毛利率碾壓五糧液等酒企，被馬雲點讚的飛鶴憑什麼能當奶粉茅台？

文|華商韜略 黑子

從市場第七名到國產第一，打敗多個外資奶粉品牌成為城市中產首選，榮登“亞洲嬰幼兒奶粉第一品牌”，這就是飛鶴奶粉。

據飛鶴2019年業績報告，公司全年實現營業收入137.22億元，較上年同比增長32.0%；實現淨利潤39.35億元，同比增長75.5%。

值得強調的是，在超過75%的增長率之下，飛鶴的整體毛利率竟然還達到了70%，較去年的67.5%繼續走高。

該數據不僅繼續拉開和澳優、貝因美、雅士利等競爭品牌的差距，甚至超過了包括五糧液在內的一眾白酒品牌的毛利率。

飛鶴的逆襲靠什麼？

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受困於2008年的特殊事件，當時飛鶴和國內大部分奶粉品牌一樣，銷售量一直上不去，直到遇到君智諮詢。

君智諮詢董事長謝偉山帶領君智團隊深入調研發現，飛鶴提出的“一貫好奶粉”，並不能打動消費者。

同時他意識到中國用户傳統印象中的兩個理念：一方水土養一方人；中國人體質與西方不同。

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抓住這兩個理念，很快謝偉山為飛鶴確定了新的競爭戰略：“更適合中國寶寶體質”。

這個競爭戰略的巧妙之處在於：

第一，避開與外資品牌的正面交鋒，由於外資品牌配方全球統一，那麼飛鶴針對中國寶寶的角度出發，可以讓外資品牌無法反擊。

第二，基於飛鶴的優勢和實力做支撐，可信度高。飛鶴是中國第一批擁有母乳大數據庫的企業之一，配方可以最大程度接近母乳，擊中了年輕媽媽怕寶寶吃外國奶粉易上火的痛點。

第三，建立飛鶴品牌的高勢能。飛鶴佔據了一個制高點，引領了媽媽們的認知，讓媽媽們知道不是國外的就是最好的，而是適合中國寶寶體質的才是最好的，增加了人們對奶粉評判的一項新標準。

同時，君智通過產品端、渠道端、品牌銷售端等多個維度與飛鶴的緊密合作，切實把飛鶴的競爭戰略落實到位，幫助飛鶴打了一場漂亮的翻身仗。

可以説，飛鶴自身的品質與產品是基礎，團隊和執行力是保證，而君智就是那重要的點睛之筆。

這一成功的經典案例很快受到了大家的關注，入選了國內知名製作人王利芬的《贏在中國》節目，同時受到了各界大佬的稱讚，其中不乏馬雲、董明珠、史玉柱等重量級人物。

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有人問謝偉山為什麼總能準確地幫助各個品牌找到問題所在，並給出建議？

謝偉山説：“打造品牌力一定要隨其流而揚其波，不能跟消費者對着幹”。在謝偉山眼中，調動人心的力量是企業成功的根本。

目前許多傳統諮詢公司還是停留在報告，而君智諮詢強調實戰與企業貼身服務。

相信君智能在未來更好地幫助其他企業進行差異化的競爭戰略定位，幫助企業贏得消費者的心。

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