上市、暴雷，網絡貨運為何根同末異

網絡貨運的風颳過，千軍萬馬乘勢而上，在一輪頭破血流的廝殺中，有的人乘勝追擊，有的人落敗而逃。

今年，貨運數字化成了衝擊二級市場的動聽故事。

6月，滿幫在紐交所敲鐘，成為“貨運數字化第一股”。這個物流新股橫空出世，市值便超過千億人民幣，在物流領域僅次順豐、京東物流和中通。

滿幫創造了網絡貨運的“高光時刻”，正在排隊IPO的福佑、快狗打車、路歌，以及被傳準備上市的貨拉拉，合力將網絡貨運的上市潮推到巔峯。

11月12日，路歌向港股提交了申請書，網絡貨運流血上市迎來了轉機。其2020年實現扭虧為盈，淨利潤達到2610萬元，2021年上半年淨利潤3990萬元。路歌表示，盈利能力主要依賴於當地財政局提供的與數字貨運業務有關的政府補助。

上市路越來越擁擠。網絡貨運，為何在此時迎來上市潮？

根據灼識諮詢的資料，以運輸費用計，2020年，中國是全球最大的貨運市場，整體規模達人民幣7.8萬億元。相比於其他運輸方式，公路貨運在路線和時間規劃方面具有高度靈活性，所以，國內的主流貨運模式即公路，2020年，貨運量方面，公路貨運佔中國總運輸市場的約80%。

公路貨運生態圈由運輸服務市場和貨車銷售及車後服務市場組成，可以裂變為同城貨運業務，也可以是整車運輸業務等。顯然，在公路運輸生態中，有許多藴藏着價值的商機。如傳統物流顯著的人貨信息不對稱，運力資源浪費，運輸效率不高等問題。

隨着電商的發展以及線上經濟的刺激，傳統物流急需一次效率革命。

網絡貨運以互聯網切入，最後促使物流由粗放型的運力匹配模式轉向供應鏈一體化服務模式。實際上，網絡貨運平台的潛在商機並不限定於“中介”，而是通過服務平台連接生態圈裏的各環節。

據數據顯示，2020年公路貨運市場總規模達到6萬億元，其中，數字貨運平台的GTV僅佔整個公路運輸市場的4%。顯然，由於數字化滲透不足，網絡貨運大有可為。

據交通運輸部網絡貨運信息交互系統統計，截至2021年9月30日，全國共有1755家網絡貨運企業（含分公司），整合社會零散運力297萬輛，整合駕駛員301萬人；第三季度完成運單1657.6萬單，環比增長30.0%。

除了市場潛力，資本的密集也是助推網絡貨運市場火爆的原因之一，例如滿幫獲得了15輪融資，路歌融資7輪，福佑卡車融資8輪。

為什麼資本也鍾愛網絡貨運？

作為一個新的流量池，網絡貨運的GTV（運費交易總額）實在誘人，而且以平台切入更可以挖掘物流供應鏈的商業數字化價值，實現長期利益。

近日，滿幫集團公佈了2021年Q3財報，也是其上市後的第一份財報。數據顯示，滿幫Q3總營收達12.4億元，同比增長68.9%；GTV達673億元，同比增長48.8%；訂單數3530萬單，同比增長78.4%。最新遞交招股書的路歌的GTV，也從2018年的171億元增加至2020年的279億元，2021年半年度，這一數字為184億元，同比大增63.6%，並超過2018年全年金額。

業績增長意味着網絡貨運的故事依舊有盼頭，也進一步刺激了市場對該賽道的信心。

然而，在大部隊集合進軍IPO時，網絡貨運平台雲鳥科技卻暴雷，2019年，據胡潤研究院發佈的榜單指出，雲鳥科技以70億人民幣估值上榜。曾經的業內獨角獸現在卻面臨CEO卷錢跑路，下落不明的局面。

一面是歡聲笑語，一面卻是愁容滿面，網絡貨運是什麼樣的迷局？賺錢、虧損、暴雷，為什麼同是從數字化匹配切入，各家企業現狀差距如此大？

對於目前的網絡貨運平台來説，貨運匹配服務收入是核心營收來源，例如，2020年，滿幫此項業務佔總收入的75.5%，路歌的佔比數據則高達93.9%，快狗打車約為97%。所以，用户數和司機數是玩家的必爭之地。

典型的流量之爭通常發生在偏C端的同城快運領域。2018年，為了佔領C端用户，快狗打車與貨拉拉展開了價格戰，當年補貼和廣告開支高達2.9億元，佔總收入的64%。

高舉高打的跑馬圈地策略是互聯網公司的通常套路，然而這種高營銷的C端服務市場往往對應的是低客單價，盈利往往需要基於海量的客單數量和用户數量，如滴滴。

快狗打車中國內地服務的平均訂單交易額已經從2018年的94.6元下降至88元。而且，其燒錢似乎也沒有換回令競爭對手難以望其項背的優勢。

在招股書中，快狗打車直言，以2020年交易總額計算，快狗打車以5.5%的份額位居國內細分市場第二，相比於第一名54.7%的市場份額相差甚遠。

快狗打車CEO何松曾説：“補貼只是一種階段性戰術手段而非長久之計，是一個不可持續的生意，你不能永遠做一單虧幾十塊錢。”所以，快狗打車放棄C端作為主戰場的策略，轉向B端服務，其企業服務成為了目前的主要收入來源，2020年此類收入佔比為54.6%。

不過，快狗打車依然偏向“走量”路線，從平台服務到企業服務再到海外市場，其核心是通過不斷複製、不斷滲透來提高流量。這意味着或許長期面臨營銷成本的壓力。

從量變形成質變的打法還有滿幫。

在整車物流領域，滿幫與面向大B端服務的福佑和路歌不同，其僅僅將業務圍繞車貨匹配表面展開，沒有深挖供應鏈需求，主要是挖掘物流核心羣體的使用場景，如為託運人和卡車司機提供信貸解決方案，併為保險公司、加油站運營商、汽車製造商等提供其他增值服務。

淺嘗輒止的切入模式可以讓企業在市場規模上快速形成效應，在用户數上呈現指數級增長，佔領大部分市場份額，製造一個規模化的商業故事。

如，2020年滿幫全年GTV達1738億元，約佔中國數字貨運平台GTV總量的64%，訂單量達7170萬單，共計280萬卡車司機在平台上完成貨運訂單，約佔中國中重型卡車司機的20%。規模就是顯著的商業價值。

然而，這種模式無論從市場競爭還是自身盈利能力來看都特別依賴資本輸血，容易造成資金鍊的斷裂，如雲鳥科技。

2017年，已經獲得2億多美元融資的雲鳥科技正忙於跑馬圈地。春風得意之際，創始人韓毅靈光一現，決定蹭一波共享經濟的熱度，再給流量添一把火。於是，雲鳥科技打破輕資產模式，開始自建車隊，開展重資產的自營業務。

然而，融資戛然而止，久久沒有資金進入，雲鳥科技難以喘息。雪上加霜，“ofo倒閉”一事給了作為小黃車車輛調度城運供應商雲鳥科技致命一擊。

資金鍊斷，美夢破碎，獨角獸亡，連鎖反應。

相比流量故事，以福佑卡車和路歌為代表的走“質變”路線，深入供應鏈環節的打法在講故事方面就略微遜色。

如果説“走量”的網絡貨運平台燒錢主要為引流，那麼“重質”的玩家燒錢主要體現在利潤低，成本高。2020年，在毛利率上，滿幫為49.01%，快狗打車為36.1%，然而福佑卡車只有3%，路歌毛利為6.5%。福佑卡車和路歌的主要客户為第三方物流企業或者B端企業。

（數據整理：商業數據派）

從數據上可見，福佑卡車和路歌的客户需求較大，客單價高，客户量以及訂單量少。滿幫具有廣大的個人用户和小商户羣體基礎，在服務上，平台可以點到為止，做“甩手掌櫃”。

然而中型和大型B端企業的需求更加精細化，需要更多服務投入，如福佑卡車就覆蓋了 “匹配+承運” 的全流程， 推出了經紀人競價模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環。福佑卡車KA 託運人業務佔公司收入絕大一部分，佔比達到 95% 以上。

“抱大腿”的模式可以保證收入，而且在於B端客户形成強信任鏈後，也可以順藤摸瓜深度挖掘客户的應用場景和需求，產生更多高淨值業務。

值得一題的是路歌建立的司機社區——卡友地帶，其帶來的充沛流量現階段為數字貨運平台提供了運力支持，未來商業化預期也充滿想象空間。截至2021年6月30日，該社區擁有超過250萬註冊司機用户，月均活躍用户數達到25萬。

路歌創始人馮雷曾表示，路歌的經營模式完全不同於滴滴打車，做的是熟人之間的“匹配”，是多次生意而不是“一錘子買賣”，一次性的車貨匹配很難形成雙方的黏性，無法形成穩定的運力供應鏈。

司機社區的運營為路歌提供了一個私域流量集中地，通過社交裂變，可以低成本地實現新流量疊加，同時也可以提升司機對於平台的依賴性，提升用户忠誠度。高活躍度的貨車司機職業社區可以為其全鏈路數字貨運業務提供戰略資源補充。

一眾獨角獸上市後成為“正規軍”，意味着未來也將面臨“內憂外患”局面。

首先，在市場競爭層面，網絡貨運平台型企業面臨的細分賽道內卷已經上升為生態內卷，還要警惕一大波強者的虎視眈眈。

如傳統物流企業、汽車製造企業都在進軍網絡貨運，蠶食市場份額。如一汽創新、東風資產、北汽福田等共同投建“貨車之家”，上海交運集團和上汽集團共同搭建同城網絡平台“享運共配”。一汽解放網絡貨運平台“優你達”上線。

對於流血上市的新巨頭們，盈利能力的改善迫在眉睫。而且，今年7月5日，網絡安全審查辦公室宣佈啓動對“運滿滿”、“貨車幫”實施網絡安全審查。審查期間，運滿滿、貨車幫停止新用户註冊。面對監管帶來的突如其來的變故，持續的流量擴張策略已經無法奏效，這逼迫“走量”的企業開始關心存量市場的挖掘。

目前，網絡貨運的盈利模式單一，主要營收還是來源於匹配服務。然而匹配服務的收入結構包括託運方的服務費與司機的佣金，無論從哪一端來看都無法釋放更大的利益空間。隨着票據監管的逐漸完善以及政策紅利的結束，想要繼續生存下去就需要探索其他的增值業務。

據東興證券研報顯示，物流行業持續而激烈的價格戰是相關企業集中上市的重要原因。但更深層次考慮，隨着行業利潤空間被價格戰壓縮，單純依靠價格競爭的邊際效應下降，需要價格與服務並重，粗放的燒錢補貼模式在度過初期擴張階段後必然會被逐步摒棄，轉而進入精細化運營的階段。

未來這場戰爭會更加激烈，但是網絡貨運平台也不缺乏彈藥。頭部的互聯網貨運企業已經深耕多年，生態體系基本完善。

經過初期的車貨匹配的燒錢模式，平台在市場份額上都具有一定的護城河優勢。

滿幫在資本和數據的耕耘方面頗具特色。互聯網講究規模效應，而滿幫目前行業第一的佔有率決定了其品牌影響力。

一方面，通過對數據算法能力的提升，服務能力在進步。據數據顯示，今年9月該平台的平均成交耗時約15分鐘，同比減少了約29%。一方面，基於資本優勢，滿幫也在不斷跨賽道補充新業務，如同城貨運和零擔業務等。

同城貨運競爭不小，零擔業務也面臨安能物流等強勁對手，滿幫的拓展之路似乎會艱難無比。但實際上，對於習慣操作輕模式的滿幫來説，從整車物流到零擔物流，目的是建立一個物流科技生態。

而福佑深入資源背景巨頭合作，大客户服務經驗豐富。2020年，其擁有約230名KA託運人，基於交易全流程跟蹤的特點，福佑卡車可以通過對技術進行優化並提供更精細化的服務，在流程中的每一個環節尋找新的價值點。

路歌的殺手鐧則是通過卡友地帶形成了自己的特色社區。據悉，其已經打造成了以網絡貨運為核心同時覆蓋車後市場、金融服務的生態圈。路歌在招股書中表明，鼓勵生態系統參與方通過多次重複交易及合作建立起更為平衡且互惠的關係，並賦予業務全鏈路更深層次的數字化與更高程度的透明化。

眾多玩家衝擊IPO，2020 年以來網絡貨運行業內頭部效應逐漸顯現。不過，有業內人士認為，未來行業形成一家獨大的壟斷式平台的可能性極小，可能會形成一批區域性、行業性的頭部平台企業。這意味着上市只是一個分水嶺，目前網絡貨運平台上不是最終格局，通過精細化運營後可能會迎來“二次發育”。

這會是一場持久戰。

正如快狗打車創始人兼董事長陳小華曾説：“我是為一場太平洋戰爭而來的，準備了10年的彈藥。”