聯合618首戰告捷後，新轉轉如何踏上新徵程？
本文來源|浪潮新消費
作為後疫情時代的第一個全民大促，剛剛過去的618，成了眾多行業復甦和提振消費的關鍵一戰。
所幸結果並沒有辜負大家的期望，在前所未有的折扣下，天貓、京東的GMV都創下了歷史新高。二手電商也不例外：
6月19日，新合併的轉轉集團發佈“轉轉&找靚機聯合618”戰報。數據顯示，5月31日晚8時至6月18日24時的整個618活動期間，轉轉集團B2C交易額超過3.57億元，支付成交突破207000單，共計賣出超過18萬台手機。
同樣是“史上最強618”，如果説本次新品電商的戰績，是歸功於供給端對於現金流和消耗庫存的渴望，那麼轉轉集團的爆發，更多地應該是來自於需求端的崛起。
雖然本質上解決的都是“人民羣眾疫情後日益強烈的消費需求，和口袋裏沒錢之間的矛盾”。但前者的折扣不可持續，後者的市場卻相對持久。
以二手手機為例，從2018年開始，這個市場就開始出現一波小爆發。一方面是因為新機市場逐漸成熟，為二手手機的發展打好了物質基礎；另一方面，消費者對二手經濟的接受度有所提高，心理基礎也初步具備。
疫情之後，消費者的消費慾望依然存在，但對價格卻更加敏感，二手消費的心理基礎被進一步夯實。在產品和服務質量有保障的情況下，物美價廉的二手商品成為不二之選。
這也是疫情期間，當以線下為主的平台面臨資金緊張而不得不裁員降薪的時候，以線上交易為主的轉轉和找靚機卻能逆勢增長的重要原因。
那對於企業來説，如何承接？轉轉、找靚機兩強合併之後，新轉轉集團無疑是最有發言權的平台之一。而藉着本次618大促，轉轉集團也向市場交出了合併後的第一份答卷。
（1）為什麼要聯合618？
“我們要不要聯合一起搞618？”
5月22日，在轉轉和找靚機管理團隊TB的松山湖會上，這個提議很快就在管理層達成共識。
表面上看，從5月6日，轉轉、找靚機正式宣佈完成戰略合併，到5月31日上線“轉轉&找靚機聯合618”活動，在不到一個月的時間內能打出這樣的配合，本就超乎預料。
但實際上，這次大促留給雙方磨合的週期比大家想象的要更短：聯合618的議題被擺到枱面上的時候，距離活動正式上線只有一週多的時間。
在這個節骨眼上，轉轉和找靚機各自的618計劃早已敲定，要在這麼短的時間內把兩個平台的促銷計劃聯合起來，並非易事。團隊怎麼配合、產品信息如何統一、庫存如何拉齊等等，都是很現實的問題。
但經過反覆討論，“大家都覺得這件事勢在必行，時間確實很緊，但必須要克服困難往前看。”轉轉集團副總裁於波説。
因為對於合併後的新轉轉集團來説，有兩件事情急需驗證：
第一是團隊和業務的融合。雖然合併之後，找靚機品牌仍保持獨立運營，但雙方在業務上的協同和組織上的融合是轉轉集團開啓新徵程的必經之路，因為要達到“1 1>2”甚至“1 1>4”的目標並不容易。
但雙方在業務邏輯和模式上的差異，讓這件事情充滿了挑戰。
找靚機是B2C模式的二手3C直賣，轉轉雖以二手手機見長，但卻是一個相對綜合的平台，且模式上也是以C2C和C2B2C為主。
“就像散落的兩張拼圖，團隊的每一個成員、每一個leader都在裏面，我們重新去拼，怎麼才能拼出更大的願景？”
轉轉集團CEO黃煒表示，兩個平台的業務具體怎麼捏合，他和老温（找靚機創始人、轉轉集團公司總裁温言傑）還在梳理，但絕不是硬拼到一起這麼簡單。
構思也只是第一步，兩個團隊要真正融合還需要更多的實戰配合，來熟悉彼此的業務模式和作戰風格，618無疑是最好的“練兵場”。
“短期內讓團隊彼此瞭解，並且在系統層面做到一定程度的同步，這個作用還是很大的。”於波説。
第二是市場信心的傳導。轉轉和找靚機作為二手手機交易平台的Top2，滲透率和DAU一直是第三名的數倍，兩強的合併對於整個產業鏈來説都是極大的震動。
“這個時候最需要在市場上打出氣勢，給供應商、合作伙伴提振信心。”在於波看來，618就是一個不錯的契機。
（2）戰略合併後，首戰告捷
基於這兩點的考慮，包括黃煒、温言傑在內的轉轉集團高管層很快決定，將聯合618作為戰略合併後的首戰，並快速成立項目組，把轉轉、找靚機各職能部門的人拉到一起，進入all in的狀態。
第一個要解決的就是節奏、庫存、價格的同步，以及兩邊供應商的打通。因為找靚機的模式比較純粹，轉轉的賣場要相對多元和複雜，所以在這件事情上，轉轉需要承擔的職責更多。
“我們短期內做了大量的工作，比如雙方的SKU對應，這個東西顆粒度很細，只能一個一個地人肉去匹配。但亞輝（轉轉交易中台產品負責人張亞輝）緊急找了一批人，加班加點硬是把20多天的工作量在一週內給搞定了。” 於波説。
與此同時，為了保持順暢的溝通和推動雙方細節的調整，負責找靚機方面統籌工作的找靚機運營總監鄒順也在第一時間飛到北京。在整個過程中，找靚機團隊給予了充分的支持。
5月31晚8時，“轉轉&找靚機聯合618開門紅”正式上線，最終在兩天內實現B2C銷售額超過5200萬，支付成交26000多單。其中，二手手機成為最受歡迎產品，賣出超過22000台。
隨後轉轉集團勢如破竹，從“開門紅”到品類日狂歡，再到“巔峯28小時”，“轉轉&找靚機聯合618” B2C交易額和支付成交訂單量不斷創下歷史新高！
最終以3.57億和207000單的戰績收官，意味着轉轉集團成功拿下了戰略合併後的第一戰。
“感覺還是蠻順的，無論是轉轉還是找靚機的同學，大家的目標都很明確，整體配合度也很高。”回顧團隊磨合的過程，鄒順坦言，雙方團隊確實面臨一些取捨，哪些可以打通，哪些留待後續融合過程中推進，都在短時間內做出了迅速的決策。“因為大家的目標，是一致的。”
實際上，在聯合618首戰告捷背後，是很多業務團隊的“勁兒往一處使。”比如BD團隊，去和供應商不斷的溝通庫存細節，產品運營團隊對商品、活動細節、補貼政策的把控和及時調整，客服團隊的保障服務，等等……
通過這次聯合618的配合，雙方團隊的信任基礎已經初步建立起來，同時彼此在業務和風格上也互相熟悉，為未來的進一步融合打好了基礎。
因此，對於轉轉集團來説，無論是從外部市場效果，還是內部練兵的角度，聯合618的成功都意義非凡。
在如此短的時間內，轉轉和找靚機團隊能把活動方案、補貼力度、貨源供應、技術保障及售後服務等方面打通落實，也體現出了兩個團隊的高效融合和強悍的作戰能力。
（1）精神契合是團隊融合的基礎
兩個團隊能如此快速地融合，高效是一方面，但更底層的原因還在於：雙方本就互相認可，志同道合。
其實在談合併之前，黃煒和温言傑就有惺惺相惜之感。因為過去四五年，縱觀整個二手手機行業，轉轉和找靚機是唯二堅持做手機質檢服務的企業。
用黃煒的話説，一方面是雙方都很看好二手市場，同時也都有很強的使命感和類似的價值觀；
另一方面，大家解決市場問題的思路也很一致，非標品領域利用不透明賺信息差價的方法很多，但雙方都秉承着創造社會價值的理念，選擇了一條更艱難且需要長期投入的道路。
“我們3月份到深圳拜訪老温和找靚機的時候就感知到，這是一個跟轉轉有着很多相同之處的企業，包括它寫在牆上的使命價值觀，跟轉轉百分之七八十都是相似的。”
黃煒當時就認識到，在實現更大二手市場夢想的過程中，找靚機這個和轉轉一樣實幹的企業，相比之前放棄的另一個平台，無疑是更好的選擇。
正如於波所言：“我們不玩虛的，數據吹得再高‘盤子’就在那，行業和產業鏈對市場的認知和判斷是清晰的，‘劣幣’最終會被淘汰掉。”
過去兩三年，浪潮新消費也同轉轉和找靚機分別深度接觸過幾次，確實發現雙方的很多行業理想和判斷是趨同的。
精神上的契合，是兩個團隊在業務磨合過程中，能互有取捨、達成默契的關鍵，也是未來能深度融合的基礎。
（2）二手手機和3C領域的“定海神針”
“這是兩個團隊的會師，而不是一個資本併購的操作，更不是什麼消滅一個競爭對手。”回憶起合併的過程，温言傑強調。
黃煒和温言傑
一方面，兩家獨立發展都需要對抗週期、對抗競爭，但在精神認同的基礎上，合併能讓雙方想做的事情更快實現；
另一方面，找靚機和轉轉都有1000人左右的團隊，相比於通過招聘和培養來擴張，兩支隊伍能走到一起，本身就十分難得，但員工規模在互聯網特別是電商企業中依然屬於“輕裝”狀態。
更重要的是，雙方在業務上也是優勢互補。二手領域發展到今天，買賣雙方依然存在很多痛點，整個行業還需要更多的模式創新和精細化運營。
而找靚機的B2C模式，加上轉轉的C2C和C2B2C以及旗下采貨俠的B2B模式，會在整體上形成一個更加健康、完整的陣地。
“找靚機的新媒體流量在整個電商領域都是非常出色的，他們在B2C獲客上的經驗和優勢應該放在更大的舞台上去發揮。”
黃煒表示，如果説過去的找靚機是“大馬拉小車”，那麼合併之後，加上轉轉本身的流量，以及多品類的綜合優勢，就能真正實現“大馬拉大車”的局面。
在這個邏輯下，我們會發現轉轉、找靚機合併的意義在於：
第一，對於市場和消費者來説，MAU最高、供應鏈最強的兩家合併，幾乎就是對二手手機和3C領域的“定海神針”，同時也意味着整個行業的戰爭已經宣告結束。
根據QuestMobile的統計數據顯示，轉轉和找靚機的註冊、下載用户已經達到3億，不算小程序和新媒體流量，兩大App的MAU就已經達到5000萬，二手手機行業內其他玩家的數據相加尚不及轉轉集團的零頭。
在此基礎上，轉轉集團得以集中優勢資源完善核心業務，為消費者提供更穩定的服務。
第二，對於轉轉集團來説，在集齊了流量、供應鏈和質檢服務等方面的絕對優勢之後，行業內已經很難再出現實力對等的挑戰者，進一步鞏固了自身在二手手機行業的主導位置。
“消費者對於物美價廉的訴求是永無止境的。”貝佐斯所奉行的電商法則，同樣也是二手行業的底層動力。
就今天的中國市場來看，對於買家來説，高性價比產品的需求是很明確的；對於賣家來説，在新品消費達到巔峯之後，消費者去庫存和二手流轉的需求也越來越急迫。
這樣的現象放到二手手機行業尤為明顯，一邊是95、00後等換機頻率高的新人羣成為消費主力，再疊加勢必會來的5G換機潮；另一邊是下沉市場消費意識的覺醒和消費力的錯位。
供給兩端已經積攢起非常高的勢能，但今天因為中間連接的問題，導致兩端都出現堰塞。
“為什麼很多中國人的二手習慣還沒有養成？因為信任的問題沒有被解決。我們認為信任就是靠質檢和服務，所以我們還要花幾年的時間去建設。”
在黃煒看來，在未來相當一段時間內，以質檢和質保為抓手的履約服務依然是轉轉集團要繼續深耕的重點。“讓大家像買新品一樣買二手，更放心，更省心。”
與此同時，將二手手機的質檢體系能力複製到更多品類，也是轉轉集團的長期使命。
為此，黃煒表示將持續加大對二手非標領域基礎設施建設的投入，通過打造智能化、標準化的質檢、質保服務體系，樹立行業標準、為產業鏈賦能。
温言傑也認為，兩強合併無疑為這件事帶來了更大的想象空間。“我們已經明確要把新轉轉打造成一個有服務、讓買家更放心、賣家更省心的二手交易平台。”
從聯合618的結果上，也能看到一定的乘數效應。但要將這樣的空間進一步釋放，當務之急還是要先把這兩張“拼圖”拼好。
“用户永遠是第一位的。”黃煒説，驗機質檢、質保服務的推出，是讓以手機3C為代表的二手交易變得標準化的過程。在他看來，二手交易行業其實並不是一個小眾人羣的行業。
通過打造智能化、標準化的質檢、質保服務體系，不僅能夠進一步轉轉集團在二手手機市場乃至整個二手大市場的領先優勢，也能持續帶給用户更好交易體驗。
“我們希望能讓更多人因為放心的保障、省心的服務開始使用二手，讓閒置物品流轉出價值。”在聯合618慶功會上，黃煒説，“新轉轉首戰告捷只是開始，新的征程，我們已在路上。”