8月26日，小米公佈2020Q2財報。營業收入同比增長3.1%，毛利同比增長6.1%。
拿到財報的第一時間瞄到這幾個數據，感覺在疫情和手機行業銷量下滑的大背景下，能取得這樣的成績確實難得。
順着報表接着往下掃，各項細分收入佔比、成本......也都在合理區間裏。這種順暢感一直持續到費用這一塊，然後突然停滯。
銷售費用同比大幅增長，佔營收比明顯上了一個台階；
研發費用則呈現與之完全相反的下滑趨勢；
不是上週的十週年慶，雷軍剛提了小米“技術為本”嗎？
當然，降低研發、增加營銷的策略轉變，或許有業內趨勢改變的推動，先不急着做判斷。
但在我們試圖找到小米反常行為背後的行業共性時，發現這只是小米的行為。因為同樣有着全球佈局的傳音、蘋果，並沒有出現這種明顯的經營策略變化。
看起來就好像，一直自詡高科技公司的小米，似乎要顛覆其科技“人設”，開始朝“吆喝聲大、研發力小”的方向發展。
我們認為，這或許是小米的手機經營戰略重心轉移——從研發轉向銷售——的體現。本文會從原因和成果兩個層面，探究小米為什麼這麼做。
一
5G手機存貨放量早有“預謀”？
從業務性質上來説，小米歸根到底，是一個銷量驅動型的手機企業，做的是傳統制造業的生意。而庫存對製造企業的重要性不言而喻，存貨比例以及存貨週轉率的變化，往往體現着企業某階段的經營重點以及經營效率。
從上圖可以看出，2020Q2，小米庫存的材料、在製品佔比相比Q1明顯下降，而製成品明顯提升。兩降一增之間，説明小米Q1在大力“造手機”，而Q2終於囤夠貨了。
此時，結合開頭提到研發和銷售費用佔比的變化，可以推斷出小米Q2的行為邏輯：其手機業務（主要是5G）的經營戰略要向銷售轉移。
目前來看，這種變化是小米有備而來的結果。
小米2019Q3的電話會議裏曾提到：我們比同行準備地更早，5G時代沒有包袱。
掃清4G手機庫存
庫存的變化就是其準備的內容之一，產品製造存在製造週期，電子數碼產品也不列外，有一個從原材料-在製品-製成品轉變的過程。存貨、在製品與製成品的佔比本質上就應該是相反的趨勢，這樣才能維持庫存供需的平衡，期間根據生產的需要，此消彼長地進行增長交替。
但梳理上小米的庫存變化軌跡可以看到，整個2019年都是製成品的佔比大於在製品和原材料。説明小米2019年的重點是加碼銷貨，清理庫存。
那麼，2019年有什麼特殊性？小米為什麼這麼急於銷貨？
這要從其在庫存上吃過的虧説起。
雷軍在小米十週年演講上曾自曝，2014年，小米在品牌和渠道都沒準備好的情況下，直接向印度市場供應了50萬台小米4旗艦機，結果在印度市場的銷售遇冷，根本賣不動。
高達10億的庫存想轉回國內消化時，卻發現國內市場已經完全是4G手機的天下，這些3G版本的小米4同樣沒人要。
組建“救火隊”，到全球去找3G市場消化，從東南亞到南美，從歐洲到中東，跑了五六十個國家，死磕一年多，損失慘重。
經此一役，手機數碼產品降價週期快，電子零部件更新換代快且很多也不能通用等教訓或許已深入”小米心”，這才有了2019年急於銷貨的行為，因為2019年正是從4G手機向5G手機換代的時間節點。
新的“輪迴”，不一樣的操作。
2019年，5G基站大規模鋪開建設，小米“靈活”捕捉到市場趨勢變化，集中清理4G手機的原材料和在製品佔比，以降低5G時代到來存貨減值的風險。
另外，從製成品數據的趨勢可以看出，2019年至今（Q1為疫情特殊情況），小米在向上遊發佈訂單需求上表現得更為平穩。這説明小米在供應鏈管理上更為嫺熟，因為訂單的穩定性極為重要，往往意味着更加穩定的排產，更為可控的生產質量。
5G佈局進入賣貨階段
2020年國家層面的5G佈局釋放出更多信號：
截至2020年3月底，我國已建成5G基站19.8萬個。
工信部預計，年底建成5G基站數超過60萬個，實現地級市室外連續覆蓋、縣級及鄉鎮有重點覆蓋、重點場景室內覆蓋，而5G用户規模將達到2億。這就意味着下半年國內5G網絡將提速。
從下圖可以看到，市場對此的反映：從4月開始，5G手機明顯放量起步。
而小米對此的態度體現在Q2電話會議裏：未來小米的5G市場佔有率會持續向前發展。同時整個中國和世界的5G智能手機的普及率也會有一個爆炸性增長。
表現在行為上，就是2020年開始，小米積極備貨5G手機。Q1“埋頭蓋房子”，原材料和在製品大幅提升，開足馬力去生產5G手機；Q2及之後，房子蓋好了，就要使勁“吆喝”，拉客人了。
近兩年手機市場增量逐漸見頂，在生存空間壓縮的背景下，各大手機廠商之間的競爭已經愈演愈烈。5G時代到來，技術成本上升，還伴隨帶來ASP（手機單價）的提升，這意味着未來的競爭會進一步加劇。
“靈活”的小米會放過在ASP手機單價上的準備先機嗎？顯然不會。
二
定好5G售價的“錨定點”，重心從研發轉到營銷
數據顯示，小米10、小米10 Pro和MIX Alpha（就是小米10的至尊版），這三款4000元以上的手機，在過去的兩個季度特別是Q2季度，賣的很不錯。
根據Q2電話會議：過去的兩個季度裏面，高端產品的成功上市給了我們很大的信心。
我們認為，這裏的信心投射的是對5G手機ASP提升的看好。
因為就像4G手機的ASP高於3G手機一樣，5G手機的ASP本身也要高於4G手機。對品牌來説，想讓消費者接受更貴的5G手機的價格，產品本身需要一個更有説服力的性價比。
而5GASP的提高，恰好符合小米向高端品牌衝擊的品牌戰略。所以小米在高端產品市場的成功，在一定程度上代表了5G手機的投放效果。
從下圖可以看到，小米的ASP在Q2提升至了新高價格，證明小米已經在做提價調整，準備5G放量的到來。
有人説，小米中高端產品的成功源於產品本身的產品力，那麼產品力是怎麼來的呢？
答案是：研發投入。
根據2019Q3電話會議：小米在過去的三四年時間裏面，一直穩步提高研發投入。三季度研發投入同比增長超過30%，預計今年的研發投入在70億元人民幣左右。
持續的研發投入，回報豐厚。
小米高端機的推出除了價格收益的優勢，對小米互聯網服務ARPU值的正面影響也非常明顯。比如小米10的遊戲ARPU值比中低端機型高出很多，小米遊戲營收在Q1增長了80%，而整個遊戲行業增速在40%左右，即使是頭部公司的手遊業務的增速最高可能只有60%。
“研發驅動”的小米，在2019Q3電話會議上表示：明年（2020年）還會是一個合理的比例，繼續進一步提高我們的研發費用。
我們上面已經證明過了，小米並沒有按説的那樣做，2020年研發費用不僅沒有增長，還連着兩季度下滑。2020Q2小米對此做出了新的解釋。
根據Q2電話會議：技術投入是佔領高端品牌市場的基礎，剩下的就是要在市場營銷上面有所突破。即怎麼樣能夠讓高端的消費人羣更好地認識到我們的產品和品牌。
至此，經營戰略重心從研發轉移到營銷基本確定。
不久前的小米十週年演講中，雷軍提出三大鐵律：技術為本，性價比為綱，做最酷的產品，不乏激情與熱血。可迴歸到現實層面，小米Q2的調整表現，卻讓人覺得它走的是真“務實”。
小結
接下來，隨着5G網絡鋪開與5G手機放量，可以期待的是，小米在下半年可能會有更好的業績表現。但在know how層面，我們更關心小米麪對外部市場的變化時是如何應對的。
一個好的經營模式是可以體現出經營槓桿的，就比如銷售費用和管理費用佔比隨着企業規模增長同步下降，體現的才是良性的改變過程，傳音和蘋果的銷售費用佔比就是這樣的變化趨勢。
與之相比，小米Q2的銷售費用變化正好相反。再疊加研發費用的下滑，甚至給人“重營銷輕研發”之感。
當然，一兩個季度的戰略改變，並不能就此給小米下這樣的定論，但保持對這種趨勢的風險警惕，是十分有必要。