作者 | 每经记者 姚亚楠
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转向 To B，开始成为国内投资机构心照不宣的选择。在近两年大大小小的创投论坛上，“企业服务”“产业互联网”“效率为王”取代了过往的“流量制胜”“爆发式增长”，成为投资人热议的关键词、基金的新机遇。与之相对应的是，To B 整个赛道也开始呈现出前所未有的热度。
成立于 2011 年的九合创投以 To B 领域的投资见长，其掌舵者王啸是百度创始团队成员，曾在百度负责 To B 业务，在业务端经验颇丰。转型投资人后，他带领团队在早期发掘了美餐、青云QingCloud、探迹等诸多公司。
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To B 领域迎标志性节点
“基于此前在百度的工作经历，我对企业采购流程、决策流程、各类型公司的思考模式和逻辑都很了解，也看到了当时企业端的一些痛点，比如企业管理自己服务器比较困难等。”
“所以2011年九合创投成立初期，我们就开始关注和进行 To B 领域的投资。”王啸介绍道，“当时是移动互联网的时代，资本投资 C 端的公司更多一些，大家对 To B 领域投资的关注度相对比较低，还没有集中入场。”
十年间，中国 To B 领域的创新创业不断演进。王啸称，2008 年是云化初期，IaaS 出现，包括阿里云、华为云等，也出现了 SaaS，包括 CRM、HRM 等管理系统；到 2011 年，To B 创业已经萌芽；2015 年，资本集中入场，SaaS 融资出现一轮爆发，基于云计算、AI 的解决方案开始输出，进入云化探索期；2018 年，云化已进入成熟期。数据开始智能融合，有了一些具体应用，比如 RPA、数据中台等。
“到了今年，5G 发展、疫情倒逼、新基建政策推动等多重因素影响下，To B 端企业在线化和数字化进程加速，将会有更多的企业服务、产业服务类公司出现，这将是过去三十年中国 To B 领域发展的标志性节点。”
To B 赛道以慢著称，这一点王啸在过往的投资过程中深有感触。“在 To B 投资关注度比较低的时候，一些 B 端企业很难拿到天使轮、A 轮早期投资的钱。因为产品需要长时间的打磨，服务周期也长，很多公司都有两三年的蛰伏期。对于 VC 而言，如果企业发展太慢、不符合一家机构的投资周期，就很难把钱投向这个领域，当时 To B 公司前两三年的融资往往会比较困难。”
直到近两年，移动互联网红利逐渐消退，大量投资人开始涌入这个原本冷清的赛道。“相较以前，投资肯定热了不少，包括企业的估值也有一定提升，同样状态的公司有的估值能翻一番，一亿美元的公司现在两三亿美元都有可能。”王啸表示，“但市场还没有到过热的程度，毕竟 To B 投资还是要看企业的销售规模等数据，企业在短时间内不太可能实现爆发式增长。”
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考验机构前瞻性眼光
无论是企业的发展节奏，还是对投资回报速度，To B 领域都要求投资人要更耐得住“寂寞”。王啸认为，To C 追求的商业模式是网络效应和平台效应，而 To B 追求的是规模效应和协同效应，本质上是为了摊薄获客成本和服务成本，这是核心的不同。补贴“烧出”市场、估值短时间内翻倍这样的“闪电战”，在 To B 领域几乎不可能上演，厚积薄发、稳健增长是投资人首先要调整的预期，耐心一定要充足。
此外，To B 行业的种类非常多，投资人 To B 方面的背景和行业纵深的研究能力也极为重要。
“很多投资人是非常敏锐的 C 端消费者，更容易从用户的角度感知和发掘好的项目，但有 B 端经验、在企业里做过运营管理的投资人相对较少。如果没有在企业的工作背景、对其内部运作不熟悉，对市场和行业趋势没有深入理解，投资人很难找到 B 端优质的早期项目，而这些都不是靠访谈和感觉可以快速积累起来的。”
可以明确的是，To B 领域投资的偶然性大大降低了，这对投资机构的整体判断力提出了更高要求，“ To B 投资更考验投资机构前瞻性的眼光和提早布局的行动力”。王啸认为，“要按照创业者的逻辑思考，各行各业应该出现什么机会，提前预判风口。”
在组织管理上，九合创投也随之进行了一系列升级。“To B 领域不同行业千差万别，我们会把底层核心模型梳理出来，根据不同投资人的特点，组成三人左右的小组，去覆盖一个相对垂直的赛道，针对这一特定领域不断地复盘研究。随着投资机会的迁移，这些小组也会灵活调整，向上游、下游覆盖，或者随时去进攻一个新的领域和方向。”王啸介绍道。
“这样网状的组织结构能够更好地应对 To B 领域行业、细分赛道庞杂的情况，可以使整个团队在多领域的认知得到快速积累，提高机构整体的战斗效率。”
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关注新技术、新产业、新服务
虽然 To B 项目增长相对缓慢，但王啸认为，公司在成长方面也有重要的关键点。
“首先是能否找到相对核心的需求，迅速验证产品，形成一定体量。第二个关键点在于，单点突破、形成一定规模之后，要做一些协同效应的发展，有序延伸自己的产品线，尽快找到第二增长曲线，让企业整体规模再上一个台阶，营业额破亿对于 To B 公司而言算得上是一个关键节点，通过这样不断演进、扩张成长，最终形成比较健康的发展路径。”
他建议，To B 类创业者要多想想公司的核心竞争力在哪里，在数据和技术上多花精力，因为数据和技术在这个时代是可以把企业的增长推上指数级的，并提升创业公司的造血能力。
随着越来越多创新人才和资金的涌入，To B 赛道呈现出前所未有的热度，但王啸坦言，现阶段 To B 领域的创新创业仍面临不小的挑战。“中国企业的结构特点是两头大中间小，超大型国有企业很多，但产业流程长且复杂，定制化要求高；同时，中小企业特别多，资金体量不够大，购买力有限；而中间所谓小而强的腰部企业比较少，这样的市场状况让很多企业服务公司的生意并不好做。
“To B 领域其实对创业者的综合能力要求更高，你不仅要对行业理解深入，产品好、有技术壁垒，同时建设产品销售渠道、塑造品牌的能力也要强，每一项长板都足够长才能拉动公司整个增长。”
王啸表示，从投资角度来看，To B 项目实际上命中的概率会高一些，因为这些公司更稳，长期来看，能够给基金带来稳健的收益，未来其投资组合中 To B 项目的比例还将继续上升。
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