五糧液“封殺”國窖，是高估了自己，還是低估了市場？

五糧液最近因為“二選一”的話題，熱度在今年十一月末突然升温。雖然酒本來就有度數，但是酒業話題雖然也多，要説暴熱反而不太容易。大家都習以為常了。可是這一次不同。一樣給人感覺無論是市值還是銷售收入，都高出不止一個台階，兩家並不在同一競爭水平線上川內，二濃香酒企業，這樣正面剛的情況還並不多見。

11月27日，一份五糧液排斥瀘州老窖的文件流出，引發廣泛關注。文件顯示，五糧液要求經銷商必須在瀘州老窖國窖與五糧液中作出選擇。已有經銷商作出暫停或放棄瀘州老窖國窖1573的選擇。

實際上，沽酒客倒是並不驚訝。在行業競爭中的排他性，是再正常不過的。不過這不是計劃經濟時代，市場經濟下，壟斷的做法，顯然不符合市場科學法則。五糧液不會不清楚。雖然各大小酒廠都在搶奪自己的份額。而濃香型白酒當中，五糧液、瀘州老窖、劍南春都曾經或者説一直競爭激烈，不管對等不對等，你要説它們包括其他濃香型或者其他香型白酒，都存在這樣的問題。

很多年前，某某大麴，地方保護主義，更是要求不擺放某濃香白酒享受免税等優惠政策。但是它一是在出產地，二是也沒有要求經銷商徹底放棄。手段可以有，但是不可能做得滴水不漏，或者獨一無二。雖然都差不多，至少不是捨我其誰的態度。

這一次老五這麼幹。其實我個人是一頭霧水。有專家分享，別看兩家不對等，但是因為白酒已經進入存量市場，白酒消費總量在萎縮，高端白酒的競爭非常慘烈，國窖1573在部分地區已經搶走了不少五糧液的市場份額。所以五糧液倍感壓力，不得不採用非常手段。還是以勢壓人來得容易。

專家的分析，個人覺得有點道理，但是不是主要的。如果是這樣，那麼五糧液既高估自己又低估自己，為什麼説這樣自相矛盾的話呢？

説高估，是五糧液對自己的超越老窖肯定是洋洋得意的，就説是它認為，經銷商最終是不會因大失小，兩手都要抓，權衡利弊，彼時當道得令的五糧液，顯然比矮了自己一截的“過氣”濃香鼻祖無法比擬的。

市場結果來看看，五糧液遙遙領先，瀘州老窖追也是追不上來，但是不排除把他是一個假想敵，或者乾脆來説，老五自己也清楚，老窖今天不如五糧液，其實跟酒質無關，還是品牌價值和其他因素上，老窖只是少了一些必要機會元素，一旦具備，後期很難説。

現在雖然我還是濃香銷售第一，那麼不如趁着這個時候，把老窖再壓一壓。雖然不可能讓它退市，但是讓它暫時老二的路上，還往三四名走，甚至更低，不要讓它跟自己一個檔位。

而這個時候，五糧液的市場影響力，大多數經銷商權衡利弊後，必然會知輕重，懂進退。

而決定作出後，11月27日，五糧液在杭州華商糖業煙酒有限公司召開，參會人員被要求必須在五糧液和國窖間作出選擇。根據會議記錄，最終，一名參會人員明確表示，選擇五糧液，放棄國窖1573。其表態稱，會將平台股份公司股權進行轉讓，找相關感興趣的商家接盤，預計財務、審計等手續，需要2到3個月的時間辦理。

看起來五糧液這一步起到了作用，並且部分經銷商也表態了。 也不知道是在這個區域，還是全國推行這樣的政策。

但是老窖內部知道這樣的做法，據説比較氣憤，肯定有所抗議。不過我倒是覺得，不必過於憤怒。“二選一”真的明智嗎？五糧液就是濃香高端唯一的選擇嗎？或者説，五糧液真的可以一家獨大，把濃香給壟斷。

個人感覺，這是天方夜譚，雖然五糧液現在確實是濃香銷售第一，但是瀘州老窖也不是省油的燈，更不是坐以待斃的人，高端白酒的行業中，國窖1573自有它的優勢，而且特曲雖然是老窖一個痛，被擠出了高端，又高於中端的尷尬地位，還有很多其他系列，但是放棄國窖，或者對因為五糧液就徹底不做其他酒，我覺得經銷商也不是智商不在線。

從制衡的經驗來談，只有你沒有能力吃更多的時候才會放棄，如果你只忠於一家，期待契約精神來維持，你就等着被單一一方隨便擺佈吧。

個人看法，五糧液這個做法未必是全國推行，五糧液的營銷能力，不至於狹隘於此，就算是一次試水，這個區域也不是它們最好的區域，與其説是針對國窖，還不如是為了優化這個區域的經銷商，它們的目標完成情況或者承接能力，一定讓五糧液不太滿意。手裏拿着多個品牌，都沒有做好，或者根本沒有能力經營。

當然如果沽酒客分析錯誤，五糧液果然如此的話，那麼真是一個落人話柄的笑談，而且一定會被有所幹預，最後進行調整。到時候毫無裨益。

而瀘州老窖則還是努力做好自己的市場，服務好現有的客户和區域，還應該謀求更多的同盟可能性，已經不斷優化自己的產品以及文化價值，大可不必把它當回事，榮辱不過是過眼雲煙，你又門枋我有對子。who怕who？

“二選一”是典型的濫用市場支配地位排除、限制競爭，這是壟斷的表現形式。五糧液和瀘州老窖目前都沒有資格，也沒有道理選擇這個，你們以為這個酒界就是你們兩家在競爭了，別説濃香不止二位，就是其他，這個市場也是虎狼成片，別川酒內耗半天，被他人漁利，那就得不償失了。