開餐廳不懂這3個數據，生意再好也只是為房東打工

很多餐飲品牌看起來生意很好，門店也經常能夠看到門口在排隊，在外人看起來可能很賺錢，但月末一算，發現也沒有賺多少錢，最終就是為房東，為員工打工了。

尤其是餐飲行業“三高一低”的情況下，情勢更加的嚴重。

為什麼門店看起來生意火爆，整個品牌價值的塑造，顧客的體驗感設計的也很好，為什麼還是做不起來呢？

餐飲策劃專家張金石認為其根本原因就在於你的內部運營效率非常的低，你的客羣結構沒有想清楚，導致你的產品結構，價格結構，空間結構也就不清晰。

接下來分享的這篇文章，能幫助你思考清楚自己的成本結構，團隊結構，業務結構，希望餐飲人別再算糊塗賬了。

比如説你選址在購物中心裏，但你的定價卻是很便宜，那你再怎麼做也很難維持下去，因為購物中心的房租很高，你定價低了，生意再怎麼好，你肯定也賺不了多少，最終就是為房東，為員工打工了。

比如説我們有一個客户，30多家的連鎖店，曾經有一個店開在萬達裏，但由於顧客對這個品牌的認知就是低價的品牌，價格無法提高太多，因為價格提高，顧客就跑了。

所以，這個店開在萬達裏，雖然生意也是很好，但是就是不賺錢，原因就是客單價低，租金高，無法支撐成本結構，而價格一旦提高顧客就跑了，所以最終還是閉店了事。

再比如説你的客羣結構是兩個人消費為主的情況下，你的門店空間結構卻設置了一大堆的四人桌，甚至是四人以上的桌子，導致空間資源的極大浪費了。

最終導致營收始終上不去，而你不關注這些，而總是認為是客流量不足，拼命的搞活動促銷，有用嗎？

還比如説如果你是快餐，你的客單價不高，顧客羣體的消費高峯期在中午兩小時，這個時候你提供了非常好的體驗，顧客整體滿意度也很高，但是你就是難以賺到。

因為快餐講究的是效率，講究的是在高峯期的高翻枱率，而你提供了極致的服務體驗，顧客一吃就是半個小時，一個小時，你説你怎麼可能賺錢？

那麼，門店內部運營效率包含哪些方面呢？如何提高運營效率呢？

衡量內部運營效率有下面這三個變量：坪效、人效、品效。

很多人可能都説，這些因素我知道啊，但這些是經營的結果，是經營成果的評判指標，但具體怎麼做呢？

在分析如何提高這三個指標之前，我們要先了解一個公式：營業純利=顧客量*客單價*毛利率-成本

影響坪效的因素包括顧客接待量，客單價還有餐廳面積；

影響人效的因素包括產品成本（毛利率），人力成本，租金成本等；

影響品效的因素包含產品結構（引流品，利潤品，形象品），門店爆品，產品分類，各分類主推品，各分類的相關性。

這裏的人效計算公式是：月淨利潤人效=月淨利潤額÷1/2（月初人工 月末人工）

品效是：月營業額÷菜品總量

坪效，人效，品效是衡量經營成果的指標。

坪效的背後是產品結構，價格結構，空間結構的優化；人效的背後是成本結構，團隊結構，業務結構的優化；品效的背後是坪效和人效的優化。

而這些結構都清晰以後，才有品牌門店盈利模型的構建，品牌才有可擴張，可複製的到店盈利模式的確立。

衡量餐廳成果的三個因素是坪效，人效，品效。

我們就講講如何提高坪效，而提高坪效的因素有翻枱率，餐廳面積，客單價等。

我們先着重來講講如何提高翻枱率。

兩個相同品類，面積，客單價都差不多的餐廳，如果在翻枱率上有區別，這兩個餐廳的營收是完全不同的。

提高翻枱率主要圍繞顧客在“侯餐，點餐，出餐，就餐，收餐”五個環節梳理出標準化的流程，進而提高整體的就餐效率。

這裏我圍繞顧客五個就餐的觸點，整理出12條提高流程效率的方法。

一，侯餐

1，讓門口排隊的顧客先行點餐，減少入桌後的決策時間；

2，設置限量供應的菜品，讓顧客提前到餐廳就餐，減少排隊人數（限量供應的菜品能夠獲得顧客的青睞）；

3，讓顧客樂意等位，避免客人的流失，提供增值的服務，海底撈就是做的很到位（數據統計表明快餐的客羣等位時間不要超過30分鐘）

二，點餐

4，菜單設計上，設置必點招牌菜，減少顧客選擇時間；

5，菜單設計主次分明，吃點菜一目瞭然，減少顧客決策時間；

6，複雜菜品，及時感知客人烹飪時間（既能減少就餐時間，還能顯示服務良好）；

7，自助點餐，提高下單效率，幾十人同時下單，後廚出品效率高；

三，出餐

8，利用叫號系統，發動顧客自助取餐，提高上菜效率（高峯期時，服務員的傳菜很難保證及時上菜）；

9，刪去製作工藝複雜的菜品

四，就餐

10，盤子大就收快點，盤子小就收慢點（暗示顧客吃的多，不要停留了）

11，餐廳內硬座>軟座>沙發，不要讓顧客坐得太舒服，同時店內音樂的選擇也可以影響顧客的就餐節奏；

五，收餐

12，顧客買單後，若沒有立即離去，可徵詢客人的意見，先清收枱面（一般情況下，顧客也就走了）。

西貝有4個“一分鐘”的準則，1分鐘帶客入座，1分鐘恢復枱面，1分鐘傳菜，1分鐘收餐響應。這一切都是規範化流程標準，目的就是為了提高翻枱率。

正餐，快餐，特色餐飲的品類不同，客羣不同，也就沒有統一的流程，但都要有自己的流程化，標準化的就餐效率。

翻枱率的最終目標還是為了提高效率，從而提高營業額。

提高坪效，就要提高翻枱率，但翻枱率對於快餐等品類還不夠精確的反應效率的極致利用。

比如説你有25個桌子，每個桌子四個餐位，100個餐位。現在每天有200人進店消費，理論上只需要50個桌子就可以，50*4=200嘛。

這時候翻枱率是（50-25）/25=1

也就是翻枱1次，翻枱率為100%。

但實際上，不可能每個桌子都是坐滿四個人的，假設每個桌子都是2個人，200/2=100，也就是一共要用到100張桌子。

（100-25）/25=3，也就是翻枱3次，翻枱率為300%。

你看到了，進店人數都是200人，但翻枱率是不一樣的，一個是100%，一個是300%，如果這時候你用翻枱率來衡量餐廳的效率，就會發現這是不準確的。

因為你的營業額並沒有提高啊，你的坪效也沒提高啊，你賺的錢都是一樣的。

所以，單純來看翻枱率的數據是不準確的。

那麼，這裏就要説到了，為什麼同樣的消費人羣，翻枱率會是不一樣呢？

因為你的空間結構沒有設計好，你的餐位設計對於你的客羣來説是不匹配的，大多數餐位都被浪費了。

坪效是衡量就餐區和廚房區的佈局結構，而餐位的利用才是空間結構優化的核心要點。

翻枱率不能完全反應餐廳門店的經營成果，即使翻枱率高，也不一定坪效高，因為你的餐位組合有問題。

那麼，應該怎麼設計出高利用率的餐位組合呢？

首先，我們要了解消費者，我們的要去判斷我們的顧客就餐人羣的特點。

是男的多，還是女的多，老人多還是小孩多，最主要的是要判斷一個人來吃的多，還是兩個人，四個人，六個人以上的人更多。

那麼，有人可能要問了，我是新創立的品牌，這些消費者信息怎麼可能知道呢？

最簡單的辦法是去調研競爭對手的消費者習性，除非説你的產品是獨一無二的，絕對創新的，否則你都可以找到相似的競爭對手作為調研的對象。

大概瞭解顧客的消費屬性後，我們就可以更科學的設計高利用率的餐位組合，提高我們的空間結構效率。

以一家中餐廳的數據來舉例：

總餐位數為60，2人用餐的顧客佔62%，4人用餐的顧客佔31%，6人以上用餐的顧客佔7%，（餐廳用餐人數大多用偶數做標記，比如3人餐計入4人餐，5人餐計入6人餐）。

好了，知道這個情況後，我們首先要計算出平均用餐組合人數。

根據用餐人數組合及其所佔的比例，我們用加權平均的方法，算出平均用餐人數組合：

2*62%=1.24

4*31%=1.24

6*7%=0.42

1.24 1.24 0.42=2.9

餐廳應設計的餐桌總數為：餐位數/平均用餐組合，即：60/2.9=20.68。

餐廳的最佳餐位組合為：餐桌總數*各用餐人數人數組合的佔比，即：20.68*62%（2人桌）=12.82（張）

20.68*31%（4人桌）=6.41（張）

20.68*7%（6人桌）=1.44（張）

也就是説餐廳最佳的餐桌組合為：

2人桌為:12.82桌

4人桌為:6.41桌

6人桌為:1.44桌

只有這樣設計的餐桌組合，才最能提高餐桌的利用率，也是最好的空間結構組合。

除了坪效後，也得要提高人效，人效涉及人力成本，食材成本，如何降本提效是關鍵。

從兩個角度給大家分析

1.前廳“去服務化” 後廚“高效化”

如果從數據來看，2019年中國餐飲的規模突破4.6萬億元。

但近兩年，餐廳的平均壽命已經縮短到了508天。很多人吐槽餐飲是極複雜的工程：渾身是寶、滿身是洞，但稍不留神就會利潤盡失。

餐飲行業高速增長時期的發展特徵其實是以時間換空間，用規模換效益，是野蠻的粗放增長，存在較大冗餘和內耗。

但當餐飲增速降下來之後，成本與效率就相當突出，也會成為企業發展的絆腳石，這就讓一些餐飲人感受到了一些寒意。

餐廳提升效率，還要從坪效層面進行改良升級，實現前廳“去服務化”，後廚“高效化”。

比如，有的餐廳不接受現金收銀，通過手機點餐、智能櫃取餐、餐盤迴收櫃等設置，前廳基本不配備服務員，從而節約了前廳的人力成本，增加了堂食麪積。

除了前廳，後廚通過動線改造，將設備、工器具、食品包材的定位合理設計，以保證生產過程步數最少，操作最方便，效率最高。從而達到，高峯期外賣出餐時間由2-3分鐘縮減至95.5秒，出餐效率提升顯著。

這種的減少前廳服務人員一般用在快餐行業比較多，比如説現炒快餐等就是這樣設計的。

像注重體驗的正餐也很難通過減少員工來降本提效，否則顧客體驗差，就得不償失了。

2. 靈活用工

據統計，一線城市的基層服務員的收入在3500-5000元之間，大多是包食宿，從淨收入的角度看，服務員的收入比一些剛畢業的白領都高；

服務員的食宿費用，也都要由餐飲企業承擔，不斷上漲的工資和房租成本，也給餐飲企業帶來了壓力。

而靈活用工模式省去了房租、保險等硬性成本，並且可以按照餐廳的實際需求進行人員增減。

因此，當餐廳可根據生意的峯谷來支付員工工資，無需支付傳統模式下員工閒置時間的工資時，便大大降低了餐飲企業的用工成本。

但靈活用工也得分品類，高度標準化的餐飲品類比較好用，比較重體驗的餐飲品類其實也未必好。

上面都在圍繞坪效和人效講，這兩個很重要，還有一個很重要的是品效。

品效往往沒有被重視，品效指的是每個菜品所貢獻的營業額。如果你的菜品中有很多品效很低的菜品，也就審視一下你的產品結構合不合理了。

如何提高品效，簡單的講就是四個字：精簡菜品。

只有精簡到合理的菜品結構，才能夠有很好的品效。

巴奴毛肚火鍋由原來的150多道菜精簡到50多道菜；

西貝更誇張，從一百多道菜直接砍到33道菜；

太二酸菜魚除了酸菜魚以外，只有23道菜品，可以説是極度精簡了。

很多餐飲老闆看到別人精簡菜品後，也想着減菜品，但很多老闆卻是不得要領，因為精簡菜品也是有方法的，不是隨便就減菜品。

那麼，精簡菜品最核心的兩個數據就是點擊率和利潤率。

我們看下面這個圖，這是一個波士頓矩陣圖。

左邊代表着點擊率，右邊代表着利潤率；

點擊率高，利潤率也高，就是我們的核心產品；

點擊率高，利潤率低的產品可以作為我們的引流產品，但在菜單上呈現時，不要作為主推，放在角落裏。

因為點擊率高，説明顧客喜歡，但利潤低，我們賺不到什麼利潤。

但你直接撤掉，老顧客肯定就不高興了，所以這樣的菜品不需要放在顯眼的地方，但也不用撤掉。

而點擊率低，利潤率高的產品，我們反而要把他作為突出的產品來宣傳，在菜單呈現上，要有重點的突出，一眼讓顧客注意到，這可以作為我們的利潤品。

最後，就是點擊率低，利潤也低的產品就要直接砍掉了，既不賺錢也不能引流，就是品效不高的菜品了。

1. 精簡菜品的兩個參考緯度：點擊率和利潤率

精簡菜品的兩個參考緯度，分別是點擊率和利潤率，這兩個確實是最核心的兩點。

但精簡菜品還有其他的一些要素，也是需要考慮的，總結起來共有六點：

1，銷量（點擊率）

2，利潤（利潤率）

3，標準化程度

4，人力成本

5，出品時間

6，保管程度

從消費者的角度來説，菜品越多，選擇起來就越困難，間接影響翻枱率和體驗感。

所以，學會聚焦、做減法很重要，哪些菜應該刪，哪些菜應該調整和優化就是門學問了。

2. “科學減菜六維公式”

這裏分享下“科學減菜六維公式”，即以銷量（點擊率）、標準化程度、人力成本、食材成本（利潤）、出品時間和保管程度為打分項，分別給每一道菜品打分，最後算出平均分，低於平均分的菜品則可考慮淘汰。

舉個例子，假設你是做湘菜的，店裏較為熱銷的辣椒炒肉為例，這道菜賣得最好，

銷量打10分

可標準化程度打8分

人力成本打8分

食材成本打9分

出品因為時間較長所以打7分

保管比較簡單打10分

最後算出的平均分是8.7分。

所以，這就是科學的減菜公式，如果沒有科學的法則，精簡菜品之後可能起不到產品聚焦、成本降低降低，提高效率的作用，反而可能導致營業額的下降。

不過，減菜還是要謹慎！

總結：

最後總結一下，餐飲營銷的本質是對外求價值認知，對內求運行效率。

要提高坪效、人效、品效，注意以下幾點：

1，圍繞顧客五個就餐的觸點，整理出12條提高流程效率的方法

2，合理餐桌組合，才最能提高餐桌的利用率。

3，人效的提高要核心是降本增效，前廳去服務化、後廚高效化

4，精簡菜品的兩個維度：點擊率和利潤率

5，精簡菜品要靈活運用“科學減菜六維公式”