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文｜好看商業，作者｜週一圍，編輯｜安心
看完理想這幾張財報圖，你對理想的“錢景”怎麼看？？
理想汽車發佈了一份看起來揚眉吐氣的財報。
2022年Q4，理想汽車共交付46319輛汽車，同比增長31.5%；同期，汽車銷售收入172.7億元，同比大增66.4%，環比大增74.6%；兩項數據都一改上個季度的低迷狀態，逆勢增長。
不僅如此，理想汽車管理層對2023年Q1季度給出了樂觀指引。他們提到，理想汽車今年一季度的交付量預計在5.2萬-5.5萬輛，收入將在174.5億——184.5億元。
今年1月，理想汽車共交付量15141輛汽車，這意味着今年2月—3月兩個月，月均銷售要達到2萬輛。2022年12月，理想汽車的月交付量才首次破2萬。
2023年1月，特斯拉宣佈全球降價，新能源汽車行業迎來殘酷的價格戰，壓力山大。理想汽車仍然給出Q1高增長的業績指引，就更加顯得霸氣和信心十足。
那麼，理想汽車的最新財報真的如看起來那麼硬氣麼？它今年靠什麼實現逆勢多賣車、多賺錢？
銷量和收入上去了，虧損翻倍了理想汽車2022年Q4銷量表現優秀背後，一是因為Q3表現太差，另一個主要原因是新車型L8在Q4（11月）開始交付，且銷量攀升迅速。
2022年上半年，理想汽車仍然在靠大單品理想ONE 支撐公司的銷量。2022年8月30日，理想L9正式開啓交付。
但在從理想ONE切換到L9的過程中，尤其是在去年8月，理想ONE的大量潛在客户轉換到了理想L9，導致理想汽車去年8月份的銷量腰斬，只有4571輛。也因此，理想去年整個Q3的交付量只有26524輛，遠低於預期。
理想L9開啓交付後，在銷量上可以説出道即巔峯，基本上沒有經歷爬坡的過程。在9月份就實現交付量破萬，達10123輛。
不過，隨着L9上市，理想ONE在去年10月停產。總的來看，L9自交付以來單月銷量維持在9000-10000輛，與理想ONE過去單月的銷量相當。理想汽車的大單品正在成功地從理想ONE向理想L9切換。
但L9也很難比理想ONE在銷量上實現太大的超越。據李想自己預估，L9每月交付量在8000-11000輛之間，意味着年交付量在96000-132000之間。而理想ONE在2021年共交付9萬輛，2022年共交付79037輛。
理想要實現交付量的顯著增長，要靠更多新車型。在2022年Q4，理想L8承擔了這個角色。
L8於去年11月開啓交付，之後在11月和12月份分別交付5293和10189輛，因此帶動去年Q4理想汽車的交付量同比和環比都大幅增加。
作為新車型，理想L9和L8能在競爭激烈的新能源車市場快速起量，背後除了理想團隊的執行力、營銷力等綜合因素，還有一個值得一提的關鍵因素，那就是產品力，或者説性價比。
L9被李想稱為“500萬以內最好的家用旗艦SUV”，它在配置上對標BBA，但價格幾乎只有BBA的一半。
L8是理想ONE的換代車型，二者都是中大型SUV，但L8在尺寸、動力、續航等各個方面都較理想ONE進行了明顯的升級。但價格卻沒有同步提升。據理想汽車官網，目前理想L8的全國統一零售價是33.98萬起，理想ONE的全國統一零售價是34.98萬起。
這相當於，消費者可以用幾乎同樣的價格買到升級版的理想ONE；L8很關鍵的一個吸引力還是性價比。
L9的售價達到45.98萬。L9在Q4的總銷量中佔比62%。在L9拉動下，理想汽車Q4的單車售價達到37.1萬，環比提升8.8%。但Q4的單車成本也達到新高29.68萬元，環比增加9.9%。
單車收入增長的幅度趕不上成本上漲的幅度。因此，Q4儘管有L9頂大梁，但理想汽車的單車毛利率只有20.8%，低於市場預期的21.3%，也低於2022年Q3的20.8%，創過去6個季度最低水平。Q4，理想汽車整體毛利率為20.2%。
放眼2022全年，理想汽車的單車毛利率只有19.1%，較2021年的20.6%亦有下降。
按照李想的標準，這個毛利率水平剛剛及格。他曾在微博提到，豪華汽車品牌的毛利率超過 40%，而採用直營模式的車企保持 20%的毛利率才能健康運營。
2022年，由於要籌備多款車型上市等原因，理想的營業費用（研發費用以及銷售、一般和行政費用）達到124.5億元，較2021年的67.8億元同比增長了83.6%。其中，研發費用同比增長了106.3%，銷售費用同比增長72%。
2022全年，理想汽車經營虧損36.5億元；淨虧損20.3億元，是2021年3.2億元的近6倍。
今年要賣30萬輛車，靠什麼？理想汽車即將開啓狂飆模式，其管理層對2023年Q1及全年交付量都有着樂觀的預期和宏偉的目標。
他們透露，今年一季度，理想汽車的交付量預計在5.2萬-5.5萬輛，這意味着同比增幅將達到64%—73%。相應地，一季度的收入預計在174.5億——184.5億元。
對於2023全年，李想也在財報後的電話會上給出了“指引”。他稱，理想汽車今年的目標是佔國內30萬—50萬元市場區間20%的市場份額。這一價格區間2023年市場總銷量約140萬—150萬輛。”
照此推算，理想汽車2023年的交付目標是30萬輛。2022年，理想汽車共交付13.3萬輛，同比增長47.2%，但並沒有完成年初設定的20萬輛的目標。
2023年靠什麼衝量？相比2022年，理想汽車手裏的牌的確更多了：目前理想L9和L8是主力銷售車型。L9覆蓋40萬—50萬價格帶；理想L8 Pro、和L8 Max兩款車型覆蓋30萬-40萬價格帶。
在30萬-40萬價格帶，理想還會拿出更多產品。
2023年2月，理想正式發佈了L8的套娃產品——L7，三款車型L7 Air、L7 Pro和Max版本的零售價分別為31.98萬元、33.98和37.98萬元。理想L7即將於3月初開啓交付。
同時，理想汽車還發布了L8的低端車型—— L8Air，零售價33.98萬元，它與已經在交付的L8 Pro、L8 Max共同覆蓋30萬-40萬價格區間家庭用户的用車需求。
李想曾在社交媒體上留言稱，“沒有L8 Air和L7 Air，2.5萬輛/月交付保底，Air開始交付後，3萬輛/月交付保底。
如果李想的預估成真，隨着L8 Air和L7Air交付爬坡結束，即便是在2023年下半年（7月份）開始實現3萬輛/月交付，理想汽車至少也能在上半年交付15萬輛，下半年交付18萬輛，全年實現30萬輛的目標不在話下。
如何告別虧損？不過，隨着更多低端車型上市併成為銷售主力，理想今年的平均單車收入會被拉低。目前來看，L7Air售價最低——零售價31.98萬元。
按照管理層指引，理想汽車今年Q1的收入預計在174.5億——184.5億元。理想的收入構成中，“其它收入”約佔總營收的2%。剔除“其它收入”後粗略計算，理想在Q1的單車平均收入約為31.1萬—32.9萬元，區間下限比理想最便宜的車L7Air還要低幾千塊錢，上限明顯低於L8、L9的售價。
從中不難看出，理想管理層或對2022年Q1的銷售補貼或降價已有心理預期。
這個心理預期背後，是新能源車行業在2023年面臨的艱難局面：一個是行業價格戰，另一個是更多玩家、更多車型即將入市，競爭空前。
2023年1月，特斯拉宣佈全球降價，一手發動新能源車行業的價格戰。在中國市場，與特斯拉ModelY和Model3對標的產品將受到最直接的衝擊。也因此，一眾造車新勢力紛紛宣佈降價。
受特斯拉ModelY和Model3降價衝擊的車型
另外，統計數據顯示，2022年中國市場新上市的新能源車約有70款，2023年還將有100款新能源車型上市；包括特斯拉也被傳將推新車型。
但需求端並不樂觀。摩根士丹利不久前的一份報告指出，2022年受補貼政策影響，新能源車需求已在一定程度上透支；中國純電動車滲透率已經超過20%，2023年很難看到類似的增長速度。
特斯拉降價的底氣來自其超越同行的賺錢能力。2022財年，特斯拉毛利率達到25.6%，汽車銷售毛利率創五年新低，但仍達28.5%。公司全年淨利潤126億美元，共交付131萬輛汽車，每賣出一輛車平均賺9.6萬多美金。
理想是造車新勢力中毛利率表現優秀的公司，但20%左右的毛利率仍與特斯拉有較大差距。2022全年，理想淨虧損20.3億元，每賣一輛車平均虧損1.5萬元。
理想汽車CFO李鐵透露，理想需要進一步提升供應鏈能力，預計L系列平台車型的總體毛利率將達到25%左右。
供應鏈的價格有些時候並不是一家企業靠自身努力就能提升的，而留給理想L系列的時間也不多了。
2023年起，理想汽車還計劃每年至少推出兩款高壓純電動車型。李想在電話會上透露，純電車型的價格區間與L系列類似，在20萬-50萬元之間；純電車型能夠給用户帶來超越需求的體驗，不會亞於任何一款L系列的產品。
那麼，隨着純電車型的到來，以增程式為主的L系列會不會同樣面臨理想ONE退場時的尷尬，銷量急劇萎縮，然後宣佈降價、停產？那時候，理想汽車的單季毛利率被打到了12.7%。
早在2022年11月，隨着L8開啓交付，李想曾説，是時候該和連續七年的虧損經營説再見了。
目前來看，這個目標只能在第八年繼續努力了。