垂直電商已死？為何二手垂直電商如此命硬？

編者按：本文為專欄作者向善財經授權創業邦發表，版權歸原作者所有。

縱觀垂直電商的發展歷史，大部分企業如樂淘網、紅孩子、品聚網等在價格戰的初期就被淘汰；今年4月，美妝電商聚美優品已經完成私有化，正式從美股退市；還算有點成績的奢侈品電商寺庫也已被趣店收購......倒閉或衰退幾乎成為行業的普遍現象，即便存活下來的企業，也大都失去了垂直電商的"靈魂"。

但也有反常，二手垂直類電商雖然聲量小，但似乎發展的還不錯。其中專門做二手手機的愛回收，前段時間甚至還完成超1億美元E+輪融資，同為垂直電商，為何命運卻截然不同？

垂直還是綜合？這是一個問題

早期垂直電商逐漸走向衰落，一方面在於消費者更傾向於"一站式購物"，綜合性電商擁有更多商家、更豐富的品類的特性更加符合用户的消費習慣；另一方面在於綜合類電商隨着用户積累增多，流量成本可以降到最低，但是垂直電商自然流量並不充分，購買流量會帶來巨大的成本壓力；最後，在供應鏈上綜合電商擁有更為完善的供應鏈管理，通過規模效應產生巨大成本優勢，更具商品的議價權。

其實説白了，綜合電商打敗垂直電商靠的就是兩個字：規模。

但是這一優勢在二手電商領域卻行不通，也就是説，二手綜合電商目前還沒有靠規模打敗垂直電商的能力！

首先在二手垂直電商領域，消費者買賣二手商品一般具有更明確的消費需求，所以二手垂直電商走出從0到1的第一步之後，如果只是專注於小而美的平台式發展，流量成本反而沒有那麼大的壓力。

另外在電商最重要的供應鏈上，一手商品除了生鮮等比較特殊的品類外，不同品類之間的供應鏈要求實際上是比較相似的，綜合性電商可以通過較為完善的供應鏈管理產生規模效應，降低運營成本和潛在風險。

但是二手商品不同，每個品類對於供應鏈的要求都極為不同。

例如二手奢侈品，從貨源、渠道、發票等各節點都要嚴格把關，從品牌、款式、成色、損失程度、市場估價等各方面都需要靠譜的鑑定。建立一套正規完整的回收體系。再比如二手手機，要經過質檢、消毒、數據清除、供應鏈交付等多項環節，通過合理的評估選項設置以及嚴格的評估系統實現整個流程的標準規範化。

所以，兩者最本質的區別在於：早期的垂直電商是為了做垂直而垂直，而二手垂直電商則是不得不選擇垂直。

二手電商平台對於二手交易過程的介入程度越深，商品交易流轉效率越高，平台自身發揮的價值越大。閒魚是典型的C2C全品類綜合電商，但是觀察其發展路徑，可以發現閒魚對於交易過程中的滲透大部分仍然停留在信息這一層面。就算閒魚想要深入交易，對於閒魚如今這麼多的品類來説，或許有點為難。

閒魚一直強調自己的社區屬性，這樣做一方面可以通過打造社區提高平台活躍度，建立互動機制提高用户粘性；另一方面也在於通過社區，增加買賣雙方之間的可信度與商品流轉效率，盡最大可能彌補自己這一弱點。

與閒魚相比，轉轉的發展軌跡則有些"飄忽不定"。早期的轉轉做的也是二手全品類模式，後來慢慢把重點放在了手機品類上面，近段時間轉轉與老羅的合作也表明轉轉對於二手手機的重視。當然，合併了找靚機的轉轉在這一方面有着巨大優勢，不過由此也表明做好二手綜合電商並沒有想象中的那麼容易。

二手垂直就那麼容易做嗎？

二手垂直電商雖然存在發展空間，但實質發展空間有限。

以專注於二手手機細分領域的愛回收為例，2011年成立至今已經發展10年了，從早期的C2B業務"愛回收"，到後來和京東旗下 "拍拍"戰略合併，可以説是備受矚目，但現狀卻差強人意。

據必達諮詢《二手電商一季度報告》顯示，即便愛回收+拍拍的月活，也只是勉強達到閒魚或者轉轉的零頭。

不過在近段時間，愛回收仍然完成了超1億美元E+輪融資，雖然沒有突破二手手機細分領域，集團品牌倒是升級為了"萬物新生"。

一般企業的A、B 輪融資過程，是為了讓創業者論證概念。到了C輪，就要市場表現和地位。D輪，就要知道清晰的盈利路徑。

領先行業時間線的優勢，那麼多的先手，但是走到E+輪的愛回收仍然交出如此慘淡的成績單，不免讓人唏噓不已。

愛回收創始人兼CEO陳雪峯在接受36氪採訪時曾説：我們的業務實質發生了變化，從原來專注手機回收的消費互聯網公司轉型為深入二手手機全產業鏈的產業互聯網公司。

既然拼不過，最好的選擇就是在產業鏈條上做文章。畢竟二手手機雖同樣是比較細分的領域，但區別在於：其它垂直領域市場的天花板太低，難以形成大格局，但手機不同，這是一個"超級單品"。

根據工信部的預測，2018年和2019年手機淘汰量將分別達到4.61億台和4.99億台，而在5G商用後，每年的廢舊手機數量將增至5.24億台，保守估計這個市場容量達到萬億級了。

不過市場是否存在是一回事，消費者這邊是否買賬又是另一回事。

在市場營銷裏，有sell-in、sell-out的概念，sell-in指商品從廠家進入銷售渠道；sell-out指商品從零售商銷售給最終消費者。

二手市場最大的一個特點就在於：不管是sell-in還是sell-out，都與消費者有着密切聯繫。消費者既是一切商品的源頭，又是商品最後的歸宿。

任何二手產業鏈都絕對離不開這兩個環節，如果C端搞不定，則很難發展。愛回收雖然體量小，但是在黑貓投訴以及聚投訴等投訴平台上，仍能看到大量關於愛回收的投訴，也有消費者反應愛回收上回收手機的價格偏低。不知道愛回收做產業鏈的效果到底體現在何處？

實際上在電商領域，不管是直播電商還是社交電商或者二手電商，起到的最主要作用就是幫助消費者做消費決策。消費決策一方面體現在幫消費者建立產品認知，另一方面則在於價格發現。

二手電商最大的一個作用顯然在於價格發現。

傳統電商通過價格發現可能會做出爆品，但是二手電商價格發現的邏輯並不一樣，比如二手手機，不斷優化供應鏈和大數據，通過完善的質檢體系，幫用户把產品價值準確的體現到價格上。這既是二手電商平台的價值所在，也是大多數二手電商的努力方向。

另外更重要的一點是平台是否具備公信力，也就是使公眾信任的力量。不管你的技術實力多麼雄厚，供應鏈多麼強大，如果失去公信力的話，平台將寸步難行。

二手平台的公信力本質上是通過信用揹負主體的轉移有效降低交易成本。交易成本的降低不僅可以有效提高平台上二叔商品的流通效率，而且還可以降低買賣雙方的時間精力成本。

價格發現能力以及平台公信力是相輔相成，互相促進的一個關係，那一個都不能落下，否則平台就會出現木桶效應，因短板影響整體發展進度。

沒有"大哥"，哪有"二弟"

對比傳統電商，中國的二手電商的發展情況實在是"慘不忍睹"，有一組數據可以證明。從極光發佈《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》數據顯示：今年6月綜合商城的行業滲透率已經高達76.9%，而二手電商的行業滲透率才12.8%。

不過從整個消費環境來看，過去的一切發展都是有規律可循的。可以這麼説：如果傳統電商沒有現在的規模的話，二手電商可能連百分之十幾的滲透率都很難達到。

日本戰後進入了經濟復甦和繁榮時期，民眾的財富隨之上升，再加上信用卡的流行，過度消費成為了最主流的生活方式，這不僅創造了本國的經濟繁榮景象，甚至滋潤了國外各大旅遊勝地。到了1990 年，泡沫破裂，日本此後進入了平成大蕭條時期，早期的消費讓民眾手裏的擁有豐富的商品存量，為之後的二手市場的發展和成熟提供了充足的二手商品供應。

反觀中國，過剩的商品供應、花唄借唄等各種金融產品的普及、電商送貨上門服務、雙十一等各種購物節的推動都對生了消費者各類買買買行為，為中國二手電商的發展建立了最基礎的二手商品積累。如今國內GDP與可支配收入增速的放緩使得人們更加偏向於相對理性的消費，衝動性消費以及炫耀性消費的佔比也在不斷壓縮，兩種因素結合之下，為二手市場提供了供需的基礎。

當然，傳統線下的二手交易在電商來臨之前就已經存在，但是太小、太散、太亂的特點，無法支撐商品的規模化處置和流通。而互聯網不僅帶來了二手商品的原始積累，還天然有着破除信息不對稱、使信息更加透明的特性。如果電商沒有出現，隨着經濟的發展也可能出現其他商品積累的形式，不過現實選擇了這一條道路。

取勢、明道、優術。其內涵來自於中國古代哲學，藴藏了豐富的哲理性,也是事物的一個普遍發展規律。

如果説傳統電商已經走過了明道，開始向着優術這一步探索，那麼二手電商仍然處於取勢與明道的過渡階段。

在向善財經看來，二手綜合性電商擁有規模優勢，並沒有錯，二手垂直電商可以完善二手供應鏈等核心體系，也沒有錯，但是很重要的一點在於：兩者的發展先後順序。到底是先發展規模，還是先提升自己二手供應鏈能力？

在燒錢換規模的互聯網時代，顯然規模是非常重要的，畢竟互聯網最重要的作用就是實現了規模化的需求，或許先擁有規模，再慢慢打磨平台能力才是正解。

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