如何應答善變型客户

　　在銷售的過程中，你是否遇到過這樣的情況：本來已經説好的事情，顧客突然就反悔了，讓你措手不及。比如説，經過多次的談判，答應了顧客的條件，然而，到籤合同的時候，顧客又會對合同的條款提出異議，甚至藉此一拖再拖。又比如説，對顧客一再的作出讓步達成共識了，剛簽了單，沒付款是顧客就改變了主意。

　　在我十多年的銷售中，這樣的情況也碰到過不少。我總結了一下，這些反覆無常的顧客之所以會在簽單前一變再變，大多是出於這四種情況中的一種或者幾種。

　　在談判的過程中，推銷人員每次讓步的時機、節奏以及幅度都沒能把握好，讓顧客覺得推銷員提供的條件始終含有“水分”，還可以繼續“擠”。

　　顧客本身並沒有真正的需求，或者是顧客覺得眼前還不是很需要，之所以與推銷員接觸、磋商，只是想多瞭解一些信息而已，作為將來急需時的“儲備”。

　　顧客本身屬於衝動型，因為衝動而作出決定。

　　顧客缺乏誠信，屬於出爾反爾，不遵守承諾的人。

　　其實總結起來，這些在關鍵時候善變的顧客，主要表現為以下三種情況。

　　對談判結果全盤否定

　　原因可能是顧客覺得自己被騙了，也可能是覺得合作有失公平。當然，也有可能是顧客正在與其他推銷員探討合作關係。

　　對達成的共識局部否定

　　這種情況比較容易出現，由於顧客與推銷員之間的磋商過程中，可能出現盲目或者草率之處，又或者是由於推銷員高超的溝通話術讓顧客一時衝動而作出決定，但後來經過反思，發現其中存在隱患。在這種情況之下，顧客必然提出重新討論。

　　對已經達成的約定置換變更

　　這種情況下的顧客並不否認已經形成的約定，而是以新的提議替代某些已經形成的約定，並且這些新的提議對推銷員並不形成損失。也就是説，對達成合作基本不會產生影響。

　　基於這些情況，面對善變型客户，推銷員應該注意適時給顧客造成一些無形的約束和管控。為了防止顧客的一變再變，推銷員應該注意以下幾點。

　　與顧客磋商合作條款時，既不能大起大落，要把握好讓步的尺度，同時也要以身作則，信守承諾。

　　給足顧客面子，通過提示和恭維等方式使顧客礙於面子而難以反悔，因為每個人都不希望自己在別人眼裏是個不守信用的人。

　　在於顧客的溝通過程中，不要“忽悠”顧客，要本着誠信的原則，在維護自身利益的前提下提升信息的透明度，有效避免顧客發生衝動決定而後來反悔。

　　面對多變型客户，可以採取立約定金的方式來約束客户，如果因為變化就必須付出成本與代價。

　　在與顧客充分溝通的基礎上，保持緊張持續的磋商節奏，速戰速決，快速把結果落實到書面上，顧客就不好在變化了，即使變化也需要承擔相應的違約責任。

　　在推銷中，顧客的善變是經常會發生的，今天可能會推翻昨天的約定，明天可能會推翻今天的談判成果。甚至在整個銷售過程中，也會一會一個想法，説變就變，或者常常否定既定事宜。對此，推銷員一定要謹慎處理，機智應對。