成商，能夠提供一整套完整系統，在安防產業就具有更高的話語權，AI獨角獸就只能找海康威視合作。所以，這些獨角獸們號稱的世界領先的人工智能技術，並不能構成自己的護城河。
其實小米也有一樣的問題。在講故事的時候小米會談一堆技術、一堆產品，比如手機拍照像素到了多少、快充技術有多快之類的。但你在這個產業的控制點在哪裏，你的競爭壁壘怎麼體現，小米至今都沒有説清楚。
所以在辨認科技公司護城河的時候，一定要關注產業規律。比如開頭提到的Palantir，他們的壁壘就是產業地位，即使政府項目出了問題，政府中的採購者也不用承擔責任，產業地位帶來的更大的話語權，這才是其它公司所不具備的護城河。
3）從人到系統
第三點是從人到系統。小米十週年發佈會重大活動，雷軍花了近一半的時間回顧了過去十年的奮鬥歷程，卻沒有講小米的未來十年發展戰略將是怎樣的，也沒有讓人感受到小米會因為看到未來、預見未來的願景而興奮。但問題是牛人是不可持續的。在大眾印象裏，上市是創業者解套的機會，股票變現我就可以辭職走人了，這樣發生過的例子比比皆是。如果你只講了一堆牛人的故事，恰恰是很多評估機構不敢給高估值的原因。
相比牛人的故事，更重要的是系統保障。畢竟你講給人們聽的不是一個跑路故事，而是一個持續發展的故事。你的系統有多完備，系統裏的哪些關鍵因素是公司未來不斷髮展壯大的保障，這才是你應該講的故事。
當然我們也一直強調：不要為講故事而講故事。你的故事講的，應該就是你真正在實踐、在努力的。講故事和企業發展戰略本就是一體的，講一個好的故事只是把你的戰略規劃描述得更清楚。
最後，我們來説説為了講好故事，必須要做到的三件事。
1）看清未來
第一是要看清未來、看清願景。企業要經常講未來，這樣才能讓人知道你對未來有一個清晰的判斷。所有投資人都是為未來而勇敢下注的，投資人的最終目的不是套現、投機，而是相信企業會進一步擴張，未來取得更長足的發展，會獲得更大的回報。
2）系統關鍵
第二是從系統的關鍵點入手，抓住系統的核心關鍵，使它成為你的優勢並不斷放大，同時還能讓別人清楚地知道你的方案是可行的，從而獲得足夠多的支持。在前不久的特斯拉的電池日上，通過量產環節中的每一部分的效率提升，逐步拆解，並經過清晰的測算，最終造出優質低價的電動車，這才是特斯拉成功的關鍵。與“把人類送到火星”這樣的故事相比，如何讓科技實現量產、如何在量產中改進科技，才是一個邏輯清晰、讓人信服的故事。
3）牛人背書
第三是牛人背書。很多科技領域的產業深度觀點，普通人看不出裏面的門道，但是業內專家是能夠看出來的。如果能得到業界專家的背書，那無疑是加分項，大家對於公司的信任度也會高很多。
回到開頭講的Snowflake和Palantir兩家上市公司。Snowflake的加分項是巴菲特，但問題在於巴菲特不是科技專家。而Palantir的加分項是彼得蒂爾，作為Paypal的創始人，彼得蒂爾還為LinkedIn、SpaceX、Yelp等十幾家出色的科技公司提供了早期資金，其中多家公司由PayPal的同事負責營運，這些人在硅谷有“PayPal黑幫”之稱。在科技領域，彼得蒂爾的可信度明顯比巴菲特更高。從牛人背書這個角度上看，我認為彼得蒂爾背書的Palantir，比巴菲特背書的Snowflake更靠譜。
所以，科技企業要學會駕馭資本的力量，才能實現優勢升級，更好地發展。我們會在今後適當的時候組織“科技企業應該如何講上市故事”的研討，幫助要上市和已上市的科技企業講好故事，使企業的實力得以彰顯，使產業合作更加順暢。敬請期待。