逃出伊利、蒙牛圍堵，網紅奶企年入25億即將上市

作者丨陳曉

編輯丨房煜

圖源丨官方微博

很多人可能在等電梯時，看到過這樣一條電梯廣告“認養，認養一頭牛，每頭奶牛養得牛，產的牛奶才會牛”。

在互聯網時代，認養成為了一種新玩法，既有社交娛樂性，同時也有點“眾籌”的意思。但是可能誰也沒有想到，在乳業這樣一個傳統行業，而且有蒙牛、伊利巨頭長期把持的情況下，一家主打認養概念的企業正在接近IPO。

近日，“網紅”乳企認養一頭牛正在全力闖關IPO。據證監會披露，認養一頭牛擬申請在上交所主板上市，目前處於預披露狀態。

在創始人徐曉波的敍述裏，這是一個奶爸為了孩子代購奶粉、在香港海關被扣壓憤而從地產行業出走創業的故事。

不過，招股書披露後，業內也有另一種聲音出現，外界對於招股書迴避認養模式是否涉及人頭費問題多有質疑。另有聲音擔心，這是又一個靠流量和營銷迅速長大的新消費品牌，會不會步完美日記的後塵？

至少在資本層面，資本對於現在認養一頭牛的表現還是滿意的。認養一頭牛2021年實現營業收入25.7億元，估值高達100億元，估值已經接近光明乳業和三元股份這樣知名乳企的銷售規模。近幾年，認養一頭牛共進行了5輪融資，背後站着KKR、德弘資本、美團龍珠等眾多知名投資機構。

“認養一頭牛的興起，與近幾年來線上零售平台的發展脱不開關係，自身營銷手段也有一套，上市之後對於公司股東和自身發展有一定好處，但同時也會面臨未來增長的挑戰。”乳業分析師宋亮客觀的評價了認養一頭牛的現狀。

在近年來，隨着新消費概念的火熱，出現了不少利用互聯網手段迅速打開知名度，並獲得一定用户認知的新品牌。認養一頭牛故事的看點在於，乳業並不是一個容易被線上顛覆的行業。

通常而論，普通消費者消費牛奶，無非是常温奶和低温奶。常温奶有伊利、蒙牛兩大巨頭把持市場。年銷售額都在800億元到千億區間。而低温奶則由於低温短保的原因，往往是本地品牌佔先手。比如北京人知道三元，上海人認識光明，四川還有新希望乳業。從渠道上，短保產品更加依賴便利店、社區店這種線下渠道。

所以，認養一頭牛的出現，確實可以讓投資人眼前一亮，看到了一個傳統行業出現新玩法的可能性。這是認養一頭牛可以帶來的最大啓發。

認養一頭牛主攻的常温奶市場並不是一個藍海市場，而是長期處於伊利和蒙牛雙巨頭壟斷的市場局面。

據Euromonitor數據顯示，2015年，伊利和蒙牛的合計市場份額是64.3%，到2020年，雙巨頭的市場份額已經達到85.7%。

但從營收增速上來看，2021年，認養一頭牛純奶營收增速是52.62%，相比之下，伊利的液體乳業績增速只有11.54%，蒙牛是12.9%。

也就是説，認養一頭牛在雙巨頭的強勢圍追中實現了增速反超。按2021年我國常温白奶零售總規模1092.4億元的數據計算，認養一頭牛已經能在大盤子裏分到1.3%的份額。以往的增速來看，認養一頭牛的未來仍有很大前景。

“從消費者角度來看，對於伊利、蒙牛，會有視覺疲勞或者説口感疲勞，這時候就想找一款小眾產品來嚐嚐鮮，認養一頭牛就出現了。”宋亮説。

認養一頭牛充分利用了社交媒體，希望能給消費者講一個新故事，通過品牌故事、廣告投放、大V背書不斷對用户説：“我們的奶牛養得好，吃進口優質牧草，喝380米地下深井水，每天伙食費80塊，還要給奶牛聽音樂，做SPA和藥浴，這樣產出來的奶更好。”

故事背後，核心的玩法是認養模式。這也可以理解為，利用社交網絡通過預售制賣牛奶。

2020年,認養一頭牛在其官方微信公眾號公開了三種“認養”模式:雲認養、聯名認養及實名認養。其中,“雲認養”即消費者參與線上養成類遊戲;“聯名認養”即認養一頭牛聯合吳曉波頻道、敦煌IP等推出聯名卡,消費者可以通過購買奶卡,定期享受產品送貨上門和育兒指南等服務。

“實名認養”即成為真正的養牛合夥人，消費者可以在專供牧場提前一年預訂牛奶,最高等級的會員還能給奶牛取名字,獲得奶牛的照片和生長數據等。

不得不説，和蒙牛伊利經常大手筆贊助各種體育賽事，簽約明星運動員的做法相比，認養模式是一個創新，它把營銷的火力點直接對準了可能付費的用户。“認養的概念拉近了與消費者的距離，年輕消費者非常喜歡新的概念和標籤，認養一頭牛也通過社交電商，內容種草等方式成功的教育了一批消費者。”宋亮認為，認養一頭牛潛移默化的品牌營銷策略也是成功的核心。

另外從銷售渠道上來看，認養一頭牛始終在與巨頭打游擊戰。它在銷售端避開龍頭強勢的傳統商超、夫妻店，改為線上直營為主。2021年，伊利只有3.19%的收入來自直營渠道，而在認養一頭牛則高達48.15%。

伊利、蒙牛等傳統乳企都投入大量資金用於分銷渠道建設，線上渠道較弱，也給了認養一頭牛可乘之機。

自2018年正式入駐天貓，認養一頭牛用三年時間，把旗艦店粉絲從0做到1000萬。到了2022年4月，認養一頭牛已經成為阿里系電商平台乳製品銷售第三名。

合適的時機，成功的營銷策略，相對藍海的線上渠道，新穎的產品概念，都是認養一頭牛成功的必要因素。

當然，就像很多新消費品牌在今年所碰到的考驗一樣。當營銷費用不能再大手大腳的花錢時，消費者到底買不買賬，還是得回到產品層面説話。很多新消費品牌今天碰到的最大問題就是，一旦不做推廣，就沒有復購。

認養一頭牛的產品究竟如何，常年深入研究乳業的宋亮則直言，“與大眾常温奶沒什麼區別”。

對於IPO這件事，宋亮認為，“上市對於認養一頭牛來説，無疑是件好事。拿到鉅額融資，幫助公司股東套現的同時，也進一步打響了名聲。”

據招股書顯示，認養一頭牛本次IPO擬擬募集資金18.51億元。其表示，其中9.77億元融資擬用於投資海勃日戈智慧牧場建設項目，以增加產能，進一步提高公司生牛乳的自給能力；5.2億元擬用於投資品牌建設營銷推廣項目，以拓寬市場渠道；5440.29萬元擬用於投資信息系統升級改造項目，以增強競爭力，為公司精準營銷推廣提供數據支持。

從融資用途中，認養一頭牛目前急需解決的困境我們也能略見端倪。

一邊宣傳自家牧場和奶牛的高品質，一邊又被曝出“自產奶源”不足，產品原料多為外部購買。

認養一頭牛也在招股書中承認，公司主要採用自有奶源以及第三方合作奶源模式。由於生產能力建設沒能跟上發展速度，只能大規模藉助代工模式。報告期內，光明乳業（600597.SH）一直是公司最大的代工方，其次為君樂寶，除了它們代工的純牛奶和酸奶，還有貝因美代工的奶粉。

品牌傳播再成功，認養一頭牛也無法跳過乳業工業化固有的鏈條與環節，伊利股份、蒙牛、光明乳業為了提高產品質量建設奶源所走的路，認養一頭牛最終一步都不能少。

如果公司不能迴歸到產品本質，只是一味講故事，上市之後，更廣大的投資者就很難買賬了。

另外，認養一頭牛創始人徐曉波曾對外表示，公司的內容傳播“沒花一分錢廣告費”，實際披露並非如此。

招股書顯示，2019年-2021年，認養一頭牛營銷推廣費分別為7113.01萬元、2.62億元、4.14億元，三年營銷費累計達7.5億元。遠超同類乳業行業平均水平，在其披露的上市融資用途中，仍有5.2億元將用於投資品牌建設營銷推廣項目。

“燒錢營銷是新消費品牌的通病，但是隨着線上流量費用的增長，未來增長的挑戰很大，如果要轉到線下，認養一頭牛就必須要調整營銷策略。”宋亮説。

任何一個銷售渠道的深入，都會使品牌養成路徑依賴，蒙牛也曾通過大經銷商制快速實現對伊利體量的趕超，但不得不面對大經銷商公司化的競爭——渠道掌控愈發困難，品牌難以下沉。

認養一頭牛面對同樣的困境——躺在舒適區裏享受增長固然美好，但未來的增長避不開與巨頭相遇的正面戰場，新鋭品牌終有走出“舒適區”的一天。

在消費者嚐鮮需求旺盛的市場紅利下，新興品牌往往能獲得從0到1的快速增長，但從1到N的增長需要介入對巨頭的正面戰場，即下沉市場的渠道網絡，而這恰恰是認養一頭牛所必須邁過的門檻。

但未來國內常温奶類市場還有沒有競爭和增長的空間？宋亮認為未必有，“國內乳業市場處於相對飽和的狀態，內卷非常嚴重。除了奶酪市場還有可預見的增長空間之外，其他業務很難講。”

對此，認養一頭牛也似乎意識到了未來的挑戰，它在招股書中大膽列出了未來企劃——擬開展品牌化肉牛業務，以實現“奶牛+肉牛”業務雙輪驅動。

雖然還未實現上市夢，這位新晉網紅乳業品牌，已經開始思考如何打破乳業的邊界，講新的故事了。

從創業角度看，認養一頭牛通過創新的模式，在巨頭佔絕對優勢的戰場殺出一條路，是值得借鑑的。但是今後的路該怎麼走，認養一頭牛能否跳出網紅品牌往往早衰的怪圈，還有很多未知數。

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