編輯導讀：當我們通過產品展現銷售業務時，常常苦於不知道如何表現。產品不會説話，不能像銷售人員一樣憑藉三寸不爛之舌創造銷量。並且，過度的推銷還會引起用户的反感。本文將從三個方面闡述產品經理應該如何平衡用户體驗和商業利益，希望對你有幫助。
透過產品頁面展示銷售業務時，我們會遇到一個問題：產品又不會説話，要如何透過產品向商家銷售付費服務？
在生活中，有潛在客户經過我們的店門口時，我們用一些話術吸引他們的注意力，招呼他們進到店裏逛一逛。
一樣的銷售場景，搬到網絡上則變成截然不同的故事。
當用户進到產品頁面時，不一定會注意到我們想要販賣的「進階付費服務」，因為產品接口上的按鈕並不會説話，不會招呼用户點擊按鈕。
既然如此，那我們把按鈕設計得更醒目不就好了？
當我們把按鈕做得更醒目，甚至做成滿版的廣告時，通常也無濟於事。因為用户對這樣「明擺着是廣告」的東西已經無感，曝光量再大也不會有轉化。
以上是我真實遇到過的困境：產品不會説話，沒辦法像人一樣説服客户，卻要靠它創造銷量。
面對這樣的情況，我一方面要透過重構優化用户體驗，另一方面要提升進階付費服務的銷量。
為了要平衡用户體驗和商業利益，我透過閲讀、研究和思考找出答案。
這個答案是兩個要點，分別是「要讓用户不假思索」和「不要引發用户防備」。
掌握這兩個關鍵，就能更好地把握住用户體驗與商業利益的交集，讓產品發展得更好。
説明這兩個原則之前，先讓我們來認識一下反例，也就是常見的錯誤觀念：曝光多多益善。
瞭解反例，我們對於這兩個原則會有更深刻的認識，讓我們開始吧！
021. 為什麼會有「曝光多多益善」的錯覺？網絡產業相較於傳統產業有一個很明顯的差異，就是「擁有更大量、更多維度的數據」。
傳統零售業的數據只有多少人買，不會有多少人看過這款商品的數據，而網絡產業會有。
多少人看過、多少人看了以後放棄訂單，這些數據對於網絡產業來説再普通不過。
這是優點，可以擺脱單一維度，從各方面的維度來觀察用户。
然而，也使得網絡產業從業者容易有一個盲點：數據迷思。
由於KPI是數字，所以不管數字背後的意義是什麼，只要數字越大就認為表現越好。
以「曝光次數」來説，只要有東西想要銷售，就把東西擺最明顯的地方刷曝光次數，並美其名曰：池子當然是越大越好。
而從數據分析角度出發，就會發現這樣的做法有着再常識不過的問題：充斥無效流量，用户看了就是不會點擊。
為什麼這種做法明顯無效，但我們依然可以一而再再而三看到有人做這樣的事？
原因很簡單，因為投機心態作祟，加上這麼做的成本幾乎為零。
投機心態指的是「萬一有效呢？」的心理，出於貪圖想象中的利益而行動。
成本幾乎為零，則是網絡產業的一大特色。
實體廣告需考慮「製作招牌、裝設招牌」的成本，而網絡產業的廣告幾乎沒有這些成本。
既然付出的成本幾乎為零，為什麼不試一試？
於是，這些明顯無效的做法就出現了。
用户點擊的可能性造成曝光多多益善的錯覺（Photo by Annie Spratt on Unsplash）
在現實生活中，更多的曝光直接帶來更多的轉化是有可能的，因為現實生活中可以有「人」的介入。
商家可以派出銷售員招呼客户，用話術和折扣優惠吸引客户的注意，進而促成客户的購買行為。
銷售業務越常拜訪客户，就越有機會成交，這也是因為銷售業務可以透過交談了解客户的需求，用專業的手段來説服客户。
然而，銷售業務可以説話，但產品不會説話。網站頁面只會照着設計好的邏輯，呈現對應的頁面給客户看。
這一點，是用產品做銷售的關鍵。
2. 原則一：讓用户不假思索一款好產品要能持續發展，一定要平衡好用户體驗和商業價值。
首先，我們來看用户體驗的部分。
《Don’t Make Me Think》是一本知名的UI/UX設計書籍，內容關於人機交互和接口可用性。
這本書的書名《Don’t Make Me Think》就揭示了好的設計的原則是必須要做到「讓用户不用思考」，而我認為翻譯為「讓用户不假思索」會更精確。
所謂的「讓用户不假思索」指的是，產品設計要做到用户在網站上進行操作時，不會一直納悶這個是導航欄嗎？那個是註冊入口嗎？而是一看到就會不假思索的認知到這個是導航欄，那個是註冊入口。
這要求產品設計需要清楚明瞭，設計者必須清楚地認知到「用户比自己理解的更少」，所以需要設計者不斷轉換立場，把自己當成第一次使用的用户，從用户角度出發進行設計。
與「讓用户不假思索」的設計相對應的是「讓用户猜不透摸不着」的設計。
比如説，導航欄的內容以公司內部業務的縮寫進行分類。由於用户不是內部員工，所以用户一定看不懂。
用户不是比較笨，而是理解的比設計者少，操作次數比設計者少，對產品的認識也比設計者少，只是因為這樣而已。
WeChat有一個新增好友的方法，叫做「搖一搖」，只要用户彼此在同一處搖動手機，就可以新增彼此為好友。
操作非常直觀，沒有按鈕、沒有菜單、沒有文字介紹。
遵循「不假思索」的設計原則，只有一張圖片，用户照着圖片做就可以完成操作。
這樣簡單的設計，因為極度簡單，所以難以被超越。
別的競品想學，只要加點東西，就沒那麼直觀，也就沒WeChat那麼不假思索。
3. 原則二：不要引發用户防備有了好的用户體驗還不夠，產品要能持續發展，也要考慮商業利益。
想要透過產品進行銷售，要做到「不要引發用户防備」，因為產品不會説話，用户有了防備心，就很難會跟你買東西。
銷售人員跟產品不一樣，當客户有了防備心，可以透過能言善道來打破防備。
相較之下，當用户產生防備，產品沒辦法做任何事，只能被用户關掉。
因為一個產品沒有表情、沒有聲音，無法拉住用户的衣服苦苦哀求，甚至不能讓用户多停留一秒鐘。
那麼產品要怎麼做，才能不引發用户的防備？
用户之所以會防備，是因為用户對你的意圖不瞭解，因此會有防備心。
因此，想要不引發用户的防備，最好的做法就是讓用户瞭解你的意圖，也就是「誠實」。
用户並不會因為這是一則銷售廣告而感到反感，相反地，用户會因為這是一則「假裝不是廣告」的內容而感到反感。
Google的搜索結果廣告明顯標示「廣告」二字
我們就拿Google搜尋舉個例子。
當Google推出搜尋結果廣告時，一開始也很擔心用户會不會因此故意不點擊，或甚至是開始不相信Google的搜尋結果。
結果比預期想的好很多，只要廣告的內容和用户搜尋的關鍵詞有關，用户很樂意點擊，而且廣告業務也沒有造成搜尋量減少。
加註廣告字樣，雖然短期看來「騙」不到用户，但長期來説不引發用户防備，只要用户需要廣告的那樣東西，用户自然還是會點。
與Google的做法形成鮮明對比的是一些門户網站和媒體，他們為了成效，將廣告內容包裝得不像廣告，混入非廣告中讓用户分不清楚。
雖然短期內有效，可以騙到點擊，但只要用户被騙過，就會有防備心，長期來看反而無助於銷售。
4. 我如何化觀念為行動？掌握了「讓用户不假思索」和「不引發用户防備」這兩個關鍵點，有助於我進行產品的重構優化，平衡用户體驗和商業利益。
在重構活動平台的B端主辦中心首頁時，我首先調整首頁版面，讓用户一進來第一個看到的不再是半版大的廣告，因為這會引發用户的防備。
原本的主辦中心首頁一進來就是半版大的廣告，銷售意圖過於明顯，會引發用户防備。
由於B端用户來到主辦中心，最常見的原因就是為了要查看他們舉辦的活動的最新報名狀況，因此新增了「活動摘要」功能。
把用户最在意的信息，也就是有關於報名狀況的信息摘要顯示於此。
新版首頁的活動摘要功能，顯示用户最在意的報名狀況相關信息。
接着，在這個活動摘要中，視活動所處的不同階段推薦相關服務。
活動開始前顯示驗票教學，教用户如何使用驗票服務；活動結束後顯示票房結算教學，教用户如何進行票房結算及提領。
顯示的相關服務，對於用户來説必須是直觀的，不用思考就能理解「為什麼會顯示這個給我看？」
在用户的防備心未被引發的前提之下，在適當的地方提供「合理」的進階付費服務。
進階付費服務出現必須要是「合理」而不突兀的，比如説在活動開始前，詢問用户是否需要活動攝影服務。
一旦出現不合理的進階付費服務，引發用户的防備心，就很難透過產品銷售付費服務。
我的經驗表明，「體驗改善」和「收益提升」是可以取得平衡的。
掌握兩點原則「要讓用户不假思索」及「不要引發用户防備」，就能把握用户體驗與商業利益的交集，讓產品發展得更好。
03讓我們來回顧一下今天的內容。
產品不是人，產品不會説話。
要想透過產品做銷售，需要轉換思維方式，不能直接把銷售人員常用的作法套用在產品上。
其中最大的差異在於，銷售人員可以在用户有防備心的情況下，透過話術等技巧打破用户的防備，而產品不行。
因此，用產品做銷售的原則是「不要引發用户的防備心」。
同時，按照「要讓用户不假思索」的原則進行設計，就可以在用户體驗和商業利益這兩者取得平衡，在提升體驗時也帶來收益上的提升。
最後，如果你是一名產品經理，你可以回頭檢視自家產品是否引發了用户的防備心。
如果你不是一名產品經理，那麼你也可以從用户角度出發，分享你看過哪些產品做到讓你不假思索，同時不引發你的防備心。
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