【億邦動力訊】10月17日消息，在 “2020億邦未來零售大會·全球跨境電商私享會”上，億邦動力聯合創始人、思路網總裁劉宸為主持人，全瓚總經理謝何銘、佳成國際物流總裁宋成、易賽諾總經理賈亞飛、卧兔網絡聯合創始人歐陽天、聚水潭副總裁兼CEO助理柳煥斌為互動嘉賓，以《從2020年的不確定性中找確定性》為題進行圓桌對話。
據悉，2020億邦未來零售大會於10月15日至16日在上海寶華萬豪酒店舉行。大會以“確定性”為主題，圍繞大公司增長的恐懼與希望、新消費新生的熱烈與力量展開討論，聚焦新流量變革，見證新消費崛起，理性穿透2020年的不確定性，大膽預測2021年的確定性。更多精彩內容請點擊下方鏈接https://www.ebrun.com/tc/1243.shtml訪問大會專題報道。
以下為圓桌實錄：
劉宸（主持人）：大家下午好！
今天的話題是《從2020的不確定性中尋找確定性》，為什麼這麼多企業跑到杭州做生意？在今天這個時間點上做跨境電商，在不確定性中哪些是我們確定的方向？如果你做的只是平台生態服務商，那你的日子會很苦逼，因為只要平台變你就要變，命不由你決定。
首先請大家先進行自我介紹。
謝何銘：大家好！我是全瓚的謝何銘。我是唯一的亞馬遜賣家，我們是在杭州綜試區的關懷下成長起來的，主要做的是家紡產業，現在的主要業務來源還是亞馬遜，但現在主要做的是獨立站。
宋成：大家好！我是佳成國際物流的負責人宋成，我們企業在杭州差不多二十個年頭，傳統做門到門物流服務，但現在我們主要做跨境電商物流服務，在全國和海外有幾十個站點，很高興和各位進行交流。
賈亞飛：大家好，我是易賽諾的賈亞飛，易賽諾是做跨境服務的代理商。2016年開始一直在服務跨境電商中小企業。2018年億邦動力和杭州綜試區聯合開展大型的全球服務商招商項目，召集全球服務上進駐行業，服務杭州和浙江的跨境電商企業，我們藉着此機會來到杭州，算是立足到杭州了。
歐陽天：卧兔網絡是杭州本地土生土長的服務商，我們是做海外紅人營銷的，自己覆蓋全球103個國家27個語種，有15萬海外紅人。這一次聯合綜試區以及很多跨境協會，部署了自己在杭州的跨境電商直播基地，專門服務亞馬遜和獨立站賣家，我們也是TikTok全球代理商，卧兔一直在為全球跨境電商賣家做海外營銷閉環和營銷生態。
柳煥斌：大家下午好！我是來自聚水潭的柳煥斌，目前在聚水潭分管大市場部和海外事業部。我們是起源於嘉興，研發中心在上海，但華東銷售總部在杭州。我們是國內最大的電商SaaS ERP，有很多合作伙伴，包括蘭亭集勢、獨立站平台、物流。2018年底開始佈局海外。
劉宸（主持人）： 今天的幾位嘉賓是特意選的，賣家1個、物流1個、營銷1個、MCN機構1個、系統服務商1個。
有時候每個角色都有自己的盲區、盲點，就像盲人摸象一樣，你永遠看的是自己視野裏的東西，你以為是最全面的。今天希望通過互動的方式，把真正的全景儘可能地還原。第一個問題，2020年你們看到了哪些很不確定性的東西？其中影響最大的不確定性是什麼？
謝何銘：説起2020年一把辛酸一把淚，影響最大的還是疫情，而且疫情比大家想象的更復雜。
疫情開始的時候是在國內，我第一次睡不着是擔心國內疫情情況下外國人還要不要買中國人的東西，他會不會懷疑東西有病毒，從而導致訂單下降，但這個擔心馬上過去了，發現影響不大，每天幾千單評價裏極少出現“中國東西我們不要”。
第二個“擔心”是過年復工，擔心能不能上班，員工能不能按時回來。我們公司是杭州蕭山區第一批覆工的企業，根本沒有影響，因為跨境電商在杭州是非常受重視的行業。
第三個“擔心”是物流發貨，在疫情下中國國內物流能不能及時發出去。
第四個“擔心”是物流發出去之後那邊能不能及時收到貨，以及工廠的復工，我們本身復工了，但是工廠沒有復工，東西跟不上就會出現問題，過年前備的貨賣完了。
等到慢慢努力解決以後國內疫情差不多了，國外疫情開始了，陸續出現後物流減慢、倉庫效率降低、東西進不去。後來慢慢亞馬遜限制發貨、限制進倉了，直到現在亞馬遜還在限倉，影響一直是持續的。括疫情以外以及國外的遊行，影響了工作效率、國外倉庫配送人員的人手，導致了各種效力的下降，這些是不利的。
但是“不確定”也有有利的方面。國外也有很多人居家隔離，在這種情況下，線下銷售受到了很大的影響衝擊，但實際上需求並沒有像貿易本身下降那麼厲害。
我是做家居產品的，待在家裏説不定有些東西消耗的更厲害了，在這個情況下線下的銷售量是實實在在增長的。今年亞馬遜同期銷售額是去年的三倍，焦頭爛額下數字不斷往上走，不確定性下的“好”跟“壞”都會出來，到現在各種影響還在延續。
我做了十幾年電商了，電商本來就是在不確定性中前行的，我們對不確定性的適應能力還是蠻強的，只是現在不確定性放大了，我們適應的更累一點，不管怎樣，還是要在不確定性中前行的。
劉宸（主持人）：今年物流是很大的挑戰，你們面臨的挑戰、不確定性是什麼？先從悲情角度聊聊。
宋成：第一，過年以後首先擔心能不能復工，這一點杭州綜試辦大年初十就問所有的跨境電商企業、物流企業問復工怎麼樣，幫我們跟商務局、各個園區協調，所以我們也是第一批覆工的單位。
第二，運什麼？以前的庫存貨發完了就沒東西發了，因為3月份工廠沒有開工，工人還不能到崗。杭州很多客户轉型很快，馬上開始發口罩了，賺的盆滿缽滿。
第三，物流企業所有的運送資源停掉了，利用什麼樣的工具把運力恢復？所以我們用海空聯運、海運、鐵路等方式來補充運力。
劉宸（主持人）：效果怎麼樣？好嗎？
宋成：客户肯定是有需求的，但我們把貨運出去以後，特別是在海外疫情4月底、5月份大爆發的時候服務體驗有一定的影響。作為物流企業要給客户做相對穩定的物流服務，因為我們主要是做海外倉同城、亞馬遜同城的，需要有穩定的服務客户才能排期，幫供應商工廠配貨，不然約好的時間不能到的話，對正常交易和訂單都是有影響的。
今年在這方面我們遇到了比較大的問題，海外的配送公司因為疫情減少投放的運力，海外倉庫因為爆倉或者因為疫情工人上班少了，特別是歐美國家很多人都拿工資不來上班了，處理能力降低，確實對客户造成了影響。這也是行業中今年絕大部分公司都碰到的問題，今年所有的問題都是屬於不可抗力的。因為不可抗力，我們也對客户做了補救，同時給客户做的補償。
賈亞飛：我們是做營銷的，主要是做流量服務，我們服務的客户羣體主要是以獨立站為主，跨境電商使用獨立站需要通過Facebook、Googel做廣告投放。疫情期間復工不復工對我們影響不是特別大。
今年是一波三折的，通常2019年底會做好下半年計劃，營收、市場拓展計劃、增長。結果春節疫情爆發了，1月份我回到杭州開始隔離，一直隔離到2月份覺得今年上半年生意要玩完，本來計劃做多少億，想着要不直接打對摺。上游的Facebook、Googel對中國業務能不能持續增長下去抱悲觀態度。
2月份復工之後情況完全不一樣，一開始我們比較擔心客户，比如説何總他們的員工回不來不能上班怎麼辦？工廠供應商不能上班怎麼樣？物流成本比較高物流貨發不出去怎麼辦？這會直接影響到在我們這投的廣告費。但從復工開始我們發現沒必要擔心了，3月份開始中國跨境電商獨立站投放廣告費是爆發式增長，3月份一整個月的花費要趕超2019年Q4的廣告營收，所以比較誇張的。3到6月份一波三折，失控式的增長讓我們難以承受。
同時我們發現很多不確定性因素，中國有廣告主、跨境電商企業投放的廣告有不好的東西，疫情期間都在隔離的時候很多企業在Facebook、Googel上投放的廣告是口罩、防疫物資，但實際上產品的質量、功效我們都不知道，防疫物資的廣告投放帶起了浪潮，所以有很多不合規的東西在投廣告。
劉宸（主持人）：這些是階段性的，但再往後可能就會消失了。
賈亞飛：確實是不可持續的，但目前看到都在持續中。
7月份開始看到非常多的平台，無論是媒介、支付方、平台都在管控不合規的東西，比如説做獨立站比較多的Ueeshop平台方，他們會限制賣家在網站裏上什麼產品，產品描述是不是真的。其次Facebook跟Googel廣告投放平台也在限制你投的廣告跟產品價格是不是一致，折扣是不是虛假的，描述是不是擴張的。還有一點是產品真正銷售出去了，消費者反饋説貨沒收到，或者收到的貨是不一樣的。信用款收款方也在管控，如果消費者投入比較多的話會直接把賣家的錢凍結。不合規的東西現在還在持續，但各方的管控也開始了。
歐陽天：我們是一家MCN機構，不是單純的流量服務公司，而且我們是連接全球的KOL與中國賣家之間的關係，中國疫情讓我們也會遇到很多阻礙。作為服務商，我們的不確定性最大在於客户，他是否具有成長性，是否能對品牌做營銷、做廣告。
疫情導致了很多廣告主沒有辦法成長，最早我們的客户類型是非常雜的，服務了很多客户，有品牌客户、中小客户。疫情對卧兔是有幫助的，業績增長了，也翻番了，最核心的原因是我們做了兩個動作：
第一，做了拆解和分析，唯一的不確定性是很多客户自身抵抗風險的能力比較弱，在使用網紅服務時購買力有問題。3月份我們部署了自己的跨境直播基地，服務更多中小跨境賣家體驗內容營銷的服務，挽救局面。
第二，今年1月份剛跟TikTok達成戰略合作，因為國際形勢的原因TikTok一直猶猶豫豫。疫情剛開年的時候是有增長的，但因為國際形勢問題導致我們沒有辦法突破增長。很多人對TikTok平台是保有一定的保守值，目前為止還沒有明確的反饋。
在海外紅人、跨境直播是有不停增長，2020年卧兔唯一的不確定性還是客户層面，大家做跨境一定要關注品牌力的塑造，這樣才有溢價權和抗風險能力。不然因為疫情或者其他國際形勢影響都會導致企業的夭折。
柳煥斌：今年有兩個產品：（1）跨境產品，幫助國內商家走出去；（2）ERP全球版，我們在俄羅斯、意大利、泰國曼谷都有自己的子公司。
聚水潭業務支持系統沒有個體風險，我們很難在公開場合表達增長，疫情情況對電商大盤是有推動的，傳統外貿需求沒有了，但是B2C是有增長的。
劉宸（主持人）：能不能用點數據，同比增長多少？
柳煥斌：成倍數增長。我們業務上沒有太多的起伏，但跨境電商大幅增長對我們是好事情，總有不可逆的事情，有商家倒下來，但有大量的商家起來。
國際方面我們很困惑，因為人派不出去，客户一直在排隊。國內方面按照自己的節奏，但是沒想到國內跨境電商、B2B有這麼大的爆發，十年前我就是從事這個行業的，今年政府、媒體都在宣導跨境電商。對我們來説還好，我們只有不斷的投入力量、持續成本。
劉宸（主持人）： 我整體聽下來不確定性某種程度下利好的更多一些，雖然很焦慮，但最終的核心是訂單，需求端增長太快了，在不確定性中看到了很多機會。如果這種變化是階段性的，有時候並不是好事。比如説他們做了4個億，因為這些事一下衝到8億了，但明年那4個億出來就難了，因為不存在場景。企業最怕的是大波動增長。
從你們目前的感知中，今年已經2020年10月份了，不知不覺一年快過完了，接下來跨境電商走勢上你們重點壓倉在什麼方向？比如説產品端重點發力，國外需求發生變化，無論是花色還是功能都要做調整等等。疫情已經常態化了，青島出問題以後我們還在這兒開會，大家已經慢慢習慣了，做好個人防護就OK了。但在長期不確定性環境下，確定性的點應該什麼路徑？
謝何銘：我給大家講一個4、5月份在跨境電商朋友圈裏流行的一句話：今年上半年跨境電商界最大的笑話就是把銷售額當成了自己的實力。很多企業在大盤往上走了很多，很多人是跟着趨勢往上走的，個體上是有差異的，這種情況下首先要認清楚一個形式，大盤是很大往上走的，但不可能一直往上走。
美國為主的網上零售覆蓋率大概漲了5個點，從10%漲到15%，這是不得了的數字，在這個情況下很多增長是因為大盤在漲。
接下來有兩個事情要關注：
（1）大盤怎麼走。還是向上的，但不可能像原來那麼猛漲。國外消費者網購習慣可能是不可逆的，原來沒有在網上買東西的人慢慢在網上買了，但是增長的幅度肯定沒有那麼快的。
（2）為什麼上半年增長那麼快？國內包括國外賣家是沒有做好心理準備的，需求來了，但賣家還是這些賣家，這個情況下分到每個人的單就多了。跨境電商在中國政府層面、企業層面、社會層面都非常重視，入局者太多了。一夜之間，跨境電商行業成了香餑餑，都來了。
這種情況下大浪淘沙，不合規的東西是衝擊。像工廠、國內企業、傳統品牌進來肯定有一部分留存，“留存”就是競爭對手。慢慢的這件事情會趨向理性，並且慢慢有一部分人被淘汰，不靠實力漲的人就會被淘汰。
企業需要從哪方面着手？我個人感覺就是供應鏈，前幾年跨境電商發展過程中主要賺的是信息不對稱的紅利，可能你的供應鏈不是很深，但你找到市場賣過去就能賺錢，隨着越來越多的品牌商、廠家、深供應鏈企業進來以後，完全靠信息不對稱賺錢的機會會越來越少。
既然我要繼續在這個行業做，必須要把差的地方補足，還要發揮其他方面的特長，太短板的地方要補掉。今年的第一重點是深耕供應鏈，產品質量、產品上新、款式、生產配合度、採購實例、物流聯動都是供應鏈的一部分。
第二部分是平台變化、規則觸動挑戰是蠻大的，不想在一棵樹上吊死，所以會在其他平台和渠道上做佈局，所以會在獨立戰上進行更加多的投入，增加第二曲線，多一些抗風險的能力。
劉宸（主持人）：宋成你覺得下一步你很決定性的點是什麼？這個服務對今後的賣家是非常有價值的點是什麼？
宋成：物流是賣家比較大的成本，除了採購成本外，物流自費也是很大的一塊兒。
今年3、4月份很多同行説如果1公斤物流費不賺30、40塊錢你就是“傻子”，我們企業沒有這麼在做。2月份初綜試辦對我們有要求，讓我們對杭州跨境電商企業做物流自費上的優惠措施，政府也會給我們補貼，並且補貼是變現的。
跨境電商物流自費今年是幾倍增長，今天所有物流公司已經恢復理性了，之前很多物流公司並不是真正參與跨境電商物流的人在做，很多是同城貨代在做。今天已經習慣了用包機、客運航空、海運，包括杭州開全程卡航的服務，12天全球路運到歐洲。
劉宸（主持人）：是卡車？開火車從杭州開到歐洲去？成本是不是很高？
宋成：十幾塊錢一公斤，比空運好多了。
後面的物流不會再像今年3到5月份這麼誇張地問客户收費了，不然跨境電商就幹不起來了，因為賣任何產品都沒有這麼高的利潤。當時主要運的都是防疫物資，大家為了生命不惜任何代價，運的口罩還沒有物流費貴。物流行業已經形成了常態性，我們也跟國企合作做航線包機。10月份開始是旺季，雖然運費有增長，但絕不是2到5倍的增長。
到了海外之後，賬號、配送渠道爆發式增長，原來的賬號、物流渠道是不夠匹配的，造成了有一定的延誤。我們很多同行在海外通過開第三方賬號或者在海外建立更多的物流服務方式，彌補物流渠道，包括降低物流成本。
物流保障對後面的跨境電商是利好，應該會迴歸到以前以往的成本。像去年、前年旺季的時候空運成本基本在30到40塊錢一公斤，現在我們也差不多是這個價格，但絕不會像以前這麼可怕，100多塊錢一公斤，哪個電商產品運的起，就沒有競爭力了。
劉宸（主持人）：杭州現在一共有14條貨運航線，從物流角度來説價值增加了多少？
宋成：杭州貨運包機和其他城市的貨運包機是不一樣的。像鄭州現在我們的貨全部被拉掉，全部上蘋果的產品了。杭州的貨運包機基本是百分之百以跨境電商需求來承運的，這也是杭州的資源。
賈亞飛：從兩方面來講：一方面在這麼高的增長下自己比較恐慌，要為明年自己找退路。要不要繼續服務不合規的客户？要不要多找合規穩定的向上增長的客户（品牌客户）？今年下半年開始已經沒有拓展專門跑流量的不合規客户，因為自己做營收，所以這些客户讓平台來管。
之前我們一直服務中小企業，中小企業之前在平台上發展，之前在國內做電商、做工商的，他們對獨立站、廣告投放確實不通，也沒有團隊。希望通過提供解決方案的形式，為中小企業打造一站式解決方案。之前嘗試過很多次，包括做消費網站、投放廣告等，但零零散散的服務沒辦法觸動客户。
今年不一樣，我們直接拿出來給你標準網站，再給到你Facebook投放的標準計劃，按此來就可以完成了。希望通過標準化的方式把中小企業扶植起來。
對於市場來説，要給大家提醒，今年有非常多的跨境電商企業、華南賣家通過投廣告、獨立站賺了很多錢，大家覺得我們是工廠，我們是國內品牌，我們要出海，出海是勢頭。但不要把銷售額當成自己的實力，也不要把現在的風口當成真實的。很可能之前從來沒有了解過跨境電商的人通過廣告做獨立站，很可能你運營了一個月左右之後就會把項目放棄。
希望計劃做獨立站，計劃踏足出海計劃的企業先想好自己要做什麼，這跟我們想要扶植中小企業方面是不謀而合的。
很多國內品牌在聯繫説今年Q4開啓出海項目，因為Q4是流量成本比較高的季節。也有很多非著名國內品牌（淘品牌）已經開始跟亞馬遜、獨立站上開啓生意。熱度已經被炒起來了，要為接下來的入場快速準備。
歐陽天：對卧兔而言，通過今年找出了很多發展中的曲線，我很認同謝總説的每個企業都要找自己的第二條增長曲線，特別是在疫情大盤下。很多跨境電商增長並不是企業自身玩的很6，而是大盤增長大家一起增長。
跨境電商服務了這麼多客户，也做了這麼多內容玩法，沉澱紮根講自己的品牌故事是很重要的。不管未來面臨怎樣的風險或者問題，品牌力就是競爭力/抗風險能力。
各位電商賣家不管要入局還是往大方向走，還是要塑造自己的品牌形象，這是非常重要的。
在華東地區深圳有很多做站羣的流量玩家，他們以流量、銷售額鋪貨的模式為主。未來5到10年，一些00後、95後的消費認知是品牌認知，而不是單純看到廣告去買。如果大家想繼續做好下一個跨境電商十年，還是要塑造好屬於自己的跨境電商品牌。
柳煥斌：我一直在關注國外情況，泰國在示威遊行，印尼在發生動亂，意大利第二波疫情又來了，所以明年我的海外業務需要稍微hold一下。很確定的是國內跨境電商會有很好的增長。
今年一年跨境ERP營收會把之前在ERP裏做了十年企業累計的去年一年的量給超過。很確定的是明年要持續這方面的產品研發以及服務體系的打造。我們平台上有服務很多客户，我聽之前有一位嘉賓講過，他建議他投項目過程中做海外市場要有一隻腳踏在國內，大家要把這句話聽進去。
聚水潭跨境ERP和國內ERP是一體化的，我們是國內唯一一家支持一盤貨賣全球的，不管是國內還是跨境用我們一個系統就可以了，這當中有很多客户樣本。可以發現一個趨勢，有很多之前做國內的已經在逐漸開啓跨境模塊了，之前做跨境的已經在開啓國內ERP模塊了。雖然去年開始到今年跨境電商炒的這麼熱，但大家在環境裏要理性一下，看看怎樣規避風險。
劉宸（主持人）：中國是最大的供應鏈基地，一定要把這個資源充分用好。億邦動力今年在杭州落地，綜試區和綜試辦和億邦在聯合打造跨境服務中心。
希望未來引領跨境電商的平台、服務商、賣家，如果想做這件事靠數字技術驅動、品牌溢價、數字內容的話，歡迎來杭州，和台上的眾多朋友，和杭州綜試區共同開拓市場。
謝謝大家！