提煉產品及品牌賣點的23種方法
所謂賣點，就是一切能提升用户購買興趣，促進產品銷售的有價值的利益點。產品有產品的賣點，品牌也有品牌的賣點。
為什麼產品及品牌需要賣點？
首先，產品同質化嚴重時，賣點能體現差異化。
醬油這個產品很重要的一個產品特性是“鮮”，很多醬油品牌都訴求“鮮”，在產品及品牌命名上就直接與鮮關聯。例如，“鮮上鮮、頭道鮮、一品鮮、六月鮮、美極鮮、味極鮮…”，在廣告語上也訴求新鮮，什麼“廚邦醬油美味鮮，海天味味好新鮮.…”
這些醬油都説鮮，消費者也難以分辨究竟誰家是真的鮮，誰家的更鮮。這時候，某個品牌在説鮮的同時，在包裝上放大了一行字“堅持使用非轉基因優質東北大豆”，這個賣點讓這個品牌顯得與眾不同，它給了消費者選擇它的理由，客户可能就因為這個賣點就選它了。
其次，人性貪，人都有花1份錢買3份貨的心理。
好處不嫌多，多點有價值的好處，消費者感覺超值。例如，阿芙精油給消費者的包裹、三隻松鼠給消費者的包裹，裏面附贈都是一大堆東西......大部分人都會覺得超值，體驗和口碑更容易好。
產品及品牌的賣點怎麼找？
產品有產品的賣點，品牌有品牌的賣點。產品賣點的提煉常用有8種方法，品牌賣點分為兩類15種，分述如下：
（一）常用的8種找產品賣點的方法
1從產品外觀找賣點
產品在顏色、造型上還有獨特之處，可用來作為賣點。
例如“有洞的香皂、有洞的糖果、大視窗電視”，這些品牌的產品本質上跟競品沒有區別，差異化就是在造型上，但就這個差異化造型會給消費者視覺及心理感受上帶來差別，也能促進產品銷售。
用了哪些獨特原材料？配方上有哪些不同？有哪些特別有價值的成分？這些都可以成為賣點。例如，廚邦醬油“堅持使用非轉基因優質東北大豆”，氨基酸含量高達1.3g/100ml。
在製造環節上所用的設備、工藝方法有什麼有價值的或不同的。例如，樂百氏的“27層過濾”
4從便捷性找賣點
便捷性、得到實現某項需求很容易，也是消費者所需利益，實現方式有多種。
1)單點便捷性
就是產品具有單一個點能實現某種便捷性
例如，某洗浴盆品牌的產品能摺疊，不用了可以疊起來省地方，攜帶方便。
多項功能疊加一次滿足多個需求，提供了便捷性。
例如，有些洗髮水品牌會打“二合一、三合一的概念”，洗一次頭髮滿足“清潔、去屑、護髮、滋養”等多個需求，連護髮素都省了，由於生活節奏加快，這種也是消費者需要的利益點。
通過調研發現客户對產品的關注點或隱含的痛點，以此來包裝成為產品的賣點。
例如，我曾經在服務某沙發品牌時，通過網絡及數據調研，發現了客户的一些關注點“祛異味、送翻新、保養、送清洗劑、送沙發墊…”，這些都可以針對性的設計為產品的賣點。
價格是營銷中最重要的4P之一，是影響消費者購買的重要因素，特別是對價格敏感度高的羣體，高價及低價都能成為賣點。
1)低價賣點
要訣是低價不低質，給出低價理由，讓人感覺買到既賺到。
例如，小米的一大賣點就是“低價、性價比”，小米產品宣傳時特別強調“配置、設計、選材…”等產品硬實力，表現我價格低，但品質絕對不低。
包括，雷軍宣佈“小米利潤永遠不超過5%”，給出了消費者低價理由。不是因為我東西差，我品牌low，而是因為我有良心。
要訣是給出彰顯價值，讓別人可以用來裝。
價格也是判斷產品好壞及品牌高低的標尺，有些追求高質及高端品牌的羣體，低價產品是不買的，同樣的產品價格翻10倍，放到一個高端商場去賣，他反而更願意去買。
例如，一套用料及設計都十分考究的西服，放在杭州四季青服裝批發市場，賣500塊都沒人賣，放到杭州最高端的商場杭州大廈賣5000塊都顯得太廉價了。
3)高低價共存賣點
有些品牌對客户來講是兼具“高價與低價”賣點。例如瓜子二手車一大賣點就是“賣家多賣錢，買家少花錢”，給出理由是“沒有中間商賺差價”
服務是產品的組成部分，提供特別服務也是強有力賣點。
例如，海底撈以服務好出名，小狗電器“終身免費維修”、神州醫療“24小時上門服務、超長質保…”
8把贈品作為賣點
買贈是促銷方式，好的贈品也能成為有力賣點，甚至有些用户會衝着贈品下單。
贈品設計方式很多，核心原則是“價值感”，既提升產品本身價值，贈品本身也有價值感，價值感不足，對消費者吸引力就不夠。
例如，買房子送“車位”、買車送“10萬公里免費保養”，買老闆油煙機送“雙立人刀具”，都是強有力的贈品賣點。
（二）尋找品牌賣點的兩類15種方法
説完怎麼找產品的賣點，我們繼續説找品牌賣點的方法。品牌賣點可以分為兩類15種，分別是8種定位型賣點和7種輔助型賣點。
1定位型賣點
就是有些屬於定位概念的品牌信息，在品牌對此概念不具備獨佔性或不是最能體現品牌優勢的利益點時，可以不作為品牌的定位，而是作為提升品牌信任度的品牌賣點。
例如，某個品牌有較豐富的品牌資產，既是有悠久歷史的經典、又具備熱銷、神秘配方、還跟其他大品牌有強關聯，這些都能構成品牌的定位，但品牌一定階段只能選擇一個最為有利的概念作為定位，那麼其他的優勢性品牌信息，就可配合成為增強品牌信任度的品牌賣點。在具體操作上有以下8類：
1)把市場表現作為賣點
訴求品牌或產品的銷量/銷售額/增長速度等指標
例如，阿芙的訴求是“阿芙，就是精油”，傳遞的是“精油專家”的品牌定位信息。在傳播時，阿芙會同步宣傳“淘寶每賣出2瓶精油，就有1瓶是阿芙”、“全網精油銷量第一”等本來也可以作為定位概念的信息，將這種信息作為支撐品牌的賣點。
阿里雲的品牌定位是“數字化轉型專家”，其給出的一個強有力的賣點就是“市場佔有率超過第2-5名總和”。
從眾心理是人們心智尋求安全，並節省腦細胞的本能反應，深植於基因中。在廣告訴求上表現為宣傳“更多人用，更受歡迎......等概念”。
例如：力士香皂曾訴求“10個電影明星裏，有9個用力士香皂呵護她們的肌膚。”
經過漫長曆史的考驗仍能存活並欣欣向榮，這樣的品牌值得信賴。這招適合各種老字號，老品牌，能找到歷史依據的品牌。
王老吉在上市之初的品牌定位是“預防上火的飲料”，在海報及罐體上將其悠久歷史作為品牌信任背書“始於清朝道光年間，已逾百年曆史”
例如，A.O.史密斯熱水器的品牌定位是“美國熱水專家”，但在其傳播畫面上也重點傳達了其長達141年的悠久歷史，有些畫面上則通過“創造52年使用奇蹟”傳達其質量穩定性和耐用性。
就像可口可樂許多年前在美國市場與百事可樂的可樂戰中，就曾充分利用其可樂首創者的身份，讓顧客認為自己才是正宗貨。
甚至，某自行車品牌，都可以炒作是第一個登上珠穆朗瑪峯的某自行車，讓人聯想登上珠峯得多牢靠。（其實只是通過技術手段把自行車放上去即可）
5)把開創新品類作為賣點
可通過創新和聚焦成為品類的開創者或者領導者來建立信任背書。
例如，上品堂自創一種獨特的加工技術，實現了營養高出傳統水發海蔘三倍以上，開創了一個全新的品類——鮮食海蔘。有了“鮮食海蔘開創者”這一背書。
6)把領先地位作為賣點
可以是市場份額領先。例如海信、口味王......
可以是技術領先。例如奧地利的藍精纖維，當年市場份額並不是全球領先，於是訴求“黏膠纖維技術全球領導者”。
7)把專家形象作為賣點
訴求聚焦、專注，塑造專家形象，專傢俱有權威性，容易給人信任感。
例如，在普通酸奶市場上，卡士是一個小企業，但是，通過聚焦，使之獲得了“高檔酸奶專家”的有力信任背書。
8)把神秘配方作為賣點
指產品在配方上，核心部件上，含有別人不具有的成分，這種成分消費者可能並不熟悉，但是聽起來讓人感覺新奇，神秘，有價值。
例如，好麗友薯片的“非油炸”，佳潔士的“含氟防蛀牙膏”，索尼的“特麗瓏”顯像管。
2輔助型賣點
1)把公司背書作為賣點
如果一個新品牌有成熟大品牌、大公司的背書，就好比是出身名門，令人不由得高看一眼。
例如，寶潔旗下的新品牌，在上市之初的六個月裏，都可以獲得寶潔出品的背書，幫助新品牌更快贏得消費者信賴。人們在電視上看到一個廣告，是講一種從沒見過的新品牌新產品，本來充滿懷疑，後來在結尾看到了寶潔的標誌，聽到了“寶潔榮譽出品”的信息，出於對寶潔旗下其他品牌良好的使用體驗，人們對這個新品牌新產品也會多一分信任。
2)把高勢能渠道作為賣點
和誰站在一起，你就是那類人。一些高勢能的渠道品牌也可以幫剛切入市場的新品牌提升信任感，例如新品牌能進駐萬達廣場，沃爾瑪，天貓…..消費者會認為該品牌比較有實力。
相反，如果上市之初是切入城中村的夫妻便利店這樣的低勢能渠道，也不利於品牌給消費者建立初始好印象。
3)把供應鏈作為賣點
誰在支持你，決定了你的級別。有頂級的大廠，頂級的業內大咖支持，這個品牌的產品品質不會差。例如很多小的手機及電子品牌，會拿富士康製造作為賣點。
4)把傍大牌作為賣點
最典型的是傍大牌客户，你能服務大客户，證明你有實力。
例如，環時互動因服務杜蕾斯和可口可樂這類著名品牌而出名。還有傍大牌合作伙伴，可以與某大牌合作搞活動，成為某大牌的供應商，就可以宣稱是某大牌的合作伙伴。例如入駐中國銀行積分商城，就可以宣稱是中行合作伙伴。
5)把自定義標準作為賣點
褚橙的24:1的黃金甜酸比的冰糖橙，樂百氏純淨水的27層淨化，五穀道場方便麪的非油炸。
6)把活動事件作為賣點
成為正面的重大事件與活動的參與者、支持者，合作伙伴，將其高勢能及影響力注入品牌。大的例如奧運會， 世博會、亞運會、G20峯會… 小的例如一些小型賽事、行業論壇…
例如，農夫山泉G20峯會，所做的立體化營銷（成為入選產品，讓峯會主廚現身説法）。
7)把公關活動作為賣點
廣告是王婆賣瓜自賣自誇，是自己説自己好。公關是讓第三方説你好，可信性更高。廣告預算不足時，多用公關，也能起到很好的傳播效果。
例如，塗料品牌富亞在環保性上非常突出，為了突出“環保”的特性，企業策劃了“富亞老闆喝塗料”的公關事件。
2000年10月10日上午，在北京三里河中國建築文化中心展覽館門前，北京富亞裝飾材料開發公司進行了“真貓真狗喝塗料，家裝安全動真格”的宣傳活動。
由於動物保護組織的干預，現場沒法讓真貓真狗喝塗料，總經理蔣和平打開一桶塗料，倒了半杯，又兑了點礦泉水，在所有人的注目下咕咚咕咚喝下手中1大杯，喝完後一擦嘴，還面帶笑容。”
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