奔馳S級：競品優惠它漲價，新款太過年輕化

我是奔馳的銷售顧問，今天要聊的這款車，論銷量肯定不是最多的，但論江湖地位，可真不算低了——奔馳S級。

當地一共有6家奔馳4S店，本店平均每天進店客户27批（不算邀約二次到店的），每10個人裏就有1個是來看S級的。

上個月店裏一共賣了147台車，其中S級賣了7台，這車我交了1台。

大家要不要猜一猜賣台S級提多少錢？——單車提成500，如果是貸款單子再提600，全險提成100，相較於S級的車價，這些提成好像也不算多，但重頭戲在裝飾方面。

買S級的客户不用過分推銷就會買2-3萬的裝飾，而裝飾提成是精品銷售額的10%，也就是説光裝飾就能提2-3千塊。

當然，因為有服務公約的約束，也是有客户只提裸車的情況，那麼銷售提成理論上就是500塊，再經過KPI考核後，這500不僅拿不到，沒準還欠公司點錢。

庫裏還有7台現車，其中4台已經是客户訂單了。最多的配置是S400L豪華型，佔5台，黑色車漆棕色內飾，指導價105.88萬。

買S級的人，90%不是工薪階層，這倒不是説收入問題，而是上班打工的，目前還沒見過開這車的，年薪百萬的上市公司高管，見過開GLS的，也沒見過開S級的。

車主各行各業都有，比如化工、建築、能源、土石方、房地產、投資公司等，無一例外都是股東或者老闆。

買S級的理由可能有很多，但有一個理由最核心：因為它是奔馳S級。

坊間不是也一直有句名言嘛，S級才是真奔馳。買這車沒有從性價比、功能性考慮的，在意就是S級在汽車界的“江湖地位”。

上個月提車的那位客户，是一個做消防器材的80後年輕老闆，家裏有佔地幾十畝的工廠。問他為什麼買S級，直接回復了三個詞：大氣、穩重、檔次。

後來大哥回店做保養，簡單聊了兩句，很滿意。不是對車子本身滿意，而是對買了S級之後的生活狀態很滿意。

他是這麼説的（非原話，但差不多）：

“生意在當地做得不算小，但好多時候出去談合作，人家看我年輕就輕視我。還經常有一些倚老賣老的傢伙灌雞湯，説些什麼交個朋友別太在意錢之類的。所以我就在想，怎麼才能鎮得住這種人。”

“車還真就是生意場上的門面之一，以前開個途觀，經常被陰陽怪氣，現在開奔馳S，車沒停穩就有人跑來幫忙開車門。”

近半年以來S級的優惠行情沒變化，目前是沒有任何優惠，客户念及4S店賺錢不易，自發地在指導價基礎上上浮5萬元購車，並且再買2萬元的裝飾。（兄弟們我這麼表達你們聽得懂吧）

市面上的行情無一例外都在加價，只是加多加少的區別。

廠家內訓材料裏的競品是寶馬7系和奧迪A8L，這兩款車也確實是S級的核心競品，但最有意思的是，在店裏客户幾乎不會提及競品。

不提及不代表沒有人對比寶馬7系和奧迪A8L，而是客户自己會私下去考慮，不會直接在奔馳店裏説出來。

再者，買奔馳S的客户，99%不是用車生涯的第一款車，之前或多或少也有豪華車的使用經驗，對豪華車有充分的瞭解，很清楚自己的需求是什麼。

相比奧迪A8L，寶馬7系戰敗的多一些。之前一個關注S級的客户最終買了寶馬730Li M運動套裝，回訪的時候客户也坦然就是價格問題，最低配7係指導價82.8萬，當地能優惠10.8萬，等於裸車72萬，而最低配的S級指導價89.98萬，本店裸車價則為95萬，前前後後就出現了23萬的差距。

最好賣的是S400L豪華型，黑色外觀棕色內飾最受歡迎，賣出的S級中，10台裏有7台都是這個配置。

相對來説難賣的是S400L商務型，也算是入門級標配了，通常選擇S級的客户不會買這款，因為配置不夠看。

這裏先用S400L豪華型對比寶馬740Li領先型做一個全款預算單。

金融政策有兩種方案，分有尾款和無尾款的，都是30%首付分期3年有息。

最常做的是有尾款方案，銷售過程中會主動推薦這種，提成也比無尾款方案多200塊。

S級最主要的缺點就是貴，另外新款的設計偏向年輕運動化了，不如上一代沉穩大氣。

客户平時抱怨最多的是提車等待過久，也提到S級目前溢價太高。

保養方面，小保養1800，大保養2700。保養週期是1年/1萬公里，質保期是3年不限公里數。

油耗不是奔馳S級車主關心的因素，甚至可能油價也不關心。

目前S級沒有任何支持政策，但下半年預計會出大客户政策：民營企業50強、上市公司、五星級酒店等購車額外優惠2%。