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賣醬油是一門好生意嗎？
這個問題，大概可以從海天味業（603288.SH）的風光中找到答案。
年初以來，海天味業在資本市場異常瘋狂，總市值超過中國石化、寧德時代、美的集團、恆瑞醫藥、順豐控股等一眾名企，9月初，總市值一度衝上6000億元，一時風光無兩。
海天很耀眼，但是，作為這家“百年老字號”的掌舵者，龐康卻幾乎從來不出現在公眾的視野中，是一個異常低調的廣東富豪。
龐康進入海天的38年裏，海天從一家佛山的醬油廠，發展成中國最大的調味品企業。現在，這個醬油帝國常被稱為“醬油中的茅台”。而帶着神秘色彩的龐康，也已成為千億富豪。
醬油造富
佛山自古便是商業重鎮。清代時，商賈雲集、工商業發達的佛山，與北京、漢口、蘇州並稱為“天下四聚”，有“北則京師，南則佛山，東則蘇州，西則漢口”的説法。
釀製醬油的關鍵環節之一是晾曬。佛山位於北迴歸線之上，陽光充沛，具備地理優勢。海天這個醬油帝國，往上追溯，就是誕生在清代中葉的佛山古醬園，距今已有三百多年的歷史。
1955年，佛山地區的25家古醬園合併重組，變成了一家新的醬油廠。當時，海天的規模最大，遂將組建後的醬油廠命名為佛山市公私合營海天醬油廠，後又改名為佛山市珠江醬油廠。
這便是海天味業的前身。
雖然在清代末葉有過較大發展，但總體來説，海天的銷售範圍還是有限，到20世紀80年代，市場也未完全打開。
要説最大的突破，還是在龐康手中。
龐康是土生土長的廣東人。1982年，大學畢業後，年僅26歲的他就進入海天擔任副廠長。伴隨着醬油廠的改制，海天徹底變成了一家民營企業。而努力鑽研業務的龐康，也一路晉升為公司的董事長兼總經理。
龐康甚少露面，流傳的故事和語錄自然也少。從點滴的報道中，大概可以看出，他在企業管理上，還是有一套的。
在1998年時，龐康就説過，阻礙企業發展的關鍵，是管理的問題，而管理的癥結就是處理好人的問題。在企業經營管理上，他不斷改革，鼓勵創新。當時，《中國商辦工業》雜誌報道了龐康在管理上的一個案例。
一個食品機械專業的大學生，畢業後進入海天當實習生。到廠一年多後，他就對整個包裝設備的運轉情況瞭如指掌，可以精準地判斷設備故障。他研製的機械手封箱機，應用在海天包裝生產線上，節省了7名操作工，年創經濟效益20萬元。
他還改造了醬機，使注瓶速度翻了一番；還將沉睡了20年的進口機械手裝箱機，更新為一體化的現代設備，其性能相當於價值60萬元的新機。
為了肯定這個畢業生對企業的貢獻，龐康決定，不等年終總結排座次，破例開一個表彰會，授予這個來到海天僅三年的年輕人“海天標兵”的稱號，並優先分配一套兩室一廳的住房和5000元現金的獎勵。
這個事件在海天引起了巨大反響。為了發掘更多有能力的人，龐康倡導開設了一個“海天論壇”，並撰文發動大家為企業的發展獻計獻策。“海天論壇”的第一期話題就是“尋找企業新的效益增長點”，有8個不同部門、不同崗位的論文作者登台演講。
此外，在擴產、營銷等方面，龐康也快人一步。
在20世紀90年代，海天剛積累了一點家底時，龐康就花費3000萬元引進了國外先進的生產線；2003年，又從德國引進國內第一條全自動包裝生產線，包裝速度達24000瓶/小時；2005年，他又投資10億元，建成了年產量超100萬噸的海天高明生產基地。
早在1999年，海天的廣告就出現在了《新聞聯播》整點報時環節，成為首個在央視黃金時段打廣告的醬油品牌。那時候，國內醬油市場還是散裝售賣，尚未有像樣的品牌形成。
2001年，海天味業的銷售收入突破10億元，2009年突破50億元。2014年2月，海天味業上市，以龐康為首的管理層，成了公司的共同控制人，他們分別為龐康、程雪、黎旭暉、黃文彪、葉燕橋、陳軍陽、廖少層、吳振興，通過直接與間接合計持有公司49.25%的股份。
上市當天，海天味業股價漲幅近30%，市值近500億元，造就了一場財富盛宴。
龐康直接和間接持有海天味業27.4%的股份，對應的財富達到了136億元。其他自然人股東中，還誕生了30多名億萬富翁。
當了很多年“醬油首富”的龐康，如今，在福布斯富豪榜的財富已經超過1600億元，領先於雷軍、劉強東、張近東等一干知名大佬。
一體兩翼
2019年8月底，海天味業的總市值實現了對老牌地產巨頭萬科的反超。一時之間，市場上討論聲起：幾塊錢一瓶的醬油，打敗了幾萬塊一平的房子。
在一次媒體交流會上，萬科董事會主席鬱亮被問起此事，他答道，如果一家公司能在行業做到領先，其產品能滿足千家萬户的生活需要，併成為老百姓的首要選擇，那它值錢是應該的。
在龐康的帶領下，海天味業的產品的確走進了千家萬户，而且不光是醬油產品。
醬油是海天味業的傳統業務，也是起家業務。隨着醬油業務的不斷壯大，龐康也早早地開始了調味品行業內的相關多元化，形成了“一體兩翼”的產品陣營。
“一體兩翼”指的是以醬油品類為主體，以蠔油和調味醬兩大品類為翼。2019年，醬油產品在營收中佔58.74%，蠔油和調味醬分別佔17.63%、11.57%。此外，還有醋、雞精、味精、料酒等佔比較小的產品。
2019年，海天味業醬油產品的生產量已經達到224.17萬噸，蠔油的生產量為76.25萬噸，調味醬的生產量為27.04萬噸。這三大主營產品的產量合計已達328萬噸，銷量為319萬噸，產銷率超過了97%。
產量上去了，怎麼賣出去呢？説來也簡單：一邊打廣告，一邊建渠道。
龐康想要實現的是，“有人煙處，必有海天”。
廣告出現在央視黃金時段只是開始。遠的不説，近幾年，海天瘋狂贊助綜藝節目，如《最強大腦》《一站到底》《極限挑戰》《奇葩説》《吐槽大會》《跨界歌王》《非誠勿擾》《熟悉的味道》《中餐廳》《天籟之戰》《歌手》……打開電視，你總能看到海天的廣告。
從2014年開始，知名主持人汪涵成了海天的品牌代言人。伴隨的是海天味業的銷售費用跨入了10億元門檻。在2017年和2018年，又衝上了20億元，銷售費用率在這兩年也是歷史最高。
十年後，龐康又建立了一個1500家經銷商、5000家分銷商的銷售網絡，覆蓋了33萬個終端營銷網點。同時，他培訓了一支超過1000人的銷售隊伍，去管理這些經銷商和分銷商。
在這種以經銷商為主的銷售模式中，海天味業非常強勢，採用“先款後貨”的結算方式。連續多年，應收賬款、應收票據都為0，只是從2017年開始出現了246.66萬元的應收賬款，還是收購鎮江丹和醋業，合併報表時併入了期末應收賬款所致。
截至2019年年底，海天味業已有5806家經銷商，經銷網絡已100%覆蓋了中國地級及以上城市，在中國內陸省份中，90%的省份銷售過億元。2020年上半年，又淨增627家經銷商。
生產是銷售的基礎，反過來，銷量又可以給生產提供參考。因此，海天味業形成了以“銷量+合理庫存”來制定產量的生產模式。
五年計劃
龐康一開始就強調，傳統產業要想有好的發展，關鍵還是得規模化，規模化才是企業競爭實力的直接體現。
海天做到了這一點，醬油品類產銷量連續23年穩居全國第一。相應的，海天的產品走進了中國幾乎所有的家庭。從業績上來看，作為行業霸主的海天，頗有“醬油界茅台”的意思。
在上市前一年，也就是2013年，龐康提出第二個五年計劃的目標：未來五年，“再造一個海天”。也就是説，2018年的業績完成情況，至少要在2013年的基礎上翻一番。
五年之後，計劃完成。2018年，海天味業的營業收入為170.34億元，是2013年營業收入84.02億元的2.03倍；實現歸屬於上市公司股東的淨利潤43.65億元，是2013年16.06億元的2.72倍。
不過，新的五年計劃並沒有提出明確的業績目標，只是表示，2019年是海天重要的改革年，一邊踏踏實實聚焦主業發展，繼續拉大在調味品行業的領先優勢；一邊闊步改革，加快企業經營轉型，把握新機遇。
在2018年年報中，海天味業給2019年制定的目標為，營收197.6億元，利潤52.38億元。從結果上看，幾乎是恰到好處地完成了。2019年，海天味業實現營業收入197.97億元，同比增長16.22%；歸屬於上市公司股東的淨利潤53.53億元，同比增長22.64%。
2020年被海天視為第三個五年計劃重要的一年，其目標是營業總收入227.8億元，利潤63.2億元。也就是説，要在2019年的基礎上，分別至少完成15.07%和18.06%的增長。
從上半年來看，受疫情影響，海天味業的業績增速有所下降。2020年上半年，營收為115.95億元，同比增長14.12%；歸母淨利潤為32.53億元，同比增長18.27%。上年同期，分別增長了16.51%、22.34%。
海天解釋稱，疫情初期，交通運輸受阻以及餐飲消費長時間停頓，導致公司產品出貨量受阻；二季度公司產品的出貨量恢復常態，生產經營良好的發展態勢迅速恢復。
這跟海天味業的銷售渠道也緊密相關。
調味品行業的銷售主要面向餐飲、家庭和食品加工行業。基於產品結構和市場定位，海天味業在餐飲渠道的比重最大，2019年，餐飲渠道銷售佔比50%~60%。上半年，餐飲渠道受到巨大沖擊，對海天的影響自然也不小。
從線上佈局來看，上半年，海天味業的線上收入在增長了42.51%的情況下，線上渠道的營收佔比也僅為3.59%，而醬油小弟千禾味業在2019年的時候已經超過了9%。
至於2020年的業績目標能否完成，目前來看，還存在着不確定性。當然，今年是比較特殊的一年，我們應該看公司長遠的戰略。
海天味業的戰略是，立足於調味品行業，在調味品行業內相關多元化。
醬油行業的競爭格局較為分散，即使是海天這樣的巨無霸，醬油產品的市場佔有率也只在13%~17％之間。所以，核心產品醬油，未來的增長更多的是來自行業集中度的提升，也就是銷量增加，以及消費升級、產品高端化帶來的價升。
8月份，海天打造的火鍋底料“火鍋@ME”上市。不過，大家對海天的印象，可能更多的還停留在調味品甚至醬油上，對火鍋底料新品的接受度似乎並不高。在海天的電商旗艦店，火鍋底料新品的銷量和評論數皆寥寥。
近期，海天又捲入了“活蛆蟲事件”，而且，在資本市場上也開始降温，總市值從6000億元之上，滑落到了9月30日的5253億元，一個月之內蒸發了近千億元。當然，龐康的財富也在同步縮水。
“醬油中的茅台”這個鐵王座，想坐穩並不那麼容易。
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