2021年,漲聲下,採購如何提前“自救”?

2020年年底,身處製造業中的你,是否聞到了一股硝煙的味道, 刷爆朋友圈的這個截圖是否讓你後背發涼?

2021年,漲聲下,採購如何提前“自救”?

不管是原材料供應商,還是各種部件供應商,追根溯源,最初的生產成本增加了。加上2020年疫情導致行業不景氣,累積下來的營收損失,各公司在21年初都摩拳擦掌,想在新一年度裏彌補回來。那麼各種漲價函就勢在必發了。

公司內部,還得頂着年度降本指標,內外夾擊下,除了壓力山大,深陷泥潭中如何自拔?現結合自身經歷,淺談一些感悟。

一, 端正認識,擺正心態

1、 採購商、供應商之間應該是合作雙贏的關係, 沒有供應商供應各種零配件,採購商也沒辦法完成生產活動。如果供應商因為經營困難倒閉,勢必也會對採購商產生影響。

2、 當全行業都不可避免漲價時,與其考慮不漲,不如考慮如何比競爭對手少漲。對於採購方企業來説, 公司生產的產品的競爭力, 只考慮生產成本這一方面時,漲的比競爭對手少,競爭成本優勢就體現出來了。如果仗勢着自己是採購方,頤指氣使,不管供應商死活,沒有了利益的驅逐,供應商一旦選擇退出造成斷供,那麼只能自食其果了。

二, 提前預警,儘早解決

做過採購的都知道,一個價格,降價的單子好批,漲價的單子不好批。很多采購,特別是剛入行的採購人員,在公司內部重重審批壓力之下,無奈地選擇一拖再拖,拖到面臨停產,這時再來找供應商協商解決,那麼結果可想而知, 恐怕為了保障生產,別人提啥,我們都得答應了。

三, 做足準備,有效談判

1, 充分認識物料的售價定價方法、成本構成。

市場銷售的產品,定價無非有以下幾種:

1.1、成本導向定價法:成本加利潤定價。——這種產品,需要認真核算成本構成。大部分的採購品都屬於這種定價法。後面會更詳細地展開講。

1.2、需求導向定價法:即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價格。 ——這種產品一般溢價空間比較大,即使原材料成本漲了,廠家未必就真的自我消化不了。更多時候,可能供應商只是想乘火打劫而已。

比如:某個部件,原來是用銅製品,後來採購商和供應商聯合開發了鋼製品,大家做好約定,對節省材料部分雙方按比例分享定價。那麼鋼製品的早期定價就會有很大的溢價空間,這個時候即使鋼價上漲,上漲部分也可以用高的溢價來消化。

這也提醒採購員,在面臨漲價要求的時候,如果該物料,你是第一次接觸或者剛接手不久,那麼花點時間瞭解下歷史定價情況,歷史供應情況吧,或許就可以發現轉機。

1.3、競爭導向定價法:即參考和你賣同類東西的賣家定價來確定你的定價。

充分比價的意義,在各供應商都要求漲價的情況下發揮的作用,可能比行情不好,各供應商都願意降價要量的情況下發揮的作用更大。

分辨出物料的定價法後,針對第一種成本導向定價法,展開討論。

2, 瞭解該物料的成本構成:

2.1 原材料成本佔總價格的比例是多少?列出佔比較大的原材料,有沒有A材料漲價,B材料降價的情況,如果有,兩相比較後算出材料成本漲價幅度是多少?

原材料價格調整後,對部件價格的影響,一般按如下方法理論核算:

2021年,漲聲下,採購如何提前“自救”?

經過分析後,一般會有如下幾種情況:

2.2 會發現有些物料,會有一種材料漲價,一種材料降價的情況,綜合比較下來,價格未必就到了必須漲價的時候。當然大部分供應商是不會主動告訴你降價的原材料的。

2.3 有些物料,主材料材料費比例非常低,會發現即使主材料材料單價上漲了很多,但核算下來對價格的影響根本不大。比如一些結構複雜的機加工的物料,比如研發成本佔比比較大的物料,比如上次定價時攤銷了模具費的物料等等,這部分物料就不是隨材料漲價而漲價了,而應該隨着量的增加或者攤銷量已夠等原因降價了。當然供應商是不會放棄材料漲聲一片的機會來提下漲價的,又或者他提漲價只是為了針對你的降價需求,加的一副盾而已。

2.4 有些物料,核算後發現材料成本增加已經超過了溢價空間,必須給供應商補足增長部分了。這個時候,原則上漲價部分,不能超過原材料成本增加部分。

同時可以再考慮一些材料成本外的其他成本因素,比如税點是否有變化,這個行業國家是否有出台一些利好的政策,是否有供應商前期面臨的固定成本現在已經攤銷完畢,或者供應商是否有開闢新的且利潤比較高的物料,而該物料正好也是採購商需要的物料,如果有,恭喜你,找到了可以説服供應商少漲些的談判籌碼。

3, 除了分析成本構成,與供應商進行博弈。還應該時刻記得和供應商聯手,只有聯手起來,降低雙方的成本,才能真正節省成本。

比如:和供應商一起攜手技術降本, 更換材料, 更換工藝,減少用量等等。

比如:簽訂採購框架,對看漲的主要材料提前儲備。

説到這裏,有個案例和大家分享:

曾經有個物料,原材料漲了很多,供應商過來談漲價。寒暄一通後,筆者看似隨意地問了供應商一句,你們囤了多少原材料?供應商當然很得意,隨口説囤了多少。好了,接下來的談判就很容易了,最終是説服供應商再堅持幾個月,待原材料消耗完畢後,再漲價。

事後回想,如果該供應商很謹慎,當時説沒有囤材料呢。 所以,建議在供應商還沒有提漲價的時候,儘快突擊到供應商工廠去走訪一下,看看他們的原材料庫是否充實,生產排產是否滿負荷,成品庫庫存、半成品庫、下料數量等等生產情況。這些細節信息,在談判桌上,有時可以發揮巨大作用。

4, 儘量備好庫存,解決後顧之憂。

在上談判桌前,可以根據實際生產需求,提前備好庫存。做到手裏有糧,心裏不慌。在如此大幅度漲價的環境下,採購註定要難受一陣子了。

作者:鄧明彩

採購幫

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