撰文 / 張 鷗編輯 / 塗彥平設計 / 師玉超來源 / E&E News 作者：David Ferris 題圖源：classic vector
傑森·胡埃（Jason Hooe）是一名來自阿肯色州本頓維爾的福特經銷商，在銷售電動版福特F-150的過程中，他遇到了包含充電在內的一系列令人頭痛的問題。
2022年3月10-13日，包括胡埃在內的眾多經銷商與供應商參加了在拉斯維加斯舉辦的美國最大的經銷商會議“汽車經銷商協會年會”（NADA Show），探討汽車行業轉型帶給他們的挑戰與苦惱，尋找經銷商應對電氣化未來的最佳解決方案。
本次NADA Show的主題毫無疑問是電動汽車。汽車經銷商協會主席邁克·斯坦頓（Mike Stanton）説：“將電動汽車推向市場是必然的發展方向，與我們所有人都息息相關。”
與轉型一同到來的，是面對這一快速變化而產生的不安感。
電動汽車從配角到主角
2022年，經銷商逐漸發現自己陷入了兩難境地。汽車製造商承諾會在不遠的將來為他們填滿電動汽車庫存，前提是他們需要先投資數十萬美元做好準備；客户則在不停催促，希望儘快買到這些還在生產線上的電動汽車。
大多數經銷商都在思考這種電動汽車的購買熱潮會持續多久，他們也不確定這個全新時代將如何為他們帶來盈利。經銷商集團傑曼汽車的運營經理約翰·馬利申科（John Malishenko）説：“一切都是新的，所有的產品都會是1.0版本。”沒有人知道前方迎接他們的是什麼。
在一番探討後，胡埃決定勇往直前，應對這種不確定性。他説：“我必須要將自己改造成為順應電動化趨勢的經銷商。”
本次NADA Show提高了胡埃對電動汽車的進一步認識。其中包含了許多客户已經在問他的問題，例如，烏克蘭和俄羅斯是電動汽車電池中許多關鍵原材料的來源，那麼伴隨着俄烏衝突，電動汽車熱潮是否會成為泡沫？美國有多少充電站？充電需要多長時間？
其實在過去，一些經銷商也在銷售電動汽車，因為像加利福尼亞這樣注重排放的地區會發布相關要求。
根據環境組織塞拉俱樂部（Sierra Club）在2019年對數百家經銷商的調查，他們的銷售過程並不盡人意。銷售人員不瞭解電動汽車的基本情況，説不清相關購買的激勵措施。只不過電動汽車往往數量少，很快會被有環保意識的消費者搶購一空，因此這沒什麼大不了。
現在，電動汽車成為了主流話題。汽車製造商在電動汽車上投資數十億美元，甚至圍繞它重新設計整個商業版圖。每一次有新的電動車型發佈，都會吸引大批客户加入預購名單。
那麼，經銷商的角色到底該怎樣改變？
身經百戰的老玩家
資深汽車記者傑森·斯坦恩（Jason Stein）在NADA Show的專題研討會上以主持人的身份發表了祝賀性講話：“在這個關鍵時期，汽車經銷商從容不迫，完美地應對了多樣變化。”
許多展廳在疫情早期就被關閉了。當他們重新開張時，越來越多買家已經不願意線下購車，他們幾十年來磨練出的現場銷售技巧變得毫無用處。經銷商意識到，如果他們要生存下去，必須改變。
習慣於通過握手和交談開展業務的銷售人員迅速展開了線上交易工作，消毒，無接觸派送汽車，客户也在線上進行數字簽名。
出於疫情、戰爭以及地震等災害，全球供應鏈動盪，工廠被接連關閉，汽車製造商不得不減產並延遲交付，供貨量根本無法滿足消費者需求。進入2022年，新車短缺的情況更是隨處可見，經銷商車庫裏車輛寥寥無幾，電動汽車庫存尤其慘淡。
結果呢？新車的短缺促進了二手車市場的發展。二手車價格開始上漲，許多經銷商都報告了創紀錄的利潤。他們像身經百戰的勇士，適應市場變化，重塑自己，獲取更多利潤。
光是看看NADA Show現場盛況就知道了。幾天下來，17家官方會議酒店都有大巴排隊前往會議中心，與會者在那裏預訂了超過10500間客房。主辦方租下了整個Allegiant體育場舉辦開幕式，這裏也是拉斯維加斯突襲者橄欖球隊的新主場。參會人員在現場談笑風生，享用美食，還可以去和突襲者拉拉隊合影。一片繁榮景象。
一家通用經銷商的二手車在線廣告▼
電氣化教育
弗吉尼亞州和西弗吉尼亞州的經銷商集團卡特·邁爾斯汽車公司總裁麗扎·博爾奇（Liza Borches）向經銷商傳達了一個信息：電氣化革命，可能比我們所意識到的還要深遠。“我瞭解到的能源知識比我想象的要多得多”。
汽車經銷商協會在本次年會上宣佈與可持續能源中心CSE（非營利性能源計劃管理和諮詢服務組織）和Plug In America（電動汽車非營利組織）合作開展經銷商電動汽車教育項目，開發了經銷商電動車培訓計劃。這一計劃也得到了汽車創新聯盟（代表了幾乎所有美國主要車企）的支持，推動全美車企和經銷商的參與。
福特汽車推出了“電氣大學”（Electric University），這是一個為福特經銷商進行培訓的項目，計劃在這家底特律巨頭位於密歇根州迪爾伯恩的總部舉行。
電動汽車經銷商需要學習的新知識範圍廣闊。
與油箱的加侖數相對應的電池千瓦時數；與汽油價格相對應的電力公司飄忽不定的電費。為了向消費者説明電動汽車比燃油車更高的價格，經銷商還要學會解釋總擁有成本如何降低——電費更划算，維護成本更少，等等。更不要説各州和聯邦針對電動汽車和充電站給出的複雜且不統一的激勵措施。
2022年，汽車製造商和汽車經銷商無疑將迎來巨大變化，進入全新的工作模式。
合作了20多年的環球技術學院（UTI）和福特汽車正在推出新的電氣化課程▼
汽車製造商的要求
當被問及是否對銷售電動車感到興奮時，紐約州長島太陽別克GMC公司的辦公室經理帕特里夏·羅斯特朗（Patricia Rostron）説：“可能……一半一半吧。”
另一邊，她的客户就顯得十分熱衷了。20人為還未上市的電動皮卡Sierra支付了100美元的定金，另有超過100人預訂了電動悍馬。
從某種層面上講，這一切並不真實。羅斯特朗沒有坐過Sierra或悍馬，甚至沒有親眼見過。然而費用卻已經實實在在地花了出去。她估計，公司已經投資了超過15萬美元，包括8萬美元用於建造充電站。
為了準備即將到來的電氣化，他們購買了新的、更高的電動升降機以獲取電池，還有新的叉車來搬運電池。為了學習如何修理這些工具，他們還要支付服務人員額外工資。
紐約州長島太陽別克GMC和數以千計的其他經銷商都在做這樣的準備，因為汽車製造商給了他們一個明確的要求：現在為電動汽車做好準備，否則以後不要拿車。
2020年底，凱迪拉克向全美880家經銷商下了最後通牒：要麼花費約20萬美元為電氣化改造設備，要麼接受收購。據《華爾街日報》報道，約150個（17%）經銷商選擇了離開。
芝加哥南部的經銷商達林·鮑爾（Darrin Bauer）説：“我們選擇保留凱迪拉克。因為我的客户對凱迪拉克新電動車Lyriq感興趣。你可以喜歡它，也可以不喜歡它。但如果你需要它，就必須這樣做。”他還接手了附近兩個凱迪拉克經銷商的生意。
凱迪拉克經銷商門店▼
2022年3月初，福特汽車首席執行官吉姆·法利(Jim Farley)宣佈將內部分拆燃油車和電動車部門，這給經銷商帶來了另一股衝擊波。加上之前已經分拆的商用車部門，經銷商需要決定他們是否打算銷售電動汽車、傳統汽車或商用車。
作為重組的一部分，福特可能會推動經銷商以一種截然不同的方式銷售汽車——像特斯拉一樣直面客户。法利提到了電動汽車經銷商幾乎沒有庫存，並且統一了定價，不能討價還價。這兩點對於習慣了舊模式的經銷商來説，都是結構性的轉變。
在早期階段，特斯拉對汽車製造商和經銷商之間關係影響頗深。此次NADA Show上，有幾家車企關於銷售模式的言論將這種緊張和不安又帶了回來。
還能賺到錢嗎
辛辛那提一家雪佛蘭經銷商的首席執行官基思·麥克拉斯基（Keith McCluskey）對於電氣化盈利似乎有十足的信心。
他在NADA Show上宣佈了一個以電動汽車為中心的新設施項目。根據申請文件，他打算將曾是傑西潘尼百貨商店的巨大場地改造成為一個汽車零售點。麥克拉斯基説，這裏會有150個服務枱，其中包括維修電池所需的120個超高電梯，另外還有75個充電站。
問題是，雖然經銷商以銷售汽車為主要經營內容，但他們的大部分利潤是來自隨後幾年的維修、保養和零件銷售。電動汽車將如何影響這一利潤模式？
這也是為什麼許多經銷商在電氣化道路上小心翼翼，每走一步都要懷疑一下人生，因為未來的經營實在是難下定論。
由於電動汽車的零部件較少，它們需要的服務也會隨之減少。這一點被電動汽車的倡導者們津津樂道，但經銷商們卻感到不安，沒有服務，錢從哪兒來？
分析公司We Predict分析了1900萬輛汽車的服務記錄，時間跨度為4年。其中，電動汽車的結果令人驚訝。在車輛使用的前3個月，電動汽車的維修保養服務成本是燃油車的3倍；將跨度拉長到前12個月，兩者的差距也只是略微縮小。
該公司的副總裁蕾妮·斯蒂芬斯（Renee Stephens）認為，這是因為汽車製造商還沒有完善電動汽車的製造技術，因此電動汽車召回比燃油車更加頻繁；維修工人的技術也不太熟練，客户不得不支付更多的工時費。
不過在隨後的幾年裏，電動汽車的維修支出會急劇下降，直到第三年與燃油車不相上下。
數據：美消費者協會▼
還有一些經銷商則樂觀地表示，未來十幾年，他們仍舊能夠從燃油車那裏賺取足夠的利潤。有可能幾十年後，經銷商最好的客户依舊是那些維護他們的舊雪佛蘭Suburbans和柴油F-150的車主。
出席NADA Show的清潔能源公司也不少，它們鼓勵經銷商把自己當成一個能源中心。太陽能公司SunPower在現場提出要將屋頂變成一個太陽能平台。
曾經是汽車經銷商的能源顧問瑞安·費雷羅（Ryan Ferrero）説：“這種能源可以獲取巨大利潤。電氣化是企業家的天堂。”
無論未來如何發展，是否有轉彎或需要掉頭，至少在短期內，汽車銷售領域一定不會無聊，因為電動汽車會帶來足夠的“樂趣”。
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