珠寶銷售技巧1446:兩個班組的業績差距大,怎麼解決?
珠寶銷售技巧:另外不能只埋怨運氣方面的事,可以跟對班對比,學習別人的優點和好的做法……
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第53課:班組業績落後
我們班連續兩個月業績不好,對班的業績好,主管比較強勢
問題:
1、這種情況,你會怎麼解決?
2、怎樣才能超越對班業績?具體要做哪些事情?
3、寫一個案例,店裏某個班的業績高,是怎麼做到的?
問題分析:
1、先從自身方面找原因,專業知識和話術説得有沒有吸引力,能不能打動自己。
2、另外,不能只埋怨運氣方面的事,可以跟對班對比,學習別人的優點和好的做法。
解決方向:
1、這種情況首先看兩班人員能力是否有懸殊,如果人員能力有差別,業績肯定也會不一樣,要實力相當,懸殊得當。
再對比分析兩班業績,自然到店成交比例都各佔多少,邀約顧客的意向顧客成交佔比有多少?
2、自然進店數量不太好控制,但是如果意向顧客業績做得好,肯定是有原因的。別人的意向顧客都是怎麼做的,向業績好的同事請教。
3、再看客單價,如果每一單成交後就結束了,和成交後有做附加銷售的,業績肯定有差別。請教經驗別人怎麼做附加,話術怎麼説的。
4、同樣是接顧客,注意觀察對班的接待流程怎麼做的,話術是怎麼説的。有些顧客情況是差不多的,關鍵在於,為什麼沒在你手裏買,而在對班買了?
案例分享:
有個同事相比店裏的老員工,來的時間並不長,但是她有銷售方面的經驗。
跟顧客第一次見面,從來沒有直接問想看什麼?都是從非銷話題開始,比如,買這麼多東西呀!都是寶寶愛吃的哦!
一般顧客不會反感的,銷售再趁機跟她多聊幾句。
然後她會跟顧客説,拿那麼多東西,歇會兒再走吧。有時候跟顧客聊着聊着就加了微信,因為她説話不緊不慢,特別柔,給顧客的印象挺好的。
所以,她的意向顧客做的比較好。
另外就是和同事搭檔比較有默契,基本進店的顧客只要是還價的,兩個人一唱一和。如果顧客因為價格問題要走,另一個去拉顧客,然後説:
你看你要是確定相中這款,我去偷偷跟店長申請,你就算幫我衝個業績。
基本大多數都能成交。
另外這個員工愛學習,比如,我這段時間在跟老師聽課學習,她沒事就跑過來問我,有什麼好的經驗傳授。
或者,有些話術不知道怎麼説,會跑來跟我研究某個話術怎麼説,顧客才會願意聽,怎樣成交。
所以,每個月她們業績好也是必然的。
思考一個問題:
你們店第一名的銷售,是怎麼做到的?
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