作者 | 每經記者 姚亞楠
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轉向 To B，開始成為國內投資機構心照不宣的選擇。在近兩年大大小小的創投論壇上，“企業服務”“產業互聯網”“效率為王”取代了過往的“流量制勝”“爆發式增長”，成為投資人熱議的關鍵詞、基金的新機遇。與之相對應的是，To B 整個賽道也開始呈現出前所未有的熱度。
成立於 2011 年的九合創投以 To B 領域的投資見長，其掌舵者王嘯是百度創始團隊成員，曾在百度負責 To B 業務，在業務端經驗頗豐。轉型投資人後，他帶領團隊在早期發掘了美餐、青雲QingCloud、探跡等諸多公司。
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To B 領域迎標誌性節點
“基於此前在百度的工作經歷，我對企業採購流程、決策流程、各類型公司的思考模式和邏輯都很瞭解，也看到了當時企業端的一些痛點，比如企業管理自己服務器比較困難等。”
“所以2011年九合創投成立初期，我們就開始關注和進行 To B 領域的投資。”王嘯介紹道，“當時是移動互聯網的時代，資本投資 C 端的公司更多一些，大家對 To B 領域投資的關注度相對比較低，還沒有集中入場。”
十年間，中國 To B 領域的創新創業不斷演進。王嘯稱，2008 年是雲化初期，IaaS 出現，包括阿里雲、華為雲等，也出現了 SaaS，包括 CRM、HRM 等管理系統；到 2011 年，To B 創業已經萌芽；2015 年，資本集中入場，SaaS 融資出現一輪爆發，基於雲計算、AI 的解決方案開始輸出，進入雲化探索期；2018 年，雲化已進入成熟期。數據開始智能融合，有了一些具體應用，比如 RPA、數據中台等。
“到了今年，5G 發展、疫情倒逼、新基建政策推動等多重因素影響下，To B 端企業在線化和數字化進程加速，將會有更多的企業服務、產業服務類公司出現，這將是過去三十年中國 To B 領域發展的標誌性節點。”
To B 賽道以慢著稱，這一點王嘯在過往的投資過程中深有感觸。“在 To B 投資關注度比較低的時候，一些 B 端企業很難拿到天使輪、A 輪早期投資的錢。因為產品需要長時間的打磨，服務週期也長，很多公司都有兩三年的蟄伏期。對於 VC 而言，如果企業發展太慢、不符合一家機構的投資週期，就很難把錢投向這個領域，當時 To B 公司前兩三年的融資往往會比較困難。”
直到近兩年，移動互聯網紅利逐漸消退，大量投資人開始湧入這個原本冷清的賽道。“相較以前，投資肯定熱了不少，包括企業的估值也有一定提升，同樣狀態的公司有的估值能翻一番，一億美元的公司現在兩三億美元都有可能。”王嘯表示，“但市場還沒有到過熱的程度，畢竟 To B 投資還是要看企業的銷售規模等數據，企業在短時間內不太可能實現爆發式增長。”
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考驗機構前瞻性眼光
無論是企業的發展節奏，還是對投資回報速度，To B 領域都要求投資人要更耐得住“寂寞”。王嘯認為，To C 追求的商業模式是網絡效應和平台效應，而 To B 追求的是規模效應和協同效應，本質上是為了攤薄獲客成本和服務成本，這是核心的不同。補貼“燒出”市場、估值短時間內翻倍這樣的“閃電戰”，在 To B 領域幾乎不可能上演，厚積薄發、穩健增長是投資人首先要調整的預期，耐心一定要充足。
此外，To B 行業的種類非常多，投資人 To B 方面的背景和行業縱深的研究能力也極為重要。
“很多投資人是非常敏鋭的 C 端消費者，更容易從用户的角度感知和發掘好的項目，但有 B 端經驗、在企業裏做過運營管理的投資人相對較少。如果沒有在企業的工作背景、對其內部運作不熟悉，對市場和行業趨勢沒有深入理解，投資人很難找到 B 端優質的早期項目，而這些都不是靠訪談和感覺可以快速積累起來的。”
可以明確的是，To B 領域投資的偶然性大大降低了，這對投資機構的整體判斷力提出了更高要求，“ To B 投資更考驗投資機構前瞻性的眼光和提早佈局的行動力”。王嘯認為，“要按照創業者的邏輯思考，各行各業應該出現什麼機會，提前預判風口。”
在組織管理上，九合創投也隨之進行了一系列升級。“To B 領域不同行業千差萬別，我們會把底層核心模型梳理出來，根據不同投資人的特點，組成三人左右的小組，去覆蓋一個相對垂直的賽道，針對這一特定領域不斷地覆盤研究。隨着投資機會的遷移，這些小組也會靈活調整，向上遊、下游覆蓋，或者隨時去進攻一個新的領域和方向。”王嘯介紹道。
“這樣網狀的組織結構能夠更好地應對 To B 領域行業、細分賽道龐雜的情況，可以使整個團隊在多領域的認知得到快速積累，提高機構整體的戰鬥效率。”
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關注新技術、新產業、新服務
雖然 To B 項目增長相對緩慢，但王嘯認為，公司在成長方面也有重要的關鍵點。
“首先是能否找到相對核心的需求，迅速驗證產品，形成一定體量。第二個關鍵點在於，單點突破、形成一定規模之後，要做一些協同效應的發展，有序延伸自己的產品線，儘快找到第二增長曲線，讓企業整體規模再上一個台階，營業額破億對於 To B 公司而言算得上是一個關鍵節點，通過這樣不斷演進、擴張成長，最終形成比較健康的發展路徑。”
他建議，To B 類創業者要多想想公司的核心競爭力在哪裏，在數據和技術上多花精力，因為數據和技術在這個時代是可以把企業的增長推上指數級的，並提升創業公司的造血能力。
隨着越來越多創新人才和資金的湧入，To B 賽道呈現出前所未有的熱度，但王嘯坦言，現階段 To B 領域的創新創業仍面臨不小的挑戰。“中國企業的結構特點是兩頭大中間小，超大型國有企業很多，但產業流程長且複雜，定製化要求高；同時，中小企業特別多，資金體量不夠大，購買力有限；而中間所謂小而強的腰部企業比較少，這樣的市場狀況讓很多企業服務公司的生意並不好做。
“To B 領域其實對創業者的綜合能力要求更高，你不僅要對行業理解深入，產品好、有技術壁壘，同時建設產品銷售渠道、塑造品牌的能力也要強，每一項長板都足夠長才能拉動公司整個增長。”
王嘯表示，從投資角度來看，To B 項目實際上命中的概率會高一些，因為這些公司更穩，長期來看，能夠給基金帶來穩健的收益，未來其投資組合中 To B 項目的比例還將繼續上升。
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