估值近百億，從下沉市場走出來的書亦燒仙草，憑什麼成黑馬？

虎年春節的末尾，對於許多追綜藝《大灣仔的夜》的人來説，肯定是帶着不捨的，這檔出自湖南衞視芒果TV的充滿煙火人情味的國民級綜藝，在陳小春、張智霖、謝天華、梁漢文、林曉峯五位“哥哥們”的告別中落下帷幕。

就在去年的11月份，這檔綜藝首播時，除了“大灣區哥哥們”再次破圈之外，另外一個品牌也隨之在年輕人中破圈突圍，那就是該檔綜藝的總冠名——書亦燒仙草。

如果把新茶飲賽道看成一個班級，那麼喜茶、奈雪就像是班級裏的活躍分子，而書亦燒仙草此前就是那個默默地坐在課桌上學習的同學。

因此，書亦的突然冠名對於很多人來説，是驚歎，就好像之前不怎麼説話的同學，突然之間在班級裏面綻放光彩，讓人不適應，是的，更多的是“不適應”吧！

而隨着《大灣仔的夜》收官，另外一個關於書亦的消息在新茶飲賽道引爆了，根據媒體的消息，茶飲品牌書亦燒仙草拿到了超6億元的投資，據估算，此輪融資後，書亦燒仙草的估值將達到100億元，成為2022年新茶飲賽道里跑出來的一隻獨角獸。

而縱觀書亦燒仙草的發展史，可以看出，這又是一個下沉市場逆襲，甚至是細分賽道突圍的典型案例。

那麼書亦燒仙草為什麼“一反常態”，突然開始“高調”了呢？從書亦燒仙草的品牌打法上來看，又有哪些地方值得借鑑的？

本期《新消費星球》就這個話題徵集了各方的看法，那麼大家又是怎麼看待此事的呢？

青綠（新消費媒體從業者）：書亦燒仙草的改變是不得不變！

去年書亦的動作其實很頻繁，不管是冠名綜藝節目，還是推出其他的奶茶，其實都可以看出書亦是想要去改變，而改變的動力是壓力來了。

書亦燒仙草主打的燒仙草其實算一個大類的細分賽道，而據數據統計，目前在這條賽道上的企業有上千家，這個大類的細分賽道目前已經是一片紅海了，也就是説書亦的主打產品已經不能給書亦帶來明顯的增長，而且還帶來了競爭壓力。

另一方面是頭部新茶飲品牌開始向下沉，書亦是從下沉市場起來的，而近兩年，喜茶、奈雪、一點點等新茶飲企業開始向下沉，這也在不斷的擠壓書亦的市場。

因此書亦的改變其實是在意料之中的，不過最開始搶佔下沉市場也與他們的品牌定位是有關係的，這種定位決定了你的受眾在哪裏，未來肯定在茶飲領域還會有更多的變化。畢竟關乎“喝”這一塊，對於中國人來説，從來就不能得到滿足。

小二（長沙殖銘品牌管理有限公司聯合創始人 ）：從私域的角度來説，書亦發力是大勢所趨！

20年的時候在合作書亦的企業培訓，當時20年希望可以衝刺5000家店，結果剛過半年多就完成了，還在各大門店橫幅大張旗鼓宣傳；無疑，20年是基於書亦戰略成功快速增長的一年。

很明顯，有研究屬於線上品牌會發現，書亦今年線上重點在推進私域的佈局，現在在公眾號有直接入口，社羣細分到單個門店，視頻號也在有聲有色的推進，預測很快門店開始推廣；現在市面上工具做到批量化運營已經不難了，假設一家門店進羣2元券，一天引流10人，一個月就300人，一個羣每個月沉默賣10杯奶茶，一做活動，7000個門店的GMV也不可估量。

大勢所趨，等今年書亦佈局推動整個私域體系，我看書亦還會引來一波增長紅利。

李青林（全食在線新媒體執行主編）：書亦的打法適合所有城市，覆蓋面非常廣！

第一點，從產品上來説，書亦燒仙草的品類豐富，適合不同需求的消費者，產品如它的slogan所言“半杯都是料”，用料非常足，而且原料如龜苓膏、紅豆都比符合年輕女性消費者的需求。

第二點，從價格上來説，書亦燒仙草性價比較高，相比喜茶和奈雪來説是比較划算的。

第三點，從門店上來説，書亦燒仙草的門店分為兩類，一類是像喜茶、奈雪一樣帶有第三空間的，另一類就是像蜜雪冰城可以即買即走，節約成本也可以快速出品。它的選址也值得考究，除了商場之外，還有一些繁華的商業街道，在門面、區位選擇上更具優勢，單一的門店沒有第三空間的租金也相對較低。

喜茶和奈雪它們主打的是年輕的具有社交屬性的一個飲品，主要拼的是它們自身的品牌力，包括它的新品研發能力和具有足夠吸引流量的噱頭。而書亦燒仙草更加側重於產品方面，解決人們選擇奶茶的基本訴求。

如果説蜜雪冰城定義的是低端茶飲的話，那麼，喜茶跟奈雪的茶定義的是高端，那麼書亦燒仙草，它定位的就是中檔位的一個奶茶品牌。

所以書亦燒仙草的打法適合所有城市，適合的區間非常廣。如果將它放在縣城，它又將成為一個高端品牌，雖然現在小鎮青年的消費能力有所提升，但是在縣城的話仍無法與蜜雪冰城相抗衡，因為蜜雪冰城的密集開店方式以及它低價位的產品更具優勢。但如果和喜茶和奈雪的茶相比的話，書亦燒仙草顯然更適合鄉鎮市場。

菌菌（珠三角營銷力主編）：書亦的品牌差異開拓出了自己的戰略方向！

書亦燒仙草的優勢就在於它的實在，配料，口味，工序都極好的，另一大優勢就是在於它可以滿足不同人羣、不同口味的人的需要。

其實不難發現，書亦燒仙草品牌走的是大眾化中低端路線，產品價格不高，適合普羅大眾，像學生黨及周邊小區居民，正因為價格性價比高，實惠，所以才會又了那句從產品層面切入的廣告語【半杯都是料】，因為消費羣更在乎產品的分量和味道，所以這句廣告語相對來説具有一定的殺傷力。

其實這就是在和喜茶這樣的主流高端茶飲品牌區隔，形成品牌差異化。喜茶走的是高端路線，主要開在商場，價格偏高，迎合都市白領人羣；那書亦燒仙草與其形成差異，走街邊店路線，適合普羅大眾消費需求，進而開拓屬於品牌自身的戰略方向。

田哈哈（互聯網從業者）：書亦走出了一條與眾不同的規模化之路！

看書亦燒仙草的品牌宣傳語就能知道了-“半杯都是料”，書亦的產品確實在用料上非常捨得，消費者感受到了實惠，同等甚至更親民的價格誰不願意選擇料多的呢？書亦燒仙草不同於其他茶飲品牌，沒有花哨的宣傳，踏踏實實做好產品，將門店開遍全國，且十三年來專注於燒仙草茶飲研發，在茶飲市場走出一條與眾不同的規模化發展之路。