“卧底”懂你微信羣，成人語培怎麼用好社羣做續報？

“微信社羣低價課導流轉化高價課”是目前在線教育和知識付費類產品最常見的轉化思路。

低價課在降低用户決策成本，撬動用户購買轉化上，成為各家標配。

用户進入產品的低價課池子後，往往會配套社羣和運營老師。

社羣轉化，是“低轉高”模式的重中之重。

英語流利説：一家定位在線成人語培市場的互聯網教育公司，為用户提供基於AI的英語學習解決方案。

• 2016年7月，旗下付費產品“懂你英語”面世，結合人機課程和社羣運營，為用户提供基於AI技術的自適應課程，提供多種課程組合。
• 2019年，懂你英語30天課程續費轉化率可達40-50%。

懂你英語是如何運營社羣，進行營銷轉化的？

在體驗了懂你英語30天99元的低價課程，來觀察其社羣和班主任的運營方式，以下是一些總結和案例學習。

本文從完成促續費、營銷促續費、多次觸達這三個方面出發，詳盡地以時間線為線索進行梳理，以供理解時間節點和營銷動作之間的關聯。

一、完課率促續費

完課率是在線教育產品的生命線，引導用户活躍，保證用户感受產品核心價值和產品交付效果，進而保證完課率是每個在線教育公司的通用做法。

懂你英語在提高社羣活性、保證完課率上，也有多種促活方式。

班主任運營的作用：主要是通過定期班會、榜單、每日晨練、內容科普、挑戰賽等形式，提高粘性和完課率。

社羣促活：是微信羣對於在線教育產品最重要的意義之一。

大致可分為三種形式：

1. 單向內容：以知識性內容分享的方式，營造“乾貨很足”的印象；
2. 雙向互動：通常是答題、糾音活動、比賽等和班主任進行雙向交流，激發羣活力；
3. Peer Pressure：一種是，以學習數據排行榜，打卡監督等形式促進課程完成；另一種是，通過禮品等trigger激活羣內的分享，以學習動機、課程收穫為話題，施加peer pressure，促進課程復購。

其他在線教育產品中，也有不同的運營活動來承接，以實現情感鏈接、學習幫助、保證活躍等，在這裏就不過多討論。

二、社羣營銷促續費

社羣內進行營銷轉化，是羣課類產品的一大特徵。

在以學習羣為名構建出的私域流量池內，用户除了不斷的接受轉化信息外，別無選擇。

但社羣價值和課程週期緊密相關，課程後期，社羣的價值會繼續下降，如何在社羣內進行高成交的轉化方法，是業內不斷探索的問題。

懂你英語在課程過半day14，開啓“3天團購”優惠，開始刺激用户進行續課：

一方面課程過半，用户已經完成第一步課程價值的體驗。

另一方面，為結課的後續續費留下長足的觸達時間。

產品：

在¥99三十天課程包內，一定是轉化更長週期的課程，提前鎖定用户的生命週期。

同時班主任也小規模私推小班課。

在發起團購活動的同時，班主任也小規模私推小班課，進行説服轉化，朋友圈一直都在進行小班課的説服。

day14開啓“3天團購”優惠的同時，借用户之口推廣小班課。

產品：

小班課的推廣上，明顯有一套銷售的策略：FABE銷售法

• F 特徵（Features）：向用户傳達可以理解的產品特徵，“明星講師會上教學課……，助教相當於課外指導老師……”。
• A 優點（Advantages）：與用户的學習情景相關聯。針對“基礎偏弱或者想快速提升”的同學在”不知道自己錯在哪裏“的情景，解決了“聽不準、讀不準、基礎性知識一知半解”問題，匹配需求。
• B 利益（Benefits）：分為兩種：一是同類對比，突出性價比；二是算賬，付出的錢和實際得到的東西，算用户表面ROI。
• E 證據（Evidence）：往期用户好評，並經常在朋友圈曬用户的學習案例，給實例。

最後，排隊成交法刺激用户消費心理，給限量名額，有人報名後就在羣內count名額減少，營造緊張，需要早點下手的氛圍。

在“3天團購”優惠的隨後2天，班主任也在各個重要時間點多次重複提醒。

以倒計時、羣內接龍拼團的形式開展，在羣裏不斷通告購買數量，學員自行曬購買課程截圖（微商業內稱“訂單雨”），製造購買火爆的情況，引起用户的從眾心理，加速付費轉化。

臨近結課，班主任開始催續報。以“學習目標+學習計劃”的提問題的方式切入，引導用户回答，銷售開展的前期，發問是為了探尋用户的需求，有了用户的需求，再展開進行產品推薦和説服。

在越臨近結課的時候越頻繁，從day26-day28，每天都會在有效的觸達時間進行私戳。時間點上，懂你挖掘到的用户更合適的時間點是在上午10點，下午15點，下午18-19點，晚上20-21點。

社羣裏最後一波續課通知，但明顯力度放小，課程後期社羣活躍度和關注度下降，社羣銷售的陣地逐漸從微信羣轉移到個人號。

個人號微信私戳繼續私戳，發問“下一步學習計劃是什麼呀？”，需要挖掘用户的想法、需求和願望，再進行滿足。

社羣內以換禮物的口徑，引發續課曬單接龍，大量用户跳出曬單，購買了半年、一年的課程；引發用户的從眾心理和內心的焦慮。

在結課後開始進入私戳銷售的階段。提出一個新的續課策略：補差價¥400，從¥99升級¥499，買5個月課程。降低用户的決策門檻。

從結課後第二天開始，看到沒有得到任何回覆，開始進一步降低決策門檻，轉而銷售¥99三十天課程。

設計用户的情景“如果你願意學習但是比較忙”，列舉同羣學員的續課數據“70位同學安排好了學習計劃，其中40位選擇了半年，15位選擇了一年……”，最後給到臨門一腳“哪怕有一絲絲猶豫也值得堅持看看”。

用“堅持”這樣的積極詞彙包裝“學習、努力”，給用户正面形象塑造的期待。

產品：

三、“多次觸達”是有效的轉化策略

無論是社羣還是個人號，“多次觸達”都是有效的增長轉化策略。

同樣做成人語培的另一頭部產品：

• “現有的轉化策略就是售前多次觸達，一個用户第一次關注後如果沒買課，會分別在第15分鐘，第24個小時，第48個小時再次收到提醒。為了避免讓用户覺得打擾，第二三次提醒的時候會轉而提醒他參加一下測評，不過分吧？”
• “試用一下課程嘛，免費的”，數據發現，第一次關注看了售賣頁直接購買的用户比例不到30%，剩下的70%都是被再次提醒之後才購買的。

而懂你英語的班主任，無論是在社羣內還是個人號上，都在不同的關鍵點（團購期、結課續費期）不停催促、私戳，起到了舉足輕重的作用。

在一系列“學習故事逆襲故事分享”（動機驅動）、“送課返學費”（利益驅動）、“羣內曬單”（從眾心理驅動）等等動作下，最終促成續課轉化。

本文由 @傑瑞米粥 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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