一、基金銷售行業現狀
公募基金銷售業務並非單個金融主體獨享，根據證監會要求，從事基金銷售業務需向證監會申請註冊業務資格並申領業務許可。根據中國基金業協會統計，具備基金銷售業務資格的包括銀行154家、獨立基金銷售機構116家，數量排名各主體第二。
中國公募基金銷售機構數量佔比情況
資料來源：中國基金業協會，華經產業研究院整理
與其他金融牌照相比，設立獨立基金銷售機構門檻並不高，根據2020年8月證監會下發《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》，對申請註冊為獨立基金銷售機構主要設有淨資產門檻，成為持股或控股股東的主要設有淨資產和資產負債要求，自然人股東滿足個人金融資產數額要求及工作經歷要求亦可。
註冊/持股獨立基金銷售機構條件
資料來源：中國基金業協會，華經產業研究院整理
二、首批獨立基金銷售機構
2012年2月，證監會正式批准眾祿、好買、諾亞、東方財富四家為首批獨立基金銷售機構。四家公司具有差異化稟賦。獲授予代銷牌照以前，東方財富已有良好的互聯網門户基礎，具有“股吧”、“東方財富網”等具有知名度的金融信息服務平台。諾亞財富前身為湘財證券財富管理中心，從事第三方理財時間較長。好買基金高管團隊多有基金公司中高層任職履歷，打造有好買基金研究團隊。眾祿基金觸網時間較早，2007年已成為證監會許可的唯一專業基金銷售試點機構，在金融產品研發上具備優勢，包括建立國內首個自主知識產權的基金評級、首創與監管銀行的資金監管體系等。
中國首批四家獨立基金銷售機構
資料來源：公開資料整理
四家公司均實現上市，其中東方財富於2010年在創業板上市，同年諾亞財富在美上市，好買財富與眾祿基金均於2015年在新三板掛牌。從盈利能力看，2014-2020年間，東方財富近年淨利潤增長最強，諾亞財富平均ROE最高但近年增長乏力，好買財富與眾祿基金盈利穩定性仍較差，部分年份出現虧損。
中國首批基金銷售機構盈利能力
資料來源：公開資料整理
三、獨立基金銷售機構盈利能力
對比券商，獨立基金銷售機構銷售金額佔絕對優勢，平均代銷費率較低。選取代銷金融產品收入排名前列的幾家證券公司，從年報披露數據看，除中信證券外，包括中金公司以內頭部證券公司銷售基金金額仍在千億元規模以內。
基金銷售平均代銷費率計算
資料來源：公司年報，華經產業研究院整理
相關報告：華經產業研究院發佈的《2021-2026年中國基金銷售市場競爭格局及投資戰略規劃報告》
新規壓縮了基金銷售機構從基金公司處獲得的管理費分成比例。2020年10月起正式實施《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》，要求向個人投資者銷售所形成的保有量，客户維護費佔基金管理費的約定比率不得超過50%；對於向非個人投資者銷售所形成的保有量，客户維護費佔基金管理費的約定比率不得超過30%。
2015-2019年中國獨立基金銷售機構銷售收入佔比
資料來源：公開資料整理
四、基金銷售機構競爭格局
目前，商業銀行、證券公司和獨立基金銷售機構代銷與基金公司直銷為主要基金銷售渠道。從（認）申購渠道市場份額看，基金公司直銷佔比較高，整體下降較快，獨立三方增長較快，3年內市場份額增加21.5個百分點；從2015-2019年，銀行、券商、基金公司直銷市場份額均有不同程度下降，獨立三方機構佔比提升近9個百分點。
資料來源：公開資料整理
資料來源：公開資料整理
基金公司直銷渠道以貨基和債基為主，預計以機構資金為主，扣除直銷渠道下，獨立三方機構申購和保有量份額迅速提升。2016-2019年，獨立三方（認）申購渠道/基金淨值保有量市場份額分別提升約36.3/20.2個百分點。商業銀行和證券公司市場份額明顯下降，在代銷行業競爭中，獨立三方機構迅速搶奪銀行及券商市場份額。
資料來源：公開資料整理
資料來源：公開資料整理
五、中國基金銷售行業發展趨勢
2018年在資管新規和金融科技的雙重驅動下，基金髮展的大時代到來，基金機構銷售迎來了新的發展階段，此階段以平台化服務為主要形式，以電子化交易管理、綜合化賬户服務和智能化投研支持為主要內容。基金公司與獨立基金銷售機構基於持有人利益優先的原則各自發揮優勢，形成共存互補的合作關係，為機構投資者提供多元化的服務選擇，共同探索為機構投資者提供創新的服務模式。
資管新規實施加速了公募基金持有人機構化的發展趨勢。一方面是機構投資者隊伍壯大。根據資管新規的規定，公募基金作為標準化資管產品的投資標的，激發了對公募基金，尤其是非貨幣市場基金的投資需求，促進機構投資者數量的增加；另一方面，資管產品作為投資主體的數量急劇膨脹。資管新規禁止資金池業務，強調資管產品單獨管理、單獨建賬、單獨核算，形成資管產品投資的機構化發展。基金持有人機構化的發展為基金銷售業務創造極大的市場需求和發展機遇。另外，機構投資者基金投資的組合化、專業化和規範化的投資行為特徵對基金篩選的研究、交易、運營、服務等在專業性和風險控制方面提出更高、更嚴格的要求，給基金銷售機構帶來不小的市場挑戰。
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