編輯導語：在電子商務迅速發展發展的今天，線上購物的存在極大地提高了人們購買東西的便利性，從實體店購買東西的歷史也被電子商務所顛覆。我們熟悉的淘寶、京東等平台一直佔據着較大的市場份額，而後來崛起的拼多多平台也憑藉着自己獨到的銷售策略，在新的市場環境中佔領了一席之地。
對於不經常購物的人來説，應該都有自己鍾情的電商平台，就像老婆鍾情於淘寶，而我更是京東的鐵粉，不圖別的，質量和效率，買東西永遠優選隔日送達的。
但怎奈拼多多的廣告轟炸太密集了，躲都躲不開，不是9.9的手機，就是9.9的電腦，那誘惑的字眼不由地你不去點開一探究竟。
之前在拼多多上買過幾次東西，質量一般，但因為便宜，也就可以欣然接受了。但像我這樣平時買東西去第一家店就基本搞定的男同志，對拼多多應該沒什麼好感。
昨天在刷頭條，一不小心又點擊了9.9的iPhone12的鏈接打開了拼多多，當我要退出的時候，一個大大的紅包送給了我，滿500可提現，一下子給我480多，還有十幾塊錢就可以提現了，我知道天上沒有掉餡餅的，但不試試怎麼能放棄，萬一可以呢？
結果各種羣分享一通，還差幾分錢之後，就剩下永遠靠近卻無法實現，因為要拉新才能成功。而在砍價免費拿這個環節，我看中了一個天文望遠鏡，結果這一砍，看看是如何吐血的吧。
第一階段：上來就給你砍到99%，眼看再邀請兩人就可以拿到了，興不興奮，期不期待。
第二階段：原來還有第二階段啊，再砍八刀衝刺一下吧，又一波到處去刷臉。
第三階段：咋又冒出第三階段了，還得再拉三人。經過的前兩波的無恥刷臉，現在臉估計不好使了。只能單個的找朋友，死乞白賴的乞求了。
第四階段：咋還沒結束啊，不過對我來説到這階段已經提前結束了，心裏十萬個草泥馬奔騰而過。
不過早應該料想到，如果沒有最後的拉新作為門檻的話，很多人搞一個砍價羣，就可以在拼多多這裏提貨了。但還是有一種被欺騙的感覺，就像一位漂亮的小姐邀請你去她家，但就是不給你開門。
當走完這個過程，我就知道拼多多不是我的菜，但為什麼拼多多現在又那麼香呢？它到底又是誰的菜呢？
拼多多作為新電商開創者，致力於將娛樂社交的元素融入電商運營中，通過“社交+電商”的模式，讓更多的用户帶着樂趣分享實惠，享受全新的共享式購物體驗。目前，拼多多平台已匯聚7.313億年度活躍買家和510萬活躍商户，平台年交易額達人民幣14576億元，迅速發展成為中國第二大電商平台——拼多多官網描述
現在拼多多的市值已經遠超京東，並在2月12日DAU（日活躍用户數）超過了淘寶。但如果只是從這些數據上來看就證明拼多多未來的商業價值，還是有失偏頗的，因為一個平台的價值不僅僅取決於DAU，還有客單價、供應鏈效率、營銷成本等。
上圖中，我們發現拼多多上這種1塊多錢，還包郵包退的產品比比皆是，用户的確是可以享受低價的優惠，但是對於商家來説，它在平台的價值是什麼呢？
你也許説現在拼多多有百億補貼啊，但是一直靠補貼是不可持續的，最終都要回歸到價值上來，而且商業活動也絕不可能是零和遊戲，而一定是共贏的狀態。
首先，我們還是用商業畫布來描述拼多多的商業邏輯，可以看出拼多多主要聚焦下沉市場的客户羣體，通過團購+低價的模式打造賣點，而營收依然是互聯網產品的邏輯–流量變現。
- 定位：專注於C2B拼團的第三方社交電商平台；
- 運營模式：通過社交+電商的玩法實現裂變式增長，通過拼團的方式為工廠創造需求訂單，從而影響並優化上游供應鏈；
- 目標人羣：以3-6 線城市為突破口，聚焦價格敏感用户。
根據分析，目前拼多多用户有以下幾種：
- 家庭主婦：就是人們口中常説的七大姑八大姨，價格對他們而言是選擇商品最重要的因素，此外他們的空閒時間相對比較多，而且羣體親密度很高，非常容易傳播！
- 參加工作不久的年輕人：他們往往是沒有什麼積蓄，剛參加工作的收入都比較低，需要花錢的地方卻反而比較多，他們不會以拼多多作為一個主要的購物平台，但也不介意有低價的物品時進行購買。
- 退休的老人：他們對於電商購物的瞭解是有限的，也難以分辨商品的質量，他們最大的優勢就是有着很多的時間。目前拼多多的微信在60多歲年齡範圍內也是特別受青睞，相互推薦的能力都是比較強的。
第四種就是學生羣體，學生羣體是消費慾望最強，但是確實一無所有的年紀，對於他們而言低價的誘惑力也是很強的，而且學生的羣體性強，聯合拼單的這種行為對他們來説是很容易做到的，因此在拼多多的用户當中也是佔有一定的比例的。
針對這四種人羣，他們典型的特點就是“閒”和“窮”，特別是閒（一晚上弄個砍價，最後還不成功，沒有時間誰搞這東西）。從人性上來説，主要目的是“節省”和“貪小便宜”，但我更傾向是為了“省錢”，畢竟因為窮嘛。上圖不一定非常準確，但基本反映了拼多多人羣的特點。
所以從這個特點來看，拼多多是不是你的菜就很清楚了。而拼多多的成功我想跟大多數成功的產品一樣，都是基於本身定位的目標人羣特點它需要構建相匹配的產品架構和商業邏輯。
一、產品架構——以拼團、砍價等實現低價換量，以微信社交為電商載體
拼多多對於客户的拉新簡直到了走火入魔的地步了，下圖是整理的拼多多拉新的幾種玩法的流程，不得不佩服拼多多產品經理的腦子，我都擔心時間長了，這種虐人成癮的設計，產品經理自己把自己都能搞成神經病了。
不論何種拉新的形式，最終都會歸結到產品的高性價比這個點上，這也是拼多多滿足用户的最重要的需求，為了維持這個核心戰略需要解決三個問題：
- 如何讓商家端願意以極低價進行銷售？
- 如何找到買家端的目標用户羣體？
- 如何做到人與貨的連結？
前面分析的內容基本都是圍繞2和3進行的，我認為在拼多多這個商業模式裏，高性價比，就需要更低的價格，不太差的質量來保證。
除了燒錢搞補貼以外，對於供應鏈的把控才是拼多多的核心能力，更好的貨源，更低的價格，更優的渠道。所以拼多多就需要搭建一套完整的供應鏈，利益鏈的商業體系，在需求側和供給側實現平衡。
中國有大量的長尾賣家，沒有品牌，商品成本很低，但傳統模式下苦於沒有銷售渠道，而拼多多C2F的模式一下子激活了這些低端賣家，他們能為平台提供豐富的低價商品。
而拼多多又能給這些商家帶來什麼？拼多多通過對消費者側需求的集聚，可以向上遊的供應鏈做到一定程度的批量定製。
中小廠商生存的一大困難在於生產的不確定性，拼多多會聚消費者側的需求，給中小廠商們提供了足夠的需求信息，據此，廠商可以進行一定時間段的生產資源合理規劃。反過來，生產成本的降低又能進一步壓縮價格，從而形成一個正循環。
所以上圖是拼多多商業模式的設計圖，將需求端和供給端有效的連接起來，建立一個不斷在下沉市場發展的生存規則，而且拼多多在四五六線城市的滲透率還有很大的空間，這也是拼多多值得期待原因。
但是面對京東、手淘等對下沉市場的重視和入局，另外淘寶曾經的假貨問題、流量傾斜問題導致中小商家離場的現象也可能在拼多多身上發生，這都是拼多多面臨的巨大挑戰。
不管拼多多是不是我們的菜，我們還是希望它是一盤有特色風味的，不讓人吐槽的菜餚。
#專欄作家#菜根老譚，微信公眾號：CGLT_TAN，人人都是產品經理專欄作家。經歷程序員、技術Leader、產品經理、研發Leader等多種崗位。關注醫療，早教領域，擅長企業IT架構及互聯網產品架構。
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